成功的谈判技巧课件(PPT 83页).ppt

1 成功的谈判技巧 自我介绍 您贵姓 在哪里任职 具体的工作职责是什么 通常什么时候需要谈判 谈判的对象是谁 为什么要进行谈判 来此培训的目的是什么 课程宗旨 通过这门课程的培训 我们将学会如何有效地计划和准备谈判 并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧 培训目标 为成功的谈判有效地进行计划和准备了解谈判实力的来源及增加实力的技巧了解谈判技巧并有效地加以运用了解并运用提要求与做让步的技巧实施适当的谈判策略 第一天培训日程安排 谈判理念谈判层次计划与准备谈判谈判程序有经验谈判者的特点谈判实力谈判实力的来源谈判技巧 第二天培训日程安排 应对对手技巧专业谈判技巧要求与让步优化技巧谈判策略行动计划要点回顾与课程评估 选红选兰游戏 一轮一轮地做出选红或选兰的选择 你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数 游戏总共有10轮 一轮做完之后 再做下一轮 在第4轮 第8轮之后 如果两队都愿意会谈 可以举行会谈 并记录会谈内容 第9轮 第10轮的分数加倍 课堂讨论 游戏说明了什么 以牙还牙使双方都受到损失 合作使大家都得到好处 信任不是立即建立起来的 长期的理解是互利的基础 谈判理念 先销售 必要时再谈判 成功的谈判 最后达成可执行的协议 实现双赢 良好的客户关系是关键 两个层次的谈判环境 竞争性环境合作性环境 计划和准备谈判 收集信息分析信息分析谈判实力制定形成谈判实力优势的策略影响对方的期望值和态度 谈判者的特点 有经验的谈判者谈判双方都认为他的工作有成效有成功的谈判记录履行承诺失败率低 一般的谈判者通常是凭经验谈判谈判记录一般 实现目标的热望 在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系 研究发现 具有较高谈判热望的人赢得的回报高 有经验的谈判者且具有较高谈判热望者 不论其在谈判中是否有实力 往往都成为大赢家 在其他条件相同的情况下 具有较高谈判热望的人面对热望较低的人时 都是胜者 制定谈判计划 谁花费更多的时间做谈判计划 是有技巧的谈判者还是一般的谈判者 在时间花费方面没有区别 有经验的谈判者 一般的谈判者 计划和准备的程序 确立目标 长期目标和短期目标 确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序 谈判中的多种选择方案 就每个谈判的问题设定底限 对谈判各方就上述各项作出估计 检验底限的合理性 谈判程序 内部授权外部谈判获得内部支持 案例分析1 计划和准备谈判 在你的小组里 讨论并确认 制定谈判目标找出需谈判的问题多种可选的谈判方案设立谈判底限时间为15分钟 案例分析1 计划和准备演讲 选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或企业 确认 谈判目标需谈判的问题几种可能的选择方案谈判的底限时间为十分钟 谈判实力的概念 谈判的实力等于谈判的优势各种关系中都存在谈判实力可以训练 克制 分享实力可以是真实的实力 也可以是预想的实力能够在谈判开始前被挖掘出来 谈判实力的来源 实力的10种来源 需求和解决方案准确的洞察力回旋余地压力关系 参与性可信度期望值计划和准备谈判技巧 在谈判开始前 你挖掘出的实力越强大 你被迫谈判的感觉愈少 你谈判的实力愈强大 需求与解决方案 有下列情形时 你的实力增加 顾客有紧迫的需求你有积