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文档简介
1 一 采购谈判的四大核心 通过给对方形成尽可能不利的谈判条件 而使对方获得在该环境条件的的合理利益所以 在某种意义上讲 谈判是双方 投机取巧 的博奕过程谈判的过程应该应该 公平 成功谈判的结果应该是 双赢 2 采购谈判的基本流程 确定采购需求 谈判对象的调研 实施谈判 签订备忘录或合同 3 采购谈判与销售谈判的区别 4 二 制定谈判方案的六大步骤 第一步 双方意向的明确第二步 双方差异的分析第三步 各项分歧的重要性排序第四步 设定各项分歧的谈判目标第五步 达成谈判目标的各种方法和途径第六步 谈判方式的确定 5 第一步 双方意向的明确 让供应商根据该合同提交初步方案 6 第二步 双方差异的分析 计算机购买项目合同草案 附件7 7 第三步 各项分歧的重要性排序 8 第四步 设定各项分歧的谈判目标 9 第五步 达成谈判目标的各种方法和途径 10 第六步 谈判方式的确定 先全面后细节 纵向式谈判 重点式 迂回式谈判 先易后难 分组谈判 11 三 实施有效谈判 实战演练 项目 计算机采购分小组谈判准备时间 10分钟谈判时间 20分钟判断标准 看哪一组谈的最好 12 谈判方案 采购谈判的项目名称 计算机购买 13 小组讨论 本小组谈的好的有哪些 本小组谈的不好的有哪些 14 开场开得如何 开场的目的是什么 开场的原则是什么 15 整个谈判的掌控如何 掌控不佳的原因是什么 我方为强势时 我方为弱势时 16 问 的水平如何 问问题 的目的是什么 问问题 时常出现的问题 17 答 的水平如何 为什么没有 答 好 如何 答 好 18 僵局 处理的如何 是否意识到 僵了 怎么办 19 有冷场吗 为什么会产生 如何解决 20 对 对手 性格把握的如何 理解对手的性格吗 为什么没有把握好 21 让步 的水平如何 太快的原因太慢的原因如何把握让步的节奏 22 说服力如何 不要只说自己的理由 平等相待 寻求共识不要指责对方不要强加意志表达要有感召力 避免大道理 23 四 采购价格的三种砍价方法 公开招标法 议价法 24 商品定价的三大类别 成本
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