超市重点客户谈判教材(PPT 47页).ppt

超市重点客户谈判 魏庆介绍 理念到动作营销培训创始人 主张 培训要把理念宣到落实到动作分解 让学员上午听完下午就能拿到市场上运用 国内首家提出培训质量承诺 合同明确 客户不满意可全额退款 先后为可口可乐公司 台湾统一企业 美国华纳糖果 美的集团 伊莱克斯电器 华龙集团 康佳集团 科龙集团等国内外百余家企业提供营销培训 辅导 从基层业代做起 十二年销售实战经验 历任可口可乐公司 顶新国际集团 大型内资企业销售经理 品牌经理 销售总监等职 国内多家营销专业媒体特约撰稿 销售与市场 特约专栏作家 营销专著 经销商完全手册 被娃哈哈集团 完达山集团 香港加加酱油等知名企业收录为内训教材 出版 消费品区域市场管理 经销商管理动作分解 销售执行力打造动作分解 等系列培训光碟 独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理 培训体系建立咨询项目 并深入一线辅导企业实施魏庆培训网站 http www head to 魏庆联系方法 head to hand head to hand head to 问题 商超销量评估如何落实到动作 商超进店 销量评估 商超进店业务环节 商超进店进店流程 商超进店业务环节 商超进店进店流程 卖场谈判技巧 基本心态谈判技巧只能在有限范围内发生作用谈判关键在于你能不能了解他的需求 谈判实际上是在打一场心理战 做销售不需要奴才相 商超进店 理性分析 考虑价格的平衡考虑服务保障考虑投入回报比宁做小塘大鱼不做大塘小鱼 商超进店进店流程 卖场谈判技巧1 知己知彼2 兵来将挡3 准备充足 商超进店进店流程 卖场谈判技巧1 知己知彼 商超进店进店流程 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 别忘记对每日拜访我们的销售人员 我们应尽可能了解其性格和需求 商超进店进店流程 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 永远不要试图喜欢一个销售人员 要把销售人员作为我们的头号敌人 不要被销售人员的新设备吓倒 那并不意味着它们已经准备好谈判了 在一个伟大的商标背后 你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员 不论销售人员年老或年轻都不必担心 他们都很容易让步 年长者认为知道一切 而年轻者没有经验 商超进店进店流程 心理建设 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 让销售人员对得起他的工作 让他们出汗 谈判中始终保持怀疑的态度 尽量在本企业的办公室谈判 不要单独和一群供应商的人员谈判永远记住你卖而我买 但我并不总是买我卖的 永远记住我买你卖 但你并不总是卖我买的不要显露你的兴趣 降低对方期望值 假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案 就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了 谈判时间到立即离开严守商业秘密 是雇员职业道德的基本条件 当你离开时一定要关上电脑 带走资料 不要许可销售人员读到屏幕上的数据 他越不了解情况 越相信我们 商超进店进店流程 善于造势 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 先否定一切 然后逐点肯定 不要怕提要求 在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员 记住当一个销售人员来要求某事时 他肯定会准备一些条件给予的 记注销售人员总会等待着采购提要求 商超进店进店流程 具体谈判技巧 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 商超进店进店流程 永远不要接受对方的第一次报价 让销售人员乞求 这将为我们提供好的机会 随时使用口号 你能做的更好 当一个销售人员轻易接受条件 或到休息室去打电话并获得批准 可以认为他所做的让步是轻易得到的 进一步提要求 时时保持最低价的记录 并不断要求的更多 直到销售人员停止提供折扣 别忘记你在最后一轮谈判中会获得80 的条件永远把自己作为某人的下级 而认为销售人员始终有一个上级 这个上级总是有可能提供额外的折扣 假如销售人员同其上司一起来 应要求更多的折扣 并威胁说你将撤掉他的产品 对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步 具体谈判技巧 注意我们要求的折扣可以有其他名称 奖金 礼物 纪念品 赞助 小报 插入广告 补偿物 促销 上市 上架费 节庆 年庆 国际年庆等等 每当一个促销正在一个别的超市进行时 问销售人员 你在那里做了什么 并要求同样的条件 随时要求销售人员参加促销 尽可能得到更多的折扣 进行快速促销活动 用差额销售赚取利润 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 商超进店进店流程 具体谈判技巧 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 商超进店进店流程 不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉 要求有回报的销售人员通常更有计划性 更了解情况 应花时间同无条件的销售人员打交道 毫不犹豫地使用结论 即使是假的 例如 竞争对手总是给我们提供最好的报价 最好的流转和付款条件 不断地重复反对意见 即使是荒谬的 你越多重复 销售人员就会更相信 通过延后协议来威胁他 让另一个销售人员代替他的位置 威胁他说你会撤掉他的产品 你将减少产品的陈列位置你将把促销人员清场等等 不要给他时间做决定 不要做低级的采购 不要一味的无礼强硬不要让谈判进入死角 这是最糟糕的 必要时以退为进 具体谈判技巧 如何应对超市采购的强势谈判风格 采购的底牌过高要价的原因 进店时机 超市 本品 竞品 代理商 站在超市角度谈合作 站在超市角度谈合作 新品引入 产品介绍误区 我是按市场上这个产品 品类 价格 对比和厂家支持分析的你们也有这个产品呀 逆向采购流程 超市进店控制流程 事前 商品引入计划新品类 新商品 季节 自开发事中 严格审核新品引入资格审核试销事后 紧密监控销量 毛利 周转 促销 送货 课堂练习 策划一个超市有兴趣的新品 新品引进时沃尔玛要考虑的问题 站在超市角度谈合作 经营 经营指标的改善 如 资金占用 人气 客单价 交叉比率 形象 独家促销 有创意的活动专业支持 问题 培训 专业资讯 市场信息 人流量增加 直通车 电话 网络行销促销 买赠 特价 试饮活动 路演 抽奖 募捐 主题消费群活动广告 TV 报纸 DM 网络 客单价提高 单次购买量促销 大包装 礼盒装 捆扎购买频率促销 积分中奖 坎级金额返券目标活动促销 主题节庆品类促销关联消费高价品的陈列 补货 品类划分大购物车 引导指示牌 厂方 销售占比等于货架占比销售增加80 店方 超市整体成本15个点 现在你的产品只有12个点 交叉比率 商品存货毛利率 GMROI 毛利库存回报率 站在超市角度谈合作 新品引入 产品适合 贡献 有广告 符合趋势销量 差异 捏软柿子 关联销售 贡献利润 高端产品 专销 返利 高价高促 高毛利高销量 关联毛利费用 掏什么费用 以什么方式掏费用变通 人流 客单价 毛利周转 送货速度 库存安排 货源保障经营 经营指标的改善 形象 专业支持 卖场谈判技巧2 兵来将档 商超进店进店流程 超市客情 卖场谈判技巧3 做好准备 商超进店进店流程 谈判不是靠口才 而是靠准备 采购在谈判前如何做准备 专业买手不打无准备之仗供应商的档案应该及时登记 整理 由专人负责整理 保管 并录入电脑保存 1 供应商企业资料2 供应商产品价格登记表3 供应商采购合同4 供应商洽谈登记表5 供应商顾客投诉登记表6 供应商顾客服务登记表7 供应商销售业绩分析表8 优秀供应商综合评估加权评分表 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 专业买手不打无准备之仗在真正做到了对辖下每一个产品的各种情况都了如指掌之后 开始有选择 有针对性的实现自己的业绩目标 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 销量回顾 销量检点 总销量 单品销量 日周月销量 销量好 返利 费用销量差 促销补量 折扣 降价 调整位置淘汰单品 退换商品 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 促销活动及安排 时机 新产品 节假日 超市 供应商 竞争店过程 价格分析 其他超市 其他品牌 降低其零售价 费用 让利促销员 促销品详细计划 配合与衔接 加大订单 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 供货情况1 与供应商一起分析断货的原因 信息供应能力其他原因2 畅销的情况下 虚拟库房 优先供货3 销售缓慢 促销提升或者清货4 要求供应商逐步建立信息系统 以便及时的信息传递5 对多次断货供应商采取惩罚措施 参考资料 某国际大超市采购人员培训教材 业务人员如何做准备 谈判前充分准备 道具准备信息准备 超市交易档案 回顾上次的谈判结果道具准备 设备 着装 名片 工牌等广宣品 特殊陈列 促销照片 广告样品活动方