商务谈判论文-谈判僵局及其化解.doc

商务谈判论文 商 务 谈 判 僵 局 及 其 化 解班级：08090541 学号：04 姓名：陈龙燕目录摘要-1关键字-1（一） 商务谈判关于对僵局的理解-1（二）僵局产生的原因-12.1谈判一方故意制造谈判僵局-12.2双方立场观点对立争执导致僵局-12.3沟通障碍导致僵局-12.4谈判人员的偏见或成见导致僵局-22.5环境的改变导致僵局-22.6谈判双方用语不当导致僵局-22.7谈判中形成一言堂导致僵局-22.8谈判人员的失误导致僵局-22.9谈判人员的强迫手段导致僵局-22.10谈判人员素质低下导致僵局-3（三）商务谈判僵局的处理原则-33.1冷静地理智思考-33.2协调好双方的利益-33.3欢迎不同意见-33.4避免争吵-33.5正确认识谈判的僵局-33.66语言适度-3（四）解决僵局策略技巧三十六计法-44.1声东击西-44.2李代桃僵-44.3借刀杀人-44.4假途灭虢-44.5借刀杀人-44.6 反“浑水摸鱼”-54.7 射人先射马，擒贼先擒王-54.8以逸待劳-54.9釜底抽薪-54.10连环计-5（五）结束语-5（六）参考文献-6摘要：商务谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时难以调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂，但它可能会严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就很可能导致破裂，影响谈判协议的达成。在谈判中，出现僵局是不可避免的，仅从主观愿望上不愿出现僵局是不现实的。本文从商务谈判僵局产生的原因下手分析，找到处理僵局的策略技巧，有助于我们谈判人员更好地争取主动，达成谈判协议。关键字：商务谈判 僵局 策略技巧（一）商务谈判关于对僵局的理解商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。（二）僵局产生的原因1谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。2双方立场观点对立争执导致僵局 在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。3沟通障碍导致僵局沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。4谈判人员的偏见或成见导致僵局偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。 由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。 5环境的改变导致僵局当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。6谈判双方用语不当导致僵局谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。7谈判中形成一言堂导致僵局谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。8谈判人员的失误导致僵局有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。9谈判人员的强迫手段导致僵局谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。10谈判人员素质低下导致僵局俗话说：“事在人为。”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。（三）商务谈判僵局的处理原则 I冷静地理智思考在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么；由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。2协调好双方的利益当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。3欢迎不同意见作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度；而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，也体现了一名谈判者的宽广胸怀。4避免争吵争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。所以一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的5正确认识谈判的僵局僵局时无法避免的，但是只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。 6语言适度语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而且可探出对方的动机和目的，形成对等的谈判气氛。（四）解决僵局策略技巧三十六计法1声东击西当在利益等方面发生冲突时，可以试着将对方的注意力转移，看是否能让其在我方可以做出让步的地方得到补偿和满足。它能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足，这也就相当于是实现了“双赢”。当然要注意在谈判过程中需要将自己的最终目标隐蔽才能成功表现。这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。2.李代桃僵正如声东击西中的给予对方一些小恩小惠，我们也可以反过来在一些细枝末节上做出让步，从而将目标锁定于达成一个长期的合作，赢得更大的利益。此外，在沟通障碍导致的僵局中，我们可以使用“李代桃僵”，将责任推脱给翻译人员，从而保住全局，使得谈判能够继续进行。3借刀杀人这条计策并非只有奸邪之人才能使用。在谈判遇到不平等条款或是政治立场等方的僵局时，谈判者利用一切可以利用的机会与条件；借用社会力量（社会公众舆论等）给对方施加压力；借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益；借助他人之言，与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。同时也可以改为借助中间人进行谈判。4假途灭虢 在一些立场问题引起的僵局中，尤其是由于政策性原因，则可以采用这项策略。为了达到最终目标，想出策略和计谋争取一切有利于自己的时机或者找出一个合情合理的借口，如扶危济贫之举等，取得有关部门和群众的支持及信任，从而深入其内部同他们拉好关系，获得长久发展，完成自己的真正目的。 5 顺手牵羊 这个计谋并不是指要等着“羊”自动找上门来，而是要寻找敌方的空子或者诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而顺手牵羊。所以在特定的谈判僵局中，也可以抓住对方的漏洞进行借题发挥，甚至小题大做，从而攻对方一个措手不及，而打破僵持，进一步完成谈判。6 反“浑水摸鱼”浑水摸鱼本身是指一些人会想尽办法将你的思路搅乱，从而使得谈判复杂化，而劫机乘乱达到目的。例如在谈判前将谈判团队四处游完直至筋疲力尽才开始谈判。所以要反“浑水摸鱼”，拨开迷雾，抓住要害，并且适时地说“我不明白”，从而使得每一步都很明确有理的进行。7 射人先射马，擒贼先擒王 主谈人是一次谈判中极其重要的部分。如果主谈人存在一些潜在的抵触情绪，就会使得谈判极易陷入僵局，所以需要在各个方面都好好对待主谈人，也在谈判过程中强调和突出共同点以及合作的结果，以此削弱其对立情绪，从而打破僵局。8 以逸待劳对这条计策有两种理解。首先，由于双方都比较紧张，这是可以采取休会措施，缓和一下双方的情绪，从而仔细考虑一下相关问题的解决办法。第二，也可以暂时做出退让，避开问题，对其他问题进行磋商，例如依次试着谈价格、质量、服务和条件等问题。从而试图在别处找到突破口，或许能得到豁然开朗的局面，从而达到互利共赢。9 釜底抽薪当陷入僵局时，无法在一些关键内容上得到调和，便可以将此条件绝对化，即说明己方的底线，要是仍旧无法满足的话就愿意接受谈判破灭的结果。这种策略的使用条件是双方的具体要求差距不会过大，而对方也可能会委曲求全。所以从这个角度上看，该计策不是一般能用的，只能是在最后时刻才出其不意用这一险招。10 连环计具体问题具体分析是做一切事情的基本原则之一。所以在实际操作中，许多计策是可以搭配使用的，也就是使用连环计。也就是将僵局的问题化整为零，逐个击破或是左右开弓，击中目标。 （五）结束语 商务谈判僵局处理的成功与否，从根本上来讲，要取决于谈判人员的经验、直觉、应变能力等综合素质.在具体谈判中，最终采用何种策略应该由谈判人员根据当时当地的谈判背景与形势来决定。只要僵局构成因素稍有差异，包括谈判