房地产销售人员培训方案.doc

房地产销售人员培训方案一、培训目标1. 提高销售效率：达到独立完成销售，加快销售速度，缩短工程成本。2. 增强士气：目标不明是团队迷茫、士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在企业和社会的目标。3. 促进沟通：培训能使销售人员明确为企业提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响企业销售业绩的。4. 改善顾客关系：能帮助受训者明确而建立与保持良好顾客关系的重要性。5. 加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。二、培训内容1.仪容仪表及言行举止： 在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的，行为举止是一种不说话的语言，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作，一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好分人形象的起点，更重要的是他在体现分人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的，只要通过每天自己抽五分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。销售人员的服装要整洁、合体、统一，服装颜色和现场要协调。上班必须化淡妆，语言专业举止文明得体。2.销售技能和推销技巧的培训一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等。3.项目知识项目知识是销售人员培训中最重要的内容之一，产品是企业和顾客的纽带。销售人员必须对产品知识十分熟悉，哟器是对自己所销售的产品。培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。4.市场知识市场是企业和销售人员活动的基本舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和销售获得成功得重要条件，销售人员掌握的市场知识应当是非常广泛的，因为销售活动设计各种各样的主体和个体，有着十分复杂的方式和内容，同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。5.竞争知识通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品结构、价格、销售以及顾客政策和五福等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势。6. 企业知识通过对本企业的充分了解，一方面满足客户这方面的要求，另一方面是为了使销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，最终达到企业得整体目标。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就，企业政策，例如企业的报酬制度，哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品付款条件，违约条件等内容。三、培训方式1.现场培训让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：企业概况，企业行为规范，规章制度、项目概况、从事销售工作所应具备的技能、思想道德等。2.上岗培训在工作岗位中对销售人员进行培训，新招聘的销售人员在接受一定的课堂培训后，可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带几周，然后再让其独立工作，此方式能使受训者很快的熟悉业务，效果理想。但此方式一定要有实际的人员直接参与和指导，否则容易流于形式。3.会议培训下班总结完一天的工作后，针对具体问题进行具体分