某医药连锁企业团队建设的态度(ppt 69页).ppt

07 03 2020 RobertXuzhiqun 1 态度 成功业务人员的第一要素 为江中医贸西南大区业务会议 江中医贸培训部 07 03 2020 RobertXuzhiqun 2 态度决定一切 07 03 2020 RobertXuzhiqun 3 态度决定一切 07 03 2020 RobertXuzhiqun 4 失败是必然的 而成功则是偶然的 会寻找各种借口为自己辩解 顾客不通情理 产品不好 价格太高 企业服务规定不合理 竞争对手太强 产品知名度不高 甚至天气不好 经常使用带消极悲观含义的词语 如不可能 没用 失败 退一步 放弃 等机会 失望 再说 停一停 等一等 明天 消极者的特征 07 03 2020 RobertXuzhiqun 5 观念指导行动 行动决定结果 结果形成你的人生 成功或是失败消极的观念筑起一座高墙 把自己围于平庸的牢笼消极观念是推销成功的最大障碍 也是参加推销培训的最大障碍 态度决定一切 07 03 2020 RobertXuzhiqun 6 著名的英国心理学家哈德飞 曾做过这样一个实验 实验心理对生理的影响 他请来3个人 要他们在三种不同的情况下 尽全力抓紧握力器在一般清醒的状态下 他们平均的握力是101磅 积极的人生态度 07 03 2020 RobertXuzhiqun 7 第二次实验时 则将他们催眠 告诉他们 他们非常虚弱 实验的结果 他们的握力只有29磅 还不到他们正常握力量的三分之一第三次实验 在催眠之后 告诉他们说他们非常强壮 结果他们的握力平均达到142磅 当他们在思想里很肯定地认定自己有力量之后 他们的力量几乎增加了50 积极的人生态度 07 03 2020 RobertXuzhiqun 8 这就是令人难以置信的心理力量 坚信自己能够成功 是取得成功的绝对条件 如果你认为自己是个失败者 那么一开始你就失去了任何成功的机会 积极的人生态度 07 03 2020 RobertXuzhiqun 9 美国著名心理学家曼菲提出 曼菲法则 认为 如果在潜意识中不断地灌输积极的想法 成功的机会将会大幅度提高假使是灌输做任何事情都会失败的想法 则成功将会与你擦肩而过 曼菲法则 07 03 2020 RobertXuzhiqun 10 一位老太太有两个女儿 大女儿嫁绘了伞店老板 二女儿嫁给洗衣店老板天晴时 老太太为大女儿担忧 因为天晴时伞卖不出去 天阴时 老太太为二女儿发愁 因为天阴了洗的衣服晾不干 结果老太太每天都在忧愁中过日子后来 有人告诉老太太 应当换个角度看 天晴时想到二女儿生意红火 天阴时大女儿生意兴隆老太太换个角度看世界 发现窗外的世界很精彩 故事 07 03 2020 RobertXuzhiqun 11 态度是什么当你被一个顾客拒绝1次 2次 3次 5次甚至更多的时候 你也许会想这个鬼人真是难缠 放弃算了 但你也许会想他拒绝我很正常啊 也许我还在某些方面做的不够 再多努力1次或许就能成功 态度 成功业务人员的第一要素 07 03 2020 RobertXuzhiqun 12 昨天已经跟一个客户约好了 但外面突然下起了多年不遇的暴雨 你也许会想算了 今天正好休息 反正下雨 客户也不会怪我 但你也许会想这正好是个让客户更加喜欢我信任我的好机会 假如我冒着这么大的雨出现在客户面前 客户一定会被感动 态度 成功业务人员的第一要素 07 03 2020 RobertXuzhiqun 13 当你访问终端时 被客户粗暴地拒绝 甚至出言不逊 你也许会想你再这样说小心老子扁你 但你也许会想是不是他正好遇到什么不开心的事情呢 我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢 态度 成功业务人员的第一要素 07 03 2020 RobertXuzhiqun 14 当客户想要了解有关你产品更深的专业知识时 你也许事先就没有做好准备 你只能告诉顾客等我回去问问公司里的人吧 但你也许事先做了充分的准备 很专业地给客户解答 自然顺利地成交当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失 是不是有系统的学习计划来提高自己的销售水平 态度 成功业务人员的第一要素 07 03 2020 RobertXuzhiqun 15 那么对这些问题的不同回答和处理就成了一个出色的销售人员跟一个平庸的销售人员区别的分水岭所有成功的人 或者说业绩突出的人 之所以成功 是因为他们的价值观念 他们的思维方式 他们的行为模式跟一般人不同 态度 成功业务人员的第一要素 07 03 2020 RobertXuzhiqun 16 有两个秀才一起赶考 路上遇到一支出殡的队伍 看到那黑乎乎的棺材 其中一个秀才心里立即凉了半截 心想 今天怎么这么倒霉 赶考的日子竟然遇到棺材 于是 心情一落千丈 直到走进考场 哪个黑乎乎的棺材一直挥之不去 结果文思枯竭 名落孙山 故事 07 03 2020 RobertXuzhiqun 17 而另一个秀才同时也看到了棺材 心里也同样惊了一下 但转念一想 棺材 棺材 那不是有 官 又有 材 吗 好 好兆头啊 看来这次要鸿运当头了 一定会高中的 于是心里十分兴奋 情绪高涨 走进考场文思如泉涌 果然一举高中回到家里 两人都对家里人说 那 棺材 真的很灵验 故事 07 03 2020 RobertXuzhiqun 18 为什么同样的人做同样的事情 但结果就完全不同呢 是态度 积极的人生态度 07 03 2020 RobertXuzhiqun 19 著名心理学家艾利斯 人的情绪主要根源于自己的信念以及他对生活情景的评价与解释不同 即事情的前因 antecedent 透过当事者对该事物的评价与解释 以及对该事物的信念 belief 这个桥梁 最终才决定什么样的结果 consequence 心理学理论 07 03 2020 RobertXuzhiqun 20 第一个秀才之所以名落孙山 是因为他在考场上文思枯竭 而文思枯竭的原因是因为情绪不好 而情绪不好的原因是因为他看到他认为很 倒霉 的棺材另一个秀才之所以金榜题名 是因为他在考场上文思泉涌 文思泉涌是因为他情绪高涨 情绪高涨又是因为他看到了他认为 好运 的棺材 回顾秀才的故事 07 03 2020 RobertXuzhiqun 21 叔本华言 事物的本身并不影响人 人们只受对事物看法的影响 07 03 2020 RobertXuzhiqun 22 只要改变你的态度 就会改变你的人生因为态度决定你的行为 行为决定你的结果我的培训经历 几乎所有的销售人员在他们询问的问题中 几乎都是跟方法和技巧有关我相信大多数的销售人员都是知道正确答案 销售的观念与销售的态度才是最重要的因为观念与态度的部分是必须要面对自己自身的问题 20世纪世纪最大的发现 07 03 2020 RobertXuzhiqun 23 试想看看如果一棵树的树根如果扎的不够深的话 风一吹就倒 禁不起任何考验 如何有可能可以安然长成大树 而销售的根就是观念与态度 而销售的枝和叶才是方法和技巧 积极的人生态度 07 03 2020 RobertXuzhiqun 24 下定决心接受改变一个颠峰销售人员身上必须要具备的特质 微笑 开朗 主动 诚恳 热情 积极 付出 感恩 接受挑战 坚持 乐观 兴奋一个好的业务人员必须要跟水一样圆形方形随时改变自己 接受改变缺点的挑战一个业务人员业绩最大的障碍就是自己 不是客户 也不是公司活到老学到老 如何转变 07 03 2020 RobertXuzhiqun 25 休息10分钟 07 03 2020 RobertXuzhiqun 26 江中医贸培训部 建设积极的团队文化 07 03 2020 RobertXuzhiqun 27 什么是团队 一群人不同于一个团队群体和团队组成分子之间的相互关系差别极大我们在本课程中使用的定义 一组富有朝气的人在一起为达到一致的目标而不懈努力 他们能够融洽地在一起工作 乐于合作并共同创造高质量的成果 07 03 2020 RobertXuzhiqun 28 流传千年的故事 一名教徒很想知道天堂到底是什么样子 他问先知伊里亚 地狱在那里 天堂又在哪里 07 03 2020 RobertXuzhiqun 29 讨论 请您描述 天堂 和 地狱 的特征您从这个故事中得到的启示 07 03 2020 RobertXuzhiqun 30 启示 同样的问题 但是解决的方式和方法却决定了是生活在天堂还是地狱进天堂还是下地狱 取决于我们的经验和解决方法 更重要取决于我们是否与他人合作积极团队就是天堂 消极团队就是地狱 07 03 2020 RobertXuzhiqun 31 为什么工作团队如此普及 提高员工的积极性提高生产率水平增强员工的满足感对团队目标的共同承诺改善沟通状况拓展工作技能增强组织的灵活性 07 03 2020 RobertXuzhiqun 32 分组游戏 请分组安排游戏分5组 07 03 2020 RobertXuzhiqun 33 团队与群体 信息共享中性 有时消极 个体化随机的活有不同的 集体绩效积极个体的活共同的相互补充 目标 协同配合 责任 技能 07 03 2020 RobertXuzhiqun 34 团队的类型 问题解决型团队自我管理型团队多功能团队任务攻坚队委员会 07 03 2020 RobertXuzhiqun 35 高效团队的特征 工作团对的规模小成员具有关键能力 技术专长 解决问题 人际关系 角色分配具有多样性对于共同目标的承诺建立具体目标领导与结构对个人及团队负责适当的绩效评估和报酬体系培养相互信任的关系 07 03 2020 RobertXuzhiqun 36 团队有效作业的条件 共同的目标清楚的了解认同感承诺感人与人之间的差异性坦诚的沟通信任关系 07 03 2020 RobertXuzhiqun 37 团队使命 我们的承诺 团队使命应当是 为所有团队成员描绘出清晰而坚实的 蓝图 成员共同参与制定积极极力团队成员有挑战性 切合实际而非幻想与公司的规划相吻合简单明了 易于沟通和交流能经受时间考验 07 03 2020 RobertXuzhiqun 38 团队目标 目标 通过努力希望达到的结果目标设置的原则 Specific明确的Measurable可衡量的Attainable可实现的Results oriented注重结果的Timeline有时限的 07 03 2020 RobertXuzhiqun 39 目标设立方法 SWOT分析Strengths优势Weakness弱势Opportunities机遇Threats威胁优势和弱势是内在因素机遇和威胁是外在因素 07 03 2020 RobertXuzhiqun 40 我的团队 07 03 2020 RobertXuzhiqun 41 从使命到目标 公司使命 团队使命 SWOT分析 内部资源 外部环境 团队目标 07 03 2020 RobertXuzhiqun 42 团队角色 对团队和团队的组成最重要的研究之一是在巴尔宾博士的指导下进行的 经过对不同团队的成员进行速调查后 巴尔宾博士找到了成功团队所要具备的关键因素巴尔宾博士发现 在成功的团队中尽管不同的人有不同的行为方式 但几乎所有的人都会把一部分精力投入到完成团队的目标中一部分精力用来维持团队的共同工作剩下的一部分精力才是满足个人的需要和目的但是人们使用这些精力的具体方式迥然不同 07 03 2020 RobertXuzhiqun 43 团队角色 在经过7年的广泛研究之后 巴尔宾博士确定了八种行为类型 执行者主席领队军师公关分析员工作委员检验员 07 03 2020 RobertXuzhiqun 44 团队角色 巴尔宾博士证实了虽然这些角色在一个团队中都是十分重要的 但是一个团队的成功更取决于它应尽可能保持内部平衡的发展过程 也就是说 角色本身没有优劣之分无人十全十美 只有团队才有可能完美无缺 07 03 2020 RobertXuzhiqun 45 团队角色一览表 07 03 2020 RobertXuzhiqun 46 信任 再三意识到对其行为无法控制 同时一旦对方行为有使你的利益将受损害的前提下 你仍将自己的利益托付给对方 07 03 2020 RobertXuzhiqun 47 信任的五项要素 Capability能力Consistency持久Care关心Courage勇气Character品质 07 03 2020 RobertXuzhiqun 48 关于信任的共识 信任赢得信任 不信任导致不信任如果信任某人 那意味着你对他的意愿和出发点有信心信任他人的同时要承担可能遭到背叛的危险有远见的人大多人为我人与人之间相互信任带来的益处大于背叛带来的伤害 07 03 2020 RobertXuzhiqun 49 关于信任的共识 高绩效团队的共同特征 成员之间高度信任 换言之他们彼此之间深信对方的品质和能力信任需要长时间建立 但可能毁于一旦 而重建却是非常艰难的保持信任需要持续的关怀信任是赢得的 要求不到 07 03 2020 RobertXuzhiqun 50 缺乏信任的恶性循环 自我保护行为 自我保护行为 强化否定假设 可见的攻击性行为 否定假设 可见的攻击性行为 07 03 2020 RobertXuzhiqun 51 如何赢得别人对你的信任 不可自私 同时兼顾自己与别人的利益要有团队精神决策时要公平 客观开诚布公 透明度高表明指导你进行决策的基本价值观是一贯的不透露别人的隐私表现出你的才能 07 03 2020 RobertXuzhiqun 52 工作群体与工作团队 工作群体 为了实现某一个特定目标而结合在一起的两个以上的个体 它的成员 工作团队 为了共同的信念和共同的目标而结合在一起的两个以上的个体 它的成员 在工作群体中 责任 技能 他强调个人完成他们自己领域的任务 在工作团队中 个人 团队选手 学会 沟通并学会面对个体间的差异而且会解决 最后让个人目标升华为团队利益 07 03 2020 RobertXuzhiqun 53 我们要建设工作团队 拥有共同目标并协力实现目标 07 03 2020 RobertXuzhiqun 54 团队的重要性 创造团结精神 集体精神 对经理层的支持通过授权提高决策速度促进员工队伍多元化增强民主气氛 提高工作绩效 07 03 2020 RobertXuzhiqun 55 团队 为了实现某一目标而相互协作的个体组成的正式团体 07 03 2020 RobertXuzhiqun 56 团队成功离不开组织的支持 明确的目标适当的资源可靠的信息培训与教育定期反馈技术及方法支持 07 03 2020 RobertXuzhiqun 57 团队领导与团队成员 团队领导是整个组织体系内对团队负全面责任的人员 他们主要作用是为团队提供方便 确保团队能够得到所需的资源团队领导作为一个团队成员的角色进行工作 指导 制定目标适当的时候代表团队处理与组织内部其他部门的关系团队领导的六大原则 坚持明确的目标 树立信心 遵守承诺 积极处理对外关系 为团队成员创造机会 以及公正的维护团队纪律 07 03 2020 RobertXuzhiqun 58 团队领导与团队成员 客户面前 团队成员是团队领导是团队管理是我们的经理应该是综合体在团队中地位的差异并不重要 每个人的贡献都有助于工作的完成 每个人的贡献都受到尊重 07 03 2020 RobertXuzhiqun 59 团队领导与团队成员 没有团队领导 团队就容易失去方向且偏离重要目标没有团队成员 一个团队就不能有效的进行工作 07 03 2020 RobertXuzhiqun 60 团队工作会使我们更成功 团队工作的核心是授权团队中的领导 不必事必躬亲 但对重大事件保持知晓团队工作中 积极的领导者的核心是帮助团队进行协作 必须具备尊重和信任的品质团队工作中 团队领导通过社会认同途径确立起三种需求 明确界限 分享和交流 为团队成员创造机会团队工作中 团队领导要致力于建立起共同的信念 团队文化 07 03 2020 RobertXuzhiqun 61 积极高效团队的显著特征 目标清晰畅通的双向沟通团队成员对工作的积极心态团队成员的责任感和荣誉感团队思维特点 积极而开放团队工作特点 协作与竞争承认并尊重成员之间的差异 07 03 2020 RobertXuzhiqun 62 建设团队是建设团队文化的前提 人际交往法角色界定法价值观法任务导向法 目标法 社会认同法 07 03 2020 RobertXuzhiqun 63 什么是文化 简而言之 文化就是群体成员共同认可并遵守的思维模式和行为模式 07 03 2020 RobertXuzhiqun 64 文化的重要性 文化确定了人们应该做什么 不应该做什