区域管理手册 新1.doc

21香港玛珂服饰有限公司 MERCO品牌 區域管理手册 MERCO区域管理手册目的：为了更好的帮助代理商和加盟商有效开发店铺和管理店铺适用人群:MERCO品牌所有代理合作伙伴 目 录1、 代理商操作理念2、 操作步骤3、 如何选择合作伙伴4、如何对区域市场进行概述5、经营思路，区域划分、计划措施及任务分解6、岗位、人员需求与分工7、货品需求及促销计划8、如何成功的开个服装店 9、如何做好店址考察 10、服装零售店铺管理浅谈MERCO品牌一名优秀的客户11、如何科学订货12、如何核算店铺保本销售额如何做市场营销，如何创造客户价值，如何做好品质服务，如何建立高效团队，如何打造自身的运营品牌竞争力，如何建立好核心的品牌企业竞争趋势一、代理商操作理念1、 己所不欲，物施于人自己不想要的，未必是别人不需要的；而是不应该把您所认为的个人看法强加给别人，不要想当然。 由于公司处于市场战略的最高点，对整体服装市场的把握更为宏观，所以代理商应根据公司总部提供的相关优惠政策、相关信息及时、准确的传达到终端加盟商，以便于终端市场及时的了解到公司，加紧经营战略的有效调整。比如说：及时提供品牌营销策略及区域市场的营销策略指导，及时提供服装营销专业知识指导。提供终端管理的专业性指导，如导购管理、陈列、装修、促销、订货等方面的指导，并能与总公司的经营模式达到一致。提供公司的优惠政策，如装修支持、道具支持、培训支持等等。 我们MERCO每一个代理商都应该把自己看着是MERCO公司的一个股东，和公司处于统一战线，共同发展，对待您们的下属客户就像公司对待你们一样，甚至还要比公司做的更好，这样品牌运作的才会长久，市场份额才会越占越多，终端客户才会变成可持续发展的客户，利润才会越来越高。 如：你们跟公司申请的装修支持和货品降扣促销支持，公司同意了，那么你们一定要给到你们的客户同样的支持，这样客户才会对你们产生依赖，才会长久的跟着我们品牌合作！ 图例： 占取区域市场份额，区域客户维护服务省级代理客户服务MERCO品牌公司服务推广品牌形象信息反馈终端加盟客户服务终端顾客推广品牌形象2、 学会对利益进行取舍 “取舍”是经营人的美德，只有懂得取舍，才可以有回报的行动、才具备投资和投入的积极心态，企业往往需要寻求一些舍得投入的代理商，这样企业可以减少思想和资源投入的负担，还可以放心产品品牌在区域市场的发展。在微利经营时代，取舍往往还是代理商经营竞争的一个难得的制胜法宝，往往代理商的取舍，即可以赢得员工的拥戴，还可以赢得客户的信赖!因为舍得投入，还可以震慑其他同行的竞争行为，无形给自己开辟新的发展空间。这种积极投入的行为同时还会给企业带来希望和机会。 例如代理商要有自己的终端形象店铺（直营），当然，一个形象店的投资费用会不少，那么相对来说你的回报也是可观的，比如说直营店可以做招商形象，直营店的利润率会很高，直营店也可以做为季末消化库存，直营店可以作为培训和操练的场地等等。3、 天道酬勤 一份耕耘一份收获，只有懂得努力付出，才会有丰厚的回报！ 当代理商代理了一个新的品牌开始，投资者本人一定要亲历亲为，当你还不了解该品牌的时候，千万不要轻易的把一个品牌交到其他人手上（如品牌经理），自己要亲自去洽谈客户，开发市场，梳理市场，真正的了解到品牌的优势在哪里，弱势在哪里，然后再去教你的下属，他们在开发市场的时候应该要注意些什么，这样才能将一个新的品牌操作好。古人云：藏器于身，待时机而动。当你自己对这个品牌真正了解的时候，只有你明白这个品牌怎么去操作，什么时候应该用怎么样的方式投入到什么样的市场，出了问题应该怎么解决等等这一切都属于你品牌最高决策者的。 当一个新的市场有意向的店铺时，投资者一定要亲自去考察，从市场的GDP总值、消费能力、人口数量，从店铺的位置、人流、面积、周围环境、该店铺的过去经营类别和销售情况等等一切都要认真考察，做数据分析，最后做出决策是否要开发。 例如市场开发、客户维护、运营管理、定货会、店铺空间设计、形象企划、人员管理等等都需要老板亲自参与操作。4、 懂得积累 天才在于积累,聪明在于勤奋. 积累是扩大规模的源泉。任何企业要使自身的规模不断扩大，使市场份额得到发展，都必须把一部分收入（包括：渠道资源、信誉、公司团队、专业性等等）作为积累。 积累规模的大小，是不能随心所欲地确定的，必须考察可积累条件的可能性，符合于积累的客观规律性。渠道资源的积累：渠道资源包括很多，例如营销渠道、市场渠道等。积沙成塔，集腋成裘，积少成多，代理商应该把所有的现有客户和潜在客户记录备案好，以于备用，当这个市场需要梳理调整的时候，就在积累好的资料里面寻找，节约了人力成本、物力成本，当然还有财力。 信誉积累：信誉包括品牌的信誉、个人的信誉、公司的信誉。信誉是生存的根本，是一种软生产力。信誉在于做好每一个细节，细节是决定成败的基础。代理商能否健康发展，就自身而言，离不开良好的信誉。信誉无价，信誉是巨大的无形资产。然而，信誉不是天上掉下来的，也不是一天两天、一年两年做几件善事就能得来的，信誉是一种社会的认可，要靠长年累月的积累。公司团队的积累：团队积累也就是人才的积累，人才是企业最大的财富。人才是靠培养，靠公司的积累。专业性的积累：每一个行业都有自己的专业，专业不是与生俱来的，靠平时在学习中积累，只有不断学习，才能真正的了解到本行业内流程和所有环节，包括设计、生产、营销等等，虽然现在您们做的只是营销工作，而且又是区域市场，但是可以为您公司以后的发展做铺垫！ 5、 理性预算理性预算，例如：渠道代理商未来的一定时期内市场经营、市场开发、客户选择、商品计划、资金投入的总体计划。理性预算将根据您的区域市场可占有率、市场份额的增长率、利润率、优秀客户的数量、投入资金可支配额来合理预算。理性不等于保守，过于保守会将您的市场份额的增长率和利润率大大降低。 6、 其他 由于服装市场竞争的白热化，导致市场经营进入微利时代，对于代理商而言，无论是企业这个上游客户，还是下游的渠道客户和终端客户，获取客户的信任，赢得客户的支持，尤为重要。在微利时代，客户的信任几乎成为第一生产力。在企业心目中，企业要找到一个优秀的合作伙伴，寄希望把企业的产品通过优秀的代理商、顺畅的流通渠道，送达到目标消费者的手中，企业既要实现产品的流通，还要在流通过程中塑造产品的品牌形象，代理商，作为流通环节的重要代理人同时还充当企业产品形象代言人的作用。名声和口碑，往往是引起消费者对产品产生感情和赞誉的重要要素。二、代理商运作步骤运作步骤周期工作内容工作要点备注第一阶段1、 区域市场开发计划2、 直营店铺的选址-装修3、 营业员的招聘与培训4、 品牌风格和经营理念的灌输和培训1、 把区域市场按照行政规划分析透彻，将市场按人口（固定人口和流动人口）、消费能力、GDP产值、商圈等要素进行分类。2、 在选择直营店时候要注意：面积要在50平方以上，门宽要在4米，空间层高3米3、 营业员的身高、形象、工作经验等等一切都必须有要求4、将我品牌风格及经营理念灌输给客户和员工，以便于准确的市场定位及客户选择。第二阶段1、 直营店铺的营运管理2、 橱窗的布置和陈列3、 按照区域市场开发计划，对二线客户进行开发1、 直营店铺的营运管理，主要从人员、货品、卖场、财务方面进行管理，其中包括人员职责的制定，制定销售任务及目标，员工奖励机制，进行有效的绩效考核机制。2、 橱窗的布置与卖场的陈列，根据公司设计部的商品搭配知识和颜色系列搭配知识对卖场进行陈列和培训，根据公司企划部的橱窗道具陈列知识对橱窗进行陈列搭配。3、 按照区域市场开发计划对区域市场进行分类和逐步开发，首先将区域市场分为A、B、C三种，先强制开发A、B类市场，对客户和店铺进行选择，比如说店铺的口岸、人流量、销售业绩等等进行分析、筛选。第三阶段终端客户的维护和营运终端客户的维护和营运主要分为以下几点：1、 新店开业检查装修 人员招聘 岗位责任制 人员培训 陈列（货品陈列和道具陈列） 建立VIP顾客招募计划 制定促销活动 下达月销售任务 2、 开业后根据卖场的销售情况及时调整卖场陈列 合理调配人员岗位 检查销售目标完成度 建立VIP顾客档案 第四阶段对区域市场进行二次开发和终端A类客户二次开店三、如何选择合作伙伴 合作，指的是人与人之间相互配合。一个人能否成功，很大程度上取决于他的合作能力。“我能行”的含义，并不是“只有自己行，别人都不行”，恰恰相反，是“取人之长，补己之短，取长补短走天下”。只有合作，借助一个宽松的环境和积极的团队，与更多的人公平合作，才能在未来替自己经营一个抵抗风险的事业。公司选择合作的人有以下几个特点： 一、 不甘心。 二十一世纪，最大的危机是没有危机感，最大的陷阱是满足。人要学会用望远镜看世界。顺境时要想着为自己找个退路，逆境时要懂为自己找出路。 二、 学习力强。 学历代表过去，学习力掌握将来。懂得从任何的细节、所有的人身上学习和感悟，并且要懂得举一反三，主要的是，学习，其实是学与习两个字。学一次，做一百次，才能真正掌握。学，做，教是一个完整的过程，只有达到教的程度，才算真正吃透。而且在更多时候，学习中一种态度。只有谦卑的人，才真正学到东西。大海之所以成为大海，是因为它比所有的河流都低。 三、 行动力强。 只有行动才会有结果。行动不一样，结果才不一样。知道不去做，等于不知道，做了没有结果，等于没有做。不犯错误，一定会错，因为不犯错误的人一定没有尝试。错了不要紧，一定要善于总结，然后再做，一直到正确的结果出来为止。 四、 要懂付出。 要想杰出一定得先付出。斤斤计较的人，一生只得两斤。没有点奉献精神，是不可能创业的。要先用行动让别人知道，您有超过所得的价值，别人才会开更高的价。 五、 有强烈的沟通意识。 沟通无极限，这更是一种态度，而非一种技巧。需要无时 不在的沟通，从目标到细节，甚至到家庭等等，都在沟通的内容之列。 六、 诚恳大方。 每个人都有不同的立场，不可能要求利益都一致。关键是大家都要开诚布公地谈清楚，不要委曲求全。相信诚信才是合作的最好基石。 七、 有最本的道德观。 曾经有一个记者在家写稿时，他的四岁儿子吵着要他陪。记者很烦，就将一本杂志的封底撕碎。对他儿子说：“您先将这上面的世界地图拼完整，爸爸就陪您玩。”过了不到五分钟，儿子又来拖他的手说：“爸爸，我拼好了，陪我玩。” 记者很生气：“小孩子要玩是可能理解的，但如果说谎话就不好了。怎么可能这么快就拼好世界地图！” 儿子非常委屈：“可是我真的拼好了呀！” 记者一看，果然如此：不会吧？家里出现了神童？他非常好奇地问：“您是怎么做到的？” 儿子说：“世界地图的背面是一个人的头像，我反过来拼，只要这个人好了，世界就完整了。 所以做事先做人。做人做好了，他的世界就是好的。 这七个特点，跟年龄、性别、相貌、体重、学历、出身、背景、能力都没有太大的关系，因为人和人的最大不同，并不在以上因素，而在于对人对事对己的态度不同。公司也希望能交到有共鸣的朋友，一起开创我们的未来。四、区域市场概述城市人口（万）08GDP（亿）人均收入人均消费如何进行市场细分 1、根据去年的全省GDP（生产总值）、人口数量、人均收入、人均消费。 2、根据全省的行政划分，将二级城市和三级城市划分出来。需要分析的是： A、城市人口、数量、收入、消费、固定人口、流动人口 B、城市有多少个区、多少个商业圈 C、该商圈都有哪些品牌、店铺面积如何、预计销售目标 D、顾客定位，年龄段、穿着时尚的占多少、穿着有女人味的占多少、其他占多少五、经营思路，区域划分、计划措施及任务分解1、 经营思路：以单店优势带势动网络优势，以网络优势推高销售业绩我公司对于渠道的策略应该针对消费群体心理来制定，零售网络我们必须重点加强针对区域内的一级城市和二、三级城市有相当影响力商圈的专卖店质量提升，因为消费者是注重生活品味和时尚的精英人群，所以她们对购买渠道的选择也是很重要的，那么我们选择标杆店的标准必须是区域内一类商圈的专卖口岸，区域内也只有他们是我们的重要销售突破口，更是中、高消费者重点的光顾对象。在确立了标杆店铺的形像及业绩优势的情况下，对于二类店铺则主要以网点保持相对业绩稳定下的网点密集建设为主要目的，以此二类店铺的总体数量强势，来保证我品牌在区域内的销售业绩及深化品牌的影响力，以此达到在短期完成公司下达的任务指标，进而完成长期树立品牌在区域的强势势态。由此认为玛珂品牌在的中国所有区域市场发展思路应以提高现有客户的单店质量工作为重点，将以一类商圈之优质客户可考虑以联营发展、区域内鼓励其集中布点，一区多店的形式发展；二类商圈之客户以鼓励其多开设加盟店，分区开设大店模式为主要市场拓展思路；结合实时跟进的终端店铺管理、提高维护工作落实的跟进速度，建立以客户为重心，加速市场信息的反馈，减少信息的传达环节，以提升终端销售目标管理及货品库存管理的实效性，来达到提升玛珂客户的利润率，以此达到市场稳定快速发展，推高玛珂品牌在区域内的总体业绩。2：区域划分： 如何进行区域划分： 将该省按区域东、区域南、区域西、区域北分为四大区域，这样以便于我们的拓展工作有目标、有计划的开展3、计划及措施：计划分为 个时期，将今年的工作重心放于以下城市： 地区：计划总体开设专卖店铺 家。（省会城市） 大区：计划总体开设专卖店铺 家。（区域东） 大区：计划总体开设专卖店铺 家。（区域南） 大区：计划总体开设专卖店铺 家。（区域西） 大区：计划总体开设专卖店铺 家。（区域北）区域内计划总体开设店铺 家，平均单店年度回款 万，计划可完成总年度回款 的回款任务。为保证计划的实施，及计划期后的发展，主要实行措施为加强在计划期内的管理，强化目标跟踪管理的实效性。拓展工作的实施：拓展工作将依划定的区域特点进行，省会城市，将以省会城市内的单店质量为重点，只有在保证了中心城市的店铺质量基础上，才能更好的开发次级商圈。为实现良好的开发成活率，省会城市对于客户的要求为：一，对公司所需的销售网络及公司文化认同。二、具有一定的资金实力三、具有口岸优势、或能拿到优势的口岸，专卖店面积80平方，商场专柜要求次边厅以上，面积50平方。四、具有良好的品牌意识，这样会更好的配合终端管理人员的工作。五、具有诚信经营理念和长期的经营打算。所谓选择好了分销商等于成功了一半，对中心地区客户的选择我们必须进行细致挑选。区域市场分析：例： 大区因其区域内城市的消费能力较强，在开发 大区的市场时，可着重要求客户在店铺形像上的达标水平，及限定时间、限定区域内的新店开发能力。增加其对于品牌的精力投入，以期达到开一家店，即稳住一块市场。再附以对客户及时的经营指导，加强客户的经营信心。以期达到强势开发稳定分销客户的目的。 大区因其相对消费能力较弱，在开发 大区时，着重要求客户的经营规范，对于客户可选择撒网式开发，以单店数量补充大区内的销售冲剌。对于部分周边地区，也可考虑散批。针对不同区域的特点，招聘相适应的市场开发人员，进行有针对性的，目的明确的开发工作。维护工作的实施：针对现有终端店铺情况做出详细统计分析，对客户自营店要落实公司的店铺管理规范，提高店铺人员素质，加强优质服务管理，以做到区域店铺的标杆做用。对直营、加盟、联营店进行规范化管理：规范店铺形象，规范服务形像，规范货品管理，规范资金管理。规范店铺形象；从门头LOGO、橱窗展示风格，到店内的装修、陈列等，按玛珂形象标准进行规范。规范服务形像：对客户店铺的管理依公司统一的终端店铺管理营运手册的流程进行规范。从产品的面料知识、款式特点、搭配风格、陈列方式到销售人员的服务意识与销售技巧进行统一的培训。安排加盟商店员到直营店实习，以提高加盟店销售人员的规范服务。规范货品与货款监控；对加盟、联营客户的货品供应与库存进行实时控制，及时对其货品管理给予督促，避免季尾库存难以消化。重点加强对直营、联营店地铺的货款监控。对加盟商与联营商的货款、销售款回流进行有针对性的区域经理责任制监控。寻找客户店铺的业绩提升的重点方向，管理人员或督导人员对其进行重点突破，达到该店铺经营模式的良性转变，从而实现销售业绩的提升，使客户回款增加；并对有实力的客户进行店铺递增分析。对于重点客户进行重点跟进，并根据客户实力及特点，或鼓励、或指定其对于新店的开发及其地缘性的发展计划。让质优的客户做到真正的绩优。维护工作将以省会城市的店铺的管理为重心，以此向次级城市带动整体店铺质量的提高，这也是公司将省会城市列为重点的主要目的。4、工作计划分解：总体业绩任务的分解，将依照区域划中对于四个区的计划拟定。以下将主要对执行时间及步骤进行初步的分解：第一阶段时间： 年 月 月1，对客户现有人力资源的调整。包括拓展和营运工作的岗位职责制定及招聘。2， 市场各项管理制度的制定。3，配合公司制定加盟及联营、批发政策 4，区域代理旗下人员培训（品牌文化，产品知识，市场定位，各项政策及公司管理）5，市场拓展及推广所需资料与印刷-公司提供6，区域代理旗下业务人员工资与提成方案7，对区域市场细分市场及批发市场，进行市场初访 8，配合客户对其意向加盟商进行跟进与签约9，跟据客户准备货源10，建立客户档案（客户常规资料、销售、形象、批发客户细则）第二阶段时间： 年 月 月1， 前期区域市场工作总结2， 对直营店铺及形像提升做出评估。3，客户回访（分已合作客户及意向客户）4，加盟及联营、批发政策修订及细化5，针对各类人员的不足再进行培训6，根据市场开发情况进行更为深度的市场划分及重新布局6，对细分市场进行拓展 拓展重点： 地区7，根据前期市场情况进行 年市场分析及拓展方案8，制定各种促销推广计划9，准备合理货源10，完成 年 季订货会任务，并制定合理客户订货量。第三阶段时间： 年 月 月1，终端店铺的细节提升与各类人员培训2，客户回访（分已合作客户及意向客户）3，对客户进行评估 4，各类工作人员的考核5，整理市场开发布局6，对细分市场，甄别重点区域7，批发市场整合8，新客户的走访9， 年 季订货情况准备9，对已开店铺进行开业前准备与开业指导10，各类节日促销计划第四阶段时间： 年 月 月1，完善市场的各类管理及规范2，客户回访（分已合作客户及意向客户）3，对终端店铺的督导与维护及进行评估、销售排名 4，各类工作人员的考核5，区域市场情况的走访与整理分析。6，整理市场总体布局，细分市场甄别重点区域7，工作年度总结与工作人员奖励8， 节假日促销与库存货品处理六、岗位、人员需求与分工代理商旗下人员架构图区域代理商拓展营运网络建设，份额速求网络建设利润提升和客户服务找客户找店面回报分析市场分析，份额速求口岸计划，等级分布盈利亏损持平预估商品客户管理维护商品需求量计划分析下单计划的分解调拨、追单销售分析库存控制销售计划信息反馈店铺业绩收集汇总新店开业跟进店铺日常配货补货跟进客户公共关系维护客户档案的建立内外协调和沟通公司本部区域经理协助代理商陈列、督导对于市场工作的岗位将依上述分区的基本框架配置： 拓展经理2人 营运经理2人.其中月薪标准，将针对实际情况进行控制。各职位职责拓展经理责任:负责开发区域市场，招聘两人，一人负责东南市场，一人负责西北市场，需要对区域市场特别了解，对每个城市的A类客户进行拓展，以确保所有店铺都是可持续发展的。营运经理责任：负责区域市场加盟与联营客户的对外拓展与对内货品分析、控制及销售回款的监控。对联营商库存要进行严格控制。终端店铺督导责任:负责区域市场所有玛珂品牌终端店铺形象与销售业绩的提升及各类（品牌文化，产品知识，服务意识，销售技巧，市场定位，各项政策及公司管理）等培训及督导工作。七，货品需求及促销计划预计 季节 市场店铺间数与货品需求件数11年 季 地区货品需求分析季节春夏秋冬总计店铺总间数 间 间 间 间 间货品分类需求货品分类需求货品分类需求货品分类需求货品分类需求最低需求量 件 件 件 件 件类别比例件数类别比例件数类别比例件数类别比例件数类别比例件数上身65%上身65%上身70%上身65%上身66%下身33%下身33%下身28%下身33%下身32%饰品2%饰品2%饰品2%饰品2%饰品2%最高需求量 件 件 件 件 件类别比例件数类别比例件数类别比例件数类别比例件数类别比例件数上身65%上身65%上身70%上身65%上身66%下身33%下身33%下身28%下身33%下身32%饰品2%饰品2%饰品2%饰品2%饰品2%平均需求量 件 件 件 件 件类别比例件数类别比例件数类别比例件数类别比例件数类别比例件数上身65%上身65%上身70%上身65%上身66%24750下身33%下身33%下身28%下身33%下身32%12000饰品2%饰品2%饰品2%饰品2%饰品2%750促销计划年度各节日期间的促销计划将以公司品牌的整体推广为主，如有区域性差异，将另向总部申报。例：09年销售推广如下表：区域内2011年促销 . 推广活动方案预案活动时机时效促销.推广事项 (货品数量根据各店情况协调)活动内容店铺 间数推广协助备注年月日货品 类别销售及供应部门道具至年月日新装上市及春节10天春季新款联营现有货品，加盟商货品自备统一推广无企划部POP联营商要上报1月25日2月6日情人节7天部份新款联营现有货品，加盟商货品自备统一推广无企划总POP2月7日2月14日季末20天冬季款式联营商现有货品,公司补少量加盟商自备货品,买断3-3.3折全场5-6.8折企划部海报,POP,吊旗.2月25日3月15日新装上市15天夏季新款夏新款保持9.5折以上销售,礼品成本价供应满588送精美礼品一份.企划部,商品部海报,丝巾4月255月10季末30天春季款式买断3-3.3折加盟商现有货品一件6.8折两件以上6折.企划总海报,POP,吊旗.4月205月20新装,五,一及端午3天夏季新款部分春款春装联营商不再供应加盟商自备货品,买断3-3.3折新款一件9.5折两件9折企划总海报,POP.5月1日5月3日季末30天夏季款式与春库存联营商公司供应,加盟商提供3折买断货品一件6.8折两件以上6折.企划部海报,POP9月19月30新装上市10天秋季新款秋新款,正价.货品加盟商自备.礼品成本供应满688送精美礼品.企划部,商品部海报,POP,披肩或围巾9月5日9月15日国庆节7天秋季款式及夏库存各终端现有货品正价销售.礼品成本价供应满100减20.满800再送礼品企划部,商品部海报,POP,围巾10月1日10月7日季末15天秋季款式货品保持7.5折以上销售现金郑由加盟及联营商承担满100送20元现金卷企划总海报,POP,现金卷12月10日12月25日新装上市7天冬季款式新款正价,可接前期现金卷.两件以上9.5折企划部海报,POP,吊旗.10月10日10月17日圣诞节3天冬季款式及秋库存新款货品保持7.5折以上销售现金郑由加盟及联营商承担满100送20元现金卷企划部海报,POP,现金卷12月23日12月25日元旦7天冬季款式各终端现有货品,加盟商可提供买断3-3.3折一件7.5折两件以上7折.企划部海报,POP2009年1月1日2009年1月7日春节 (新装上市)10天08年秋冬款式与09春季新款秋冬款可接前期现金卷,春新款不接卷秋冬6.8折,新款满688送精美礼品企划总,商品部海报,POP.围巾2009年1月15日2009年1月25日季末15天秋冬货品所需货品,联营总仓供应,加盟商3.3折买断秋冬货品1件6.8折,两件6折企划部海报.POP2009年2月1日2009年2月15日注： 1，在促销推广时期内，店铺橱窗海报的推广，要根据各季节款式系列化的主题进行设计。 2，在推广时期各店铺要统一要求，新开发店铺要在合同上注明。 3，促销推广所需的各类饰品及配饰都以成本价向联营及加盟商供应。 4，各店在销售过程式中，货品销售折扣要进行分别控制（联营商必须向上申请，加盟商要劝导与区域统一） 八、如何成功的开个玛珂服装店（意向加盟商开店必读）当今的时代是造就老板的时代，独立开店、自己给自己当老板成了许多人的梦想。然而，您能开什么店？店怎么开？可不是一念之间就能搞定的，其中大有学问:1、为什么想开店 一：感性创业者。多属感情用事型，常被某些经营成功的店面吸引，店内的温馨气息及井然有序的节奏，常使其情绪受到鼓舞，对开店过于乐观。 二：理性创业者。又可分为两类：一是水到渠成型，这类人拥有专业技能，科班出身，从基础做起，经历公司各项营运阶段，实力强；二是停、看、听型，他们不急于投入，心中对开店仍存疑惑，想通过各种渠道进行了解，找寻最好的方式。 三：就是以上两种综合的的创业者,带着浪漫理想主义的创业者. 2、开店成功率有多高 美国对于开店成功率曾进行过调查，结果显示，加入加盟体系开店成功者约为，独立开店成功者比例约占20%。专家认为，店面经营成功之道，“技术”是基本生存条件：真正能让店面落地生根，充足的竞争力是不可或缺的；留意市场讯息，关注新形态消费文化及特性，才能在消费者偏向理性思考的情形下，免于落入削价竞争的恶性循环中。 3、开什么样的店 倘若问您到底想开什么服装店时，您能马上答吗？要是还没个谱，一会儿想开外贸店，一会儿又想开品牌加盟店，一会儿又想开个童装店,心中像有个吊桶般地七上八下的话，以下的建议，提供给您做参考。 若您浑身充满创造力，内心热情如火，外表光芒万丈，可考虑经营时尚先锋店,创造流行趋势,做个时尚先驱。若您酷好精致有品位的物品，二手精品店、精品服饰店,品牌专营。 若您极度敏感，有爱家、恋家情结，童装店是个好的选择。 若您常常跟着感觉走，时时设身处地地为人着想，外贸服装,平价服装店会是一个好的选择。 另外，还须思考个人性格特征、兴趣，清楚手头上握有的资金数目后，进一步了解您所要开设的店面，是否因为业态属性不同，需有特殊能力，如：业务开拓能力、表达能力，并对即将投入业种的适应度做逐一评估，如工作时段、工作时间长度及工作进行方式。建议在尚未决定开店业种时，应多参与加盟业者举办的说明会，听听不同业种的声音，并亲自听听开店的酸甜苦辣。 4、用什么方式开店 是单打独斗，自己开店？或是邀亲友合伙？抑或是入主加盟体系，由总部提供开店资源？专家认为，若所开设的店面，与过去工作经验有关，并曾担任经营管理职务，可考虑选择合适的加盟体系，从中学习管理技巧，也不失为降低经营风险的好方法。5、开店前斟酌哪些投资要素 开店前应进行充分的调查。没有调查就没有发言权。店铺所在地人口发布情况，附近聚集的单位性质、工作性质，本区域消费能力、习惯，有无同类店铺，若有，要调查其生意好环。越深入了解目标客层，在店铺定位时便愈能投其需要与喜好。对于转让的店铺切勿轻率接手。有的人一看见某某店铺转让，觉得其门面不错，价格也不贵，便贸然接手，殊不知开店之后才发现目标市场太小，甚至造成“无人上门”的窘境，但为时已晚。若您平时细心观察，有时便会发现某店铺上经常都写着转租二字，老板换了一个又一个，说明都没赚到钱。相反的情况是：有的店铺几年来一直没有改变，这说明该店有生意可做，有钱可赚，其选择是正确的。一般来讲，开店之前的市场调查包括以下几个方面： 、店铺周围环境如何。环境的好环有两种含义。一种含义是指店铺周围环境状况。比如有的店开在公共厕所旁或附近，不远处便是垃圾堆、臭水沟或店门外灰尘飞舞，或邻居是怪味溢发的化工厂等，这便是恶劣的开店环境。另一种含义指店铺所处位置繁华程度。一般来讲，店铺若处在车站附近、商业区域人口密度高的地区或同行集中的一条街上，这类开店环境应该具有比较大的优势。另外，三叉路口、拐角的位置较好，坡路上、偏僻角落、楼屋高的地方位置欠佳。 、交通条件是否方便。顾客到店后，停车是否方便；货物运输是否方便；从其他地段到店乘车是否方便等。交通条件方便与否对店铺的销售有很大影响。 、周围设施对店铺是否有利。有的店铺虽然开在城区干道旁，但干道两边的栅栏，却使生意大受影响。因此在选择临街铺面时，要充分注意这点。如何选择呢？典型街道有两种：一种是只有车道和人行道，车辆在道路行驶，视线很自然能扫到街两边铺面；行人在街边行走，很自然进入店铺。但街道宽度若超过米，则有时反而不聚人气。据调查研究，街道为米宽，最易形成人气和顾客潮。另一种典型街道：车道、自行车和人行道分别被隔开，其实这是一种封闭的交通，选择这种位置开店也不太好。 、服务区域人口情况。一般来讲，开店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相对集中形成了各种区域，比如商业区、旅游区，大学区等，在不同区域开店应注意分析这种情况。 、目标顾客收入水准。在富人聚集的地段开设首饰店、高档时装店便是瞅准了目标顾客高收入这一特点。城市周边建设的各种商业别墅群或有档次的小区，都是富人聚集的地方。 影响开店位置的因素很多，因素也千差万别。为什么有的偏僻小巷的店铺生意年年兴隆，而有的繁华地段的店铺经营艰难，这正应了一句哲语：具体情况具体分析。位置的好环，是相对的而非绝对的。生意的好坏不仅仅取决于店铺位置，还与店铺经营内容、经营方式、服务、形象均有密切关系。开店，绝非跟着感觉走就万事OK，只有理性和感性合二为一，才能成功。九、如何做好店址考察：选址要求：1、 渠道要求：人流密集的繁华街道、销售较好的大型商场、步行街等商圈；2、 区域要求：服饰、化妆品、流行饰品区、大型社区、学校附近或人口密集区；me to vivifz.COM3、 位置要求：正面或者侧面面对主通道，人流量大，消费者能够第一时间看到店铺或者专柜标志，不可被竞争品牌阻隔；4、 装修要求：统一形象、统一风格；5、 面积要求：45平米以上，理想面积在50平米以上；6、 管理要点：加盟商独立管理。一般来说，好的店址都有一些共同的特点，可以对下面几个地区做重点考察和选择：1、商业活动频率高的地区这种地区一般也是商业中心、闹市区，商业活动频繁，营业额必然较高。这样的店址就是所谓“寸金之地”。对于服饰业来说，服饰的流行趋势很快，商业活动频率高的地区对店址的选择来说是绝佳的地点。2、人口密度高的地区在居民区附近开店，人口比较集中，人口密度较高，则人们光顾店铺的频率相对高，生意好做。在这类地区，各年龄层和社会阶层的人都有，会有较多的顾客，对于选择卖哪种款式或类型的服饰比较容易。而且，由于人口的流动量都很大，容易掌握每天的销售额，因此销售额不会骤起骤落，可以保证折扣店稳定丰厚的收入。3、客流量多的街道折扣店处在这类街道上，客流量大，光顾本店铺的顾客就相对多。但要考虑街道哪边客流量大，还要考虑到一些地形或交通的影响，来选择最优地点。对于一些客流量多，但因为是交通要道，客流都是上下班的地方，则不是折扣店址很好的选择。4、交通便利的地区只有交通便利，顾客才愿意光顾。一般来说，附近有汽车站，或者顾客步行不到分钟的路程可以到达的店铺是最好的。5、人们聚集或聚会的场所如在剧院、电影院等娱乐场所附近，有时会吸引那些休闲娱乐的人到店里闲逛，就有更多的成交机会。只要能购进款式独特的流行服饰，人们就会因在别的地方买不到而买下它。而且光顾这类娱乐场所的大都是年轻人，他们追求时尚的心理很强，所以，在这些地方开一家时尚服饰店，会吸引大批追赶潮流的年轻顾客。另外，在学校附近以及人气旺盛的旅游景点开店也是很好的选择。6、服装店铺聚集的街区对于服饰这类选购性商品，若能集中在某一地段或街区，则更能招揽顾客。因为经营同类服装的店铺很多，顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。一般来说，具有两个以上条件的地区就是好的地点，如果能全部具有，则是最佳的店址。但是具有这些条件的地点一般租金都会相当高。店主不要被较高的房租吓倒，而要认真分析投入这笔资金能带来多大效益。一般只要开店构想对了，都是高投入高回报，所以要舍得在店址上投资。其实好店址的高租金并不是一天两天形成的，它是房东和租主在长期利润分成较量中形成的契约，租金高到商户无钱可赚，那么再好的门面也租不出去。可见，只要经营有方，好店址虽然寸土寸金，但正常情况下赚的钱总会大大超过租金。因此，与其开个大店铺，不如选个好店址。当然，高租金增加了经营成本，也增加了经营压力和风险。俗话说：“没有金刚钻，就不要揽瓷器活”。如果实在是初期资金不足，且其它地区也还有好店址，只要能经营得当，也一样有利可图。十、服装零售店铺管理浅谈MERCO一位优秀加盟商于大家分享：有人说，服装行业是一个低门槛行业，入行非常容易。的确，进入服装行业是一件不难的事情，但是，经营好一个服装店，让其创造丰富利润，并不是每个人都能做到的。君不见，今天还在营业的店铺，明天便寻觅不着踪迹了吗？如何才能开一个又有钱赚又开心的服装店铺呢？除了我们要有一个立志成功的心态外，还应讲究以下方法：welcome to VIVIFZ.com一、打造形象，贩卖美丽 服装店铺的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了！看什么？看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况.买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，因此我们必须善于打造形象。买衣服就是买漂亮，现在我们穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征，那么，我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。一切违反美的原则和行为都会使“服装的美”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了！因此，我们必须牢记“卖衣服就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护 “美”的标准，只有这样，我们的店铺，我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来，才可能发展壮大，从一个胜利走向另一个胜利！ 二、 克服恐惧，用心会好 店铺经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新的情况，要使店铺经营保持长久的生命力，我们就必须想尽办法每天树立更高的目标并鼓励去尝试与运用新的思路和方法。但一个问题出来了，往往很多人害怕它，不愿意去承担变革、改革带来的风险。这个时候，我们需要鼓励自己“不用怕，只要用心就会好起来”！因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的方法自然会成功。 三、深入基层，努力经营 很多老板在新店刚开业的时候，尚能在店内工作，当一切步入正轨后，老板也会随之松懈。您一定要警惕这种情况的发生！因为店铺是您的，生意是您的，老板都不努力，员工怎么又会努力工作呢？这是个言传身教的问题。您不指导经营，不深入基层，怎能了解顾客需求，探知顾客的喜好呢！又怎能获得令人满意的业绩呢？整个店铺的工作是从最上层的领导开始的，老板的努力程度决定了整个店铺与员工的努力程度。店铺所有的改革必须在老板这里得到足够的强调、重视和示范才可能“开花结果”。老板固然是老板，但要时刻提醒自己，要从员工做起，从普通员工做起方可永远是老板，方可做成大老板！ 四、 善待员工，鼓舞士气 做为品牌服装连锁经营最基层的管理人员，每每到自己的店铺看到员工穿着乱七八糟的牌子在销售自己的衣服，看到员工在给客人介绍服装的时候声音小得像蚊子，看到店铺死气沉沉员工没有一点朝气，这是我们有意或无意的让我们的员工感到自卑的结果。自卑就是失去自信，而失去自信的店铺不可能是一个优秀的店铺，在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。 作为老板，最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任。斤斤计较的老板老是算死帐，把员工贬到一钱不值的地步才聘用他们，以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知，一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢！所以，在聘用员工方面，在日常店铺管理中，我们的老板不妨对员工大方一点，因为老板的作用在于鼓舞士气，增强员工的自信心。有了高工资自然有高士气和好的信心，至于如何去工作，员工自然有办法，也不用老板多管了。五、 鼓励工作，知人善任 服装专卖店的特点就是女性员工多，而女性员工最大的问题是心事多，她们老是在想，其他店铺报酬如何，爸爸妈妈男朋友今天怎么样？总之，员工不能把工作做好的原因是因为用心不专一。如何专一呢？简单来说，就是忙，就是动。当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想其它问题了。所以，专卖店的管理，大家不要怕员工事情做多了，累着了，您应该害怕的是他们是否有事可做，应该鼓励他们用心工作。中国大多数的企业，包括一般的服装店铺向来只为员工的手和嘴发工资，但却忘了他们还有无穷智慧的思想和大脑，他们不重视与员工的交流和建议，这是管理者领导技术的悲哀。让每一位员工全身心地投入到工作中来，这是管理者最主要的工作内容；让每个人都发挥作用并且让他们明显感觉到自己发挥的重要作用，这就是管理与领导的秘诀！ 六、 解决问题，付诸行动 如果您与店长沟通要解决什么问题，他似