万好置业 汽配城 商业提案.doc

延达地产机构合肥汽配城 商业提案一 项目市场调查分析二 商业主题业态定位三 项目销售策略和操作四 项目招商策略一、 项目市场调查分析1. 城市区位和地位分析1.1地理位置 合肥，安徽省省会，位于中国中部（北纬32、东经117），长江淮河之间、巢湖之滨，通过南淝河通江达海，具有承东启西、接连中原、贯通南北的重要区位优势，是全省政治、经济、文化、信息、金融和商贸中心,也是全国重要的科研教育基地。合肥是一座具有2000多年历史的古城,素有“三国故地、包拯家乡”之称。秦置合肥县,隋至明清时,合肥一直是庐州府治所,故又称“庐州”、又名“庐阳”。合肥自然环境优美,名胜古迹甚多。市区公园环城走，碧水绕城流，是全国著名的园林城市、卫生城市、优秀旅游城市、全国城市环境综合整治优秀城市，还是全国双拥模范和全国治安综合治理先进单位。1.2行政区划合肥市辖瑶海、庐阳、蜀山、包河4区和肥东、肥西、长丰3县，并赋予合肥高新技术产业开发区、合肥经济技术开发区、合肥新站综合试验区市级管理权限。全市行政辖区总面积为7029.48平方公里，其中巢湖水面面积233.4平方公里；市区总面积838.52平方公里，其中巢湖水面面积72.93平方公里，新增南岗镇面积91.95平方公里，新增烟墩乡面积106.78平方公里，市区建成区面积为224平方公里。1.3经济发展合肥一季度GDP同比增长17.6%统计局报告，10年第一季度，合肥市生产总值560.6亿元，同比增长17.6%，增速分别高于全国、全省502个和2.7个百分点。创2000年以来增长最高水平。 纵向看，前三季度，合肥GDP比一季度和上半年分别加快2个和0.9个百分点。前10个月，合肥规模以上工业增加值增长27.9%，高于上年同期1.6个百分点；全社会固定资产投资增长29.1%，高于上半年5.1个百分点；财政收入增长13.3%。企业景气指数逐季走高，一季度为112.8点，二季度达127.0点，三季度进一步上升到145.6点；企业家信心指数从一季度的102.2点，二季度的118.0点，提升到三季度的135.4点。2.商业市场商圈调研分析2.1四牌楼商圈 概 述：合肥最成熟、业态最完善的市级商圈，档次从中到高，涵盖购物/餐饮/娱乐的综合性商圈 位 置：四牌楼商圈北临寿春路，南到长江中路，东达环城东路，西到六安路 商业类型：百货商场、步行街、电器市场、服装批发市场、沿街商铺 典型商业: 百货类：百盛、鼓楼商厦、瑞景名品中心、百货大楼、商之都、瑞景国际购物广场步行街：淮河路步行街专业市场：苏宁、国生、宏图三胞 消费群体: 一方面以步行街为主的商业街主要面向年轻消费者为主流的中低消费群体；另一方面以瑞景为代表的高端面向成功人士为主的高端消费群体。2.2 三里庵商圈概 述：合肥新晋繁华商圈，近年来发展迅速，与三孝口商业中心紧邻重合，形成市级大商圈范围，商圈内商务氛围浓厚，大量的金融、企业单位聚集此地，因此该区域整体消费档次较高位 置：三里庵商圈东起三孝口，西达三里庵之间的长江西路区域商业类型：百货商场、购物中心、沿街店铺、专业卖场 典型商业: 百货类：百大CBD购物中心：国购广场大卖场：家乐福、家福特专业卖场：五星电器，苏宁电器消费群体: 主要消费群体为中高档白领阶层以及周边的居民2.3元一商圈概 述：新兴代表综合性商圈，临近火车站，原以批发市场为主，随着元一时代广场的建成而形成商圈氛围，拥有合肥最大体量的综合购物中心，新兴业态形式较受人欢迎。位 置：主要元一广场、胜利广场以及新站区为主商业类型：购物中心、专业市场、批发市场 典型商业: 购物中心：元一时代广场、温莎杰座广场专业市场：建材市场批发市场：白马服装城消费群体: 主要消费群体为周边居民2.4马鞍山路商圈概 述：新兴区域型商圈，马鞍山路沿线汇集了合肥大量中高档楼盘，南部有众多高校，因此形成了以酒吧及休闲产业为主的商业，由新都会带动了整个商圈 位 置：主要以新都会广场为核心的马鞍山路沿线范围商业类型：购物中心、沿街商铺 典型商业: 购物中心：新都会环球广场酒吧：39度、极地风暴、芭比俱乐部专业市场：苏宁 消费群体: 主要消费群体为周边中高收入居民、南面大学学生2.5万达恒盛商圈 概 述： 目前，恒盛坝上街RBD项目和合肥万达广场是合肥商业地产中的备受大家关注的一个板块，合肥万达广场近25万平方的商业面积，主要由18万平方米的大型购物中心和5万平方的商业步行街，滨河酒吧街构成，预计将于2010年年底全面开业，目前招商工作进展顺利。恒盛坝上街目前也正处在工程前期的拆迁工作中，规划打造一个优越的城市综合体。 位 置：北至长江路，南至芜湖路，西至马鞍山路，冬至名光路 商业类型：购物中心，临街商铺，商业内街 典型商业: 购物中心：万千百货 二、 商业主题业态定位2.1战略定位目前合肥市瑶海东区，缺少一个综合性的，具备初级吃住游购一体化的商业中心。由此，我们需要将它定位成为具备以下特质的区域商业中心。它能够真正的填补东区的商业中心空白。它能够提升东区的消费水平。它能够满足马斯洛层次效应各个层次的基本需求。它是一个具备整体区域性质的片区商业中心。2.2主题定位“品牌集散中心+餐饮俱乐部+娱乐中心”的高级商业中心品牌集散中心：目前合肥市场上，基本上没有一个具备一定规模活力的品牌折扣店，凯斯茂从运营，管理，商业质量上都并没有任何竞争力。反而在各个大型卖场，我们看到众多的品牌折扣专卖，他们零散的分布于各个位置，比较长见的有，sdeer折扣专卖店，太平鸟折扣专卖店，达芙妮折扣专卖店，nike折扣专卖店，adidas折扣专卖点等等。我们的目的是整合这些资源，打造一个具备工厂化的品牌集散中心。规避本区域相对弱势的商业氛围，利用价格终端优势去凸显产品价值。餐饮俱乐部:从大众餐饮到特色餐饮，力求打造一个具备各式中餐和特色西餐的餐饮环境。一站式的解决消费者在饮食问题的选择问题。将饮食问题提升到一个时尚品味的高度，引进相关知名企业，更大程度的创造产品的附加值。娱乐中心：影城+高档俱乐部，2.3形象定位打造合肥品牌商业的“唯一性、权威性、差异性、不可复制性、延伸性”，做到前无古人，后无来者，无论是产品差异性还是投资模式，都做合肥的唯一。三、项目销售与执行一切都为销售出发。在确定本案以返租销售为目标的前提下，提纯销售力并确定适宜于本项目的销售策略实现开发商利益的最大化是最大目标。鉴于此，本项目将遵行以下的策划思路：提纯销售概念找准目标客户确定销售策略制定价格方案。最终达到与招商目标的一致性。3.1项目销售概念投资市场的观望与复杂性对本案的销售及操作提出了更高的要求，不同的购铺者有不同的需要和投资目的，这就要求本案须立足市场进行市场细分并确定极具冲击力的销售概念。综合市场及开发商要求，本案的销售应形成一条营销链，即以主题品牌折扣店的概念实现突破和整合推广。在营销链上做到概念形式内容实质/内涵的不断延伸和升华，促进项目的销售与招商。概念：主题商场形式：品牌集散中心内容：品牌工厂店高档休闲餐饮。将品牌性顶级商铺和顶级高档休闲餐饮紧密结合，共同打造一种“品牌生活模式”，提供一种高品位的品牌生活，全面丰富与深化合肥的消费文化。以商业管理是解决经营难的唯一办法贯穿开发营销始终，商业经营和品牌生活、休闲购物互相激活。通过对上述策略的挖掘和理解，要达到以下几个目标： 1、充分挖掘投资潜力，吸引各方投资者与经营者2、提供一种全新的、具有更高回报的投资产品3、创造合肥前所未有的商业中心模式4、形成爆炸性的销售，快速的现金流；3.2 目标客户设定1、核心目标客户：投资型客户A、 专业型投资客户特征分析：1、 专业性：合肥市场已吸引并积累了相当一部分专业型投资客，他们具有专业的投资眼光和广阔的信息渠道，一旦发现有利可投的目标，即可能出手，并产生连带效应，吸引更多的投资客。2、 短期性与一些长线投资客户不同，这类投资客基本采取短线投资的方法，实现投资产品的快速转手，以达到滚动投资的目的。一般来说，三年五年的投资产品是他们投资目标。3、 有组织性这些投资客可能是某些专业投资机构的成员，或会自行组织一些投资团队，所以，团购将是此类投资客户惯常采取的方式。所以对价格的要求他们会更加苛刻。B、 散户型投资客本案作为区域内稀缺的商业投资产品，必将吸引合肥市民的踊跃投资。因为这类投资客户具有随机性，往往某个热点或广告就能吸引他们，相比之下他们的专业性稍弱，但绝对不是轻易能欺骗的，因为用于投资的是手头盈余资金，投资时会更加谨慎。所以，投资回报形式的设定是实现销售目标的重要一环。 2、次要目标客户：经营客户本案因为档次高，主题明确，对招商的要求无疑将设定较高的门槛，相对而言，散户经营者购买经营的比例将比较小。三、项目销售策略21对商铺进行产权割，带租约销售即实行返租，以快速回笼资金2.11返租方式的可行性分析对于市场来说，返租是非常有效的手段。如果不采用“返租”的办法时行销售，就无法解决商铺的统一经营获利问题，提升商铺的经营管理水平。我们从以往的销售中发现，买商铺用来出租的客户是亲自经营的客户的三倍，因此我们敢说，“返租”一定可以引爆销售，吸引大量投资者。2.12操作方法以小面积分割进行销售。其具体的分割面积有待对投资市场作深入的调查分析和确定规划后确定。缩短返租期限，提高售价，提高每年返租回报率，吸引短期投资者。同时，短期的返租回报更能体现对项目的信心。22产权分割，统一经营，整合商家更深地挖掘主题商场深层次的内涵，保持商场的专业性四.项目招商策略 返租销售，招商为上。本项目招商的成功与否直接关系到项目的销售和开发商利润的实现，招商对于本项目来说生死攸关.一、 项目业态设定根据合肥品牌市场的空白和我司的商业资源整合，本项目的功能规划、业态搭配等进行具体的招商细分。项目A栋的业态分布如下：楼层业态组合一层时尚型品牌集散工厂店 时尚秀场 社区性主力店二层运动型品牌集散工厂店 品牌展览厅 餐饮俱乐部（中餐）三层影城 俱乐部 餐饮俱乐部（西餐）增加展览功能，可解决二人流不足的问题，通过动线与业态分布吸引人流向上。而采用集散型工厂化的经营理念也将把整个商业范围。在一楼设立社区型主力店，将引导客流进入商场，达到聚客的效果。根据前期的市场调查分析，结合本项目的档次定位与主题定位，本项目的主要商户设定为：国内外知名品牌商为主。二、目标商户设定1、 国际一线、二线品牌中国代理商2、 中国一线品牌代理商3、 目前长沙乃至中国地区高档品牌精品和服装经营商4、 高档休闲餐饮经营商6、我司拥有的其他商家资源三、招商策略策略1：把握经营档次，确保项目整体形象本项目的经营档次是一流品牌，招商时对各类商家进行优化筛选，确保本项目的整体经营档次与形象，有利于本项目的持续发展与良好运作。由于主题商场不同于专卖店，在独立商铺经营的模式下，对于品牌、质量的要求也就更高，招商时就不能什么商家都招，必须进行筛选，让适合商场主题定位的商家进驻，再进行统一推广。策略2：有效利用我司的招商资源经过十多年的发展，我司形成了丰富的商战经验，更积累了相当丰富的资家资源，以确保本项目招商的成功。策略3、以点带