铁军式营销--打造高绩效销售团队(PPT 71页).ppt

科技有限公司 铁军式营销 打造 高绩效销售团队 科技有限公司 销售是一项专业性的工作 只有顶尖的成功者才能将这份工作做好 世界上没有天才型的推销员 每个杰出的销售高手都是从零做起 从不断的经验 学习成长中提高他们的技巧和能力 顶尖的销售高手和一般导购员之间的差别并不大 而惟一的不同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样 他们的销售技巧也只有一点点的差距 但就是这每天日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距 一 顶尖销售员应具备的十二种心态与条件 顶尖的销售高手和一般人最主要的差距在于内在的心态 那和年龄没有关系 和学历没有关系 和出生背景没有关系 最主要的差别来自于内在的心态 因为心态控制人的行为 而不同的行为会造成不同的结果 所以 如果我们想在销售领域出人头地 首先我们就需要具备一些特定的条件及心态 成功的销售人员应具备的心态就是 1 强烈的自信心和良好的自我形象自信心和自我形象与销售业绩有直接关系每个人都有他自己的舒适区 舒适区 温控计 决定了你的收入 所以 想提高收入 首先就必须扩大你的舒适区和增强自信心 想达到这种结果 就必须要有 2 强烈的企图心想成为顶尖人物 必须要有强烈的成功欲望如何提高企图心 首先去创造成功的环境 与成功者在一起 向成功者学习 工作 阅读能激发成功欲望的书籍 改变环境之前 先改变自己 要让结果变得更好 先让自己变得更好 3 对产品的十足信心与知识说服是信心的转移 客户不会比你还要相信你的产品 所以不能100 相信自己所卖的产品等于没有好业绩 产品知识应同时包含 自己的产品知识和竞争者的产品知识 4 丰富的专业知识及销售能力对产品的丰富和专业的知识 是一个销售高手必备的基本条件 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足 同时也要非常了解竞争者的产品 知道彼此之间的优缺点在哪里 5 注重个人成长 成功 习惯 能力 每天抽出1个小时 养成利用零碎时间 交通时间学习的习惯 想业绩好 就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上 6 高度的热诚及服务心将客户当成最好的朋友和家人 随时随地关心他们 把所有客户都当成终生的长期客户 不欺骗客户 不要把客户当傻瓜 别瞧不起任何客户 7 非凡的亲和力杰出的销售高手都有非凡的亲和力 容易让客户喜欢 接受 信赖他们 容易同客户成为最好朋友 亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对关系 8 对结果自我负责成功者对业绩和结果100 地自我负责 你在为自己工作 是自己的老板 所以对任何结果应自己100 负责 成功者与失败者的最大差别 成功者找方法突破 失败者找借口抱怨 9 明确的目标和计划把目标细分成每天的行动计划 同时要非常清楚为什么要达成这个目标 明确订立有限公司月 季 年目标 切勿短视 只看眼前的目标 10 克服对失败的恐惧销售领域中 80 的障碍源于恐惧失败和被客户拒绝 如果不能克服这个障碍 就永远不能成为一个杰出的成功者 这也是让你成为销售行业中那顶尖的20 成功者的主要原因 80 的销售行为 都是拜访客户5次之后才成交 所以在客户对你说5个 不 之前都不算被拒绝 怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源 所以 要想办法解除这种障碍 1 提高自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面 a 缺乏经验或专业能力 当我们做一件没经验的事 自然容易缺乏自信心 所以想提高自信 就应该尽快提高自己的销售技巧和能力 不断创造成功的经验 B 过去失败经验的影响 发生时如何立即转换定义是非常重要的 C 注意力的把握 学习控制头脑内的 摄像机镜头 不断重复正面经验 想象好的结果 输入正面信息 修正行为 得到好结果 D 限制性信念的影响 限制性信念会导致自信心低落的结果 信念 激发潜能 行为 结果解除对失败及被拒绝恐惧的障碍的第二个有效方法 就是 2 转换对失败和被拒绝的定义 定义 感觉 情绪反应 行为 任何事情有没有一定的定义 转换定义就可以转换恐惧 是克服障碍的成功秘决 11 善用潜意识的力量善于运用潜意识 对一个成功的业务员来说是很重要的 拜访客户前 想象 或回忆 成功的画面与经验 12 按部就班 坚持到底天下没有白吃的午餐 成功没有捷径 成功者决不放弃 放弃者决不成功 1 勤奋努力销售是一份经常要 无事找事 的工作 即把不可能的客户变成可能客户 把可能的客户变成真正的客户 把每一个新的客户变成长期的客户 销售员要不断地去寻找客户 开展销售活动 不断与客户进行联系 为客户解决各种各样问题 处理与业务往来中可能出现的各种问题 维持与客户的良好关系以及应付没有完结销售任务 缺乏勤奋努力很难会做得成功 第一是销售员首先要嘴勤 勤问勤说 勤问就能尽可能多地搜集信息 掌握项目进展情况 得到别人的意见和建议 勤说就是要随时随地在适当的场合宣传你的公司和你的产品 第二是要腿勤 勤串勤跑 生意不是 坐 出来的 是跑出来的 要勤于访问你的客户 你的伙伴 你要和客户建立感情 交朋友 不勤跑是做不到的 第三是手勤 勤读勤记 随时更新你的公司产品市场知识 随时记录整理你的信息 并且向有关人员提供信息 二 优秀销售员 应具备的 基本素质 第四是耳勤目勤 勤听勤看 如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争 在一个项目上 谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大 因此 随时掌握市场动向 客户动向 对手动向 产品动向要求销售员耳聪目明 第五是脑勤勤思勤省 要勤于思考你的计划和策略 善于分析 总结 改善 提高 善于创造 要善于动用你所有的知识和思维对已经发生 正在发生的和将要发生的事情做认真的分析 分析不清是不轻易下结论的 在紧要时刻 吾日三省吾身 恐怕是必要的 2 吃苦耐劳没有吃苦耐劳的精神 做任何事情都不可能成功 各行各业里的精英们都明白这一道理 无论是在商界 政界还是学术界 营销人员作为社会经济最活跃的力量 更是如此 更应该具有吃苦耐劳的精神 销售是繁重的工作 销售员可能需要负责数十个甚至数百个客户的工作 在处理旧客户的业务的同时 又需要不断地发展新的客户 所以 所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备 在营销中 吃苦耐劳有着特定的含义 有四大标准 即 忍耐力 执行力 思考力和对环境的驾御力 如果不具备这四种能力 就不叫吃苦耐劳 首先是要吃得身体之苦 做销售你要习惯于长途跋涉 频繁的旅行 居无定所 食寐无味 要经常长时间陪着客户 而且通常要小心翼翼 不能说错话 不能出任何纰漏 要参加甚至作为一方的主要人物进行的马拉松式的谈判 要做好准备经常加班甚至是连夜加班 尤其是做投标项目 你可能要交出你的肠胃 听任他发炎溃疡 该喝五粮液时还得照喝 神经衰弱纯属正常 更严重的是你还要准备承担心理之苦 你要耐得寂寞 因为经常只有你自己最清楚你的案子中的真正情况 需要你独立判断 你可能会完不成定额 你签的订单可能利润太低 你请客吃饭的开销可能太大 所有这一切都可能招来你老板的训斥 你被挨骂的地方还远不只你的老板 你的同事 你的老婆 老公 你的客户都可能会骂你 而且在他们骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声 然而比较起成功的喜悦 受气和辛苦都算得了什么 做销售 勤奋努力和吃苦耐劳都是是必须的 3 沟通交流销售员的沟通交流能力好比司机的两双手一样重要 是其生存的主要根基之一 和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通交流 包括进货谈判 KA的管理 促销的谈判 价格制定和维持 蹿货的处理 客诉的处理 也包括向领导汇报工作 申请促销等等 可见沟通的重要 良好的沟通是销售员开拓市场过关斩将的主要利器 是与顾客建立关系的基础 而在营销领域内 关系也是生产力 没有良好的关系 要想达成交易 是要克服许多困难的 语言是沟通交流的重要工具 要把握语言交流的技术与艺术 要懂得 到什么山上唱什么歌 在任何可能的机会 和客户交流 和业务伙伴交流 和老板交流 和同事交流 并时刻提醒自己 永远不挫伤他们的自尊心 沟通交流的目的在于增进了解 相互理解 是建立感情的基本途径 使每一个客户都应该成为朋友 而且不是酒肉朋友 是相互信任的朋友 有了朋友才有回头客 另一方面 每一个朋友都可能是潜在的客户 每一个朋友都可能是客户的来源 其实 即便没有生意 朋友多了岂不是好事 优秀的销售员通过沟通交流不仅知道他的目标客户是属于哪一阶层 还要知道他人的心理承受能力 行为习惯 他们最关心什么 最担心什么 甚至连他们爱看什么报纸 爱在什么地方消费 爱和什么人交往等都要有所了解 了解顾客的购买动机和购买行为 善于展示和介绍自己的产品 善于接近顾客 善于排除顾客的异议直至达成交易 当然 人的性格决定一个人的工作方式 你可以很热情也可以很婉约 但是你必须要与人沟通交流 学会和任何人 在任何地点都能够找到合适的话题 沉默是金 在销售员的素质中是绝对的错误 4 恒久耐力你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约 你必须契而不舍的重复自己的说服工作 当然 你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因 美国推销员协会曾经对推销员的拜访做过一次长期的调查研究 结果发现 84 的推销员 在第一次拜访遭遇挫折之后 就退缩了 25 的推销员 在第二次拜访遭受挫折之后 也退却了 20 的推销员 在第三次拜访遭到挫折之后 也放弃了 5 的推销员 在第四次拜访碰到挫折之后 也打退堂鼓了 只剩10 的推销员的锲而不舍 毫不气馁 继续拜访下去 结果80 推销成功的的个案 都是这10 的推销员继续拜访五次以上所达成的 由此可见 恒久的耐力对一个销售员的业绩是多么的重要 5 强力执行执行能力体现的是销售员的综合素质 更是一种不达目标不罢休的精神 销售员在执行计划时常常会遇到困难 这时你如果只会说 经理这个事太难了 做不了 那么你的领导也只能说 好 那我找能够完成的人来做 没有困难事情称不上任务 人人都可以完成的事也体现不出你的价值 某市有家大型连锁A卖场 A卖场在全市有十几个卖场 对于占领该市的终端市场极为重要 B公司决定让销售员张某搞定这件事 在张某接手先已经几个优秀的销售员败下阵来 原因是该卖场在当地是零售业老大 所以一向霸道 没有熟人关系进场费用开价很高 而且不给还价的机会 但公司要求在 合理 的费用下进场 如何把这个命令执行下去 张某接到任务寝食难安 如果该任务完成 升迁是顺理成章的事 但完不成任务公司同样会觉得他 能力不够 无法执行公司的计划 接下来 张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次 等了很长时间连面都没见到 他知道这是对方故意不给他任何压价的机会 逼迫他同意苛刻的条件 张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作 他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子 再介绍张某与黄某妻子认识 然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离 时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某 黄某深感张某的用心良苦 最后张某顺利完成任务 这种例子在销售工作中并不鲜见 因此执行不是要销售员去找到事情的原因 而是要你想尽办法达到结果 结果才是你的领导最关心的 也是你能力的体现 6 灵活创新销售本身就是一种创造性极强的活动 销售员接触的顾客很多 他们不同的性别 年龄 不同的文化背景 社会阅历 生活习惯 需求有所不同 要使大多数的顾客满意 就要求销售员具有较灵活的反应能力 对消费者的不同要求及时做出正确反应 尤其是顾客产生异议时 能够迅速地做出判断 及时地采取对策 销售无常法 机遇不常存 销售员惟有以灵敏的观察和反应力 才能使每一位顾客感到自己是最受重视的 不同的产品有不同的 性格 也有不同的需求对象 周边环境更是难以 同质 因此 没有 放之四海而皆准 的销售方法 只有营销理论与现实产品 目标市场密切结合 才能创造出有针对性的销售技巧 高效率的销售员 善于利用新方法 新思维 从不墨守成规 因循守旧 更不放过任何可能产生销售效果的机会 他们的思维是创造性的 在销售过程中解决问题的方法是非常规的和有效的 是标新立异 独具一格 突破传统的 并且又是为顾客所接受的 他们为了实现 销售 这个结果 销售办法层出不穷 现代社会的生产力发展可以说量突飞猛进 新技术 新产品此起彼伏 我们的国家也已迈入技术创新时代 新的市场 市场中呈现出新的问题 更需要所有有志于企业营销 产品销售的人员 开动脑劲 灵活创新 7 知识丰富销售员应付的是整个社会 是不断变化的各类人和事 知识经济的时代 知识改变命运 因而必须具备多方面的知识和经验 因此掌握市场营销学基本原理 了解国家 当地政府颁发的各种有关产品政策 规定 具有一般社会学 心理学 行为科学知识 消费心理学等的基本常识 附之于自己的专业知识 是销售员自信的基础 也是销售技巧的保证 做一个好的销售员 必须具备以下知识 1 市场知识与产品方案最直接的市场状况 竞争态势 现实顾客的购买力情况及分布状况 潜在的顾客的需求量及分布情况 目标市场环境的变化情况等 2 客户知识销售员应了解谁是产品的购买决策者 其购买动机和购买习惯如何 客户及可能成为客户之信用及公司背景 对交易条件 交易方式和交易时间有什么要求 客户与竞争对手来往的情况等 3 竞争对手的知识对手公司的竞争原则 方式 标准及财务有关事项 对手产品的质量 性能和工艺方法 及其优劣点所在 他人之定价 条件及财务政策与我公司之比较 保护我公司产品之包装 设计及功能上之价格 他人发货安排及服务与我公司之比较 他人之推广方式 媒体选择 目标及费用估计 对手竞争能力的评估和对我方影响的评价等 4 本公司的知识销售员应掌握本企业的历史背景 公司现行组织 在同行业中的地位 生产能力 产品种类 技术水平 设备状况 企业发展战略 定价策略 销售策略 交货方式 付款条件 服务项目等有关公司政策 目标 执行方式的规章制度 5 产品知识销售员必须全面了解产品的技术性能 结构 用途 用法 维修与保养 不同规格 型号和样式的区别 本行业的先进水平 产品性能的发展趋势 现有用户的反应 使用中应注意或避免的问题 与竞争对手产品相比的之包装 特点和特征及其他有关的商品知识 了解从研究 原料到产品的过程及其质量标准 产品推销方式 广告和公关 价格与销售条件及发货程序等 6 语言知识语言是销售员与顾客沟通的工具 根据客户对象的不同 必要时应掌握普通话 地方话 外语以及语法修辞 语言技巧等 7 社会知识销售员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情 以及与业务活动有关的民族 宗教 心理等多方面的指示 这些知识越丰富 越有利于推销 8 人体要求的舒适美 反映科学的性能美 美学知识追求美是人类的天性 任何一位顾客都是追求美德 现代企业的销售员尤其应该懂得工业美学 包括符合标准化 系列化 通用化的正规美 显示水平的功能美 合乎人体要求的舒适美 反映科学的性能美 体现先进的工艺美 应用新物质的材质美 标志成果的色彩美 合乎逻辑的比例美 标准力学的结构美 反映宇宙的和谐美等 可见 作为一名销售员 在销售产品专业方面是一位专家 虽然不一定做到工程师的水平 能回答所有有关产品和技术的问题 但必须应该知道在什么地方可以找到这些问题的答案 同时 销售员也是一位杂家 要了解业界的发展趋势 业界的历史与掌故 周围公司的产品 业界的时事 要有尽可能多的客户领域的知识 学会用客户的术语讲话 如果你有充分的各个方面的常识或业余爱好 你会发现 不管这种知识和爱好是在音乐 文学 历史 体育还是在其它什么方面 都会对你的销售工作大有帮助 一忌 坐门等客 经商不跑不活 商品市场瞬息万变 商品交流讲究时效性 坐门难见客 只有跑动 才能得知市场信息 找准时机 方能盈利 二忌 没胆量 俗话说 只要有七分把握便可行动 余下的三分把握靠你争取 遇事下不了决心 错过时机不得利 要知道经