康健体检中心营销方案.doc

范文范例 学习参考 渭南康健体检中心营销方案（讨论稿） 策划机构：HONTA宏泰营销策划机构第一部分 营销背景一、 渭南概况 渭南是陕西东部的新兴中等城市，她东濒黄河，西倚西安，南靠秦岭，北接延安，古有三秦要道，八省通衢之称，今是西北地区的东大门。现辖一区（临渭）、两市（韩城、华阴）、八县（华县、潼关、大荔、蒲城、澄城、白水、合阳、富平）和高新技术开发区，110个镇，73个乡，13 个街道办事处，196个乡镇办，180个社区居委会，3221个村委会，17882个村民小组，总人口5518763人(户籍人口)，全市总面积1.31万平方公里。 改革开放以来，渭南经济持续快速发展，特别是十一五规划实施的三年，全市生产总值年均增长13.4，2008年，全市生产总值更是达到517.31亿元，比上年增长15.2%，是1994年以来增长最快的一年。其中，第一产业实现增加值96.26亿元，增长7.6%；第二产业实现增加值243.46亿元，增长16.5%；第三产业实现增加值177.59亿元，增长16.9%。全市财政总收入69.6亿元，其中地方财政收入21.36亿元，同口径增长33.05%。城镇居民人均可支配收入11001元，比上年增加2174元，增长24.6；二、行业特点（一）目前渭南本地只有二院体检中心一家专业的体检机构，其余有市中心医院、市妇幼保健院、老城中医院、市第一医院对外开展体检业务。（二）价格不一，价格上互相杀价之势。（三）还没有真正的领军品牌。三、渭南康健体检中心状况（一）专注体检，体现专业。（二）规模全市最大。其他医院体检中心的面积一般较小，康健体检中心共5层楼，面积 平方米，保证体检流程的合理性、客人等待区空间、市场活动空间的宽敞、亚健康等项目的可扩展性。（三）设备先进。康健体检中心引进 设备，是渭南体检设备中最为先进的。（四）交通十分便利，康健体检中心地处东风街东段（原沋河招待所），门口有1路、11路等多路公交线路。（五）新品牌，私营性质，需要加大品牌建设和传播。（六）专家团队，体检权威。康健体检中心聘请 教授 等专家团队。第二部分 团队建设与管理一、组建客服部负责客户接待、导诊、电话咨询、网络咨询二、组建市场部负责市场业务、客户建立、市场调查、活动实施与配合三、组建企划部负责营销策划、广告制作与宣传、平面设计、文案撰写、CI企业形象维护、活动实施、媒体投放四、营销团队管理a.制定各部门规章制度b.各部门定岗定责c.各部门工作人员业务细化、量化、亮化d.制定科学的绩效考核机制e.各部门定期培训f.团队合作管理五、员工薪金标准建议 （一）专职人员 渭南康健体检中心是一家专注体检的健康机构，中心业绩高于一切，有了稳定持续业绩，中心才能生存，才能持续发展。为了规范各岗位员工的薪资标准和各种业务的提成标准，提高中心各项业务业绩，体现各部门、各人员多劳多得、按劳分配的原则，发挥中心全体员工的各方面资源和主观能动性，中心实行全员营销，特制定本办法。第一条 提成办法：一、团体团检：按合同金额的5%提成；若由中心领导、社会各界人士协助的，对接人员按合同总额2%提成。 二、线下活动及分散体检：按合同金额的8%提成； 若由中心领导、社会各界人士协助的，对接人员按合同总额3%提成。三、非业务人员在工作之余，通过自身资源或私自开展业务工作的，按业务提成标准提成；第二条 薪金标准、任务指标及提成细则：一、客户代表：（一）实习业务代表（月任务15000元）：月薪=底薪600元+100元全勤奖+业务提成1、完成任务70%以上者，从底薪中减100元；（月薪=底薪500元+100元全勤奖+业务提成）2、完成任务51%-70%者（不含70%），从底薪中减150元；（月薪=底薪450元+100元全勤奖+业务提成）3、完成任务低于50%者只计发生活补助450元+100元全勤奖，并不核发任何提成。（月薪=450元+100元全勤奖）4、实习业务代表的实习期为三个月，任务指标也可以累计计算，即三个月总任务为24000元，待三个月期满后统一再进行一次底薪、任务核算，核算标准按每月标准计算；对不能完成任务者，将自动淘汰离职；对超额完成任务者，给予合同总额的1%奖励；对完成任务较好，工作业绩突出，遵守中心各项规章制度，经中心批准转正为业务代表 。（二）业务代表（月任务20000元）：月薪=底薪700元+100元全勤奖+业务提成1、完成任务70%以上者，从底薪中减100元； （月薪=底薪600元+100元全勤奖+业务提成）2、完成任务51%-70%者（不含70%），从底薪中减150元；（月薪=底薪550元+100元全勤奖+业务提成）3、完成任务低于50%者只计发生活补助, 并不核发任何提成；（月薪550元+100元全勤奖） 4、业务代表任务指标也可以累计计算，即三个月总任务为36000元，待三个月期满后统一再进行一次底薪、任务核算，核算标准按每月标准计算；对超额完成任务者，给予合同总额的1%奖励；对三个月连续不能完成任务者，将予以辞退。对完成任务较好，工作业绩突出，遵守中心各项规章制度，经本人提出申请，通过中心批准可晋升为业务主管。 二、业务主管（月任务30000元）：月薪=底薪1000元+100元全勤奖+100元岗位津贴+业务提成1、完成任务70%以上，从底薪中减150元；（月薪=底薪850元+100元全勤奖+100元岗位津贴+业务提成）2、完成任务51%-70%（不含70%），从底薪中减300元；（月薪=底薪700元+100元全勤奖+100元岗位津贴+业务提成）3、完成任务低于50%只计发生活补助，不核发业务提成（月薪=底薪700元+100元全勤奖+100元岗位津贴）4、业务主管任务指标也可以累计计算，即三个月总任务为54000元，待三个月期满后统一再进行一次底薪、任务核算，核算标准按每月标准计算；对超额完成任务者，给予合同总额的1%奖励；对连续三个月未完成任务者，将降为业务代表。三、业务经理（月任务50000元）：月薪=底薪1200元+100元全勤奖+200元岗位津贴+业务提成+部门业务总额的1%提成1、完成任务70%以上（不含70%），从底薪中减200元；（月薪=底薪1000元+100元全勤奖+200元岗位津贴+业务提成+部门业务额的1%提成）2、完成任务51%-70%者，从底薪中减500元；（月薪=底薪700元+100元全勤奖+200元岗位津贴+业务提成+部门业务额的1%提成）3、完成任务低于50%只计发生活补助，并不核发岗位任务提成；（月薪=700元+100元全勤奖+200元岗位津贴+部门其他业务总额的1%提成）4、 业务经理任务指标也可以累计计算，即三个月总任务为75000元，待三个月期满后统一再进行一次底薪、任务核算，核算标准按每月标准计算；5、 对超额完成任务者，给予合同总额的1%奖励；对部门全员完成任务者，给予全员合同总额的1%奖励；全员未能完成任务总额，对连续三个月未完成任务者，将降为业务主管。第三条 兼职人员：兼职人员不计发底薪，团体体检按合同总额15%提成，线下活动按20%提成。对在中心工作满一年，完成全年任务指标，公司将按各自到账总额的1%给予奖励。第四条提成发放办法：提成按实际到帐为准，签约合同未到帐者，待款项到帐后计提，未到帐客户款项，也不作任务考核指标。第五条关于全勤奖：全勤奖是指中心全体员工按照员工手册上规定的上班时间出勤，当月出全勤的，公司给予100元奖励，对当月考勤累计请假一天以上者扣发全勤奖。第六条薪金及提成计发时间为每月20日前计发上月薪金及提成。第七条本办法从2012年 月 日起执行，若有变动将另行规定。第三部分 开业计划一、开业目的：通过邀请主要领导、团体客户代表、媒体记者参加开业典礼，扩大影响力，提升品牌权威性；开业期间举行新闻发布会等多种新式，利用媒体力量对外传播，从而达到宣传的目的。二、开业典礼执行方案（略）第四部分 营销策略一、团体销售 以团队行销为主，辅以品牌推广的告白撑持，采纳多渠道营销标准样式。（一）团体行销：通过团体客户拜访形式开展业务，寻找团体目标客户进行公关活动开展业务，如：金融机构、保险公司、学校、相关单位、通信公司、大型厂矿单位等。工作方式：以市场部业务人员为主，其他科室及工作人员为辅，列定目标客户登门造访，实行全员营销活动。 （二）同业协作：选择小型医疗机构并不具备体检能力的机构合作，利用他们的客户资源合作。 （三）不同业合作：如银行、保险公司、学校等健康讲座行销。（四）团体行销准备 （1）团体行销 目标客户准备： 做好目标客户的调研，列举目标客户名录。 物料准备：A印制名片B编印康健体检中心服务手册。培训说辞。（2）同业协作做好调研，列举合作目标目录。物料准备：A合作协议。B康健体检中心服务手册。 （3）不同业行销：和团体客户联系，进行全员健康讲座，引导销售。 目标客户准备： 做好目标客户的调研，列举目标客户名录。 物料准备：A印制名片B编印康健体检中心服务手册。培训说辞。 讲座准备 A场地确定 B讲师确定 C讲座所需的物料准备（讲座流程控制、人员分工、抽奖、签单礼品、讲座讲稿、幻灯片制作、条幅、易拉宝、服务手册、笔记本、笔、稿纸、档案袋等） 团体讲座活动流程1、几点几分全体工作人员到场，活动组长召开活动部署小组会，安排活动分工、工作流程、注意事项、工作记录、工作任务目标等。2、现场布置工作开始(音响、幻灯、桌椅、环境物料如展板、易来宝等宣传用品) 3、派发听众号码牌，宣传册，登记听众通信信息，填写健康普查表4、播放健康讲座相关专题片。5、主持人宣布讲座开始6、讲座7、抽奖（抽奖奖品与健康有关的礼品，如：运动器材、电子血压计、体重秤等）8、凭听众小票领取纪念品（纪念品建议和老百姓健康相关，如：体温计等）活动准备1、稳定的活动小组人员，对活动小组人员进行培训。2、活动用车辆一辆，建议9座商务车。3、幻灯机一套（音响、话筒）。4、笔记本电脑一台。5、观众凳子100-200把。6、讲师讲台一套（讲台、鲜花）7、抽奖用奖品8、听众纪念品9、客户登记册，10、健康普查表11、客户登记表12、签字笔13、宣传展板14、专家讲师15、幻灯内容16、员工工服二、线下活动行销： 选择大型社区、人口密集的广场开展线下活动营销，主要体现公益行为，具体方式为：（一）选择好场地后提前三天张贴健康讲座告示，告示的内容为：时间、地点、讲座由 教授专家主讲，届时参加的市民均有礼品赠送，并抽大奖环节。（二）活动当天，在活动开展前三小时，摆好桌椅，观众凳子，布置好音响、幻灯设备、不是好物料；（三）线下活动流程1、几点几分全体工作人员到场，活动组长召开活动部署小组会，安排活动分工、工作流程、注意事项、工作记录、工作任务目标等。2、现场布置工作开始(音响、幻灯、桌椅、环境物料如展板、易来宝等宣传用品) 3、派发听众号码牌，宣传册，登记听众通信信息，填写健康普查表4、播放健康讲座相关专题片。5、主持人宣布讲座开始6、讲座7、抽奖（抽奖奖品与健康有关的礼品，如：运动器材、电子血压计、体重秤等）8、凭听众小票领取纪念品（纪念品建议和老百姓健康相关，如：体温计等）（四）线下活动准备1、稳定的活动小组人员，对活动小组人员进行培训。2、活动用车辆一辆，建议9座商务车。3、幻灯机一套（音响、话筒）。4、笔记本电脑一台。5、观众凳子100-200把。6、讲师讲台一套（讲台、鲜花）7、抽奖用奖品8、听众纪念品9、客户登记册，10、健康普查表11、客户登记表12、签字笔13、宣传展板14、专家讲师15、幻灯内容16、员工工服（五）线下活动注意事项1、优秀的讲师专家。2、稳定的活动小组成员。3、体现公益。4、每次活动结束均要利用媒体宣传活动效果。第五部分 广告策略 一、广告目标 传播品牌，增加知晓度，提升美誉度。 二、广告定位及传播范围 针对渭南地区12县市区20岁以上人群广泛传播。 三、广告媒介策略 1、户外媒体： (1)户外广告牌:在渭清路选择户外广告一块，各县市区过境车辆较多，有效传播至渭北各县。 （2）公交站牌：选择公交站牌广告，有效传播市区目标人群。 （