某大学商务谈判模拟大赛复赛具体流程(doc 6页).doc

中北大学商务谈判模拟大赛复赛具体流程第一部分：开场介绍主持人介绍：包括：商务谈判模拟大赛主办方，协办方；评委会成员、其他到场领导及嘉宾；代表队及其所用案例。第二部分：背对背演讲（共6分钟）1、背对背演讲（各方3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。要求：必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动评委。甲方先上场。每一方演讲时间不得超过3分钟，还剩30秒时有黄牌提示，时间到有红牌提示。演讲由5位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字以增加效果）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术。第三部分进入正式模拟谈判阶段（20分钟）1、开局阶段（5分钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有黄牌提示，时间到有红牌提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。有策略地向对方介绍己方的谈判条件。试探对方的谈判条件和目标。对谈判内容进行初步交锋。不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。适当运用谈判前期的策略和技巧。9一方发言的时候既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。2、谈判中期阶段（10分钟）此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意商业礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计，剩1分钟时有黄牌提示，时间到有红牌提示。此阶段双方应完成：对谈判的关键问题进行深入谈判。用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。为达成交易，寻找共识。获得己方的利益最大化。解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。注意运用谈判中期策略和技巧。3、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟）此阶段为谈判最后阶段，随意发言，但应注意商业礼节。本阶段双方应完成：对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。进行符合商业礼节的道别，向对方表示感谢。如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，但双方均要为拖延比赛而被扣分（达成的协议必须合理）。第四部分评委提问（共4分钟）1、评委提问要求：针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。评委依次向每个参赛队提13个问题。问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。第五部分队伍退场，评委打分代表队进入休息室等候分数；下一代表队准备进场；保健品项目合资合作 谈判甲方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判乙方：某建材公司（买方）甲方背景资料：1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）甲方谈判内容：1、要求乙方出资额度不低于50万元人民币；2、保证控股；3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；5、乙方要求年收益达到20%以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现；6、乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。 乙方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但甲方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。6、据调查得知甲方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）乙方谈判内容：1、得知甲方要求出资额度不低于50万元人民币；2、要求由 甲方负责进行生产，宣传以及销售；3、要求甲方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；5、乙方要求年收益达到20%以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现；6、乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。谈判目标：1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。一、 评分项目（共100分）1、 商务礼仪（共15分，每项3分）：着装恰当（得体、整洁），手势合理，表情恰当（符合商务礼仪要求），语言流畅，总体风貌；2、 谈判准备（共15分，每项3分）：信息收集程度，对谈判议题的理解和把握，谈判目标设定的准确性，谈判方案设定的实用性，团队选手的准备程度；3、 谈判