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文档简介

版权所有 1993 2006金蝶软件 中国 有限公司 小企业事业部 营销计划指导 营销计划 一 营销目标1 区域品牌 知名度2 客户数量3 销售额及利润额二 目标市场分析1 目标市场容量2 竞争对手3 目标市场发展趋势 三 营销策略1 销售模式2 销售激励3 促销计划4 广告宣传5 公关活动四 全年营销预算 一 营销目标1 区域品牌 知名度 公司目前产品及服务品牌声誉处于什么水平 期望在客户心目中树立起什么特征的品牌形象 2 客户数量目前本公司在本地区市场占有率是多少 哪些客户是你最想做的 最有价值 利润最高 增值销售机会最大 期望挖掘多少新客户 3 销售额及利润额目前销售量处于什么水平 综合考虑股东盈利计划及员工收入目标 二 目标市场分析1 目标市场容量收集并分析本地区小规模纳税人及一般纳税人信息化普及率分析哪类客户最擅长销售 哪类行业或客户需求最容易满足 哪类客户盈利水平最高 目标客户他们在读什么 在哪消磨时间 心理特点或生活方式的情况 参加什么社会活动 等等2 竞争对手对手公司规模 主要营销方式 它的财务状况 产品及服务成交价格 3 目标市场发展趋势当地财政 税务局新出台政策 中小企业局是否有新服务项目需要协助 客户座谈 他们新的市场发展机会 三 营销策略1 销售模式直销 确定负责片区 基本拜访量 月销售任务 毛利等分销 发展二级渠道 分销价格 服务价格 培训支持等数据库营销 信笺定期直邮 DM 报税大厅发资料等联合销售 发展合作伙伴 电子市场 软件店面 硬件代理 分成比例 三 营销策略2 销售激励销售团队规模要与公司销售额相匹配基本工资参考当地基本收入标准及竞争对手薪酬情况确定奖金或提成比例 按销售额提 按毛利提 设立月度或季度最佳销售或特殊贡献奖励开展销售竞赛活动等销售管理 每周业务讨论会 销售员日志表其他培训机会做为奖励等 三 营销策略3 促销计划产品新品发布会小型信息化研讨会小型行业解决方案发布会 报税大厅 信息化调查活动 会计或库管等人员 技能培训会信息化普及优惠月活动信息化一站式体验活动发放或直邮折扣优惠券 三 营销策略4 广告宣传当地知名报纸 专栏或报花 投放新闻稿发布赞助社会 或公益 活动网址链接合作伙伴协助散发宣传资料 三 营销策略5 公关活动财政局会计科主任 授权电算化培训点 税务局主管报税大厅副局长 报税大厅发资料 中小企业局 政策支持 社会职业培训机构 联合培训 客户资源 IT卖场或软件专卖连锁店 客户资源 硬件经销服务商 客户资源 联合销售 民政局 行业协会合作 教委主任或计财科科长 学校软件采购项目 采购办主任 政府采购投标资格 开发区
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