现代推销中的艺术论文.doc

河南工业大学化学工业职业学院课 程 论 文题 目： 推销中的艺术 作 者： 司鹏飞 学 号： 20083820144 专 业： 物流管理081 指导老师： 范丽丽 2010年12月26日 推销中的艺术摘要：推销时企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段，和技巧将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。而在推销的整个过程中都蕴含着艺术。关键词：推销 蕴含 艺术 魅力推销时企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。在出去推销之前，推销人员必须具备三类基本知识：一是产品知识关于本企业、本企业产品特点及用途等；二是顾客知识包括潜在顾客的个人情况、所在企业的情况等；三是竞争者知识竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争地位等。1推销战略中的艺术整体销售是从广义角度给销售定的概念，亦称系统销售，它是指个人或经济组织通过创造某种产品与劳务，并同其他个人或组织（包括企业，但比企业更广泛）进行交换，从而满足双方的需要和欲望的一种社会的和管理的过程。整体销售与市场营销在内涵与外延上有较大的一致性，但两者存在着区别。整体销售包括两个最基本的部分：企业活动与社会活动。推销不是简单的商品销售，也不是美丽的骗局，推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认、激活和满足顾客的需要和欲望，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。整体销售观念。整体销售的观念符合辩证唯物主义原理，在哲学上符合真理，在筹过程中也不失为一种思维艺术。1.1全过程销售观念。整体销售贯穿企业经营与管理的全过程，它不是从产品被制造出来才开始。它必须是先发现产品的核心利益（即代表顾客需要与欲望）。1.2再组织生产过程，制造产品，从而实现产品自销的终极目标。全员销售观念。销售决不是推销人员与销售部门的单方面责任，它要求全体成员共同参与，各部门协调平衡。1.3战略观念。企业不仅要考虑短期的目标与利益，维持日常的生产与经营，更重要的要从全局出发，考虑长远的利益与目标，才能确保企业长远生存与发展，永久占领市场，即要求企业在从事销售时必需确立起战略观念。1.4营造整体销售环境观念。组织与环境的互适才能使企业在不断变化的环境中获得生存与发展的机会。企业的销售工作也不可避免，企业必须营造一个优良的销售环境。目前，国内外比较重视的三项销售环境的营造战略是：企业形象设计与塑造，促销宣传，公共关系拓展。推销不是简单的商品销售，也不是美丽的骗局，推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认、激活和满足顾客的需要和欲望，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。2推销过程中的艺术2.1先退后进法。先退后进法是利用“对，但是”的说话技巧，间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是在根据有关事实和理由的基础上进行的。当顾客说我不需要这东西的时候，你就可以这样说：“是啊，许多人都认为自己不需要这东西，但是，如果真正了解这东西的用途，你也许会改变原来的看法，事实上”先退后进法就是先承认顾客的意见，同时提供更多的信息，间接地否定顾客的意见。2.2欲擒故纵法。人们对事物的态度是越朦胧越寻求清晰；胃口吊得越高，消化就越好。这种方法就是首先设法让消费者对你所推销的商品产生强烈的消费愿望，然后，又提出各种条件或限制，使其难以得到它。人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在此，推销员正是利用了这种天性。运用此法务必记住：对待顾客一定要诚恳老实，千万不能耍花招。否则，顾客会认为你这是欺诈，从而失去对你的信任。 2.3个性魅力促销法。 通过推销你自己来推销产品。常言道：“除非他们喜欢你，才会买你的产品。”你的个人魅力发挥得越好，你的销售业绩就会越出色。诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确，许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱，但是真正诚实而正直的推销员常有回头客，因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价位和服务。推销员必须有一个好名声，获得并保持好名声的唯一方法就是为人诚实而正直。几乎在每一个成功的销售案例中，顾客都是因为相信你才相信你卖的产品。顾客希望你是一个热心的人、一个真诚的人、一个直爽的人、一个值得信赖的人。他希望你告诉他该产品的优势，而不是说对手的坏话。当你说服顾客购买产品时，对双方越有利，买卖就越可能谈成。更重要的是，双方会带着这次交易满意的心情离去。为了使买卖成交和让客户满意将是你最终追求的永久结果。 3推销中的语言艺术3.1说好第一句话，留下听众。无数事实证明，能否真正吸引顾客的注意力，第一句话是十分重要的，它的重要性不亚于宣传广告。如果第一句话不能有效地引起顾客的兴趣，那么就很难继续谈下去。第一句话一定要能打动人心，否则就不能留下听众。为此需要刻意营造一个怡人的语言环境。可以利用人们的从众心理引发顾客的购买动机；可以通过适度的赞扬满足顾客内心潜在的自尊需求，使之产生是自己人的认同感和亲近感；可以从实惠、便宜、安全等功利角度激发顾客的兴趣乃至购买欲望。下面是推销员上门推销与消费者说的第一句话。推销员甲的第一句话是：“家里有高级食品搅拌器吗?”推销员乙的第一句话是：“我想来问一下，你们是否愿意购买一个新型的食品搅拌器。”推销员丙的第一句话是：“您需要一个高级食品搅拌器吗?”在本例中甲的第一话最好，甲的问法是要对方回答是“有”还是“没有”。当能这几乎是明知故问，但这个问题问得好，有两个好处：一是没有使顾客立刻觉得你是向他们推销东西的。因为人们讨厌别人卖给他们什么，而喜欢自己去买什么；二是甲的问法并没有问顾客买还是不买，因此客户会发生兴趣，看看高级的搅拌器究竟高级在什么地方。相反，乙和丙的问法，就没有真正替客户设身处地着想，而主要是从自身推销的目的而发问的。 3.2要推销商品，进门以后就要进行“交流和沟通”即进行对话。怎样对话呢?这里面又有技巧，就是要把人家感兴趣的话题引出来，屈根保老太太是养鸡的，话题自然离不开一个“鸡”字。这时你如果大谈“养牛赚钱”或谈别的，屈根保老太太是不会感兴趣的。话题引出来之后，就要会“听”。许多推销员说得太多，没有耐心听，结果生意做不成。要让屈根保老太太畅所欲言，让她说得眉开眼笑，就会有生意了。推销者也得“说”，不过这“说”要有节制。说实话，威伯先生在养鸡方面，肯定比屈根保老太太懂得多得多。真的要谈养鸡，他可以大谈特谈，让人插不上嘴。但那有什么用呢?他的目的是推销电器，所以，只能“漫不经心”地谈一谈，引起屈根保老太大的兴趣就适可而止了。推销者虽然谈得少，但要谈在点子上，不要谈外行话。威伯先生有选择性地谈“新饲料”。谈“新方法”，除了让老太太感兴趣，引起她的话题外，是有意流露一点，但切不可露得太多，否则，会产生相反的作用。许多时候，你在顾客面前不能太内行，不能太优越。如果你的水平超过了顾客，会引起他的不快。因此，威伯先生有限地露一手以后，马上“郑重”地向屈根保老太大“请教”。既是内行，又懂得不太多，屈根保老太太就可以“指教”威伯先生了。于是引起了双方的“经验交流”。 4推销心理艺术 “爱达模式” 从消费者心理活动的角度，研究推销的不同阶段，对具体的推销实践具有一定的指导意义。爱达模式不仅适用于店堂的推销，例如，柜台推销、展销会推销；还适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销；也适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销。 引用爱达模式的步骤：(1).引起顾客的注意: 说好第一句话: 用简单的话语想顾客介绍产品的使用价值, 运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣, 怎样帮助顾客解决他的问题. 向顾客提供一有价值的资料,并使他接受我的产品. 注意语言的运用;把顾客的利益和问题放在第一位；保持与顾客的目光接触眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的眼里赶到真诚.尊重.和信任；与众不同(2)唤起顾客的兴趣：示范是通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示范表演等只顾客看到购买后所能获得的好处和利益； 无论那中产品都要做示范；在使用中做示范；让顾客参与示范；示范过程不要太长；示范要加入感情沟通；帮助顾客从示范中得出正确结论；不要过早强迫顾客下结论(3)激发顾客的购买欲望：建立与检查顾客对推销的信任度；强化感情,顾客的购买欲望多来字感情；多方诱导顾客的购买欲望；充分说理4.促使顾客采取购买行动。于此可见，推销无论从战略语言心理还是整个推销的过程都蕴含着艺术，推销本身就具有艺术性，所以，综合考虑各方面的因素对症下药，迎合消费者心理才能在推销中作出出色的成绩。参考文献世界上最伟大的推销员 作者