铁矿石与高铁.doc

谈判的成败 从铁矿石谈判到高铁谈判 铁矿石谈判概况：由于中国钢铁产能快速增加，而国内铁矿石在质和量上无法满足需求。故中国每年需大量进口铁矿石。铁矿石的价格谈判不是一锤定音永久性的，二是每年一次，每年心力憔悴的谈判历时几个月，但是这场谈判之路却还远远没到尽头，可谓是一场没有硝烟的持久战。2005年：商务部推行铁矿石进口资源限制，进口企业由原来的523家锐减至目前的112家。中国接受铁粉上涨71.5%，块矿上涨71.5%。2006年：宝钢和必和必拓达成首发价格，其中粉矿和块矿同时上涨19%。2007年：宝钢和淡水河谷达成首发价，其中粉矿和块矿均上涨9.5%。2008年：中协钢要求降价4050%，但是遭到三大矿山的拒绝，导致该年度的铁矿谈判没有明确结果。中协钢禁止加价倒卖矿石。2009年：中协钢拒绝接受力拓降价20%，中国坚持40%,但是今年的首发价在力拓和日本新日铁之间以33%的降幅首盘敲定。且力拓还和亚洲其他主要钢厂达成同意首发价降幅的协议。中国中小钢企的集团“倒戈”让谈判再次陷入低谷，而且因间谍事件也是得谈判变得扑朔迷离。2010年：5000亿代价，铁矿石谈判完全失败。高铁谈判概况： 中国铁道部副部长张曙光说，选择适合中国国情的高铁开发和研制工作，中国将引进9项核心技术。 2004年：中德谈判，中国要求每列原型车单价2.5亿元人民币，技术转让费1.5亿欧元；但德国西门子公司要求每列原型车单价3.5亿元人民币，技术转让费3.9亿欧元，并表示不做最后让步。后德国被此次谈判淘汰。中法谈判，中国要求在法国定价基础上要降价1.5亿人民币，中法谈判成功。 2005年：二次谈判，德国以原型车单价2.5亿人民币，技术转让费8000万欧元中标。感想： 从铁矿石谈判中我们可以基本上看到这样一个事实，就是谈判5年来，中国作为谈判一方，根本就没有“话语权”。据统计，中国铁矿石采购占全球海外采购的60%，可以说我们就是铁矿石的大客户，从谈判的角度讲，我们的巨额需求应该是我们的一个有力优势，但是结果反而成为了我们的劣势，连谈判的话语权都丢失了。从我个人的角度对铁矿石谈判失败的原因进行了如下分析：第一、是因为我们遵守的是长协定价，所以只要亚洲一些国家，如日本、韩国敲定了价格，我们也就只能无条件服从。但是自2010年4月份开始，三大矿山公司又打破了一年一度的铁矿石谈判模式，将之改成了季度定价模式，进而发展成了指数定价，从而使我们更加的被动。第二、我们国内的一些钢企不团结，有一些企业总是为了自己的利益而忽视整体，纷纷向铁矿商签订协议，例如，2009年的中国中小钢企就与淡水河谷达成5000万吨的长协矿协议。 第三、由于世界上主要部分的铁矿集中在三大矿商手中，比如巴西淡水河谷，其产量就占巴西全国总产量的80%。而我们对铁矿石的需求让我们别无选择。其实中国企业与三大铁矿石供应商之间既有商业利益的竞争博弈，也有发展长期战略合作双赢的共同利益，重要的是如何走出一条平衡两者关系的正确道路。但是在这几年复杂的国际经济背景下，中国钢铁企业同三大铁矿石供应商之间的长期战略合作关系不仅毫无进展，反而透过铁矿石谈判和铁矿石市场的震荡，特别是已经过去的2009年度铁矿石谈判期间发生的许多不愉快事件，展现在人们面前更多的是冷战氛围，这种局面其实是对双方都不利的。其实尽管铁矿石谈判一直的失利，上面我所说的那些原因也确实在起着一定的作用，但是本质上的我觉得，就是因为三大矿商具有垄断性的地位，即使中国是铁矿石最大的需求国，但是这反而束缚住我们，据调查数据显示，经历连续两年投资拉动影响，中国钢材已经接近饱和点。从2011年开始，中国年度钢材需求变化将历史性的提前进入高消费、低增长时期，我国现在对铁矿处于一种高度的需求中，很多项经济指标也是依靠钢铁行业的，正式因为这种需求而且是没有代替品的需求，导致我们过分且对铁矿石的迫切需求，从某种意义上讲，虽然我们和三大矿商相对的应该是相互牵制、互利双赢的局面，但是当我们离开铁矿石一段时间，首先受不了的一定是我国的经济，影响经济的增长就会导致人口失业，相应的我们会付出惨重的代价，这是我们无论如何也不能让其发生的，而这一本质上的区别也使得三大矿商有恃无恐，一段时间的囤积铁矿对他们并不能产生致命的损失，这也就导致了我们在谈判中的失利。我个人觉得国内钢企的不团结固然在谈判中存在着劣势，但是我们本质上的劣势确实没法改变的，所以我个人认为要想扭转这种局面，我国钢铁企业必须加快实施国际化产业链保障战略和走出去发展的国际化经营战略，加快到国际上合作投资开矿、建钢厂的步伐，集中整体优势。只有我们手中握有绝对的资源，我们也才有底气提双方战略上的双赢、以致走向长远，否则在我们不具备任何优势的前提下，我们没有谈判反制的资格。而我们的高铁谈判恰恰就是另一番结果。当时参与谈判的外商主要有：法国阿尔斯通、德国西门子、日本川崎重工和加拿大的庞巴迪。其中主要的就是法国阿尔斯通和德国西门子两家，但是相对于铁矿石，不同的是，这几家都不是利益共同体，而是分散竞争的，这也就使得我们有选择的余地。我个人分析了高铁谈判成功的主要原因有：第一，就当时情况来看，对于高铁技术的需求世界上只有中国是最具条件的，中国的国土面积而且没有高铁网，使得中国是对高铁有极大的需求，而世界上的其他国家像美国等已有完善的高铁网，而像法、德、日等国家，局限于国土面积，就算是有技术也用不上。技术属于闲置资源，甚至过些年就是过时的资源。第二，当时几家公司没有结盟成为利益的共同体，使得我们的谈判具有了一个极大的优势，我们有选择的余地。第三，我们对高铁的需求不像铁矿石能达到致命的影响，这也就变成了我们的资本，谈不成也不会出现致命影响。像我们第一次淘汰德国西门子的时候，是因为接下来还有法国可以让我们选择，可如果我们淘汰两拓或淡水河谷，那么就是说我们基本就是放弃了铁矿石，因为市面上零散的铁矿石是完全没法满足我们需求的。通过这两件谈判事件，让我从中感悟最深的就是，谈判不只是看谈判桌上的人有多么的雄辩，谈判的人多么的能舌灿金花，而是他背后的实力，当你占有某种绝对的资源时，才会有谈判的力度，说的话也才有分量。相反如果你什么都没有，还能谈判成功，我只能说如果你不是天才，那么就是对方是蠢材。在高铁谈判中，中国第一家淘汰的是德国，德国依仗着自己手中的技术，以为是无可替代的，所以强硬的一点不退步，没有认清局势的结果是，西门子遭到淘汰，西门子在华领导人全部引咎辞职，股票一夕暴跌。这就是因为西门子在谈判中没有认清形势，没有看到自己正确的地位，所以我觉得在谈判中有一颗清醒的头脑是非常重要的。所以相对于严谨的德国人，浪漫的法国人表现的就是睿智，在中方宣布也解除与法国的谈判后，法国立刻改正了自己的错误，结果是双赢的局面。识时务、审时势在谈判中便也是非常重要的，适当的在自己利益不受损失的前提下达成双赢的局面才是最好的结果，毕竟谈判的失利对谈判双方都是有直接的影响的。 同时让我感悟很深的还有，很多时候我们不能只是看到了事物的表面，像铁矿石谈判，表面上是我们是最大的进口商，应该占有绝对的优势，但是恰恰相反，在我们自以为是优势