04销售管理制度.doc

销售管理制度文件编号：Q/CHALCO-SD31YXA042012版次：A/0发布日期：2012年1月1日1 目的为确保副产品（铁粉、钒渣）规范顺畅销售，实现产销均衡和企业利益最大化，特制定本制度。2 适用范围本制度适用于营销中心副产品（铁粉、钒渣）销售过程管理，包括客户开发、合同签订、预付款、产品价格、发货计划、发货实施、结算等工作，并符合公司相关管理要求。3 职责3.1副产品（铁粉、钒渣）销售业务由设备（营销）厂长主管，公司市场管理部指导，厂营销中心具体实施。3.2业务范围：3.2.1铁粉销售客户开发、合同的签订、销售、回款；3.2.2钒渣销售客户开发、合同的签订、销售、回款；3.3营销中心负责客户资质认定、合同起草，交厂合同管理员逐级报审完毕组织签订，合同相关材料由厂合同管理员按时存档。4 工作程序及要求4.1客户签订合同后，在提货前必须向公司财务交纳足够的保证金及货款，按发货计划及时提货，其销售过程严格执行第二氧化铝厂铁粉销售流程。4.2铁粉销售流程图第二氧化铝厂铁粉销售流程签订合同交纳保证金及货款办理提单缴纳货款货款未交或不足计量控制中心检斤空车现场发货人开具过磅单装车确认车况检斤重车检斤单按水分及单价做帐录入ERP系统结算4.3利用各种载体广泛宣传我厂副产品（铁粉、钒渣）优点和使用价值，提高我厂铁粉及钒渣的知名度，确保副产品在市场的占有与发展。4.4营销中心时刻以市场为导向，加强市场调研开发力度，随时掌握市场动向，了解掌握客户及使用厂家的生产状况及本厂的生产情况，及时做出分析和营销策略调整，定期向主管领导汇报。4.5以市场确定产品销售价格，以价格调整客户提货量，确保产销均衡，并遵循销售合同和价格变更规定，根据市场需求上下浮动，由定价小组集体调整价格，填写产品价格变更申请表，包括因市场原因和产品质量引起的价格变更。 4.5.1产品价格制定原则：销售人员及时了解市场信息，通过多渠道掌握市场同类产品市场价格信息；销售人员随时掌握本厂产品质量品质。4.5.2价格制定由营销中心集体商定，报请主管领导批准后方可执行。4.5.3产品价格制定后任何人无权擅自变更，如因市场因素需变更，则有销售人员提出申请，营销中心集体通过，报请主管领导批准后方可执行。4.5.4产品价格（价格可以根据市场情况，在定价小组集体决策后调整）4.5.5铁粉单价(含税价)：氧化铁（Fe2O3）67%，单价为210380元/吨（干量）；67%氧化铁（Fe2O3）60%，单价为150200元/吨（干量）；60%氧化铁（Fe2O3）45%，2050元/吨（干量）；45%氧化铁（Fe2O3）30%，520元/吨（干量）；30%氧化铁（Fe2O3），视市场商定。钒渣价格（含税价）：以自然基V2O5（湿基）百分点折算单价，湿基重量为结算重量；以百川资讯网站98% V2O5（钒粉）上月16日-本月15日市场价均值（A元/吨）作为推算依据，推算出钒渣（V2O5）百分点含量单价，以2012年2月为基础，钒渣当前销售价格452元/百分点含量，百川资讯网站98% V2O5（钒粉）价格为77000-78000元/吨，由此求得常数K=452/77500=5.83。V2O5%10% ，每自然基V2O5百分点价格=AK元/百分点含量；7%V2O5%10%，每自然基V2O5百分点价格=AK80%元/百分点含量；钒渣（V2O5）每吨单价=销售钒渣（V2O5）含量百分点百分点定价。以上价格为基本价格，视市场情况及时进行调整。4.6产品计量：铁粉以折干量作为结算量：每天所拉铁粉水分以化验室当天分析板报为准，每车重量（干吨）=检斤量（湿吨）（100-水分/100）；钒渣以检斤量作为结算量。4.7坚持周销售例会制度，对本周市场、价格、产销量、发货、货款回收等进行总结分析，下周工作重点及措施，形成会议纪要或周总结。4.8为保证销售业务的顺利开展，在开拓市场和对外销售业务联系工作中，销售人员在规定范围内使用招待费、产品开发费、出差费等费用。 4.9严格执行发货计划 ，发货人员根据提货单所开具的数量，依次有序安排发货，由于客户提货车量吨位与提货单数量不同，发货人员可灵活调整发货量，但上下浮动不得超过20吨。4.10客户如需增加提货量，需持有科室主管领导签字的提货单方可发货，其他人员无权擅自增加发货量。4.11发货时间为白天上班时间，如需加班发货，由销售人员报请科室主管领导批准后方可加班，并安排两名发货人员同时发货。4.12营销人员廉洁从业，接受监督，不得索要客户钱款、财物，严禁收受客户馈赠。 4.13严格预付款发货管理，货款不足不予发货，有效避免欠款带来的风险。4.14铁粉、钒渣销售流程：4.14.1客户合同签订后，向公司财务部交纳保证金2（贰）万元及货款，市场调查员与公司财务核准货款数额。4.14.2销售员根据客户预付款核定发货数量，根据当天铁粉产量，合理为客户开具提货单。4.14.3客户将提货单交发货人员，发货人员要仔细确认提货单的真实性，确认无误后，按提货单数量发货，并按要求认真及时填写发货记录，发货记录内容包括登记日期、车牌号、车主、货主（签字）、车型、载重量、运输物品、封闭情况、清洁情况、车辆出厂时间，每日与地磅核对，确保准确无误。4.14.4分砂系统管理员根据提货单给客户开具车辆空车过磅单，客户车辆到仙洲矿场地磅空车称重，客户持地磅开具的空车过磅单到分砂系统管理员处登记装车，并在发货记录上签字确认后，重车到仙洲矿场地磅称重，此过程由分砂系统管理员监控，并设有分厂保卫全程录像监控。 4.14.5市场调查员根据厂生产技术分析版报查询水分、称重网信息客户提量、Fe2O3成分，根据铁粉销售定价，折干后计算当天客户所拉货款数额，反复核对，确认无误后，从客户预付中扣减。4.14.6市场调查员及时填报销售日报、销售确认单、客户预付款等，及时联系物配中心、生产技术中心、公司财务、销售员完成铁粉销售ERP系统操作，月底开具客户结算单及发票，并与财务账目对接。4.15根据厂销售目标计划，按月度进行考核，按照营销人员职责分工月度完成情况，对营销人员进行奖励。5 流程指标铁粉、铁砂、钒渣销售管理流程指标序号关键流程环节对应的流程指标指标值备注1市场信息及时准确率100%2铁粉、铁砂销售及