销售工作计划细则.doc

“小工部”销售工作计划细则一、对“商业地产空调”的学习和认识 1.市场分析，根据市场容量和市场细分原则，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额 *万元。主要有以下内容：一，中央空调及商用中央空调的基本原理和市场（包括空调的原理及常识，商用中央空调的现况，成都及四川省的中央空调市场，中央空调销售的特点等）； 二，商用中央空调于地产配套工程的应用与特点；三，部门发展的主要目标和愿景及营销特点。只有对以上的知识有充分的了解，才能清楚的明白产品（服务），公司的战略布局，商业配套空调营销的关键点和相应的方法方式。 此外，对于商业地产的认识和学习也非常重要，这也是我们成功营销的前提。2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各成员及时跟进。3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。把业绩和工作态度反应到绩效管理中，一方面主要关注销售目标，另一方面，也在过程中完成有效的管理，把“目标化管理”和“过程管理”统一起来。以结果为导向，以工作流程为保障，才可以达到更好的销售效果。依据我们需要达到的结果制定相应的KPI管理指数。4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。我们的目标客户包括：地产开发商，地商代理销售公司，物业管理方，直接的业主方。基中，针对各各特定的项目，其情况是非常复杂的，需要有良好的沟通和鉴别能力。另外，在项目方面，我们也要有筛选能力，不是每一个项目都有价值，而且还有进度和时间上的前后，所以，要有清晰的分析和整合能力，让每一个销售人员可以用正确的方法做正确的事情，以达到良好的销售结果。5.不断学习行业知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识中央空调行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，得到厂方的认可和支持。我们所倡导的“商用中央空调”市场细分，是一种把项目做细做强的营销思路，在这方面，具有很强的市场意义，选择合适的厂方进行合力市场，实行“强强联盟”，是我们的发展更为便捷的路径。6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。在销售过程中，如何实行有效的影响力，这是成功的关键。我们如何了解客户需求，激发需求，并制定相应的策略满足客户，才是最重要的事。与客户关系的处理，实际就成为我们营销工作的核心，这种影响力有两个层面：商业宣传和直销。主要思考和解决以下问题：我们的客户是？ 我们的客户的需求是？ 我们的客户的特别要求是？ 如何让客户相信我和我的团队及产品？ 如何让客户在销售的过程中得到满足？区域性的宣传与个体的击破也是相辅相成的，既要把握每一个客户，也要关注到对区域客户的影响力。销售过程中，讲究形成有影响力的市场面，也要在各各击破中形成与面的呼应。正确的处理客户关系，形成有层次，渐进的销售趋势。使两个环节相扣，形成我们的局部性的营销成功。7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。这一点很重要，我们只答应客户合理性的要求，我们绝不做我们做不到或有损公司利益的承诺。 虽然客户是上帝，但是我们也应有我们的原则。在以公司原则为前提的基础上，我们向客户做好服务。 不可以欺骗客户，形成我们团队的营销风气。行得正，则言必端。反而，客户会欣赏我们的作风。因为，我们只让客户得到应该属于的东西，关注客户的最核心的需求。8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。团队的合作是很重要的，中央空调工程本来就是一个多方合作的结果，我们要和设计师，工程技术人员及厂商有良好的沟通和合作，内部的畅通，是外部制胜的保障。二、销售工作具体化及步骤1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访30位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑成都市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户方便的地点，最好是重要的商业圈现场。2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。3、从网络、平面广告或其他渠道多搜集些商业地产项目信息参考，建立丰富的商业地产项目信息库，以便实施有效的销售工作。 4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。5.填写项目跟踪表，根据项目进度，客户情况（客户类形，背景），招商情况等，交付使用的情况，户形图等，进行合理有效的工作量的分配。6、新开发的，地段好的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。地产商及代理公司及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。7、前期阶段主动争取与相应的商业地产项目方沟通，为地产商提供相关中央空调的本相关信息咨询工作。8.项目跟踪过程中，整理好相应的商务文件，快递或送到地产商、代理商或业主手上，以防止有任何遗漏和错误。9.业务结束，及时回访客户，询问结果。主动要求深化设计，帮助地产商完成相关的图纸及报价工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管路图)。10.争取早日与甲方签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。三、营销策略及管理1市场定位，确定目标客户。我们要和客户群建立联系与沟通，并把客户进行分类，依据客户的类型（地产商，代理销售商，物业公司，业主）；客户的需求情况和特点；客户的投资意向；客户的需求特点，制点出精确的市场定位策略。 2广告宣传策略 以最为得到受众，最小投资的原则，我们可以通过和地产商及物业公司协调，以商业小区的平面广告为主。 广告的主题，标题和突出的特点等信息，我们需要有针对性的专门设计制作。商业地产配套工程，以专业性的团队，打造专业化的度身定做服务。3集中营销力量，重点性团队营销活动。 活动营销是消费品及零售行业常用的宣传及销售手段。 对于特点区域的小众传播而言，这一方式具有快速，互动性强，定位精准，影响力强的特点。对于我们的大多数客户群体，对中央空调以及商业中央空调的了解知识有限，我们可以进行相关的宣传品派送，也可以把我们所打造的理念进行深入的植入。在活动中，可以设定特别奖，以吸引更多的客户关注。 对于一定的商业圈，其内部空间相应的来说是较为统一的几种，所以，可以事先把相应的设计图作为宣传资料之一。此外，在现场，我们还可以有效的收集客户信息，以便下一步工作的开展。4促销活动的开展，如何把中央空调标准化，把中央空调及安装工程做成特定的产品，这在一定的条件下是成立的。海尔的成功，在于它把营销做为标准规范性的市场运作，海尔的成功更是营销的胜利。 在促销环节，我们应该加强和重视。利于各种种样的形式，开展促销活动。 但这一点并不代表要削减我们的利润，保持合理的利润是很重要的原则。反之，我们提供的服务是否具有合理的价值比较关键，要在营销的过程中淡化价格因素，尽量体现出产品及服务的价值。此外，还要在促销的力度和质量上做文章。比如： 尽量的把促销做为宣传的窗口，还要利用活动加强与客户群及潜在客户达成交流。5树立及确定品牌意识的形成，把产品及安装销售服务，做为一种统一的概念值入我们的客户群。 这一点，很多优秀的企业都有成功的案例，如英国的劳斯莱斯，其服务的内含就是其产品的形象：无论你在世界的任何地方，只要您一个电话，我们将在八小时内达到你的身旁。 我们要让客户感受到我们所打造的品牌概念，这一点是我们营销工作的核心工作。我们要在各各细节上建立起统一的品牌标识，如赠品小礼物，宣传册，宣传POP，灯箱广告等等。此外，服务和售后所提供的附加值也要注重我们所提供的品牌内含。6打造坚实的高效团队，这是我们实现营销计划和达成目标的关键。选择人才，培养人才，打造团队。如美景公司，同样经营众多品牌的产品，属于代理商级，但是对于营销团队和企业宣传方面非常成功。以市场为导向，客户认同的是美景公司的品质和服务。 我们也需要这样的思路，与厂商保持一定的关系，但在营销体系中，应发展自我的力量，以自我为主导。这也是开辟：商业配套中央空调这一全新理念的关键与重点。 7团队管理，重在培养与愿景 企业的核心竞争力的打造是实现这一目标的重要内容。 把企业员工的发展与公司的发展进行对接融合，在日常管理与绩效管理之中，融入目标统一的管理模式。并在培养员工上下一定的功夫，在专业性知识，销售技巧，企业文化上进行完美的植入，创造有活力，有动力，有目标的工作氛围，营造出积极向上的企业文化。并在收入层面，制定出能者多得的薪资分配制度。8制度化与人性化管理并进公司及部门要有完备的制度体系，在执行层面，要有强硬有力的监管能力。此外，还应多与员工开展交流，形成人文化的关怀，在工作