我压箱底的财富：外贸交易技巧(转).doc

我压箱底的财富：外贸交易技巧（转）第一招：如何与客户讨价还价-m$a7Q.e*R%R$Q SB2B99外贸知识论坛.PS9LN8n$u外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代首先要分清楚，客户的动机。17c;l;S9JQ7Q|外贸流程|外贸程序|外贸实务|外贸新手论坛/G&g+f;,F(O2-T7e外贸知识论坛A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。.J+#W00lI%R+L/z%K%H+R)d;h0+B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代5B9b+d;e+q(S m0%v你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANYS POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP. 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。%j*v*7e63A/C|外贸流程|外贸程序|外贸实务|外贸新手论坛假如，人家1还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。4M9Q!*W6x|外贸流程|外贸程序|外贸实务|外贸新手论坛;l%o;TM!T%h把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。B2B99外贸知识论坛1g4v$W8e O!D;a#2-y6jT;A(V3d&B-G,p-I|外贸流程|外贸程序|外贸实务|外贸新手论坛第二招：如何面对客户的拒绝5v-q#d/r7S外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代|外贸流程|外贸程序|外贸实务|外贸新手论坛&%c/?7d5e&e9g+p6N$做为1个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代)(X!u*G|!z A /r!d.J0T这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。0c-l#Z-h;U 你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：*，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。)q8Y$L e%|R$P0F&T/Z+j8T外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代我一般会告诉他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR 。%!v:x&%f*x2.d/;B外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。&o&3E1Q3X-f-iB2B99外贸知识论坛假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年1月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。!o#;b;!l发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。)F!y:F2j2L:./u$H#s/价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。6B!r#y.M9tU+G%B2B99外贸知识论坛总之，不到最后1刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就1脚把人家踹了。+s+C:r,m-1y6o/gS(M (z!f$g)最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。B2B99外贸知识论坛:?/M4W%xJh$;g8J(A,T0t9v#g2;u S7j*O0q外贸知识论坛先做人，做好人，然后才能做个好商人。外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代&E9s&n54j%n4LB2B99外贸知识论坛%s:K%x1r i4w:m*m$j!P*c X5第三招：如何面对客户的投诉|外贸流程|外贸程序|外贸实务|外贸新手论坛#R.G6y6?1d.o95K1p#n-G.L7p*D-外贸知识论坛作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。V h1Q0O&L#a9B$TB2B99外贸知识论坛大家一般的反应会如何？ ”这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊“ ”真倒霉，被投诉，干脆不理他“9D#r&6d.c-x!|&)B2B99外贸知识论坛这样问题就会越来越糟糕了。3V/U7q2P.A1e$r!Z(M我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个CASE的重视。外贸知识论坛*F%Z3S!I J7c!m8Z,D$V假如你是工厂，可以这样回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT 。THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。53&W3I(O8|/m!g&?4A*X外贸知识论坛记住啊，朋友们。第一，1定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，1定要用WE，而不是用I。我建议绝大多数情况下，用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL，因为你代表1个CO而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，WE表示你是有后台的！ 第三，1定要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？.P;|3x!f*Y0i!s-c V|外贸流程|外贸程序|外贸实务|外贸新手论坛和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多些外贸知识论坛*8_%$G)K,h#v*u7p4o假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。外贸知识论坛:i!(!O0R7b8B;a/F*L.Y%R|/如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有1个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。/j8X0q0u$m3/外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代|外贸流程|外贸程序|外贸实务|外贸新手论坛:G2B!n5Q0T3o%j;R)h!m5y不知道大家读过销售心理学没有，我读过1本，是我的导师（我对我这个导师崇拜的要死）写的，其中有个是喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。)/&j/u)Q*z5z7l7G2l6m x$4;y#R外贸知识论坛关于销售心理学，我想这是我下个帖子的努力方向了。B2B99外贸知识论坛*8s3+E4C9R3v8O,a9|4h,%DB2B99外贸知识论坛|外贸流程|外贸程序|外贸实务|外贸新手论坛:x&J+Y+m!F6v6第四招：如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪 M kj:I0M-(D#H,L2l7S5e3B!tc很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。B2B99外贸知识论坛7$s+c(T.w k8F当我收到1堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要2次分类外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代-_1v(U&Qy.|第一次归类：区别询价的方式.|3T7P2L40b#jA：书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。（利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外）*y(r |:i%|0+1B：电子邮件外贸知识论坛!u4?,o*1c:g4y第二次归类：看询价的内容外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代6d2b0Z+U+n4q1O:SA：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高点，优先级高B2B99外贸知识论坛9U4R:T)w-#|)R&L4V B-gB：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代#V5H /M8O7u:i/?Y对于A，要重点对待，报价，交货期都要仔细点&c|86l V0w:X(/,q对于B，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名称）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIER， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES，PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE 就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。外贸知识论坛3L8r(s9d0C;z*v+D%F2R8g7C;v8y:w8K$?6,C!r(I我发现有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没有定单。基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个2-3天，如果没有收到回复，会追发个MAIL给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。定单不是马上就来的，有时候1个定单需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大。+A6N,P+B+9f外贸知识论坛(g*P+?2I&h7H8D,w+ S推荐大家看本书，韩国的商道，不要看碟片，改版很多了。我的第5招：国际贸易中礼仪的重要性0GC5d/y%?-Z,V!J$i1B%T C5O外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代K-Y(t8c6Z7I g.K外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代1，首先是穿着和打扮上的礼仪，其实就我本人而言，我是个很马虎，不爱打扮的人，经常穿休闲衣服。但见客户的时候，又必须讲究点。如女生最好是穿套裙，化点淡装，少带首饰，男生最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。尤其是在你到客户那里拜访，参加展览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和庄重点是比较保险的。当然拉，如果你的客户一直穿T-SHIRT，又和你很熟的话，你也可以跟他1样，个人感觉，你和客户穿类似的服装，会比较被他认同。假如他是西装，你是运动衫，或者倒过来，大家感觉都是很怪的。女孩子，注意装饰不要太多，禁止穿可爱类的服装，要让客户感觉你比较专业，而非比较可爱。我见客户通常都是比较中性的西装，不喜欢被他们当女人看，呵呵。:%f$k:Mz/M7|外贸流程|外贸程序|外贸实务|外贸新手论坛1(F4d)?00I2，写邮件和传真的礼仪。很多业务员，写邮件和传真，都很随便，也许是个人习惯了，这样或许不会影响他和客户的往来。我喜欢写信的时候，用WE而不是I。而且，我还是比较喜欢跟客户正规点，显的比较PROFESSIONAL。一般我的签名会是这样的：%T5F)p!G*pH0f|外贸流程|外贸程序|外贸实务|外贸新手论坛TRACY %I4u2d2w)JINTERNATIONAL DEPT。+5gar4g-uXX CO。， LTD。%K8i*a(S(x(B外贸知识论坛TEL：3c/h4C/I6G-L-r5?B2B99外贸知识论坛FAX：8L E+B:h3b3j n/Y8J n$CMOBILE：3y,/7I%E-MAIL：H,v6F7k |*u*x9W6cB2B99外贸知识论坛而且发邮件尽量从公司的邮箱发，而不是搞个乱七八糟的YAHOO，SINA，或者MSN。前者给人的可信度比较高了。(H&T:y9w.还有，发现很多业务员常犯的错误，比如人家叫GEORGE SMITH，大家会写：MR GEORGE，其实这个是错误的，你要么称呼人家GEORGE，在比较熟的情况下；要么称呼人家MR。SMITH。|外贸流程|外贸程序|外贸实务|外贸新手论坛+u5,H*2J#-n!t$z1N%9.P(O2P(b7j)0Q63,回答客户的各类询问要诚恳，不可以信口开河。比如客户问你1个产品，最小定单量是多少，这些你知道就知道，不知道就回答要问下相关的部门和人。不要吞吞吐吐，先回答这样，以后再跟客户讲不是的，上次搞错了。这样1次是可以的，次数多了，客户就会对你有想法，不信任了*k;x.N+n2P(c*sB2B99外贸知识论坛外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代 A U5L*#E8t+q8*i4