谈判学理论课件(PPT 111页).ppt

商务谈判学 开篇问题 你认为优秀谈判者应当具备什么素质 测试 你是商务谈判好手吗 商务谈判情景测试 一共10题 记录下你的答案哦 最后计算总分 你是商务谈判好手吗 1 你认为商务谈判 A 是一种意志的较量 谈判对方一定有输有赢 B 是一种立场的坚持 谁坚持到底 谁就获利多 C 是一种得妥协的过程 双方各让一步一定会海阔天空 D 双方的关系重于利益 只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果 E 是双方妥协和利益得到实现的过程 以客观标准达成协议可得到双赢结果 答案 A 2分B 3分C 7分D 6分E 10分 你是商务谈判好手吗 2 在签订合同前 对方代表的合作条件很苛刻 并说自己无权做主 还要通过上司批准 此时你应该 A 说对方谈判代表没有权做主就应该早声明 以免浪费这么多时间 B 询问对方上司批准合同的可能性 在最后决策者拍板前要留有让步余地 C 提出要见决策者 重新安排谈判 D 与对方谈判代表先签订合作意向书 取得初步的谈判成果 E 进一步给出让步 以达到对方谈判代表有权做主的条件 答案 A 2分B 10分C 7分D 6分E 5分 你是商务谈判好手吗 3 为得到更多的让步 或是为了掌握更多的信息 对方提出一些假设性的需求或问题 目的在于摸清底牌 此时你应该 A 按照对方假设性的需求和问题诚实回答 B 对于各种假设性的需求和问题不予理会 C 指出对方的需求和问题不真实 D 了解对方的真实需求和问题 有针对性地给予同样假设性答复 E 窥视对方真正的需求和兴趣 不要给予清晰的答案 并可将计就计促成交易 答案 A 4分B 3分C 6分D 7分E 10分 你是商务谈判好手吗 4 谈判对方提出几家竞争对手的情况 向你施压 说你的价格太高 要求你给出更多的让步 你应该 A 谈判更多的了解竞争状况 坚持原有的合作条件 不要轻易做出让步 B 强调自己的价格是最合理的 C 为了争取合作 以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交 D 问 既然竞争对手的价格如此优惠 你为什么不与他们合作 E 提出竞争事实 说对方提出的竞争对手情况不真实 答案 A 10分B 6分C 5分D 2分E 8分 你是商务谈判好手吗 5 当对方提出如果你能给予优惠条件 保证下次给你更大的生意 此时你应该 A 按对方的合作要求给予适当的优惠条件 B 为了双方的长期合作 得到未来更大的生意 按照对方要求的优惠条件成交 C 了解买主的人格 不要以 未来的承诺 来牺牲 现在的利益 可以其人之道还治其人之身 D 要求对方将下次生意的具体情况进行说明 以确定是否给予对方优惠条件 E 坚持原有的合作条件 对对方所提出的下次合作不予理会 答案 A 4分B 2分C 10分D 6分E 5分 你是商务谈判好手吗 6 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品 服务 但苦于财力不足 不能完整成交 此时你应该 A 要对方购买部分产品 服务 成交多少算多少 B 指出如果不能购买整体方案 就以后再谈 C 要求对方借钱购买整体方案 D 如果有可能 协助贷款 或改变整体方案 改变方案时要注意相应条件的调整 E 先把整体方案的产品 服务 卖给对方 对方有多少钱先给多少钱 所欠之钱以后再说 答案 A 6分B 2分C 6分D 10分E 3分 你是商务谈判好手吗 7 对方在达成协议前 将许多附加条件依次提出 要求得到你更大的让步 你应该 A 强调你已经做出的让步 强调 双赢 尽快促成交易 B 对对方提出的附加条件不予考虑 坚持原有的合作条件 C 针锋相对 对对方提出的附加条件提出相应的附加条件 D 不与这种 得寸进尺 的谈判对手合作 E 运用推销证明的方法 将已有的合作伙伴情况介绍给对方 答案 A 10分B 4分C 5分D 2分E 7分 你是商务谈判好手吗 8 在谈判过程中 对方总是改变自己的方案 观点 条件 使谈判无休无止的拖下去 你应该 A 以其人之道还治其人之身 用同样的方法与对方周旋 B 设法弄清楚对方的期限要求 提出己方的最后期限 C 节省自己的时间和精力 不与这种对象合作 D 采用休会策略 等对方真正有需求时再和对方谈判 E 采用 价格陷阱 策略 说明如果现在不成交 以后将会涨价 答案 A 4分B 10分C 3分D 6分E 7分 你是商务谈判好手吗 9 在谈判中双方因某一个问题陷入僵局 有可能是过分坚持立场之故 此时你应该 A 跳出僵局 用让步的方法满足对方的条件 B 放弃立场 强调双方的共同利益 C 坚持立场 要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变 D 采用先体会的方法 会后转换思考角度 并提出多种选择等策略以消除僵局 E 采用更换谈判人员的方法 重新开始谈判 答案 A 4分B 6分C 2分D 10分E 7分 你是商务谈判好手吗 10 除非满足对方的条件 否则对方将转向其它的合作伙伴 并与你断绝一切生意往来 此时你应该 A 从立场中脱离出来 强调共同的利益 要求平等机会 不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步 B 以牙还牙 不合作拉到 去寻找新的合作伙伴 C 给出供选择的多种方案以达到合作的目的 D 摆事实 讲道理 同时也给出合作的目的 E 通过有影响力的第三者进行调停 赢得合理的条件答案 A 10分B 2分C 6分D 8分E 7分 结论 如果您得了 95以上 谈判专家90 95 谈判高手80 90 有一定的谈判能力70 80 具有一定的潜质70以下 谈判能力不合格 需要继续努力 课程结构 第一章商务谈判的基础知识第二章谈判思维和语言第三章谈判技巧第四章谈判礼仪第五章国别差异 谈判学前案例 一对夫妻在古董店里看到一台老式座钟非常喜欢 妻子说 这座钟是不是你见过的最漂亮的一个 把它放在我们的过道或客厅当中 看起来一定不错吧 谈判学前案例 丈夫答道 的确不错 我也正想找个类似的钟挂在家里 不知道多少钱 研究之后 他们决定要买下那座钟 并且商定只能出最高500元以内的价钱 谈判学前案例 他们走近那座钟 哦喔 妻子说道 时钟上的标价是750元 我们还是回家算了 我们说过不能超过500元的预算 记得吗 我记得 丈夫说 不过还是试一试吧 我们已经看中了它 不差这一会儿 谈判学前案例 夫妻私下商量 由丈夫作为谈判者 争取以500元买下 随后 丈夫鼓起勇气 对售货员说 我注意到你们有座钟要卖 定价就贴在座钟上 而且蒙了不少灰 显得有些旧了 谈判学前案例 之后他又对售货员说 告诉你我的打算吧 我给你出个价 只出一次价 想你可能会吓一跳 你准备好了吗 他停了一下以增加效果 你听着 250元 那座钟的售货员连眼也不眨一下 说道 卖了 那座钟是你的了 谈判学前案例 那个丈夫的第一个反应是什么呢 1 得意洋洋 我真的很棒 不但得到了优惠 还得到了我想要的东西 2 不 绝不 他的最初反应必然是 我真蠢 我该对那个家伙出价150元才对 谈判学前案例 然而 他还是把那座钟放在客厅里 看起来非常美丽 好像也没什么毛病 但是他和太太却始终感到不安 那晚他们安歇后 半夜曾三度起来 因为他们没有听到时钟的声响 这种情形持续了无数个夜晚 他们的健康迅速恶化 开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病 谈判学前案例 分析 1 为什么会这样 就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们 2 这个案例中的说话技巧体现在什么地方 第一章商务谈判的基础知识 第一节谈判和商务谈判 一谈判 谈 语也 就是说话 即通过口将思想和感情进行表达的过程如 奇谈 言谈 谈功 谈话 谈论 交谈等等 是自己对他人发出信息 判 判断 区别 分辨 判别等 是对他人发出信息所做的反应 定义 有关的双方在一起通过语言相互通报或协商事宜 以便对问题找出解决办法 或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为过程 解读关键词 第一 谈判的主客体都是人第二 谈判的主要载体是语言第三 谈判是双方的行为第四 谈判的最终目的是为了解决问题第五 谈判是一门科学 也是一门艺术 二 商务谈判 商务 有关商业方面的事务商业 以货币为媒介进行交换 从而实现商品流通 实现个人和组织目标的经济活动 商务谈判定义 是指有关的双方当事人为了完成某项交易 或实现一定的经济目标 与其目标的影响者就交易条件等事项进行协商的活动过程 解读关键点 第一 商务谈判的最终目的是为了实现经济利益 第二 商务谈判也是一种双方的行为 而且是建立在 双赢 的基础之上 第三 商务谈判的对象广泛 环境复杂 第二节谈判的种类和内容 一 谈判的种类 商务谈判的种类 一 按不同主体分类 二 按人数规模分类 三 按参加方的数量多少分类 四 按时间长短分类 五 按地点分类 六 按内容的透明程度分类 七 按照谈判的内容和性质 一 按不同主体分类 1 企业和企业之间的谈判2 政府和政府之间的谈判3 个人之间的谈判 二 按人数规模分类 1 一对一谈判 2 小组谈判 3 大型谈判 三 按参加方的数量多少分类 1 双方谈判2 多方谈判 四 按时间长短分类 1 短期谈判 一个工作日 2 中期谈判 一个月以内 3 长期谈判 一月以上 或几年 几十年 五 按地点分类 1 主地谈判 也叫主人谈判2 客地谈判3 轮流谈判4 第三地谈判 六 按内容的透明程度分类 1 公开谈判 不保密 所有信息公之于众 大众媒体均可参与2 半公开谈判 部分内容保密 而部分内容公开3 封闭谈判 保密程度最高 七 按照谈判的内容和性质 1 政治谈判 2 经济谈判3 军事谈判4 情感谈判5 商务谈判 二 商务谈判的内容 商务谈判的内容 一 有关货物买卖的谈判 二 有关劳务方面的谈判 三 有关知识产权的谈判 一 有关货物买卖的谈判 是商务谈判中业务量最多的一类 是商品实物所有权的转移过程 需要注意的是 1 标的 明确 买卖双方权利和义务所指向的对象2 数量和质量3 价格和支付方式4 交货方式5 违约责任 二 有关劳务方面的谈判 什么是劳务 指劳动力或劳动事务 词典 劳动力 从事劳动活动的人 劳动事物 指劳动者所从事的一切事物 什么是劳务 劳务 经济学术语 主要是指服务 特指不以实物形式 而以提供活劳动的形式满足他人某种需要的活动 劳务在商务谈判中应该注意的问题 1 标的和质量的明确性问题劳务普遍存在的一个问题是 标的难以明确 比如 甲为乙提供 咨询服务 咨询什么内容比较模糊 也可能涨 也可能跌 股市有风险 劳务在商务谈判中应该注意的问题 2 劳务的价格弹性太大 不好确定 劳务定价主要参考的要素 第一 该项劳务的劳动量的大小第二 市场同行业的价格水平比较 第三 提供劳务者的身价地位第四 谈判者的水平高低 三 有关知识产权的谈判 知识产权包括工业产权和著作权 工业产权 指工业企业对专利 专有技术 产品式样 商标等无形财产的独家占有权 其他任何组织和工人均不得非法占有 著作权 是指对文字创作所享有的独占权 知识产权具有的明显特征是排他性和独占性 除非拥有者同意转让方可交易 知识产权的谈判应当注意的问题 1 技术的先进性问题2 价格问题 A 该技术的科技含量B 该技术转让的次数C 该技术将来能够带来的收益问题D 本企业人员的素质 管理水平如何 第二节谈判理论和谈判者 一西方学者的几种谈判理论介绍 西方谈判的主要理论 需要理论 技巧理论 结构理论 原则理论 一 需要理论 的代表人物 尼尔伦伯格 尼尔伦伯格 gerardInierenberg 美国人 美国谈判学会主席 他的谈判学理论主要体现在他在1971年写的两本著作中 如何阅读人 howtoreadaperson 谈判艺术 theartofnegotating 1 对谈判的理解 认为谈判是 人们为了达到某种目的企求取得一致而进行的磋商就是谈判 而企求一致的关键是对人的需要的发现和满足 因而被称为 需要理论 2 尼尔伦伯格理论依据 从他对谈判的认识 满足 需要 来看 他的理论依据是心理学里的 需要理论 回顾 需要理论 最著名的有 美国人本主义心理学家马斯洛 提出了 需要层次理论 他的理论体现在他的著作 激励与个性 1954 人类动机的理论 1943 需要层次理论 该理论有三层内容 第一 人的需要有五个层次 生理 安全 社交 尊重 自我实现 需要层次理论 第二 只有尚未满足的需要才能引起人的行为第三 人的需要是由低到高逐步升级的 低一层的满足后 更高一层的才会出现 回顾 需要理论 成就需要理论 美国哈佛心理学家麦克利兰 davidmecleland 认为人的需要有三种 权利需要友谊需要成就需要 回顾 需要理论 erg 理论 美国耶鲁大学行为科学教授奥德佛 alderfer e existence 生存需要r relatedness 关系需要g growth 成长发展需要 3 需要理论的主要观点 谈判的关键是谈判者是否能够准确地抓住对方的 需要 用何种方法去满足对方的需要是解决问题的关键人们满足需要是建立在 相互性原则 的基础之上的 认为谈判的结果有六种 自己顺从对方不谈判他人服从自己的谈判违背自己意愿的谈判损害对方利益的谈判满足自己又满足他人的谈判损害他人又损害自己的谈判认为第五种是最理想的结果 二 结构理论 的代表人物马什 P D V Marsh 英国著名的谈判学家 他擅长用数学方法和经济学方法来研究问题 在1971年 完成了他的谈判学著作 合同谈判手册 在书中阐明了他对谈判的观点 主要观点 认为谈判是一个过程 这个过程一般由六个阶段组成 1 谈判的计划和准备阶段 2 谈判的开始阶段 3 谈判的过度阶段 4 实质性谈判阶段 5 明确双方目的阶段 6 结束阶段由于他清楚地阐明了谈判的几个阶段 被称为 结构理论 三 技巧理论 的代表人物 人物多 介绍几个 A 比尔 斯科特比尔 斯科特 bill Scott 英国著名的谈判大师 曾担任政府和多家企业的谈判顾问 并专门举办了多期谈判培训班 为全球许多国家培养了大批的谈判高手 知名度颇高 1 他对技巧的理解 比尔 斯科特认为 谈判技巧就是指谈判者在长期的实践中逐步形成的以丰富实践经验为基础的行为或能力 简言之 技巧 经验 天赋 2 技巧理论的的理论依据 认为一个人在谈判中是否有技巧 主要是看他对心理学 社会学研究的够不够深入 也就是说 他的理论依据是心理学 社会学和对策论等知识 3 谈判中的 三个方针 认为任何谈判都必须遵循以下三个方针 谋求一致的方针皆大欢喜方针以战取胜的方针 4 认为优秀谈判者的基本素质是 4P purpose 目标 目的性 去干什么 干到什么程度 plan 计划 谈判之前一定要制定详尽的谈判计划pace 路径 次序 进度 方法 办法personality 人员状况 个人的素质 B 约翰 温克勒 约翰 温克勒 美国著名的谈判大师 著有 谈判技巧 一书 技巧理论 的又一个代表人物 1 他对技巧的解释 技巧 经验 天赋 知识 2 提出了 谈判实力理论 认为谈判实力是成功的关键 实力的含义 谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量 包括客观实力 心理势能 客观实力 企业规模 财力等 心理势能 谈判者个人的心理素质 影响实力的5个要素 1 交易内容对双方的重要性 2 交易条件的满足程度 3 竞争对手的强弱 4 谈判者信誉的高低 5 谈判者经济实力的大小 6 谈判时间耐力的高低 3 逻辑循环法则 认为优秀的谈判者必须学会应用 逻辑循环法则 价格 质量 服务 条件 价格 4 提出了谈判应当遵循的十大原则 第一 不给对手留下太多讨价还价的余地第二 不做无准备的谈判第三 注意尽量满足对方的心理需求第四 实力要 暗示 出来 又不能操之过急第五 面对竞争者 自己要冷静 如果出现更多的竞争者时 设法让他们互相争斗 自己鱼翁得利 十大原则 第六 谈判之初要设立一个较高的目标 目的是 矫枉过正 比如 卖东西时 报价要高于预期目标 买东西时 报价要低于预期目标 第七 信息广泛并保密原则第八 多听少说原则第九 准确把握对方意图 并围绕对方目标谈判的原则第十 不轻易放弃目标原则 C 卡洛斯 卡洛斯 C L Karrass 美国著名的谈判大师 美国商业顾问首席代表 最擅长经贸方面的谈判 他的名著 谈判游戏 1968 给予和获取 1974成为许多人的必读物 卡洛斯 卡洛斯对谈判的认识和观点比较鲜明且有特点 为了达到目标在谈判中可以不惜一切手段 这个说法有问题吧 课堂讨论 为了达到目标在谈判中可以不惜一切手段 使他成为一个谈判高手 如果你赞同他的观点 是否应该有一些先决条件 是什么 四 原则谈判法 的代表人物 技巧理论 的出现使谈判理论更加丰富多彩 为谈判活动的成功增添了不少的活力 但是 正如我们上面所谈到的那样 一些谈判者 甚至一些学者也开始站出来对技巧理论提出自己的不同看法 其中有名的当数美国哈佛大学的几位教授 原则谈判法 的代表人物 哈佛大学工商管理学院教授 谈判培训中心主任 国际问题研究所所长雷法 哈佛大学法学院教授费希尔等人 费希尔及其著作 原则谈判法 他们认为 在谈判中一味地强调什么技巧 给人的感觉是在使用诡计 是在故弄玄虚 有些时候甚至会舍本求末 弄巧成拙 最后得不偿失 雷法极其著作 1 原则谈判法 的主要内容 A 把人与问题分开人和问题能分开吗 把人和问题分开怎么进行谈判 很多人不能理解 实际上指的是谈判者在谈判过程中的态度问题 简单的理解就是我们经常说的 就事论事 即不要把我们个人的很多情绪带到谈判当中去 怎样才能把人与问题分开 他们的建议 第一谈判者一定要明白 个人的态度往往代表自己的情感 而问题往往代表的是组织的利益 不要因为个人的态度而影响了组织目标的实现 怎样才能把人与问题分开 第二过多的立场争执不仅会无辜的消耗自己的情感和体能 还会是本来简单的问题变得更加复杂化 因此当发现自己正处于立场争论当中时 应当尽快地从泥沼中跳出来 怎样才能把人与问题分开 第三当谈判陷入矛盾和纠纷中后 可以先把事情放下来 先来考虑和解决人的问题 是我们的认识存在偏见 我们的情绪不太正常 是今天发生的什么事件在影响和干扰我们 或者是什么人的言行对我们产生了作用 等等 怎样才能把人与问题分开 第四绝不要用自己的思路和观点去套用和猜测别人 许多情况下认为别人也是这样考虑问题的 其结果就是双方产生误解又难于达成共识 影响到谈判目的的实现 B重点是利益而非立场 谈判的目的是为了实现自己或组织的利益 而不是争论谁的立场是什么样的 无休止的强调立场 说透了 无非是表明自己存在的价值 这种情况普遍地存在于每个人的身上 例子 当你骑着自行车穿过一个没有交通安全设施的十字路口 遇到一辆汽车冲向你时 你可能会破口大骂 混蛋 不就是大一点吗 你会认为司机是个极不讲道理的人 相反 如果此时你是汽车驾驶员 你也会大骂一声 找死 不想活了 如果此时双方都下了车 一场争论甚至殴斗就发生了 争执的双方都在竭尽全力强调自己的立场 但最后大多数都没有理想的结果 C谈判者要时刻记住 解决问题的方法绝不只有一种 其实 何止是谈判 但凡智者 成熟者 都应该具备这样的思维方式 即 要学会 跳出来 举例 有9个点 用4条直线 一笔画 完成 好难啊 答案 思维的开放性和局限性问题 退一步海阔天空 原来是这个意思 D 建立客观公正的标准 原则谈判理论的倡议者们认为 要想使谈判顺利的进行 在谈判中少发生摩擦 就需要建立一套经多数人认可的 科学合理的游戏规则 这个规则就是建立标准 建立客观公正的标准 这是我们所熟悉的 比如在国际上有国际标准 WTO规则 ISO质量标准 国际法 在一个国家内也有许多的标准 各个国家的法律是一种标准 行业标准 人们的各种伦理道德 行为规范都是标准 作为谈判活动 也应当建立一些行之有效的标准 比如谈判的程序 规则 各种产品的质量以及价格标准等等 关于标准需要注意 第一 标准应该是双方认可的 而不能只强调自己的标准第二 在没有现成的标准可利用时 在谈判之前应当先制定标准第三 在谈判中双方都应当屈服于标准 而不是屈服于压力 总结 总之 以现代谈判理念来看 原则谈判法 在社会文明进步程度高的国家更有效 因为这些国家的法制健全 标准完善 人们的素质较高 理性化程度也就比较高 思考 你认为 技巧理论 和 原则谈判法 哪个更有道理 为什么 哪一个更好 二 谈判者 在介绍完谈判理论之后 我们接着谈谈作为谈判者应当具备的素质问题 人才是利润最高的商品 能够经营好人才的企业才是最终的大赢家 一 谈判者的基本素质 有一个谈判大师这样描述成功的谈判者 一个完美的谈判家的特征应该是心智机敏 有无限的耐心 巧妙又不欺诈的言行 信任又不轻信他人 谦虚节制又刚毅果断 能施展魅力有不遭人嫌 能聚财 藏娇 又不为钱财和美色所困 谈判者的基本素质 约翰 温克勒 美国技巧理论谈判大师 在总结政治家的时候也说过 要达到政治上的顶峰 就必须强硬和果断 因为政治家是由那些难以对付的人们组成的 谈判者的基本素质 第一 清晰的思路 敏锐的观察 分析 判断能力第二 广泛的知识第三 刚毅果断与谋略技巧第四 优良的心理素质和角色扮演能力第五 谈判者的仪态修养 二 谈判者的能力构成 能力是指一个人能顺利地完成某项活动所具备的稳定的心理特征和执行力强弱 问题 素质高就一定能力强吗 谈判者的能力构成 美国心理学家塞斯登 thurstone 提出了 群因素理论 即能力结构是由众多的因素所构成的 主要由 记忆力 词汇和言语 推理 计算以及知觉等 谈判者的能力构成 另一位美国心理学家吉尔富特 guilfort 提出了 智力结构理论 认为人的智力水平是能力结构中最重要的因素 这里的 智力 是指人们认识 观察事物 分析判断 综合以及反应速度等 测侧你的智力好吗 智商测试 一个国际标准智商测试题及答案智商 就是IQ IntelligenceQuotient的简称 通俗地可以理解为智力 是指数字 空间 逻辑 词汇 创造 记忆等能力 它是德国心理学家施特恩在1912年提出的 以下就是一例较权威的IQ测试题 请在30分钟内完成 30题 之后你就会知道自己的IQ值是多少了 智商测试 1 选出不同类的一项 A 蛇B 大树C 老虎2 在下列分数中 选出不同类的一项 A3 5B3 7C3 93 男孩对男子 正如女孩对A青年B孩子C夫人D姑娘E妇女4 如果笔相对于写字 那么书相对于A娱乐B阅读C学文化D解除疲劳5 马之于马厩 正如人之于A牛棚B马车C房屋D农场E楼房 智商测试 6 281420 请写出 处的数字 7 下列四个词是否可以组成一个正确的句子 生活水里鱼在A是B否8 下列六个词是否可以组成一个正确的句子球棒的用来是棒球打A是B否9 动物学家与社会学家相对应 正如动物与 相对A人类B问题C社会D社会学10 如果所有的妇女都有大衣 那么漂亮的妇女会有A更多的大衣