攻心术阅读心得.doc

尊敬的各位领导各位同事大家下午好！我是来自团购部的杨婷婷，经过近一段时对销售攻心术一书的深入学习，从中认识、学习了很多值得在日后工作当中运用的知识、技巧，现就结合个人的工作经历和大家共同探讨。去年4月份出到呼办实习，很荣幸的分到拓展部进行实习、锻炼，当时只懂些书本上的知识，对市场销售工作上的经历就如同一张白纸，市场经验一片空白。若我的师傅*的市场销售战斗力为9999（九千九百九十九）的话，我的战斗力充气量为50，只会搬两件*，遗憾的是身单力薄还没有持久战斗力。由于当时还没有人货分离，经常会抱着酒箱子楼上楼下的跑，所以很少穿些亮色的衣服，怕洗的麻烦。记得有一次和客户聊天，说起是刚毕业的实习生，当时客户就指正说：小姑娘刚毕业嘛，怎么穿的这么暗淡，应该亮丽一些和你们的*酒业一样朝气蓬勃，要知道你们销售一线人员可最直接的代表企业的形象啊，形象可是你做销售的第一张名片啊，当时对我的触动很大，对于销售人员而言，不仅是在销售产品，同事也是在销售自己，自从在注重仪表以后，每天晚上除了写工作报表又多了项工作任务，就是-洗衣服。实习期结束后根据办事处需要分到了张家口办事处，由于在核心市场呼市办事处实习时学到了很多相关的市场销售知识，所以自信满满的奔赴了张家口办事处。然后到了张家口才发现和呼市的市场销售竟截然不同，着实让我一头雾水呀。外围市场销售起来还是很困难的，被拒绝已是常态。虽然遭遇了无数次的冷眼、黑眼、闭门羹，但我依然保持自己信心十足、积极乐观的销售心态，因为我认为在面对那些强硬的客户如是表现的唯唯诺诺、缺乏信心根本不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是求着客户上货的工作，应该做到单位领导讲的“保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样才能从根本上赢得客户。今年最值得高兴的事就是因市场需要我又调回了呼市办事处，并且担负起了流通部1760万任务的片区，共计*店，*家A类店、*家B类店、*家C类店，其中有着呼市最大的零售客户天地人连锁名烟名酒店，肩负巨大压力的同时也给自己注入了强劲的动力啊，再此我得感谢刘总及各位领导对我的信任。一次客情维护与A类店老板聊起关于单位团购时，他说卖咱们的酒相对利润较少，二十年利润很可观可是喝的较少，他有个单位就只喝咱们的*和*，其他酒一概不喝，二十年根本就没有销路和市场。我当时就和老板说，这可不是没有市场，而是可以挖掘的潜在市场呀，能喝*了使使劲就肯定能喝36二十年。当时老板就眼睛一亮，豁然开朗、有了思路方法的样子。事后不到半个月结账时，老板娘隆重的表示了感谢，说可帮他们出了个好主意，二十年都卖10来件了，自那以后上新品、搞活动、结账都相当配合。自来到拓展部以后，工作的方式方法又有了很大的转变，必竟接触的客户都是些企事业单位的相关领导，所以在销售时技巧很重要。团购客户都有一个共同点，就是他们都有着较深的社会背景和宽广的人脉资源。在参加朋友事宴上时酒桌上通过老朋友认识了新朋友，并且新朋友还帮我办了张信用卡。事后我就想，现有的客户都有着广泛的交际面，这种方式方法是不是同时适用于工作的销售上，在与同事的探讨中及网上相关材料的介绍上确实有这种方式应用在销售上，就是著名的推销大师乔.吉拉德在他的工作中总结出来的-猎犬计划，内容就是让老顾客帮我们寻找新顾客！在掌握其中技巧后，试运营了一段时间，现在已经有5家新拓展的单位是在老客户的介绍谈成的，看来还真是个效率高的好方法呀。据统计在一线城市中销售人员中有92.7%为女性工作者，这充分说明了女性的特征-因敬业精神而产生的充沛、旺盛的战斗力，具备团结、激励他人实现共同目标的说服力，对是与非的问题作出坚决回答