号商务谈判实践报告-谈判技巧生活中的实际应用.doc

商务谈判实践报告 关于生活中购买衣服的砍价谈判 一、背景 逛街买衣服在我们生活中已经是必不可少的消费方式，无论你多宅，也都会有逛街购物的经历。砍价就是普遍发生在我们购物中的谈判现象。每次逛街的时候都会看到喜欢的衣服，特别想买，但是衣服都好贵，有时候会超出自己的预期，所以就会常常劳无所获。如何买到物美价廉的衣服呢？这需要一定的砍价谈判的技巧。在国庆假期中的一个商务，我与朋友结伴出去逛街，朋友想买一条裤子，逛了多家服装店都没看到喜欢的裤子，后面走进一家店子，终于找到了一条看着还算舒服的裤子，我朋友和店老板买裤子的进行了一番讨价还价。由于我与我朋友之间不是亲密的关系，所以我在此过程中当看客保持沉默。二、场景过程老板: 靓女，随便看看，有喜欢的可以试穿下。 朋友:好的老板，麻烦你取下墙上那条裤子给我试穿下可以吗？ 老板：是这条吗？（老板拿下朋友挑中的裤子） 朋友：是的，有26的码吗? 老板：有啊，你去试下这条吧！试衣间在那边。（说完就找了条26码的给我朋友并指着试衣间的走向） 朋友：多少钱呀？（朋友试完后，觉得很合适，穿起来很修身，而且款式也蛮好看的，但她没有表露出内心兴奋的表情，就给裤子给店老板，然后很随意的问了句）老板：128元. 朋友：没有这么贵吧！ 老板：我们这个裤子质量比较好，又不脱色，穿起来又修身，绝对值这个价钱呀！ 朋友： 没有牛仔裤是不会脱色的，只是看它脱的严重不，老板，你就便宜点哦，这裤子绝对没那么贵啦！ 老板：你要是想要就便宜点给你哦就108吧！ 朋友：老板就再少一点啦！这裤子没有那么贵啦！其他地方都没这么贵，而且质量也好一些。我只是恰好试了你们这一条，看着穿着还顺眼就没挑了，如果价格合适我就买下来。老板：那你能出多少钱哦？朋友：35. 老板：什么！35元，进都进不到。（一听到报出这价格来，老板激动的说出来）你也太会砍价了吧！ 朋友：老板，这裤子就值这个价啦，我在我们学校的店子里买都是这种价位啦！而且质量看着比你这还好类！只是我这次回来了就逛逛，要是有实惠的就买条，要价钱谈不拢我也可以不买，等过几天回学校再买！ 老板：靓女，这价格真的卖不了，我们会亏本的。你要是真心想买就70元卖给你，再也别给我讲价了，这是最低价了。（老板边说边故作镇定的把裤子又挂回原处） 朋友：（看到老板松了这么大口，做了如此大的让步，朋友却是继续向老板展开攻势）老板，我再加10元钱，就45元卖给我，这样能卖啦，如果不行的话就走啦！（我跟着朋友装作要离开的样子） 老板：（这招真有用，老板一见我们走，就喊住我）再加10元钱，60元钱就卖给你，这已经是最低价了，要不要随你。朋友：老板，45能卖啦，你看这裤子真的只值这个价钱啦，你看老板你又漂亮人又好，就卖给我吧！（见老板又作了退让，朋友又进一步对老板本人进行赞美，希望能够得到最大优惠）老板：这真的是最低价啦！靓女，你要真的喜欢这裤子，也不会在乎多这十几块钱是吧！我要是能少会少给你的。 帅哥，你说是吧？（老板把矛头指向作为同伴的我）我：我觉得45已经可以了，毕竟不是牌子店，小店基本这个价格可以了。我记得我另一个那会买的跟这件差不多的才要40块钱左右呢，你这边要这么贵，我们不如回去问问XXX多少钱在哪里买的，我们去那里买好啦。（我也是陪着朋友唱双簧）朋友：我是喜欢这裤子呀！可是这价格为了表示我的诚意，我愿意再加5元钱，希望你也能够退一步，大家皆大欢喜。以后我还可以介绍同学来这买衣服，你要薄利多销嘛，要看到我能给你带来消费人群这长远利益嘛！ 老板：好了好了，就卖给你吧！记得以后为我介绍生意哦，靓女，你可真会砍价呀！三、砍价中谈判策略的分析（一）在购物时商家的策略分析1.漫天要价。在很多的衣服街中，一件进货价60至70元不到的衣服卖家可能狠狠地要价128、288，甚至于688元；其实对于购物经验丰富的消费者来说可以砍得很低，然而对一些砍价菜鸟来说，往往都会被卖家狠狠宰一笔。2.花言巧语，巧舌如簧。对于一些不怎么逛街购物的消费者来说，对于衣服的质量可能会因为不了解所以不太敏感，而善于察言观色的商家会大吹特吹，花言巧语地吹捧其商品；3.利用消费者同伴之间的关系。消费者们逛街通常会结伴，与伙伴之间可能是情侣、亲人或朋友等，经验老道的卖家能巧妙地利用你们之间的关系进行销售；4.利用消费者的购物心理。商家常常利用的消费心理有：面子心理、从众心理、推崇权威、爱占便宜、害怕后悔、炫耀心理、攀比心理；（二）在砍价的谈判中买方的策略分析1. 不暴露自己的需要哪怕你看见了一件自己多么喜爱的衣服，都不要喜形于色。你这就是在告诉卖主，你很喜欢这衣服，买定了，那卖主肯定宰定你了，把价格抬高的。还有一个砍价的诀窍就是误导卖主。怎么误导呢？你先不要看自己喜欢的衣服，可以拿一件自己不喜欢的衣服，然后表现出很喜欢很喜欢的样子，这时候卖主以后你很喜欢，一定会买，就会更加煽动你去买，然后你就再拿那件你喜欢的衣服故意对比，卖主就会夸这件衣服怎样怎样好，（你不喜欢的那件）不像那件如何如何不好，（你喜欢的那件），这时候就成功地误导了卖主，自然那件你喜欢的衣服就被降低价格啦。2. 砍价要心狠嘴辣杀价要心狠嘴辣。看准的衣服自己要有个心理价位，什么面料，什么款式，以及商店所处的地段是否为繁华地段等等因素都与商品的价格直接挂钩。卖主往往会把一件商品提到成本的好几倍，面对如此的黑商，我们当然不能对不起自己的腰包了，砍价要坚定，嘴巴要狠，要懂得说。砍价时要坚定，如果你出的价卖主没有一口回绝你的话，就证明还有戏，卖主让你再加点，你一定不要加，要坚守自己的价格哦。价格在卖主提出的价格的三分之一再加一点就够了。如果卖主一直在夸这件商品多好是什么名牌的话，你就要出狠话秒杀卖主“名牌高质量的衣服都在大商场了。小店就要小店的价格嘛，别学人家，我又不让你亏本。”3.尽量指出商品的缺陷砍价的时候不要不好意思，这时候正是需要你脸皮厚，鸡蛋里挑骨头的时候了。你要尽量挑出商品的不足之处，没有哪件衣服是十分完美的。你可以通过这件商品的面料，颜色，款式，手工等进行挑剔。可以这样问卖主“这衣服都没有粉色的，我就喜欢粉色呢。这衣服要是袖子再长点就好了。这衣服线头都没剪干净。这衣服怎么不是丝绸的呢等等。要把这件衣服说得一文不值，卖主不会放走任何一块肥肉自然会降低价格，不敢喊得太高。4. 唱双簧去逛街买衣服的时候最好带上好朋友一起，砍价的时候会起到很好的作用的。如果还在跟卖主为价格谈判中，不分上下的话，这时候好朋友就要出现“我记得XXX那会买的跟这件一样的才要XX钱呢，你这边要这么贵，我们不如回去问问XXX多少钱在哪里买的，我们去那里买好啦（哪怕不是真的）。”或者故意走出去，接个电话，故意说得很大声，能够让卖主听见就行，“嗯，好啦，快了，我们这就去哈。”然后急着要拖走朋友。这时候卖主就会开始担心到嘴的肥肉要飞走，会首先提出再降低价格的。如果卖主没反应的话，这时候，你就要说些好话，“我们都谈了那么久了，你就干脆点卖给我吧，下次我可以带些我的好朋友一起来这边买衣服哈。（哪怕是假的），也顺便给了卖主一个台阶下，这时候往往会砍价成功的。要注意的一点是，最好不要带男朋友一起去，因为在外面买东西都是男人出钱，所以卖主会狠狠宰一刀，把价格提得非常高，因为很了解男人不像女人那么啰嗦还会砍价，而且是为女朋友买的衣服，不得太小气。5. 不凑热闹不要以为人多的时候是买衣服最好的时期。人多反而不好砍价，你这边要是成功砍价了，其他顾客看了，也会跟着砍价，我相信卖主不会因为你一个顾客，放弃宰所有顾客的机会，而且人多，你对于卖主来说就可有可无了。尤其是在周末的时候，千万不要去逛衣服啦。还有一点建议就是，最好的买衣服时期是在上午这段时间，上午一般生意比较淡，人流量也少。卖主看到你，就好像看到上帝，不会轻易放弃一笔买卖的。所以你就放心砍价吧。 6.去其他地方买当老板咬定你不是很满意的价格时，你可以表示不是特别满意，再到别家转转。然后你就摇摇头往外走，然后他又会降一部分价钱，你接着走，如果你要的价格有戏他就会叫你。走的时候一定要慢啊，要左看右看的装作买不买都无所谓的样子。如果他没叫住你，你可以先到其他地方逛逛，货比三家，然后可以在人少时回去看看在你开出的价钱上再稍微加点，这也许正好是你的心理价位，你也就可以点头付钱了。四、领悟与总结在本报告中买衣服砍价的谈判行为，我们可以认识到，谈判并不仅仅存在于谈判桌上，抑或组织、公司之间，谈判的现实生活中应用也是普遍存在的。在我们一些生活中的类似买房、买车、购物，甚至于小孩子跟父母套零花钱等事件中，对谈判的知识与技巧的应用往往