道滘一号智能手机销售案例分享与案例分析.doc

摩托罗拉ME860成功案例分享店名：东莞市中域道滘一号店时间：2011年8月21日晚上产品：MOTO ME860销售人员：李朝红销售记录：销售：您好！欢迎光临中域电讯,请问有什么帮到吗?看一下摩托罗拉最畅销的双核3G智能手机！（始终再以这句话向路过柜台的顾客打招呼，在旁边柜台的一位男性顾客被吸引过来）顾客：（一位二十多岁左右男士，穿着比较讲究，手上拿着车钥匙）销售：先生晚上好，是为自己选手机吗？顾客：随便看看。(这时我拿个凳子给顾客坐)销售：好的，这边都是MOTO最畅销的智能产品，有需要随时叫我。（有手势示意顾客，留出一些空间给顾客）顾客：（低头看机模，拿起了ME860）销售：您真有眼光！这是MOTO最畅销产品ME860，在网上广受好评的一款手机！我这刚好有演示机，请您体验一下！顾客：（对我手上的演示机产生了一些兴趣，等待我的演示）(这时顾客坐下来看演示我的同事帮我倒水过来并且很亲切的说”先生请喝杯水”)销售：（打开“屏幕迷雾”软件）您看，这是一款特有趣的小游戏，屏幕像有一屏迷雾一样，可以用手画画，吹一下又有一层雾气（演示一下就将手机交给顾客）顾客：（开始体验）销售：这款手机采用MOTO最新的Android2.2智能操作系统，像您现在体验的这款游戏，可以在网上下载安装，完全免费！而且像这样的免费游戏已经超过8000款了，操作也特方便！顾客：是吗？销售：（退出游戏，进入主菜单）对呀，您看我手机里的这些软件，像您出差有乐驰，可以帮您选酒店，查机票，像您比如和同事聚餐什么的，有大众点评，吃喝玩乐信息特全面，还有地图导航什么的，应有尽有！最主要的是这款手机还是双核1G处理器,像这有款网上最红的游戏雷霆极速您体验一下！相当的顺畅.（打开游戏，把声音开到最大，交给顾客体验）顾客：（拿过手机）这怎么玩？销售：特简单，您双手握着，把手机当方向盘就可以了！它支持重力感应。顾客：（开始游戏）销售：怎么样？效果很逼真吧！这是普通功能型手机体会不到的，好多顾客都特迷这款游戏，觉得特爽！您现在用的是什么手机啊？顾客：诺基亚的。销售：噢，诺基亚挺不错的，就是太慢了，也比较容易死机，像这样的游戏就带不动了，而且诺基亚的高端产品都放弃这个系统了！这款手机采用的是4.0寸超大屏，540*960超高的分辨率，颜色特别艳丽！您可以拿出手机对比一下颜色。顾客：嗯，不过我没用过触摸屏的。销售：您看！（按手机的解锁键，再次按，显示个性解锁图案）这款手机的全触屏操作特别方便，您再也不用像原来用手机那样上下左右的按了，都是用手直接触摸操作的，感觉特别舒服！您看它的主屏幕，您可以把常用的图标都放桌面上，跟咱们电脑的桌面一样，点一下就进入程序了！随您自由移动，绝对独一无二。（操作移动图标）它是采用最流行的电容屏设计.顾客：（将手机再次交给顾客）嗯（顾客接过手机，开始体验）销售：很简单吧！这个操作系统是专为3G网络而设计的，不仅方便，上网的速度也很快，而且跟电脑一样可以多个任务同时处理，像您出差或是上班路上，就可以听着音乐上网看新闻或是玩游戏。好多商务顾客都特别喜欢这款手机，能帮他们提高效率。您之前用手机办公吗？顾客：出差的时候，收发邮件，不过手机比较慢，所以想换一个速度快点的。销售：那这款手机真的挺适合您的，您经常出差，可以用它办公，当导航，玩游戏，您看，它还配有500万像素摄像头，最先进的氙气闪光灯，可以随时捕捉旅途上的好风景，拍照效果特棒！绝对满足您的需要！而且它的应用可以无限的扩展，您总能享受到最新最好的东西！顾客：（频频点头）这款手机多少钱？销售：现在有优惠，4599元，送8G存储卡，像您刚才玩的小游戏，存个七八百个没问题！顾客：嗯，有点贵，超出预算了，我再看看！销售：一分钱一分货，您现在这手机用多久了？顾客：拿出自己的手机，（诺基亚N86）快2年了。销售：恩，确实该考虑换了。现在好多商务人士都觉得手机比名片更能显示他们的地位，像这款ME860超大屏幕银灰色设计很商务，外型设计又特像数码相机，也很时尚，绝对能彰显您的身份，现在购买还有这么多优惠，我建议您今天就选这台呗！顾客：（犹豫不绝）嗯，稍微有点贵。销售：与其他品牌相比，拥有相同功能的手机，我们的性价比是最高的！它还拥有现在最先进的感应，多点触控，环境光感应，功能非常强大。顾客：其实我今儿也是想看看iPhone的。销售：iPhone现在是挺热的（热门的意思），但是它的软件都收费，而且不够本地化，像手写技术，丽音技术，这些都是MOTO全球领先的，而且像您经常出差，iPhone的电池也是个问题！顾客：嗯，我以前也用过V3，声音什么的还可以。销售：是啊！像全屏手写，中英文不用切换就可以直接输入，识别率接近100%，这些其他的手机都没法跟MOTO相比，您说是吧！现在好多顾客都愿意刷信用卡购买，有积分，您用哪个银行的信用卡？顾客：（点头认同）嗯，都行。销售：好的，我帮您开票。（按照流程办理手续，为顾客安装软件，留下联系方式，给顾客产品宣传单页和我的联系方式等） 案例分析1. 我认为在销售手机的过程中最主要的是要考虑顾客的需求,不断为顾客解答疑问和不解.让顾客感觉你是在为他着想帮他提供最好的选择.2. 我们销售人员一定要用心的去服务真诚的打动顾客,为顾客解决所遇到的问题和疑惑,在这个过程中一定要灵活多变,根据顾客的立场去为他解惑.3. 我们要有一种服务意识,要乐观,热情,大方给顾客的感觉在这里消费很愉快很轻松,没有被误导和欺骗的感觉.而且现在的市场已经不是多年前的市场一定要注意服务水平,专业技巧以及服务意识的提升和灵活运用手机的突出卖点.4. 我们每一位员工都应该懂得现在已经不是卖方市场了,