20061209_深圳_地王国际公寓_客户分析.doc

地王国际公寓项目组 2006年12月6日地王国际公寓客户分析（2006年12月）一、 前言地王国际公寓作为深圳地标物业地王大厦的附楼，地段优势及大厦、物管美誉度突出，但是楼体本身也存在一定的限制条件：已过了10年的楼龄，10元/m2的物管费，无凸窗阳台的陈旧户型，不能注册办公；但是在世联客户渠道的作用下，成功的实现了开盘热销，完成了开发商的目标。通过本报告对世联客户资源中购买地王国际公寓的客户进行分析，对以后其他主打高端投资客、或在地王金融商圈的项目起到一定的参考作用。二、 数据样本说明地王成交客户问卷43份，上门客户问卷117份。三、 客户具体分析上门客户分析(本项目自2006年11月10日进场以来，接待客户约110批)1、上门客户对地王的印象 地王作为深圳地标的形象深入人心，地王除了作为深圳地标，同时意味着以地王为中心形成的金融商务圈； 上门客户多为投资客，表示愿意购买地王最主要的原因是看中地王的名气，蔡屋围改造及周边较高的投资回报； 犹豫购买的主要原因是年限短2、关于购买的需求 面积的需求主要为91-100m2，属于本项目可售户型中面积相对较小的单位； 为方便投资，多数要求带装修销售，其中提及较多的是带简单装修销售，豪华装修也有部分提及，但是客户同时也表示担心投资成本太高。3、商务办公需求客户需求分析（31份上门客户问卷统计） 由于地王是客户心目中的金融商务中心，吸引了部分在蔡物围南住宅里面办公的客户更换办公地点以及一些在罗湖其他片区的制造业客户选择在地王国际公寓作为公司的办事处。 这些公司比较小，注册的时间比较短，多在1-2年，有一定的经济实力，想依靠地王的名气使自己的企业形象上一台阶 ； 这群客户对面积的需求在主要集中在100M2以下；4、投资客户对价格的敏感程度（85份投资客户） 投资客户在没看到项目的现场及价格未确定的情况下，对单价的敏感点主要集中12000元/M2，对总价的敏感点在140万。成交客户分析1、 客户的置业需求分析 客户购买地王国际公寓的主要目的均为投资，未来以出租或出售的方式来投资的比率相当，且要转手的客户大部分表示最合适的出售时机为1-2年内。 购买地王公寓的投资客户都为三次及三次以上置业高端投资客户，在深圳、国内拥有多处房产，在房地产投资中饱尝甜头的一群人。 选择的付款方式仍为按揭七成的付款方式，结合本项目的总价区间分析120-200万，客户比较能接受的首付区间为35万60万； 由于受政策的影响，客户没有表示肯定在短期内购买房产物业，只表示有这购买的可能，购买的趋势以小高层或是高层的平面单位、写字楼为主。2、 客户从属的行业 客户多为私营的贸易、房地产公司老板、高中层管理人员；经济实力雄厚，易受朋友影响，80%以上的客户全是地产界朋友介绍而上门成交。3、 客户的产品的看法 客户对价格满意度相对较低，对年限、较高物管费敏感度相对较低；四、 地王国际公寓客户其他特征总结1. 高端投资客在选择物业投资时，看中的因素排序为：地段 片区未来规划发展 价格 户型 使用年限2. 写字楼上班的外企的高管对于户型无阳台凸窗，物管费较高不敏感，更关注的是上班的便利、生活