四川大学《推销与谈判(1)2180》17春在线作业1.doc

谋学网一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。） V 1. 软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（ ）。A. 自己的利益B. 成本的大小C. 维护双方的合作关系D. 谈判的效率2. 下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。A. 强行推销的时代已经过去了B. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题C. 推销不包括售后服务D. 要贯彻“顾客满意原则3. 推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做（ ）。A. 地毯式访问法B. 连锁介绍法C. 中心开花法D. 委托助手法4. 在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。A. 整洁干净的便服B. 名牌服装C. 以自己舒服为原则D. 上下同色同质的深色西服5. 下面关于礼仪说法不正确的是（ ）。A. 规范行为B. 效率低下C. 协调人际关系D. 树立形象6. 下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。A. 寻求答案型B. 干练型C. 防卫型D. 漠不关心型7. 下面哪一条属于日本商人的谈判特点（ ）。A. 重视谈判的介绍人B. 没有什么等级观念C. 决策的效率高D. 喜欢直接了当的谈话方式8. 商务谈判以（ ）作为谈判的核心。A. 交易场所B. 成交日期C. 价格D. 运输费用9. 下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（ ）。A. 爽直干脆，不兜圈子B. 重视契约，一揽子交易C. 节奏慢，感情因素很重要D. 时间观念很强10. 行握手礼的正确方式是（ ）。A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先B. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先C. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先D. 下级在先、主人在先、长者在先、男性在先二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。） V 1. 在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；A. 错误B. 正确2. 2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。A. 错误B. 正确3. 谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；A. 错误B. 正确4. 商务谈判不是“你赢我输”就是“我赢你输”，没有共赢的结果。A. 错误B. 正确5. 在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。A. 错误B. 正确6. “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。A. 错误B. 正确7. “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。A. 错误B. 正确8. 3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。A. 错误B. 正确9. 硬式谈判法只关心利益不重视立场；A. 错误B. 正确10. 4. 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。A. 错误B. 正确三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。） V 1. 关于“注意”说法正确的是（）A. 有限性B. 主次性C. 易逝性D. 可转移性BCD2. 拟定谈判计划要做好以下工作：A. 确定谈判的具体目标B. 确定谈判议程和进度C. 模拟谈判的举行D. 谈判时间、地点的选择E. 物资准备BCDE3. 对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（ ）。A. “师傅带徒弟”法B. 企业集中培训法C. 学校代培法D. 模拟法BCD4. 你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：A. 提供最低的价格；B. 提供稍高于最低价的价格；C. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。CD5. 商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：A. 做好谈判前的准备工作；B. 发挥谈判核心人的作用；C. 在谈判中寻找主攻点；D. 调动全体成员的积极性。BCD6. 推销人员常用的激励方法有（ ）。A. 目标激励法B. 强化激励法C. 反馈激励法D. 竞赛激励法BCD7. 下面那些是实现有效倾听的基本技巧？A. 耐心倾听；B. 对对方的发言作出积极回应；C. 主动倾听；D. 做适当的记录；E. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。BCDE8. 下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。A. 语言信号B. 行为信号C. 表情信号D. 事态信号BCD9. 下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。A. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲B. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻C. 女士在正式场合尽量不要化妆D. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法BD10. 投资谈判包括下列哪些内容？A. 投资的目的B. 投资的形式C. 投资的条件和内容D. 投资项目的经营与管理BCD11. 推销人员的报酬形式主要有（ ）。A. 薪金制B. 佣金制C. 年薪制D. 薪金与佣金混合制BD12. 下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。A. 推销是一个商品交换的过程B. 推销是一个信息传递的过程C. 推销是一个心理活动的过程D. 推销是一个强制购买的过程BC13. 横向谈判的优点包括：A. 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；B. 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；C. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；D. 避免多头牵制，议而不决的弊病。BC