第三章企业信用管理概述.doc

第三章 企业信用管理概述三、企业信用管理的目标与类型1、企业信用管理的目标最初是保证信用交易的安全完成 目标：在企业销售最大化的同时，将信用风险降到最低，提高盈利水平。企业销售平衡等式：（1） 成功销售的平衡等式：最大销售（包括大量的赊销）+及时付款+最小坏账=最大利润（2） 一般销售的平衡等式：低销售+（快或慢）付款+零坏账=低利润（3） 较差销售的平衡等式：低销售+慢付款+零坏账=负利润+现金流量不足（4） 最差销售的平衡等式：最大销售额+缓慢付款+较高坏账=现金流量严重不足=破产2、企业信用管理的类型根据赊销对象的不同：一是生产制造型企业针对企业法人的产品赊销管理（企业信用管理方法）目标：控制企业之间的原材料、半成品、产成品等产品赊销的信用风险二是商业企业针对自然人的商品赊销管理（消费者信用管理方法）目标：对消费者进行赊销或授信时所产生的信用风险进行控制根据信用政策松紧程度：销售型信用管理财务型信用管理第二节 企业信用管理的基本功能一、企业信用管理基本功能1、企业信用管理基本功能最主要功能：提高赊销或授信的成功率基本功能：A客户风险（信用档案）管理B客户授信C应收帐款管理D商账追收E利用征信数据库开拓市场2、企业缺乏信用管理功能的后果（8条）二、消费者信用管理基本功能1、消费者信用分类：A现金信用：以商业银行等金融机构提供资金支持的一种消费信用；B零售信用：由非金融机构授予消费者的信用；C服务信用：服务提供者给予消费者的信用；D房地产信用：是消费者以所购房地产为担保而获得的信用，按揭贷款。2、消费者信用管理基本功能：A消费者信用档案管理功能B客户授信功能C账户控制功能D欠款催收功能E利用征信数据库开拓市场功能F投放信用工具功能（设计、推销、激活）三、企业信用制度企业信用制度建设包括两个方面:一是建立企业守信制度，解决企业对外信用形象类问题；二是建立企业信用管理制度，解决对客户信用风险控制和转移的问题1.企业守信制度遵守国家的法律法规信守商业合同2.企业信用管理制度将企业的信用管理目标、功能制度化3.企业信用管理的基本工作流程工作起点：对客户的授信决策及前期的准备终点：货款收回或形成坏账，后期客户信用额度的调整和客户关系的维护 1、当业务部与客户达成合作意向后，以赊销方式交易的业务应转向信用管理部。信用管理部负责对客户进行资信调查2、信用管理部将收集到的信息反馈给业务部，以确认是否与业务部门所掌握的情况一致。3、在第2 步的同时，信用管理部利用掌握的信用资料对客户的信用价值进行分析，以确定是否对客户进行授信。4、如果信用管理部门核准该客户的信用申请，确定客户的信用额度，赊销合同就可以进入执行阶段。5、货物发出后，信用管理部门要对发货单和发票等凭据的开出和寄给客户的时间做详细登记和跟踪，到货后要求客户出具书面的确认说明货物已到达并且符合要求，以保证客户不会因单据问题或货物质量问题而拖延或拒付货款。6、在信用期内，信用管理部要在适当的时候与客户进行联系。一方面提醒客户按时付款；另一方面可以对客户的经营状况做及时的了解。7、信用期限过后，如果客户没有按时付款，信用管理部应将该业务置于收账流程之中。信用管理部利用各种可能的手段进行货款的回收，包括内部催收和外部的追讨。8、收到货款之后，作为一项业务已经结束了，但信用管理部的工作没有结束。信用管理部应对整个业务过程中有关客户的信用信息、付款习惯和拖欠的行为整理归档。管理良好的客户档案是企业宝贵的无形资产，一方面对现有客户可以随时做出信用审核；另一方面可以在现有客户的基础上找到良好客户的特征，作为今后业务拓展中的依据。9、定期审查客户，调整对客户的授信额度第三节 企业信用管理部门一、企业信用管理部门的设置1、企业信用管理部门的作用和地位企业通过设立信用管理部门来实现信用管理功能，只有在具备信用管理功能之后，企业才能保证信用销售取得高成功率。作 用：帮助企业扩大销售、加速现金周转、减少企业的贷款使用、将企业坏账损失降到最低、合理控制企业的库存水平职 责：对企业的信用销售和授信工作进行科学管理。日常工作：客户档案管理、客户授信、应收账款管理、商账追收、利用征信数据库开拓市场设 置：中层级别设置。与财务、销售、供销部门同一级别。由负责财务或销售的副总主管。2、企业信用管理部门的职能（1）建立档案及管理制度；（2）对客户档案数据动态管理；（3）客户授信（4）设计工作程序（5）建立客户评级系统，定期进行统计分析（6）控制应收账款平均持有水平，将DSO指标降低至平均水平之下。（7）监督应收账款的账龄（8）建立催账程序和催收机制，组织有效追账（9）配合销售部门，销售变现、开拓市场（10）监视库存量，掌握信用政策的松紧程度（11）与咨询机构联系，了解新动态（12）掌握来访客户信息，扩大信息量3、企业信用管理部门的组织结构和目标（1）组织结构设置及其考虑的因素信用管理部门基本组织结构 商情科：负责客户档案管理与服务；利用征信数据库开拓市场服务。（情报部门） 做好客户的跟踪拜访和接待工作；随时解答业务部门的问题；参与起草销售合同；向管理层提出建议性的分析工作内容：A征信数据库的信息维护和使用；. 技术人员B系统与网络的硬件维护 . 技术人员C面对企业内部客户信息和咨询服务. 咨询或顾问人员授信科：做好客户授信工作。工作内容：资信评级、确定授信额度、信用审核、授信额度调整、授信通知、书面答复客户的申诉等商账科：负责应收账款管理和控制，涉及商账追收和坏账处理。商账催收：内勤（为主）执行标准的催账程序，保持与客户企业有关人员的联系.电话催收外勤（为辅)拜访拖欠账款的客户，实地收款；联系专业机构的商账追收服务（2）设置信用管理部门的目标A市场目标：让企业尽可能地占领市场和增加市场份额，达到销售利润最大化向客户提供更做起的付款条件；信用申请审批速度、客户信用申请核准率、结构合理的客户群B财务目标：合理地调控或改善企业现金流量和降低企业赊销成本使企业拥有高质量的信用资产降低销售成本，协调和改善企业的资金周转，帮助财务部门将现金流量调节到最佳高效地执行企业的收账政策。应收账款的成本：管理成本、收账成本、机会成本、坏账损失和短缺成本C信息服务目标：向需要的部门和人员提供良好的信息服务，提供主动的客户信息服务。4、企业信用管理部门建设预算常规预算：建立任何部门都需要的预算：人员、办公室、办公费用等特殊预算：订购企业资信调查报告、购买专业软件、委托商账追收等专业活动预算(1)部门改造预算(2)自力更生新建预算(3)外包业务预算(4)维护和服务预算二、企业信用管理部门的运行1、信用管理部门业绩评估(1)坏账率（最常用指标）坏账率=注销的坏账销售总额纵向：企业内部近年来坏账率的变化横向：同行业企业的坏账率比较 国际上通用的坏账率是2(2)企业的销售变现天数（DSO）（最重要指标）期间平均法 DSO=（期末应收账款余额本期销售额）本期销售天数年平均法 DSO=（当年年末应收账款余额当年总销售额）365倒推法账龄分类法(3)逾期账款率逾期账款率=期末逾期账款总应收账款(4)信用批准率信用批准率=被批准的信用申请额提交的申请额2、信用操作规程3、电子化数据处理4、与其他部门的关系(1)与销售部门的关系(2)与财务