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一个楼市精英的速成与速败 白琪 商界2005年第07期浏览 人次大势造人，大势也弄人，全在个人的把握能力与心态。 2005年5月，初夏季节，朱锐却感觉像在冬天，从里到外地冷。国家规范房地产市场的各项措施还在陆续出台，他代理的楼盘和所握的房源，开始少人问津。办公室的电话倒是仍响个不停，但全是催款的、求救的、抱怨的他索性不去接，任铃声在空荡荡的办公室回响，格外刺耳。 一 6年前，朱锐从边远农村来到这座西部大城市投身房地产业时，还不到23岁。作为隆盛大厦的“售楼先生”，朱锐在闹市区的天桥、大街上游荡，漫无边际地向行人散发传单，晚饭后向目标客户挨家敲门，但一无所获。隆盛的整个销售业绩都很糟糕。 这座18层的单体楼地处东郊老街，周边是一些低矮简陋的破旧房屋。老街历史悠久，热闹嘈杂，但18层的大楼有点鹤立鸡群，显得太超前。而且三楼以下的商业用房每平方米售价达到6000元，三楼以上的住宅每平方米达到3000元，高出本市房价平均值近1000元。开盘已经3个月，整个隆盛大厦才卖出不足30，这让老板刘为新焦虑不已。 跑烂了两双鞋子，朱锐慢慢悟出几点道理：如果卖住宅，就是卖方便和价格。所谓方便就是交通方便上下班方便，生活方便就是买菜购物方便(这一点隆盛是具备的)；而价格就是越低越好(这是隆盛所不具备的)。而卖商铺则主要看人气。这恰恰又是隆盛所具备的。 朱锐要做的，就是让人们意识到隆盛的市场潜力和增值潜力。自己去告诉?鬼才相信。 朱锐想起自己的大学同学，这位当年住在下铺的兄弟正在本市晚报做记者。媒体自然是有公信力的。两人一碰，便产生了一篇重头稿件主城东进。 严格说来主城东进并不是一篇新闻稿而是分析稿。近几年主城快速发展，向南受阻于大山，向北又受制于大河，只能东西向发展。但西边是主城的工业区，商铺和住宅发展余地不大。而此时市里正在力抓旧城改造，房地产界早已对破旧的东城虎视眈眈，这篇分析报道引爆了潜流暗涌的东城开发。当该报道所称的“地产界人士朱锐”拿着这篇报道拜访本城餐饮巨头“金樽”公司时，“金樽”老板二话没说就“抢滩”买下了隆盛3000平方米的全部商铺，作为金樽大酒楼的连锁店。隆盛先人一步成为热销楼盘，刘为新对朱锐刮目相看，立即提拔为营销部副经理，把销售重担全权委托给了他。 二 权力一直有个副产品财富，甚至对大多数人而言，副产品才是追逐权力的终极目标。手握销售大权的朱锐可不满足于工资和奖金。他找到下铺的兄弟：“兄弟，发财的机会来了，赶快买房!”朱锐说出了深思熟虑的计划。 这个计划由三个部分购成：第一步是先买两套小户型，70平方米一套，总价21万，但他有权可打折5，就是1万零5百。30年8成按揭，首付4万多。但朱锐可以利用职权准予先交5000元的订金，余款一月内付清；第二步拿到该房后他再利用职权从蜂拥而至的购房者中寻找一次性付现的客户将房屋转让，同样尽量拖长办两证的时间，这样就转出了现金、差价和时间；第三步就用转出的现金堂堂正正地按揭大户型转手，利用隆盛现在的热销走一条短平快的致富路。 说白了，这个计划的核心就是要利用当前的热销和下铺兄弟作跳板尽可能将 5的折扣变现并归于个人。虽然这个计划过于琐碎且细节颇多，但不能不说是天衣无缝。一些同行利用子虚乌有的名字“买房”，待房价拉高后再抛售，朱锐不敢如此明目张胆，而且不屑于如此拙劣露骨地干，他不仅要瞒过法律，还要瞒过老板，瞒过自己的良心。 就这样，当隆盛大厦正式封盘卖完时，朱锐不仅摇身成为本市房地产业销售头牌，而且轻松掘到“第一桶金”：作为营销负责人，他获得了01的奖励2万余元；通过5的私下打折获得了30万的“灰色利润”，与下铺兄弟平分之后也有15万。“第一桶金”变成了一辆“广本”，23岁的朱锐感觉它像身上刚换的西装那般熨贴、合乎他的地位身份。 三 从隆盛开始，朱锐不断积累着财富与资历，频频出没于各个开发项目，且无一例外地担任销售部经理。天生的聪慧加上后天的努力让他连创佳绩：他曾经首倡“空间革命”的概念销售以“错层”为主的个楼盘；然后他接手的另一个楼盘是以平房为主，他又提出了“回归平实”的路；如果他要销售花园洋房了，那么“花园里的家”为主题的讨论和报道就会充斥于本市各大媒体的房地产版头条；至于他要卖别墅了，那么“一生只为这一栋”的广告一定在全城的各种平面、立体、流动(车身)媒体上满天飞。 业内因此有了“朱锐旋风”的说法，但凡朱锐经手的楼盘，无一不迅速火爆起来。另外一种说法是“朱锐魔符”，来源于两点：一是每卖完一个楼盘时总有若干套位置朝向俱佳的房屋归于他的名下；二是凡朱锐供职的楼盘在他跳槽之后总是一蹶不振。前者是朱锐在炒楼，凡是真正意义上销罄的楼盘因为没房了，成为稀缺资源无沦如何都会涨，有几个楼盘的转让房每平方米甚至涨了好几百元；而后者的答案更简单：因为朱锐是媒体关注的焦点，他总能提出新的口号和新的概念，常常主导舆论的风向。 “朱锐旋风”刮到了“美凌花园”。在“一期入住、二期开盘、三期平基、四期动迁”的关键时刻，朱锐提出辞去营销部经理的职务。 本来任何一个大楼盘都是不在乎一个营销经理的去留的，何况是“美凌”这样的超级大盘：总投资近10亿，总面积达50余万平方米、总占地达2000多亩。在一个大跃进时代就建成的“跃进水库”(如今改称美凌湖)周边，一期“凌云阁”的入住和二期“凌风阁”的开盘，以及三期“凌霄阁”的奠基早已在朱锐的导演下被炒作得声名远播，“美凌”不但囊括了本城“十佳小区”、“十大诚信房企”的官方荣誉，更有媒体评出的“最有影响力楼盘”、“示范楼盘”等一大堆桂冠 但朱锐可不是别人，他可是本市的“金牌操盘手”。换了别人，在火热的大势下，房子肯定也会卖出去，但卖的速度可就难说，而且房子附带的“文化”也要大打折扣，对于一心要打造本市居住文化的“美凌”，这可是要命的。更重要的是，“美凌”是借着“温州炒房团”打响名头的，这个炒房团，又是看中朱锐的炒作能力来的，他一走，炒房团很可能也随之而去。不要说大笔收益泡汤，温州人“放弃”“美凌”，还会影响日后的销售。 “美凌”董事长陈布衣开诚布公地对朱锐说了三条：一是“卖完一个盘才辞职”是朱锐的招牌，“美凌”正是冲着这点才挖朱锐来担此重任的；二是物质方面有什么要求尽管提，什么都好商量；三是请朱锐考虑在业界的道德声誉。 “陈董言重了!”朱锐显然是经过深思熟虑的：辞职是肯定的，但楼也是一定要卖的。 朱锐的思路很简单：自己专攻房地产营销，已经积累了充分的知识、经验、网络、资源，到独立创业的时候了；房地产经营方式上应该有个突破，专业的售楼公司可以将不同档次、不同类型的房综合起来，给多元需求的购房者一个可以各取所需的“超市”。但这只是一个方面，另一个要害是房地产的巨大利润全部要通过销售来实现