房地产专业专用.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除房地产专业术语以及销售中的常见问题1问：什么是商品房？ 答：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。 2问：什么是外销房？ 答：外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。 3问：什么是内销房？ 答：内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 5问：什么是复式住宅？ 答：复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米），复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。 6问：什么是跃层式住宅？ 答：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。 7问：什么是居住面积？ 答：住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占的水平面积。 8问：什么是二手房？ 答：二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为一手，第二次交易则为二手。北京的已购公房和经济适用房上市的政策，成就了二手房市场。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。 9问：什么是产权置换？ 答：是指居民之间以自身原有产权房进行置换的一种业务。一般是在中介的撮合下进行，并可由中介代办置换手续。 10问：什么是房地产产权？ 答：房地产产权指房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权，房地产所有者对其所有的房地产享有占用、使用、收益和处分的权利。 11问：什么是按揭？ 答：按揭是英文mortgage（抵押）的音译，是指按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证，按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。 12问：什么是住房公积金？ 答：是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理的制度。具体内容主要有三个方面：（1）个人存储，单位资助住房公积金，专项用于住房支出，其公积金本息免征个人所得税。（2）按统一管理的原则管理住房公积金。（3）按专项使用的原则运用住房公积金。 13问：什么是印花税？ 答：印花税的客税对象是房地产交易中的各种凭证，包括房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据，税率为万分之五。 14问：什么是契税？ 答：契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向新业主（产权承受人）征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种，主要对个人和私营单位购买、承受赠与或交换的房屋征收契税，税率为3%5%。 15问：什么是个人住房抵押贷款？ 答：是借款人购、建、修住房时以借款人或第三者能自主支配的房地产作为抵押物，向银行申请一定数额借款的一种贷款方式。借款人到期不能归还贷款本息的，贷款银行有权依法处分其抵押房地产以获得清偿。 16问：什么是个人住房担保贷款？ 答：是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产作为抵押物或质物，或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责任的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或质物，或要求保证人承担连带偿还本息责任。 17问：房屋 答：一般指上有屋顶，周围有墙，能防风避雨，御寒保温，供人们在其中工作、生活、学习、娱乐和储藏物资，并具有固定基础，层高一般在2.2米以上的永久性场所。 18问：商品房 答：是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。 19问：房改房 答：已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。 20问：存量房 答：是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。 21问：集资房 答：一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有。属于经济适用房的一种。 22问：微利房 答：亦称微利商品房，指由各级政府房产管理部门组织建设和管理，以低于市场价格和租金、高于福利房价格和租金，用于解决部分企业职工住房困难和社会住房特困户的房屋。 23问：解困房 答：是指各级地方政府为解决本地城镇居民中特别困难户、困难户和拥挤户住房问题而专门修建的住房。 24问：再上市房 答：是指职工按照房改政策购买的公有住房或经济适用房首次上市出售的房屋。 25问：廉租住房 答：是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住房。 26问：花园式住宅 答：也叫西式洋房或小洋楼，也称花园别墅。带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，一般为高收入者购买。 27问：公寓式住宅 答：相对于独院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市，大多数是高层，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。 28问：安居工程住房 答：是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性配套公建费，一半由城市人民政府承担，一半计入房价）、1%3%的管理费、贷款利息和税金等7项因素构成。 29问：经济适用住房 答：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。 30问：住宅 答：是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。 31问：成套住宅 答：是指由若干卧室、起居室、厨房、卫生间、室内走道或客厅等组成的供一户使用的房屋。 32问：非成套住宅 答：是指供人们生活居住的但不成套的房屋。 33问：公用设施用房 答：是指自来水、泵站、污水处理、变电、燃气、供热、垃圾处理、环卫、公厕、殡葬、消防等市政公用设施的房屋。 34问：商业用房 答：是指各类商店、门市部、饮食店、粮油店、菜场、理发店、照相馆、浴室、旅社、招待所等从事商业和为居民生活服务所用的房屋。 35问：国有房产 答：是指归国家所有的房产。包括由政府接管、国家经租、收购、新建以及由国有单位用自筹资金建设或购买的房产。国有房产分为直管产、自管产、军产三种。 36问：自管房产 答：是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建的房产。 37问：集体所有房产 答：是指城市集体所有制单位所有的房产。即集体所有制单位投资建造、购买的房产。 38问：私有(自有)房产 答：是指私人所有的房产，包括中国公民、港澳台同胞、海外侨胞、在华外国侨民、外国人所投资建造、购买的房产，以及中国公民投资的私营企业（私营独资企业、私营合伙企业和私营有限责任公司）所投资建造、购买的房屋。 39问：期房 答：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。 40问：有限产权房 答：是房屋所有人在购买公房中按照房改政策以标准价购买的住房或建房过程中得到了政府或企业补贴，房屋所有人享有完全的占有权、使用权和有限的处分权、收益权。 41问：钢结构 答：是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。 42问：钢、钢筋混凝土结构 答：是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的。 43问：钢筋混凝土结构 答：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。 44问：混合结构 答：是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。 45问：砖木结构 答：是指承重的主要构件是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制房架、砖墙、木柱建造的。 46问：房屋层数 答：房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪0以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20m以上（不含2.20m）的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。 47问：地下室 答：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高在2.2m以下的半地下室），房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。 48问：半地下室 答：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。 49问：假层 答：是指建房时建造的，一般比较低矮的楼层。其前后沿的高度大于1.7m，面积不足底层的二分之一的部分。附层（夹层）是房屋内部空间的局部层次。 50问：搁楼（暗楼） 答：一般是房屋建成后，因各种需要，利用房间内部空间上部搭建的楼层。 51问：低层住宅 答：指一层至三层的住宅。 52问：多层住宅 答：指四层至六层的住宅。 53问：小高层住宅 答：指七层至十二层的住宅。 54问：高层住宅 答：指十层及十二层以上的住宅。 55问：塔式高层住宅 答：以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。 56问：单元式高层住宅 答：由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。 57问：通廊式高层住宅 答：由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住宅的高层住宅。 58问：(住宅)房屋使用面积 答：是指住宅中以户(套)为单位的分户(套)门内全部可供使用的空间面积。包括日常生活起居使用的卧室、起居室和客厅(堂屋)、亭子间、厨房、卫生间、室内走道、楼梯、壁橱、阳台、地下室、假层、附层(夹层)、阁楼、(暗楼)等面积。住宅使用面积按住宅的内墙面水平投影线计算。 59问：成套住宅建筑面积 答：是指成套住宅的建筑面积总和。 60问：房屋的产权面积 答：房屋的产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。 61问：房屋预测面积 答：预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的面积依据。 62问：房屋实测面积 答：实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算而得出的面积。是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。 63问：房屋的共有建筑面积 答：房屋共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 64问：商品房的销售面积 答：商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购房者听购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积之和。商品房销售面积套内建筑面积分摊的公用建筑面积。 65问：共有建筑面积 答：共有面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。 66问：房屋施工面积 答：是指报告期内施工的房屋建筑面积，包括本期新开工面积和上年开发跨入本期继续施工的房屋面积，以及上期已停建在本期复工的房屋面积。本期竣工和本期施工后又停建缓建的房屋面积仍包括在施工面积中，多层建筑应填各层建筑面积之和。 67问：房屋新开工面积 答：是指在报告期内新开工建设的房屋建筑面积，不包括上期跨入报告期继续施工的房屋面积和上期停缓建而在本期恢复施工房屋面积。房屋的开工应以房屋正式开始破土创槽（地基处理或打永久桩）的日期为准。 68问：房屋竣工面积 答：是指房屋按照设计要求已全部完工，达到入住和使用条件，经验收鉴定合格（或达到竣工验收标准），可正式移交使用的房屋建筑面积总和。 69问：楼花 答：一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。 70问：实际销售面积 答：是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。 71问：预售面积 答：是指报告期末已竣工的可供销售或出租的商品房屋建筑面积中，尚未销售或出租的商品房屋建筑面积，包括以前年度竣工和本期竣工的房屋面积，但不包括报告期已竣工的拆迁还建、统建代建、公共配套建筑、房地产公司自用及周转房等不可销售或出租的房屋面积。 72问：单元式住宅 答：是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式。通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排24到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。 73问：期房 答：是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。 74问：现房 答：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。 75问：商品房的起价 答：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。 76问：商品房的均价 答：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。 78问：复式商品房 答：是一种经济型房屋，在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房。 79问：跃层式商品房 答：由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。 80问：水景商品房 答：是指依水而建的房屋。 81问：TOWNHOUSE 答：也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。 82问：灰空间 答：最早是由日本建筑师黑川纪章提出。其本意是指建筑与其外部环境之间的过渡空间，以达到室内外融和的目的，比如建筑入口的柱廊、檐下等。也可理解为建筑群周边的广场、绿地等。 83问：商住住宅 答：是soho（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅行式。 84问：会所 答：就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。会所具备的软硬件条件：康体设施应该包括泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。以上一般都是对业主免费或少量收费开放。 85问：外飘窗 答：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。 86问：中空玻璃 答：中空玻璃是对传统单玻门窗的革新，是现代门窗生产中的一项新的玻璃加工技术，它由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体（如加入惰性气体）状态，故称中空玻璃，这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安全性能都大大提高。 87问：基价 答：经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。 88问：均价 答：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。 89问：七通一平 答：是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。 90问：三通一平 答：是指土地具备上水、电和道路通以及场地平整的条件。 91问：五证 答：房地产商在预售商品房时应具备建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、国有土地使用证和商品房预售许可证，简称“五证”。其中前两个证由规划部门核发，开工证由建设部门核发，国有土地使用证和商品房预售许可证由国土资源部门和房屋管理局核发。 93问：酒店式服务公寓 答：是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。 94问：RUN智能家居布线系统 答：是一种物理网络系统建立在国际标准之上，以TIA/EIA 570A为核心，以每户为单位，支持家庭和小区内所有弱电(电话、电脑、视频、BA)地应用，由双绞线、同轴电缆、光纤和连接配件组成，所有的连接均端接于分布在每个房间的通讯插座和面板，并可简单地自动连接相关设备，如电脑、电视、传真、防盗警报系统等，为每一户成员提供安全和舒适的生活环境。 95问：房地产契税 答：是指由于土地使用权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税赋。 96问：营业税 答：指对销售房地产的单位和个人，就其营业额按率计征的一种税。 97问：房产税 答：是以房屋为征税对象、按照房屋的原值或房产租金向产权所有人征收的一种税。 98问：营业税附加 答：是指对交纳营业税的单位和个人，就其实缴的营业税为计税依据而征收的城市维护建设税与教育费附加。 99问：印花税 答：指对在经济活动中或经济交往中书立的或领受的房地产凭证征收的一种税赋。 100问：个人所得税 答：指个人将拥有合法产权的房屋转让、出租或其他活动并取得收入，就其所得计算征收的一种税赋。房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司双赢策略，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。 一、产品介绍不详实 原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。 解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的措词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。 解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。 三、未做客户追踪 原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户害怕重复追踪。 解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 四、不善于运用现场道具 原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。 解决：1、了解现场销售道具对说明楼的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛，注意团队配合。 五、对奖金制度不满 原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。 解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、个别害群之马，坚决予以清除。 六、客户喜欢却迟迟不作决定 原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。 解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。 七、下定后迟迟不来签约 原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。 解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。3、尽快签约，避免节外生枝。 八、退定或退户 原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。2、肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承担违约责任。 九、一屋二卖 原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽，动作出错。 解决：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。3、协调客户换户，并可给予适当优惠。4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。5、务必当场解决，避免官司。 十、优惠折让 （一）客户一再要求折让。原因：1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交暗示有折扣。3、客户有打折习惯。 解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。（二）客户间折让不同 。 原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。 解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5、态度要坚定，但口气要婉转。 十一、订单填写错误 原因：1、销售人员的*作错误。2、公司有关规定需要调整。 解决：1、严格*作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。 十二、签约问题 原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式）。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 解决：1、仔细研究标准合同通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益以双赢策略签订条约细则。3、耐心解释强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内研究条文修改的可能。5、对无理要求应按程序办事，若因此毁约则各自承担违约责任。关于户型常见问题及户型说辞一、讲解顺序1. 明确户型（几房几厅几卫），明确面积（多大面积）2. 确定方位（上北下南左西右东）3. 讲解路线、纵向讲解：进门（大门朝向、寒暄）厨房生活阳台餐厅客厅阳台（穿插个功能区的优势、总结组合优势）客卫（方位、优势）主卧（优势、设计重点讲解）次卧（优势简明扼要）整体组合优势总结、环向讲解：进门客厅阳台次卧主卧北卧客卫厨房生活阳台餐厅整体组合优势总结二、注意事项1. 把客户引导至户型南向2. 手势为四指并拢，指定位置，（指定一个位置时，手指不可在户型上乱晃，直到该位置讲解完毕）3. 多用“您的”，让客户身临其境4. 注意感情渲染，描绘客户住进去之后的情景5. 注意每个功能区的优势6. 增加互动，多提肯定回答的问题三、各个户型的优、劣势及劣势回避办法（1）四房* 优： *1. 户型方正，面积适中。2. 布局舒展，尺度宽松，动静分区3. 全明设计，南北通透，即充分采光，又有利于室内空气流通。4. 客厅超大开间，与景观阳台相连，使客厅的空间感增强，采光效果更好。5. 厨房与餐厅东西相连，就餐、使用更加便利。6. 餐厅北面带阳台设计，采光，观景，生活更方便。7. 客卫干湿分离又照顾到了3个卧室及客厅的便利性。8. 主卧带独立卫浴，便捷之中尽显优越与尊崇。9. 主卫独立朝南，阳光杀菌，享受健康生活。10. 主卧梯形窗设计，三面采光效果更佳。11. 超大主卧，4米开间，更能彰显主人尊贵和大气。12. 次卧室带储藏室设计，居家生活人性化设计。13. 北边的卧室避免了一节过道，更能节约面积，增大使用空间。* 劣： *1. 客厅进深太短，不够大气。2. 餐厅、厨房太小不实用。3. 过道太长，太窄浪费面积。4. 北卧室的门与入户门相对，冲风散财。5. 没有飘窗设计。6. 次卧带一个储藏室，不够实用浪费面积7. 次卧面积太小。8. 厨房与公共卫生间紧挨着。9. 主卧衣帽间实用性不强、浪费面积。10. 主卧梯形窗，不好摆放家具。* 劣势回避： *1. 餐客相连，本身空间感就很好，再加上客厅4.8米超大开间，客厅非常开阔。2. 厨房做整体橱柜后剩余空间还是比较足的，再加上进入厨房的人一般不会很多，所以完全够用；餐厅连接北阳台，使用很方便，而且单纯作为餐厅这个面积也够用。3. 作为南北通透的四房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。4. 书房的门对这门从风水上来讲，没有任何影响，再说这样还可以增加您书房的通风。5. 飘窗向外伸出，玻璃对接时容易产生缝隙，密封不严会容易渗水，时间长了还容易留下水渍，打扫会很麻烦，影响室内装修效果。再加上向外伸出的窗台他的透光性没有平窗透光性好，为了让您享受到更充足的阳光，我们就采用了现在高端住宅常用的超大平窗。6. 这个主要看您怎么来看了，实际上作为四房，您家里的杂物肯定相对来讲会稍多一些，所以在您的房间里多一个储藏室，这些杂物都可以放在里面，您的卧室也会更加整洁。7. 相对来讲面积是不大，但这个是您的客卧或者是儿童房，根本不需要太大的使用空间。8. 这个完全不影响，不从一个方位进出。9. 装修方法不同他的实用性也不一样，我建议您可以做一个推拉的组合衣柜，现在很流行也很实用，一扇推拉门还可以做成穿衣镜，独立的使用，节省卧室空间。10. 这么豪华的卧室，最主要的就是他突出的空间感，您还要摆什么家具啊？您放一些健身器材如跑步机或者放一个贵妃椅，享受别样生活多好！（2）大三房* 优： *1. 全明设计，南北通透。2. 引入新的居住理念，入户花园，尽显尊贵。3. 入户花园使人视觉放松，更增加了室内的私密性。4. 南边的景观大阳台设计完全可以做阳光房，无形中多出一个房间。5. 厨房入户门紧挨着，这样使用或放置杂物更为方便。6. 功能分区、动静分离。7. 主卧带卫生间，更显主人的尊贵。8. 有独立的书房，更有一种书香门第的气息。9. 客厅4.5米大开间采光，通风非常的好。10. 次卧室有一大落地窗，通风，景观效果更好。11. 餐厅设计大气，便于客人会餐。12. 全明设计，没有暗房。13. 空调外机板设计在里边，不经风吹日晒。* 劣： *1. 入户花园使用率不高。2. 餐厅的位置空置面积太大，浪费太多。3. 次卧门对餐厅，没有私密性。4. 公共卫生间不是干湿分离的，不太方便。5. 客厅的窗户不是落地窗，不够大气。6. 客厅不连接南向阳台，视野不够开阔。7. 不是南北双阳台设计。8. 书房的门正对主卧室的门。9. 餐、客错开，空间感不强。10. 北向书房面积太小。* 劣势回避： *1问题回答：入户花园是非常实用的，首先他多出了一个独立的空间，您可以布置出一个您喜欢的私人绿色空间，比如放一些藤椅、盆景等，当您回到家的时候，第一眼看到的就是满眼绿色，心情肯定比较舒畅。再加上入户花园也是一个过渡，相当于一个玄关的作用，可以增加室内的私密性，并且只算了一半的面积，非常划算。2问题回答：餐厅的空间完全够用，空置的位置还可以装修一个吧台，更加提升主人的品位。3问题回答：本身是一个次卧，相对来讲不会那么明显，而且这样还可以增加房间的通风效果，真正做到南北通透。4问题回答：以前大家比较喜欢干湿分离的卫生间是因为家里人口比较多，现在相您选择三房本身家里人也不多，再加上是两卫设计，完全够用了，而且卫生间面积比较大，您可以设计一些比较豪华的浴缸等洗浴设施，使用起来也更方便。5问题回答：虽然没有做落地窗，但是客厅我们做的是超大的平窗，透光、视野同样也是和开阔的。6问题回答：同上；而且这样的设计也是现在最新的一种设计，阳台做的很宽，次卧与客厅共用一个，既保证了基本功能的使用也不至于出现在客厅会客，看到阳台上主人私人衣物这样的尴尬。7问题回答：本身厨房就够大，非常实用。而且入户花园要比北阳台功能更多，更实用。8问题回答：这样很好啊，只有这样才算是真正的通风对流。9问题回答：虽然没有完全对应但是是相连一体的，空间感也很好。10问题回答：12平米的面积作为书房来说已经够用了，书房一般只是放个书桌，放个书架本身就用不了多大面积。（3）小三房* 优： *1. 全明设计，南北通透。2. 南北双阳台设计。3. 户型方正，紧凑实用。4. 卫生间干湿分离。5. 动静分区。6. 客厅连大观景阳台。7. 主卧带卫生间且有窗。8. 有独立的储藏间。9. 主卧带观景台，使卧室更添浪漫的气息。10. 内设空调机位。* 劣： *1. 主卫生间面积太大。2. 厨房面积太小。3. 次卧室带一个储藏间，卧室显得非常的小。4. 主卧室门与书房门对着。5. 北阳台与厨房相连，使用不方便。6. 户型设计有过道，面积有浪费。* 劣势回避： *1问题回答：主用卫生间面积大是现今最流行的，您可以根据您的喜好来装饰您的私人浴室，享受真正的尊贵、奢华生活。2问题回答：作为小三房来讲，人口不多，可以做整体橱柜，厨房面积完全够用。3问题回答：次卧室本身不需要太大面积，而且家里肯定都有杂物，有储藏间很方便。6问题回答：作为南北通透的三房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。（4）二房* 优： *1. 全明设计，南北通透，通风效果好。2. 南北双阳台设计。3. 户型方正，使用率高。4. 卫生间干湿分离。5. 整个户型，卧室，客厅向阳，采光好。6. 客厅大落地推拉门，尊贵、大气。7. 入户门与客厅之间还有一个过渡，可以放个鞋柜。8. 次卧室还有一个小阳台设计。9. 大客厅的阳台大气，舒适。10. 餐厅靠窗，观景效果好，通风也好。11. 厨房和餐厅相连通，方便就餐。12. 厨房连通生活阳台，便于摆放洗衣机。13. 半封闭阳台算半面积。14. 面积89.99可首付20。* 劣： *1. 厨房与阳台相连使用不方便。2. 次卧室从卫生间的门进入。3. 入户门与主卧室的门相对。4. 不是动静分区，相互影响。5. 卧室的观景阳台太窄，没啥用。6. 离路近吵，有灰尘且一楼是商铺比较吵。缺点解决方法：1问题回答：南北双阳台设计使用方便，独立分隔、可以放置杂物。2问题回答：卫生间是干湿分离的，外面是洗手间，您也可以做成洗衣机房，空间是已定的看您怎么来利用。3问题回答：这个影响不大，您可以把您主卧的门与墙壁做成颜色一致，在稍作装饰等*主要是转移注意力。4问题回答：因为它本身就是两房，而这样的设计是最标准的动静分区，三轴设计。5问题回答：他的用处很大，首先可以增加采光、通风，再者是给您一个独立的空间，您平常工作累了不用出门，站在这样一个小阳台上，眺望一下风景，呼吸一下新鲜空气，放松放松心情，多好，而且如果您有什么私人物品不想放在阳台上，那这里就给您了一个隐蔽的空间让您使用。6问题回答：我们用的都是双层隔音效果特别好的玻璃，同临路说辞（5）一房* 优： *首先，49平方米的户型一期我们只有25套，十分珍贵。1. 阳光户型，客、卧、阳、厨都在南向，会客，烹饪皆可欣赏到风景。2. 客厅与阳台相连，增加客厅使用面积，空间感很好。3. 户型方正，格局简约，实用而不浪费。4. 卫生间干湿分离。5. 双阳台设计，且都朝阳，采光效果很好。6. 厨房相连生活阳台，带上下水，放置杂物、洗衣服都很方便。7. 餐厅设计的位置，既不浪费面积，摆放的位置又十分合理。8. 阳台半封闭，算半面积。9. 一梯三户，公摊小。* 劣： *1. 户型不通透，透气性不好。2. 卫生间无窗户，不透光，不透气。3. 厨房窄长，不好摆橱柜且厨房没窗户不透亮。4. 客厅开间太小5. 客厅和餐厅没有分隔开。6. 进入户门处有点浪费。7. 阳台和厨房相连多此一举。8. 入户门对楼梯间。* 劣势回避： *1. 阳光户型，除卫生间之外，都有窗。2. 卫生间设有通风道。3. 厨房南边与生活阳台相连，厨房南墙可以做成玻璃透光也很好而且还设有通风道。4. 49平米一房一厅双阳台，这已经很经典了，而且将近19平米面积完全够用。5. 如分开的话每个空间都太小，而且这样空间感更强。6. 是一个过渡和缓冲，可以设置鞋柜。7. 功能分开，多了一个独立功能区，可以做洗衣房也可以做储物间，非常实用。8. 因为是一梯三户，这样公摊少。关于户型常见问题及解释说辞1、 房屋内过道的浪费问题？过道为各个主要共有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带，以达到房型舒适自然的效果，您可以想象一下，如果没有这条过道的话，这个房型将会是很不方便的，看起来也不会太自然。再说您买的是三房的，还会在乎这几个平米吗？毕竟买三房就是应该用来享受的。2、 卧房都朝南的户型比较好？房型内还有一个主要功能区是客厅（起居室），日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较多的，无论是看电视，聚会，接待亲朋好友，都会使用到客厅，那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好，有利于整套房屋内的采光，使房子看起来更明亮，这是现代居住理念的潮流。3、 客厅朝南比较好，卧房可朝北？还是两间房朝南比较好，因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好，而且采光情况好的话，可以节约用电，卧房内的通风效果也好，两间房都朝南的话势必紧挨在一起，这样也有利于方便照顾小孩和老人。4、 为何小高层比多层好？a、 小高层的造价是比较高的，而且结构也比多层结实耐用，使用周期更长。b、 高层的建筑能够更体现档次，利于物业管理，c、 小高层相比多层更方便，因为有电梯的使用，上下楼更快捷。d、 景观更好，更高，更远。e、 最大程度上避免了空气与噪音问题。5、 为何多层比小高层好？得房率较高，一般能达到90左右，而且物业管理费用较低，没有使用电梯的风险，也符合以前的居住习惯，加上目前来说多层越来越少，房屋以后的升值潜力将会更大，楼层较低，上下楼也比较的方便。6、 多层的哪层最好？a、一、二楼较好，因为楼层比较低，如有孩子和老人，有利于出行与活动，更因为人员走动较大，生活安全系数较高；b、三、四楼较好，一直以来都有着“金三银四”的说法，具有采光好、安全、安静，整洁，既避免了一、二楼低楼层的潮湿，也避免了五