玛雅房屋新人十日训练营 _Fixed.doc

玛雅房屋新人十日训练营欢迎您，加入玛雅房屋专业经纪人的行列。从现在起，您将开始接受一连串的专业训练。以使您在短时间内即养成能够独立作业，并进而创造可观业绩的专业能力。为了加速新进人员养成及尽早达成营业目标，新进人员针对工作本身所需要的知识、技能、态度，经由工作中的实战，有目的、有计划、并且持续性给予培育的能力养成方法。本计划可以帮助你在新人学习中，更轻易地与工作目标结合，更有方向感，透过每日的工作时间安排及阶段目标，使您在日常生活中即可快速养成身为一名房屋仲介业专业经纪人应有的知识、技能与态度。由于玛雅房屋新人十日训练营中明确列示出新进经纪人10日内的学习及业务目标，因此可以大幅减少你在工作中摸索的时间，使你在循序渐进的学习中自然成长，同时还比传统式自然淘汰的新人培育法更迅速地养成新人。只要你及店长能够依照进度确实执行，一般资质的新人在第5天即具备成熟的开发能力及实绩，而在第10天即能具体产出业绩。玛雅房屋新人十日训练营不只使你有系统地学习到产出业绩应有的知识和技能，同时也重视一名优质经纪人理想的工作习惯与态度。因此，透过玛雅房屋新人十日训练营循序成长的你，不仅能在最短的时间内产生实质业绩，同时也会因为正确的工作态度及习惯，而使得未来的业绩产出得以稳定发展。店头的新进人员除了可以经由玛雅房屋新人十日训练营了解学习目标外，还可以藉着每日的检核表来做自我评量，了解自己过去一天的成长及落差，进而修正未来的行动计划。当店内多数经纪人均循着玛雅房屋新人十日训练营成长茁壮时，那么店内的经纪人品质及战力自然稳定，而店内的业绩及直接人效也可会因而提升。当然，在您努力学习的同时，我们也为您安排了辅助学习指导员，如果您在工作的过程中有碰到任何问题，请务必请教您的辅助学员指导员，他（她 ）们将会给您最适切的指导。 建立正确的知识，技能及态度新人 于学习中达成组织及业务目标10日学习 于学习及工作中融入组织文化计划 检测基础的专业知识、技能及态度新人训练达成检测 检测了解产业发展 确立生涯规划姓 名： 训练时间： 年 月 日 年 月 日指 导 员： 第一日训练目标这是你展开新人训练的第一天我们预期你将会过得新鲜而且充实。从今天开始，你在玛雅房屋所学习到的专业知识，将使你成为他们最佳的房地产专业顾问，而他们，也会是你短中长期内最值得开发的潜在客户。另外，记得每天出门前看看镜子里的自己，告诉你自己，这是一个让人信赖并且喜欢的玛雅房屋专业经纪人，而且从今天开始，无论在外型或内涵上，你都会努力让自己比从前更受到他人的信赖及喜欢。现在开始，迎接你的房地产经纪生涯吧！今日目标训练方式知识 了解店内仲介流程（特别是开发流程）复习新人教材，并对照店内实际作业状况及运用书表。 了解店内营业管理软体内容透过店务秘书进行了解各项功能 了解商圈内各项产品之屋龄别行情收集报纸分类稿、成交行情公报、同业及本店可售物件等。 通盘了解专任委托契约书的内容复习新人教材，阅读契约内容并就不清楚的地方请教指导员。技能 熟悉各类表格的运用实际填写。 熟悉扫街时应收集的资讯项目（自售、自租、同业情况等）实际扫街并每日检讨 熟悉电话开发的技巧及方法实际进行电话开发 熟悉初次拜访的技巧及方法实际进行拜访 守时坚持不迟到，不早退 认识你的同事记住他们的名字，并且让他们也认识你 喜爱你的工作告诉身边朋友你的工作状况，特别是与他们分享快乐的部分。 强烈的学习意愿密切配合本计划的阶段目标，并确实完成。业务目标 进行至少15笔电话市调，并记录在你的【工作日志】上 至少和3位亲友联络，告知他们你的新工作。 进行一次的商圈内扫街市调，并收集至少10笔以上市调资讯，并记录在你的【工作日志】上。 在同事的带领下拜访1位潜在委售客户的初次拜访。玛雅房屋新人第一日检测表今日目标是否指导者评 鉴知识 是否已经了解店内仲介流程（特别是开发流程）？ 是否已经了解店内营业管理软体内容？ 是否了解商圈内各项产品之屋龄别行情？ 是否通盘的内容了解专任委托契约书？技能 是否熟悉各种表格的运用？ 是否熟悉扫街时应收集的资讯项目？（自售、自租、同业情况等） 是否熟悉电话市调的技巧及方法？ 是否熟悉初次拜访的技巧及方法？态度 是否已经具备了守时工作态度？ 是否已经认识所有同事，并能叫得出名字？ 是否喜爱你的工作？ 是否具有强烈的学习意愿？业务目标 是否完成15笔电话市调，并记录在【工作日志】上？ 是否联络3位以上的亲友，并告知他们你的新工作？是否进行一次的商圈内扫街市调，并收集至少10笔以上市调资讯，并记录在你的【工作日志】上。 是否在同事的带领下拜访1位潜在委售客户的初次拜访。 指导员： 店 长： 主管的话：第二日训练目标经过昨日一天的适应，想必你应该已经习惯了房地产专业经纪人的有趣生活。今日目标训练方式知识 了解各种税费的计算方式与相关规定。复习新人教材，并可请教代书及店长。帮你所拜访的客户试算各种税费，并请代书或资深人员检查。 了解商圈内各产品历年来的行情变化。可跟着资深人员进行市调或先进行书面了解后自行实地市调。 了解商圈状况，包括住宅区及商业区 的分布，及明星商品的细部资料。先请资深人员就商圈地图加以说明，然后实地市调。 了解租赁作业的相关事宜租赁物件的开发技巧租赁物件的广告作业方式租赁物件成交时的签约技巧租赁物件成交后的后续服务 对店内的文宣种类、客服项目与同业客户服务项目进行了解。复习新人教材，然后可根据同业文宣品实地了解，或以电话进行同业市调。技能 能够独立进行客户初访。于资深人员客访时进行观察。并于自行客访前做好万全准备。 学习如何进行签约后的客户维护与回访等技巧。观摩资深人员的进行方式或直接协助其他人员。 学习如何观察房子的优缺点。挑选店内可售物件跟随资深人员前往看屋。 如何能够妥善处理客户抱怨。向资深人员学习。可于早夕会向其他人请教。 能够争取到再访机会。向资深人员学习。可于早夕会时向其他人请教。态度 积极对不清楚或困难的地方，均能主动提出。并积极寻求解答。业务目标 进行至少15笔电话开发，并记录在你的【工作日志】上。进行一次的商圈内扫街市调，并收集至少10笔以上市调资讯，并记录在你的【工作日志】上。 在同事的带领下拜访1位潜在委售客户的初次拜访。从进入第二日开始，你会发现业务份量开始加重，专业知识及技能的培养也更显重要，加油！成功已经指日可待了。 玛雅房屋新人第二日检测表今日目标是否指导者评 鉴知识 是否了解各种税费的计算方式与相关规定？ 是否了解商圈内各产品历年来的行情变化？ 是否了解商圈状况，包括住宅区及商业区的分布， 及明星产品的细部资料？ 是否了解租赁作业的相关事宜？ 是否对店内的文宣种类、客服项目与同业客户服务项目进行了解？技能 是否能够独立进行客户初访？ 是否知道如何进行签约后的客户维护与回访等技巧。 是否能够处理客房抱怨？态度 是否能够争取到再访机会？ 是否积极？业务目标 是否完成15笔电话开发，并记录在【工作日志】上？ 是否在同事的带领下拜访1位潜在委售客户的初次拜访。是否进行一次的商圈内扫街市调，并收集至少10笔以上市调资讯，并记录在你的【工作日志】上。 指导员： 店 长： 主管的话：第三日训练目标过去两天中，对于商圈内各个主要路段的大致行情，你应该也有了初步的认识。回想看看，现在的你和两天前的你是多么的不同啊！从第三天开始，你将朝向完成第一个委托契约书的目标迈进，一旦完成了这个任务，你便算是跨出了成功的第一步！ 今日目标训练方式知识 再一次深入了解专任委托契约书的内容。向资深人员请教较易产生问题的条文，并学习如何向屋主说明。 复习买卖房屋时所产生的各项税费。向代书请教并试着用电脑整理出来，必要时可提供给你的客户 整理出首次拜访屋主时的看屋重点。检讨自己前两天的看屋经验，并试着拟出首次拜访屋主时较适合的看屋重点及应对方式。 深入比较同业及本店在开发上的竞争优势并整理出话术收集同业的文宣品及客户服务内容并据以和本店比较。并针对本店劣势的部分整理出理想话术。 签下第一件专任委托书可以请资深人员从旁协助。技能 独立处理签立专任委托书后的筹备事宜填写物件明细表、请秘书登录电脑、制作物件张贴卡、制作销售计划表 学习复习回访技巧在【工作日志】中填写回访记录向资深人员学习回报技巧态度 负责以快乐谨慎的心情对你的客户负责以及回报。业务目标 签立至少一件专任委托契约书。 持续进行至少15笔电话开发，并记录在你的【工作日志】上。 跟随资深员工做委托客户的看房拜访。玛雅房屋新人第三日检测表今日目标是否指导者评 鉴知识 是否已深入了解专任委托契约书的内容？ 并且知道如何向客户说明的方法？ 是否熟练计算买卖房屋时所产生各项税费的内容及 计算方式？ 是否已重新检讨初次拜访屋主时的看屋及访谈重点？ 是否能深入比较同业及本店在开发上的竞争优势并 整理出话术？ 是否已具备独立签下第一件专任委托书的能力？技能 是否能独立处理签立专任委托书后的筹备事宜？ 是否具备回访能力？ 是否积极处理委托后的筹备事宜？态度 是否对屋主有强烈的责任心？ 是否达成了今日签立至少1件专任委托书的目标？业务目标 是否每天持续进行至少15笔电话开发，并记录在你 的【工作日志】上？ 是否跟随资深员工做委托客户的看房拜访。 指导员： 店 长： 主管的话：第四日训练目标回想过去的三天，您必然收获良多吧！尤其是你如果成功地依照进度在第二天签下了第一件的专任委托契约书，此刻心里必然洋溢着无可言喻的成就感。更重要的是，开发是业绩的基石，一旦你开始签进了专任委托契约书，创造业绩的日子便指日可待。所以进入本周之后，您将开始学习经营卖方客户的知识及技巧，并为即将到来的成交预做准备。今日目标训练方式知识 了解代理人签立专任委托书的处理模式可以列为本周的市调及看屋重点。并就不明了处请教店内资深人员。收集必须使用的表单及相关文件与流程。 再一次深度了解签约后的销售流程。检查自己的销售流程是否正确，并评核第一项销售管道的来客状况。 了解Open House的目的及正确流程可调阅Open House执行手册或请资深人员指导。 了解每一项开发管道的效果检查自己是否活用了每一项开发管道，并求证其中效果较好的开发管道为何？技能 签下第二件专任委托书尽可能自己独立作业，但签约时应请店长或由店长授权资深干部在场陪同。 流畅处理签立专任委托书后的筹备事宜尽可能自己独立作业，实在无法自己处理的地方再请教同仁。 继续学习回访并掌握屋主心态填写回报表向资深人员学习回报技巧态度 克服被拒绝的恐慌务必做到定时主动回报以及迅速回复屋主来电。对于被拒绝的客户要勇于再度联络，但联络前应思考说服对方的策略。业务目标 签立至少一件专任委托契约书。 每天持续进行至少15笔电话开发，并记录在你的【工作日志】上。进行一次的商圈内扫街市调，并收集至少10笔以上市调资讯，并记录在你的【工作日志】上。 完成1次潜在委售客户的初次拜访及1次以上的复访。 玛雅房屋新人第四日检测表今日目标是否指导者评 鉴知识 是否了解代理人签立专任委托书的处理模式？ 是否深度了解签约后的销售流程？是否真实了解每一项开发管道的效果？技能 是否已签下第二件专任委托书？ 是否能够流畅处理签立专任委托书后的筹备事宜？ 是否已能够主动回访并掌握屋主心态？态度对于被拒绝的经验是否能坦然接受并再接再厉？业务目标 是否签下至少一件专任委托契约书？ 每天是否持续进行至少15笔电话市开发，并记录在你的【工作日志】上？ 是否进行一次的商圈内扫街市调，并收集至少10笔以上市调资讯，并记录在你的【工作日志】上。 是否完成1次潜在委售客户的初次拜访及1次以上的复访。 指导员： 店 长： 主管的话：第五日训练目标前几天，你的主要工作是建立持续性的专任委托绩效以及学习基本的销售流程，今日之后，你会展开一系列的销售实战训练。但别忘记了昨日的座右铭开发为业绩之本，所以持续性的开发，仍然是本日不可忽略的另一个工作重点。本周阶段目标训练方式知识 了解同业客户服务项目的内容并与找出同业在客户服务项目上的竞争优势。自行市调，收集同业相关文宣品并电话市调。签下第三件专任委托书独立作业，但签约时应请店长或由店长授权资深干部在场陪同。技能 具备带看经验前两次可由资深同仁陪同，第三次开始则尽可能自行带看。应彻底执行完整的带看流程，如带看不成，记得转介他案，同时务必留下客户基本资料。 收集潜在买方名单的能力可在值班时向来电（店）客户收集或是向亲友收集。态度 正确的流通观念及意愿建构彼此信任流通伙伴，先从店内同仁做起。积极向同仁介绍你的物件，也乐于将带看不成的买方转介他案。记住，任何一个好习惯都必须强迫自己做21次后才能养成。业务目标 签立至少一件专任委托契约书。 收集至少10笔以上的潜在买方名单。 每天持续进行至少15笔电话开发，并记录在你的【工作日志】上。 进行一次商圈内扫街市调，并收集至少10笔以上市调资讯，并记录在你的【工作日志】上。 完成1次潜在委售客户的初次拜访及1次以上的复访。玛雅房屋新人第五日检测表今日目标是否指导者评 鉴知识是否了解同业客户服务项目的内容并与找出玛雅房屋在客户服务项目上的竞争优势。技能 是否签下第三件专任委托书？ 是否已具备带看经验？ 是否具有收集潜在买方名单的能力？态度 是否具有正确的流通观念及意愿？ 是否热心服务、友善、亲切？业务目标 是否收集至少10笔以上的潜在买方名单？ 是否每天持续进行至少15笔电话开发，并记录在你的【工作日志】上。 是否进行一次的商圈内扫街市调，并收集至少10笔以上市调资讯，并记录在你的【工作日志】上。 是否完成1次潜在委售客户的初次拜访及1次以上的复访。 指导员： 店 长： 主管的话：第六日训练目标经过五个礼拜的学习与实战，你应该已经具备了一名玛雅房屋经纪人应有的基本知识、技能和态度，但是距离创造业绩，则还有一段距离。现在你所必须积极冲刺的，便是灵活运用这些收获，让你的业绩开花结果，因此，本周的学习重点，便是学习收取斡旋金的技巧。今日目标训练方式知识 了解斡旋金、定金的意义及异同。翻阅新人手册，或请教店内资深同仁。 了解现阶段的首购及一般利率与相关条件。可请教代书。技能 签下第四件专任委托销售契约书 独立作业，但签约时应请店长或由店长授权资深干部在场陪同。 模拟举办Open House缺失的地方进行改善。尽可能独立作业。 培养追踪带看过的买方之技能追踪买方看屋后的想法，重点包括：对该物件的意愿为什么不喜欢再次确认对方的购屋需求。 见习资深同仁如何收取斡旋金与定金。可要求见习或于早夕会中要求安排实务演练。 持续培养收集潜在买方名单的能力可在值班时向来电（店）客户收集或是向亲友收集，商圈耕耘时收集。态度 锲而不舍的精神对带看未成及转介不成功的买方客户应保持锲而不舍的精神，遇有适合个案即积极联络。业务目标 签立至少一件专任委托契约书。 收集至少10笔以上的潜在买方名单。 模拟举办一次Open House。 每天持续进行至少15笔电话开发，并记录在你的【工作日志】上。 进行一次商圈内扫街市调，并收集至少10笔以上市调资讯，并记录在你的【工作日志】上。 完成1次潜在委售客户的初次拜访及1次以上的复访。玛雅房屋新人第六日检测表今日目标是否指导者评 鉴知识 是否了解斡旋金、定金的意义及异同？ 是否了解现阶段的贷款及一般利率与相关条件？ 是否签下第四件专任委托书？技能 是否再次自行模拟举办Open House？ 是否具备追踪带看过的买方之技能？ 是否具备见习资深同仁如何收取斡旋金、定金的经验？ 是否具备培养收集潜在买方名单的能力？ 是否具备锲而不舍的精神？态度 是否签立至少一件专任委托契约书？业务目标 是否收集至少10笔以上的潜在买方名单？ 是否已能自行举办一次Open House？ 是否每天持续进行至少15笔电话开发，并记录在你的【工作日志】上？ 是否进行一次的商圈内扫街市调，并收集至少10笔以上市调资讯，并记录在你的【工作日志】上。 是否完成1次潜在委售客户的初次拜访及1次以上的复访。 指导员： 店 长： 主管的话： 指导员： 店 长： 主管的话：第七日训练目标继昨日了解并见习了斡旋金、定金的意义与收取技巧后，本周的学习重点将摆在斡旋金、定金的实战、议价及修正同意书的签订技巧。每一项都是帮助你顺利成交的重要关键，绝对轻忽不得。今日目标训练方式知识了解修正合约书的功能及签订技巧请教资深同仁。了解斡旋金、定金的法定效力可请教法务人员或店长。技能签下第五件专任委托书（或更多委托书）独立作业，但签约时应请店长或由店长授权资深干部在场陪同。具备实际收取斡旋金、定金的经验针对第一次的缺失进行改善。尽可能独立作业。具备要求屋主签订修正合约书的经验修正内容以说服屋主降价为第一要务。尽可能以来客意见、市场反映及最近成交行情作为说服工具。具备实际的议价能力可要求见习或于早夕会中要求安排实务演练。态度持续性回访检讨自己的每一件专任委托物件是否均做到定时回报。养成有效率的时间管理习惯检查你的工作日誌和日报表。是否善于利用零碎时间？客户是否能够尽量集中拜访？业务目标签立至少一件专任委托契约书。收集至少10笔以上的潜在买方名单。收取至少一件斡旋金或定金。签订至少一件修正合约书。每天持续进行至少15笔电话回访，并收集至少10笔以上市调资讯，并记录在你的【工作日志】上。完成1次潜在委售客户的初次拜访及1次以上的复访。玛雅房屋新人第七日检测表今日目标是否指导者评核知识是否了解修正合约书的功能及签订技巧是否了解斡旋金、定金及法定效力技能是否签下第五件专任委托书是否具备实际收取斡旋金。定金的经验是否具备要求屋主签立修正合约书的经验是否具备实际的议价能力态度是否持续性回访是否养成有效率的时间管理习惯业务目标是否签立至少一件专任委托契约书是否收集至少10笔以上的潜在买方名单是否收取至少一件斡旋金或定金是否签订至少一件修正合约书每天是否持续进行至少15笔电话开发，并记录在你的【工作日志】上 是否进行一次的商圈内扫街市调，并收集至少10笔以上市调资讯，并记录在你的【工作日志】上。 是否完成1次潜在委售客户的初次拜访及1次以上的复访。 指导员： 店 长： 主管的话：第八日训练目标也许昨日的议价结果不如想象中顺利，但没关系，今日你将进入更深入的议价技巧训练，而说服屋主降价的几项重要技巧，则是值得你今日反复联系的学习重点。今日目标训练方式知识了解说服屋主降价的几项重点愈晚卖出，价格愈低愈晚卖出，利息损失愈重提出具体成交案例向资深同仁请教或参加相关课程了解养客的意义、功能及内容客户分级标准不同级别的客户依不同的方式及时间间隔进行联络技能完成养客的前置规划将之前累积的潜在卖方客户依可能售屋时间建立分级制度依不同级别的客户展开联络具备实际的议价能力拟定策略后直接向屋主议价必要时可请资深同仁陪同甚至协助议价态度养成正面思考的态度不要担心客户不接受你的意见，而应积极思考客户要的是什么做计划的习惯包括销售计划、时间计划、拜访计划、议价策略等业务目标收集至少10笔以上的潜在买方名单。每天持续进行至少15笔电话开发，并记录在你的【工作日志】上。每天持续进行至少15笔电话回访，并收集至少10笔以上市调资讯，并记录在你的【工作日志】上。完成1次潜在委售客户的初次拜访及1次以上的复访。玛雅房屋新人第八日检测表今日目标是否指导者评 核知识是否了解说服屋主降价的几项重点？是否了解养客的意义、功能及内容？技能是否完成养客的前置规划？是否具备实际的议价能力？态度是否养成正面思考的态度？是否有做计划的习惯？业务目标是否收集至少10笔以上的潜在买方名单？是否持续进行至少15笔电话开发，并记录在你的【工作日志】上 是否进行一次的商圈内扫街市调，并收集至少10笔以上市调资讯，并记录在你的【工作日志】上。 是否完成1次潜在委售客户的初次拜访及1次以上的复访。 指导员： 店 长： 主管的话：第九日训练目标你即将进入在玛雅房屋公司的第九天，过去的一周中，你的成长有目共睹，甚至你或许已经提前达成了业绩目标。如果没有，也不用太过心急，只要依照标准化的开发及销售作业流程，相信你在短期内创造业绩绝非难事。今日目标训练方式知识 透彻了解屋主不愿降价的各种原因。以议价中的物件当作案例，自行思考并衍生出各种屋主可能拒绝降价的原因。根据各项原因思考因应对策，并就无力解决的部分请教资深同仁。 了解各种优惠贷款的种类、利率及申请资格向代书请教或店长请教。技能 签妥一件专任委托契约书持续落实标准化开发流程。单一开发管道效果不佳时，应勇于尝试其他开发管道。 洞悉买卖双方的主要决策者及基本心态藉由带看经验培养此项技能。积极收集潜在买方资讯。 培养问题意识，并积极求教资深同仁于会议中提出当前的业务瓶颈，寻求突破之道。自行思考解决之道，然后向主管或资深同仁请教可行性。 团队意识养成正确的流通观念及互助精神 签妥一件专任委托契约书。态度 收取至少一件以上的斡旋金或定金。 收集至少10笔以上的潜在买方名单。业务目标 自行举办一次Open House。每天持续进行至少15笔电话开发，并记录在你的【工作日志】上。每天持续进行至少15笔电话回访，并收集至少10笔以上市调资讯，并记录在你的【工作日志】上。完成1次潜在委售客户的初次拜访及1次以上的复访。玛雅房屋新人第九日检测表今日目标是否指导者评 核知识是否透彻了解屋主不愿降价的各种原因？是否了解各种优惠房贷的种类、利率及申请资格？技能是否已具备独立签立专任委托契约书的能力及经验？是否能够洞悉买方的主要决策者及基本心态？态度是否具备问题意识，并积极求教资深同仁？是否具备团队精神，愿意配合公司活动及规范？业务目标是否签妥一件专任委托契约书？是否收取至少一件以上斡旋金？是否搜集至少10笔以上的潜在买方名单？是否自行举办一次Open House？是否持续进行至少15笔电话开发，并记录在你的【工作日志】上 是否进行一次的商圈内扫街市调，并收集至少10笔以上市调资讯，并记录在你的【工作日志】上。 是否完成1次潜在委售客户的初次拜访及1次以上的复访。 指导员： 店 长： 主管的