金牌销售养成计划销售心里学.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除销售心理学：3秒必杀总论：什么是销售？销售：做人+做事做人：让人喜欢（让人喜欢我，让人爱上我，让人离不开我，让人想念我）；做事：让人信任；让人喜欢的方法：a.微笑代表钱；（针对还价的客户：谁先开口谁先死）b.点头表示接纳，认同；（脖子越硬死的越快）c.嘴里念念有词表示回应（比如：是的是的，好的好的，可以可以，来了来了等）我们一定要做到低承诺、高付出；销售=喜欢+信任销售是一个信念活销售是一个感觉的活销售是一个流程一、销售自己想要把自己的产品推销出去，必须掌握好以下销售流程：销售人员企业产品的好处价格购买时间1. 销售人员如何推销自己：只有先把自己推销出去，才能推销掉我的产品（1） 为什么选择这家公司我为何选择这家公司；要说出选择这家公司引以为荣的地方！（2） 我在公司成长的故事我在公司里面的收获以及公司给你带来了什么！（3） 我在公司未来的规划我在公司这未来的工作中有哪些规划，想成为哪一类人！2、销售人员拥有的特质：a. 有着农民伯伯的精神（勤奋）b. 拥有艺术家的心脏（灵性）c. 有着科学家的大脑（分析能力）大家要记住以下几句话：1、好的包装能为你节省40%广告费2、好的名字能让产品自己走路3、中国式营销=专业+人际关系4、销售就是与其他人发生“关系”的过程。5、责任越大，能力就越大（恨谁就让谁当总经理，分析总经理的职责）6、销售就是无中生有，与众不同7、品牌的背后一定要有故事8、温暖的被窝就是年轻人的坟墓9、销售是有思想的人获得天下的武器，销售是没有思想的人吃饭的家伙而已10、注意力成就结果，没有最好的学习内容，只有最好的学习焦点；11、伟大是“熬”出来的12、只有与公司共同的苦难，才会有共同的甘甜。二、营销企业 扩展阅读：1、在营销的世界里，没有真相，只有认知（1）企业经营范围、企业是干什么的。（2）企业获得的口碑与在行业里的地位（3）产品有别于其他企业不同之处（要多强调，放大）（4）有多少成功的案例2、如何建团队、带团队？要掌握以下几点基本步骤（1）心路：人生的心路的几个阶段，竞（争）、敬（畏）、禅（静）、（干）净（2）思路：入模子、建模子、优化模子、淘汰队伍的过程。（3）套路：僵化、固话、优化、自动化如何带团队：活力=能力抓业绩育人才带作风搞活动销售心理学三秒必杀第一秒：锁定靶心第一杯：“心”经济时代销售经历的几个过程1. 工厂产品时代2. 市场需求时代3. 品牌、心智竞争时代“心”1. 锁定靶心先画靶子再开枪；靶心客户就是饥渴人群：a.大迫切；b.大实力；c.大需求寻找靶心客户（现有客户中的标杆客户就是标准）的三步路：a.单量大；b.购买时间长；c.影响力的中心和决策力的中心（指掌握很多资源与客户的人）2. 赢得人心3. 征服人心第二杯：策略一、唤醒沉睡的狮子（一）我们其实存在很多已经沉睡的狮子，如何能让这些狮子能够重新买我们的单，我们要学会“烧香”。1. 烧公司的香2. 烧产品的香3. 烧自己的香想让客户买第二单，除非第一单很好！（二）认购周期为客户制定跟进计划；维护老客户是开发新客户的1/3时间！二、向上销售（捆绑销售）在一个人的身上赚更多的钱（连带销售）三、交叉销售四、后续销售1、技能技巧2、销售团队复制3、策略业绩提升模式五、连续销售1、对找对客户2、粘粘着客户六、业绩提升模式第二秒：赢得其心想要赢得客户的心需掌握以下五个定律：承诺定律认可定律吃亏定律稀缺定律预设定律1、承诺定律：a.不要轻易承诺b.承诺的时间周期越长越好c.如果按不是自己客户的客户去调整产品是对产品的侮辱d.无休止的满足客户，企业会倒闭e.能做到的承诺，不能做到的不要承诺2、认可定律带着客户开年会，季度会，多和客户互通，沟通，让客户说出为什么要购买我们的产品3、吃亏定律运用客户的愧疚心理免费的就是最贵的想客户在想什么，不要想自己在想什么4. 稀缺定律（1）排队购买（2）限量（零库存，买不到，限时）5.预设定律先将其设为一类人，再将其变为一类人站在客户的立场，了解客户的心，了解客户在想什么第三