项目滞销的原因分析及对策.doc

项目滞销原因分析及对策在经过长达数月的行销后，项目仍然未销售一套，其原因是多方面的，现综合如下：一、 产品1、 地段在房地产行业内，有一句不变的话就是“决定房地产成功的因素第一是地段，第二是地段，第三也是地段”，本项目作为服装工业厂房，它既不位于汉川市中心也不属于武汉市区，临近收费站，以前是农田，可以说是毛地,整个地块面宽较窄，可视性差。而新河工业园，目前招商引资还处于起步阶段，现阶段看来，项目地段太差，没有地段的优势，注定产品存在与地段相关的劣势，比如距离汉正街目标客户40余公里，行车时间接近1小时，直接导致运输成本提高。2、 配套3、在开发项目初期，并没有将配套设施建起就招商加之周边离城区尚有一定距离，帮不管是工厂的生产配套设施（辅料、压锦、绣花等）不齐全，员工的生活设施也不齐全，配套设施的不齐全，如果企业贸然进驻，必会为其增成本，影响其出货时效，也难以留住工人，最终影响老板生意。二、 政府公众形象1、 尽管在汉正街从事服装生产的汉川老板人数众多，汉川人回汉川投资有着其天然的优势，但结果是汉川籍老板购买本项目的仅2家，而且对本项目不仅不太支持还泼冷水，认为政府太黑，项目搞不起来的。可以看出汉川市政府的公众形象在服装老板眼里较差，可信度非常低，有部分商户前期也是被政府“逼”出来的，还有客户认为，从“城里”回到“乡里”这个心理一下子也接受不了。2、 政府支持力度，对于此类性质的工业地产，招商引资的项目，必须要有政府的大力支持，然而政府的支持是风声大，雨点小，真正落到实处的不多，政府的可信度差，办事效率，税收过重，加之政府的支持比较虚，是导致观望的主要原因之一。三、 客观市场环境1、 目前本案的竞争项目有佳海都市工业园、万通工业园、中小企业城以及长丰、石桥等私房集中区域，其中最大竞争对手为佳海都市工业园和长丰、石桥等私房大量集中地，佳海都市工业园尽管销售情况较好，已经入驻或即将入驻一批企业，但其便利程度还是没有汉正街好。万通工业园，刚开始起步，中小个业城服装企业不多，没有形成扎堆效应，长丰、石桥虽然很便利，但毕竟不会很长久。基于这样一种局势，加大了部分老板更大的观望心理，选择余地的更多以及专业成熟程度不是很大，导致了很多老板在等待，等待哪个区域能形成更成熟的专业市场，届时在最终下定决心；2、 就是武汉市政府对服装企业管理不规范，服装生产企业没有到集中，对小作坊租赁私房管理不够严格，让这些小型服装企业有了藏身之地；3、 今年5月18日盘龙大桥通车后，竞争对手佳海都市工业园获得了极大的契机，先前盘龙城区域已经是开发的热点，也积累了相当数量的人气，此阶段吸引了本项目一部分目标客户群体，同时降价了对项目的认可度，“佳海”近了，我们项目太远了。四、 客户观望心理分析：1、 客户最大的担心就是能否搞得起来，进去后风险太大；2、 汉川不属于武汉，客户认为此区域属于“乡里”，担心工人能不能留下来，汉川工人不好管理，本区域工人不好招；3、 客户认为在武汉租赁厂房还可以经营、生产一段时间，短期不会搬。至于两、三年之后的事情，看看再说，生意不行再转行，没有做大、做强的意识，缺乏长远的考虑、打算。五、 解决办法：1、针对客户担心最大的问题-就是能否搞得起来，进去后风险太大，我们认为可以考虑如下办法：（1）加强宣传本公司的实力，同大型金融机构合作，让其成为本项目的战略合作伙伴，让客户相信有实力、有能力把项目操作好；（2）改变营销方式，承诺凡入驻客户若不满意可在两年内无条件退房，主要目的是消除客户疑虑，吸引更多客户加快人气的聚集程度，届时人气达到一定程度、配套逐渐完善后就提升销售价格，让其物业增值；（3）采用集中销售的手段，促进观望客户尽快下定决心，而且还可产生轰动效应；2、加大广告宣传力度，提升项目可信度，宣传范围不应该仅仅集中在汉正街区域而是全国各地，如将广告做在网络上比如“中国服装网”等专业服装网上，既经济又实惠；3、加快工程建设及提高工作效率等，用实际行动证明公司实力；六、 本月工作安排：1、 因现有销售人员长时间没有取得销售业绩，士气