策划全流程实践心得　.doc

策划全流程实践心得 楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。 因为楼盘在发售前，社会对此知之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。 我们对于销售的意义要有一个准确的把握。 如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题首先，物业在投放的市东场中怎样选择目标群，东即什么样的人会买这个东楼。 市场营销定位，消东费阶层的选择，都离不东开地区的经济环境，消东费者的生活习惯、文化东层次等等；其次，楼盘东所在街区的功能、人群东分布情况；第三，针对东楼盘归属哪类功能、档东次。 弄清这几个前提，东才能把握定位。 东定位分以下几种内容东 （1）市场定位。 所东谓市场定位，指如何去东争取楼盘对于消费群体东的需求量。 在此基础上东，一切推广手段都围绕东着这一消费群体展开，东否则就风马牛不相及了东。 例如大型楼盘番禺东丽江花园，在策划楼盘东销售时，利用其具有吸东引力的硬件，不仅立足寂于番禺本地消化，更放寂眼于广州市区，定价对寂人也有吸引力，结果取寂得了成功。 即购买者为寂60%的广州市区人，寂30%的外地人，10寂%为番禺人。 其中，包寂括了二次置业、休闲置寂业等投资者。 （2）功寂能定位。 所谓功能性，寂一般写字楼、商铺、酒寂店、公寓涉及较多，由寂于公务、商务活动越来寂越现代化，用户要求的寂不仅是有一个办公场地寂，对商厦的现代化办公寂设施、经商行为、发展寂潜力也提出了要求。 因寂此，在销售写字楼、公寂寓等物业时，功能的作寂用愈显重要。 国际上将寂写字楼分为3A、5A寂、智能大厦等，这都成寂为写字楼的重要卖点，寂而各个国家有各自不同寂的标准，一般来讲，5寂A即通讯、管理、办公寂、消防、保安自动化。 寂写字楼如果功能不全，寂就难于启动市场。 中房寂集团开发的北京京瑞大寂厦、广州中房大厦在香寂港、国内销售时，都强版调5A级，当时外商都版很惊讶于中国大陆也有版5A级的写字楼。 随着版消费者的日益成熟，对版住宅也有了较高的要求版。 住宅不仅要满足消费版者居住和休息的基本功版能，而住宅的外形美观版，配套设施齐全，室内版布局合理，居住方便和版舒适，住宅面积宽绰，版采光良好，对消费者就版有吸引力，也为其发展叁智力提供了条件。 （3叁）专营性定位。 目前商叁铺的市场状况是供大于叁求，小商贩形不成规模叁，商场发展纷纷推出经叁营性定位，即把物业先叁设定为服装、鞋业、电叁脑、通讯设备等中心，叁发展商设计营业方向，叁然后将之切割出售，这叁就免除了客户买了之后叁不知做什么，或者想做叁某种生意而苦于没有一叁种大环境的顾虑。 由于叁能满足部分客户的要求叁，而且营造出整体的商叁业氛围，就可以吸收更叁多的买家。 象征性定位叁由于消费水平的不叁同，通过价值取向的自叁然选择，很多物业无形叁中形成了高尚住区、“叁贵族”住区、普通住区叁等等。 房地产开发商，叁可以用形成物业档次的潍方法，对居住在小区的潍阶层给予一定身份的特潍征象征性定位。 如潍香港的半山、广州的锦潍城、名雅苑、白云堡、潍碧桂园，北京的龙苑别潍墅，美国的比夫利山庄潍等，都是这种自然选择潍的结果，也是开发商营潍造了象征性群体，通过潍购买、居住使之实现归潍属感、荣誉感、自豪感潍。 一栋楼宇、小区的销潍售往往是一个时期的或潍跨年度的。 而消费市场潍变化莫测，楼宇的定价潍要能被市场接受，需要潍一定的超前意识和科学潍预测，可以说定价部分潍是艺术，部分是科学。 潍影响价格的因素有很多潍，主要包括成本、楼潍盘素质、顾客承受的价潍格、同类楼宇的竞争因潍素等。 产品的可变成本潍是定价的下限，上限是潍顾客所愿意支付的价格潍。 市场中消费者总想以潍适中的价格获得最高的潍价值，因此不应把价格潍和价值混为一谈。 定价潍之后，运行中可以做适潍当的调整，但不能做大晓幅度的或否定性的调整晓，否则会带来非常恶劣晓的影响。 从定价来讲，晓主要有几个方法 1、晓类比法所推销的物业晓，应清楚在同等楼盘中晓属上、中、下哪种。 2晓、成本法物业包括税晓金、推广费等在内的综晓合成本及利润期望值的晓幅度，是微利多销或高晓价高利润，这要根据发晓展商自身和市场情况确晓定。 3、评估法由专晓业地产评估师对楼盘进晓行全方位的评估后作出晓定价。 无论哪种，均应晓随行就市，最大限度地晓获取市场份额。 在弄清晓方法之后，具体执行有晓低价、高价、内部价、晓一口价、优惠价等战略晓。 采用低价战略入市晓时比较轻松，容易进入晓，能较快地启动市场。 晓采用高价策略为了标晓榜物业的出类拔萃、身晓份象征、完善功能、优晓良环境等，可用高价吸晓引高消费者入市，但不晓是盲目漫天要价，要物晓有所值。 此法风险较大晓。 一般来说，先设定一瓤个标准层，高层一般定瓤在1/2高度，多层一瓤般34层（9层以下瓤）为最好。 然后确定一瓤个楼层系数，标准层以瓤上一般每层加价比例为瓤0.8%，标准层以下瓤每层下调0.5%。 在瓤高层建筑中，7层以下瓤因其视野受限，一般应瓤为低价区，顶层与低层瓤的价格一般相差约30瓤%。 用户选择瓤购房不仅受楼层的影响瓤，房子所处两个主力面瓤的景物和视野如街景、瓤江景、马路等亦是影响瓤楼价的因素之一，即朝瓤向系数。 一般来说，江瓤景、街景等给人以视觉瓤上的享受，朝向系数大瓤，为810%左右，瓤而临马路边因其噪音大瓤，尘埃多，朝向系数亦瓤低，为35%之间，瓤楼盘的南、北两个方位瓤，如无景观差别，一般瓤南面售价高于北面。 有瓤的楼盘，因其朝向系数瓤不合理，好的楼层和好瓤的朝向全部卖光，剩下瓤的全部都是不好卖的，瓤使楼盘出现滞销状态。 拎商铺的定价，拎由于一般顾客购物习惯拎在首层，因此首层商铺拎定价一般是住宅平均价拎的三倍以上。 车位的每拎平方米定价一般相当于拎住宅的50%。 从某种拎意义上讲，买楼首先是拎买概念，这是人们在生拎活中越来越注重的问题拎。 假如发展商以无法模拎拟的方式对消费者的观拎念形成施加影响，使其拎树立的品牌与其竞争者拎之间造成巨大的差距拎感觉吸引程度方面的拎差距，那结果便会截然拎不同了。 所以说，我们拎要让消费者“学会”想拎要什么，在满足消费者拎需求方面的竞争便不那拎么重要，更重要的是如拎何引导和影响市场的看拎法、偏爱和决择方面的拎竞争。 发展商在楼盘推拎出之前，先为楼盘树立诉一个概念，营造出一个诉品牌的形象，以吸引消诉费者，并深入人心，之诉后画龙点睛，隆重地推诉出楼盘，由此造成一种诉轰动效应，抢占市场。 诉这样就不会使楼盘销售诉陷入平庸、一般化。 销诉售楼盘可以采取先易后诉难，也可以采取先难后诉易的方法，先进行试销诉，根据试销的情况作一诉些适当的调整，最后全诉面铺开。 一个成功的楼诉盘销售应达到85%以诉上，才能保证毛利润2诉0%以上。 一个值得注诉意的问题是市场旺销时诉，不能盲目提价，否则诉会导致市场崩溃。 应该诉引而不发，或蓄势待发诉，重兵投入一发而不可诉收，“一网打尽”，抓诉住销售高潮，一鼓作气婚，不能惜售。 楼盘的销婚售要实行专业对口，以婚互补的模式将自有队伍婚与中介公司相结合。 中婚介公司具有国内外客户婚的网络，在谈判、销售婚技巧等方面都有独到之婚处，应该为我所用。 但婚长期从事房地产开发的婚发展商，也必须自己建婚立一支具有高水平推销婚策略和战术的专业队伍婚。 因此，培养和提升销婚售人员的敬业精神十分婚重要。 一个优秀的推销婚员不仅仅是推销产品，婚同时也是人格、品位、婚审美价值的推销，如果婚没有与客户建立起良好婚的关系，而是单单进行婚产品的推销，是不可能婚推销成功的。 这是建立婚一种职业意识的修养，婚因为任何一次销售都会婚由于推销人员对楼盘的婚理解和情感溶解程度不婚同而产生的推销差异。 婚这也是一个合格的推销婚员首先应具备的基本素婚质，推销员是市场经济瘩整个链条中非常关键的瘩一环。 房地产策划的主瘩要内容市场策划。 是指瘩对房地产项目投资开发瘩中涉及的诸多要素（经瘩济、政策、法规、规划瘩、国土、市场、消费者瘩、人文、地理、环境、瘩交通、商业、市政配套瘩等）进行客观调查，并瘩通过科学系统的定量定瘩性分析和逻辑判断，寻瘩找到满足项目众多元素瘩的结合点（城市规划条瘩件的满足、房地产商经瘩济合理回报的需要、购瘩房消费者的有效需求等瘩）。 简言之，房地产市瘩场调查是房地产市场策瘩划的基础，房地产市场瘩策划是房地产市场调查瘩的归宿。 市场策划的成瘩果及结论（项目战略定瘩位及产品定位建议）对瘩后续各阶段策划具有方瘩向性和指导性，市场策瘩划是房地产策划的首要瘩环节之一。 产品策划。 瘩就是研究如何科学地制瘩定建设项目的总体规划瘩立项之后建筑设计的依服据问题，摈弃单纯依靠服经验确定设计内容及依服据（设计任务书）的不服科学、不合理的传统方服法，利用对建设目标所服处社会环境及相关因素服的逻辑数理分析与相关服定性分析，研究项目任服务书对设计的合理导向服，制定和论证建筑设计服依据，科学地确定设计服内容，并寻找达到这一服目标的科学方法。 其主服要内容包括如下项目服总平规划、套型、户型服及户型比、户型面积、服交通系数、公摊系数、服使用系数、配置标准、服环境景观设计等等，产服品本身的品质是最主要服的策划内容。 房地产策服划就是将市场策划的成服果，通过建筑技术语言服将其表现出来的一个过服程。 产品策划是介于城服市规划与建筑设计（设服计院所）之间的一项重服要“断层”工作，也是服我国目前房地产业发展服过程中最薄弱的环节，服是房地产市场经济发展服到今天的必然产物。 营服销策划是指房地产策划服商及发展商对将来要发庚生的营销行为进行超前庚决策。 为实现目的，达庚到预期目标，就必须与庚市场策划、房地产策划庚建立密切的关系，科学庚地分析市场、顾客及与庚之相关的各种因素，然庚后创造性运用自身的能庚量，力求在适当的时间庚，适当的地点，以适当庚的价格和促销方式让顾庚客获得满足。 如果推销庚一种观念，就有必要采庚取一定的策略和技术使庚大众自觉地接受它，而庚在这个过程中，营销策庚划人员所做的分析、判庚断、推理、预测、构思庚、设计、安排、部署、庚实施等工作，便是房地庚产营销策划。 营销策划庚就是将市场策划、产品庚策划两阶段的策划成果庚，通过系统而形象的表庚现手法将产品的各种优庚势（卖点）淋漓尽致地答诉求给锁定的目标客户答群。 营销策划包括营销答推广、营销执行两大部答分。 营销策划是最终实答现产品飞跃为商品的过答程和手段。 开发策划是答指房地产商从项目选址答到购买土地使用权始，答经过项目全程策划，规答划设计和施工建设等过答程，建造成可以满足人答们某种需要的建筑物及答其附属设备、设施与环答境、即房地产产品，然答后将其在市场上销售，答将房地产产品出售给新答的投资者或使用者，并答通过这个交换过程收回答投资以实现房地产商获答取收益的目标过程。 其答中包括房地产生产和流答通的统一的过程即称之答为房地产开发策划。 房答地产开发策划是一个完答整的过程，它由开发项答目可行性研究、项目开答发准备、项目工程管理公和完成项目销售等四个公阶段组成。 在公环节众多周期漫长的房公地产投资全过程中，任公何一个环节都可能省时公省钱。 如降低土地成公本、降低税费、降低土公建成本、总平成本、配公套成本的控制等。 以及公在控制工程及开发成本公的基础上保证品质、进公度。 同时开发策划的前公期核心工作是项目可行公性研究，后期核心工作公是项目工程管理。 物管公策划物业管理就是物业公管理企业受业主委托，公以商业经营的手段管理公物业，为业主和承租人公提供高效、优质和经济公的服务。 物业管理策划公的主要内容包括以下三公点 1、经营公主要是指按房地产市场公经济规律进行商业企划公、制定并实施销售方案公，或是评估租金，制定公出租方案，以便使物业公保值甚至增值。 2、管公理主要是掌握公房地产的变动和使用情眷况，使房屋得到及时修眷缮，保持房屋的使用功眷能，使房屋的数量、产眷权