ARS战略调查表2.doc

各地经销商状况调查表分公司（经营部）名称 填表 年 月 日1.黑家电经销商排序黑家电经销额排序经销商名称去年各经销商黑家电总销（万元）去年实销TCL彩电金额（万元）去年月均销售TCL彩电金额（万元）年销长虹采电（万元）年销康佳彩电（万元）年销海尔彩电（万元）第一位第二位第三位第四位2.黑家电经销商档案黑家电经销额排序经销商名称通讯地址（邮编）联系人（电话）去年营业总面积（M2）去年营业总收入（万元）去年营业人员总人数（人）第一位第二位第三位第四位3.黑家电经销商的立场黑家电经销额排序经销商名称基本经营方针对 TCL 企业的总体评价对长江的总体评价对康佳的总体评价对海尔的总体评价第一位第二位第三位第四位4.黑家电经销商的态度（主要指这些商家从自身利益出发所持的态度）黑家电经销额排序经销商名称对商品适销对路的态度对验货，差错率的态度对最低库存量的态度对POP、展位、导购的态度对保持长期供销关系的态度第一位第二位第三位第四位5.黑家电经销商的愿望与建议黑家电经销额排序经销商名称在媒体广告宣传方面在商品功能系列方面在价格政策方面在支付方式方面在服务、维修方面第一位第二位第三位第四位1.“黑家电”主要区别于“白家电”“小家电”，通常指彩电、录音机、音响、VCD等黑色外壳家用电器。 2.“基本经营方针”指各商家公开宣称的“经商准则”，以及实际所持的“经商道德”，如对消费者利益的重视程度，对供货厂商关系的重视程 度，对员工的重视程度等。 3.“总体评价”，主要是指各彩电企业在哪些方面表现出色，哪些方面表现不好。 4.“态度”主要是指公司通过哪些方面努力，如商品供应，物流管理等等，才能与该商家保持长期的经销关系，才能与该商家结成长期合 作伙伴关系。 5.“愿望”与“建议”主要指商家也是“客户”，也有更深层次的需要，公司有义务弄清并满足其要求，这才是保持长期关系的基本途径。 填表者（签名） 总经理（签名） 各地经销商状况调查表分公司（经营部）名称 填表 年 月 日1.竞争者概要地域内彩电去年销额排序分公司名称(分销机构)彩电去年销售金额（万元）去年市场占有率（%）去年拥有经销商数（家）去年经销商占有率（%）自营经销店、专卖店(家)区域内员工总数（人）员工人均月收入（元）第一位第二位第三位第四位2.竞争者优势（按下列要点，概要描述竞争者的有效举措与策略）地域内彩电去年销额排序分公司名称（分销机构）广告宣传的定位方面商品促销导购方面服务营销方面商品的卖点方面与中间商、经销商的联系方面第一位第二位第三位第四位3.竞争者新举措竞争者最近在区域市场中有何新举措？市场反响如何、发生了一些什么变化？对有什么影响，机会点与威胁点是什么？有何对策与建议？4.的生存与发展在现实竞争格局下，的长处是什么？ 短处是什么？竞争者、经销商与消费者是怎样评价与看 待我们的？ 应该如何提高品牌的知名度与 美誉度？应该如何强化分销能力？（市场 占有率与库存周转）目前分公司（经营部）在经营管理上的 主要困难是什么？将在什么方面可能出现大的问题与 危机？有何合理化建议？1.“竞争者概要”中的数据，可以根据工商界统计进行推算与估计。 2.“分销机构”是指一些竞争对手不设分公司，但下设有分支机构，如办事处等。 3.“竞争者新举措”往往隐含着对手的战略意图，同时，也预示对手的某种内在的 困难与问题，必须透过表象去弄清楚本质。 填表者（签名） 总经理（签名） 优劣势分析指南分公司（分销组织）运作能力经销商（专卖店）动作能力(1) 声誉（信誉）(2) 资本实力（融资能力）(3)商品竞争力(4)品种系列长度、宽度(5)商品质量、技术含量(6)服务能力(7)价格应变能力(8)交货期（交货率、差错率）(9)库存结构(10)库存周转(11)开箱合格率（物流管理）(12)经销业务员人数(13)经销业务员访问数量(14)经销业务员访问效率（有效性）(15)经销业务员人均联系客户数(16)经销业务员平均年龄(17)经销业务员素质（文化程度）(18)分销组织的分支机构数(19)营销方案策划能力(20)经销情报的管理(收集、传递、应用)(21)对经销商导购人员的培训、掌控(22)对经销商库存结构的把握(23)促销攻防(24)POP广告、卖点选择(25)展示会举办(26)电话应对(27)投诉处理(28)公共关系网(29)政治关系网(30)地域第一的形象与势态(1)声誉（商誉）(2)资本实力(3)营业面积(4)商品种类（联系的供应商数量）(5)地理位置（交通方便）(6)停车场(7)营业时间（长短）(8)营业员(人数，与非营业员的比例)(9)待客态度(10)营业员素质、年龄(11)导购、促销技能(12)导购、促销频度(13)店堂、展位布置与格局(14)投诉处理(15)最佳经商形象(16)社区关系(17)购物空间、冷热空调、干净卫生、 采光(18)休息、饮食座位数(19)其它辅助设施(20)库存结构(21)库存周期(22)商业企业的背景关系(历史沿革)(23)企业的领导人素质(年龄、见识、能力)(24)价值观（商业经商信条）把握新近发生的事件；（如某 种彩电滑坡）事件涉及到哪些方面(因素)；各方面(因素)相互关系；是否意味着对手的强弱、优 劣势转变；有何机会/威胁、有何对策建 议。 公司（经营部）月销售额、年累计销售额统计数据表分公司（经营部）名称 单位：万元月年年年当月销售额年累计当月销售额年累计当月销售额年累计123456789101112 填表 年 月 日 填表者（签名） 总经理（签名） 表61 分公司月销售额、年累计销售额统计数据表（示例） 分公司（经营部）名称 单位：万元月1996年1997年1998年当月销售额年累计当月销售额年累计当月销售额年累计1254030962996022336221882711303353649235223891475416272476451085165225331639511502608674351162268138550106827331958811922793510114013972819211997155128746121745240329404 填表 年 月 日 填表者（签名） 总经理（签名） 公司（经营部）月销售额、年累计销售额统计数据表分公司（经营部）名称 单位：万元月1996年1997年1998年当月销售额年累计当月销售额年累计当月销售额年累计1（11）（23）（L）2（12）（A）（24）（M）3(1)（13）（B）4(2)（14）（C）5(3)（15）（D）6(4)（16）（E）7(5)（17）（F）8(6)（18）（G）9(7)（19）（H）10(8)（20）（I）11(9)（21）（J）12(10)（22）（K）（A）=（1）+（2）+（3）+（4）+（5）+（6）+（7）+（8）+（9）+（10）+（11）+（12）（B）=（2）+（3）+（4）+（5）+（6）+（7）+（8）+（9）+（10）+（11）+（12）+（13） =（A）+（1）+（13）（C）=（B）+（2）+（14）（D）=（C）+（3）+（15）公司月销售额统计分析图1（练习）（ 年 月 年 月） 分公司（经营部）名称 单位 万元 填表者（签名）销售额趋势(向上、平缓、向下)原因对策 月公司当月销售额统计分析图1 单位：万元 3500 3000 15000 2000 2500当月销售额 500 10000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 1996 1997 1998公司年累计销售