商业地产培训计划.doc

商业地产培训计划 以下是为大家整理的商业地产培训计划，希望大家能够喜欢！更多资源请搜索工作计划频道与你分享！房地产销售培训计划商业地产培训计划 第一篇 营销部销售培训计划 一. 培训目标：本次培训目标具体体现在以下几方面： 1、 培训出职业化的房地产销售团队； 2、 强化销售人员对公司及预备销售楼盘的理解； 3、 提升销售人员个人素质及服务观念； 4、 提高公司客户服务水平，提高公司的客户满意度； 5、 帮助实现楼盘更快更高的销售，提升房地产销售业绩； 6、 提高公司市场美誉度，建立良好的公司服务品牌。 二. 培训人员 1、 培训对象：主要为营销部置业顾问，部分课程例如社交礼仪培训可兼顾公司所有员工 2、 培训组织人：岑森杰 3、 培训配合人： 杨森、虞夏辉、金玲玲、王川、骆炯叶 4、 培训监督人：潘总 三. 培训阶段安排 本次培训拟定分为四个阶段 1) 第一阶段（2009年9月4日-9月 12日）：封闭训练阶段 该阶段由营销部安排公司内部培训和外请培训，含工程、财务、设计、营销等多个部门针对新项目进行培训。礼仪培训建议外聘（可以兼顾公司所有员工） 2) 第二阶段（2009年9月13日-9月15日）：新项目市场调查阶段 首先由营销部翁海鹰对全体销售人员进行市调培训，对市调内容、市调方法、市调要求进行培训； 培训结束后，由营销部安排每二人一组，对江北板块、四区主要同产品、同档次、同区域楼盘项目进行市场调研、对于本项目周边配套、交通等全方位进行调研。 3) 第三段（2009年9月16日）：考核阶段 营销部对培训情况进行考核，总分100分。 市场调查情况及报告进行考核，考核方式为对市调报告进行考核，占20分； 封闭训练阶段考核，由培训考核人对培训内容进行笔式，占25分； 销售模拟考核，由培训考核人对置业顾问进行现场销售考核，占35分； 团队精神考核，由培训考核人对置业顾问培训综合表现进行考核，占20分。 四. 销售培训时间安排及内容 （一）第一、二周 1、 公司认识培训 培训目的：了解本公司基本情况及相关政策 培训内容： 1) 熟悉公司管理架构； 2) 公司企业文化，公司背景及其它相关情况； 3) 公司用人制度及宗旨； 培训时间：两给小时 培训讲师：潘总 2、 楼盘认识培训（销售培训） 培训目的： 熟悉并掌握本公司楼盘的基本情况 培训内容： 项目工程方面： 1) 工程建设概况：施工单位、监理单位介绍； 2) 工程部简介； 3) 小区总面积、总用地面积、工程结构及工期计划； 4) 建筑工程分部情况：地基与基础工程、门窗工程、装饰工程工程、屋面工程； 5) 建筑施工的 技术采用与新工艺； 6) 关于工程验收； 7) 建筑与工程基础知识（关键是建筑构造、建筑识图） 项目设计方面： 1) 设计院简介与设计师介绍； 2) 规划及经济技术指标； 3) 区位、交通与环境； 4) 市政配套； 5) 项目总平面规划设计构思； 6) 规划设计内容：设计风格、建筑组团、外立面、容积率、停车系统； 7) 小区智能化设计、消防设计、人防设计； 8) 环境绿化：绿化率、景观及小品设计； 培训时间： 半天 培训讲师： 邓志辉、胡冰 3、 销售技巧培训 培训目的： 提升销售人员个人素质，提高销售效率，增加销售业绩 培训内容： 1) 销售现场素质训练 （语言训练、行为训练、思维训练）； 2) 销售陈述的步骤； 3) 客户操纵技巧 （性格营销）； 4) 电话销售技巧；（李浩、赵慧芳）【商业地产培训计划】 5) 如何让客户明确表达； 6) 辨别好的信息的技巧； 7) 销售道具使用技巧； 8) 销售中常见错误的规避； 培训时间： 1天 培训讲师：邓志辉、岑森杰 4。 房地产基础知识培训： 培训目的： 熟悉并灵活运用房地产基础知识 培训内容： 1) 房地产术语、房地产经济、价格、权属、房地市场概述； 2) 房地产面积测绘 3) 房地产法律法规 4) 房地产金融知识 培训时间： 1天 培训讲师：杨森、虞夏辉、 胡冰、郭广斌 5. 销售制度及业务管理培训： 培训目的： 销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格， 熟悉销售工作流程 培训内容： 1) 销售报表制度； 2) 销售人员行为规范； 3) 客户接待及客户跟踪流程； 4) 成交认购流程 5) 客户管理与分配制度； 6) 销售人员薪资管理制度； 7) 销售现场考勤制度； 8) 销售例会管理制度； 9) 回款计划 10) 换房、更名、退房 培训时间：1天 培训讲师： 岑森杰、金玲玲、骆炯叶 (二) 第三周 1、 市场调查培训 目的：掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧 培训内容： 1) 2) 3) 4) 5) 6) 宁波房地产市场概况； 市场调查方法； 市场调查分析； 踩盘的方法和技巧； 竞争楼盘实地考察； 调查报告的填写。 培训时间：3天 培训讲师：翁海鹰【商业地产培训计划】 市调区域： 1) 江北版块： 2) 四区代表楼盘 市调表格：见附件 (三) 第四周 1。 销售礼仪培训 培训目的： 展示良好的形象，提升品质服务 培训内容： 1) 销售人员个人形象设定； 2) 销售人员基础礼仪，仪容仪表； 培训时间： 半天 培训讲师： 杨蓓 2. 时间管理及公司管理制度培训 培训目的：合理安排工作时间，熟悉公司运做模式 培训内容： 1) 销售人员的时间管理（周计划）； 2) 销售人员每日的工作安排（日志）； 3) 销售人员的业务核心； 培训时间：半天 培训讲师：岑经理 3。 沟通协作培训 培训目的： 培养团队合作精神，提高工作效率 培训内容： 1) 本部门应具有的协作精神，服务意识； 2) 现场销售气氛营造及同事之间的配合方法 3) 销售人员精神激励训练； 4) 销售人员应有的心态和正确的工作态度； 培训时间：半天 培训讲师：潘总 4。 契约管理及权证办理培训 培训目的：掌握契约管理制度，熟悉相关业务的办理程序 培训内容： 1) 商品房买卖合同内容； 2) 商品房买卖合同签订审核流程；【商业地产培训计划】 3) 合同备案； 4) 合同更名；商业地产销售人员培训计划商业地产培训计划 第二篇 商业地产销售人员培训计划 一、项目市调介绍和项目理解； 二、商用物业地产专业知识； 三、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训； 四、按揭方面知识； 五、合同的说明。 一、项目市调介绍。 1、项目位臵 2、项目方向 3、现时售楼部位臵 4、项目的周边环境和配套 5、交通情况 6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等 7、建筑风格和特色 8、推货组合和数量 9、实用率、户型面积。 10、售价 11、销售情况 12、推广手段和推广手法等相关资料。 二、商用物业和住宅的房地产专业知识。 1商业物业种类（讲解） 2建筑结构简介（讲解） 3商业物业的用途主要分为（讲解） 4.土地使用制度。另附 5.七通一平：一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。 6.三证一书: 土地使用证，建设规划许可证，施工许可证，建设 用地批准书。 7.五证二书:是指国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证(建设工程开工证)、商品房销售(预售)许可证。“二书”是指住宅质量保证书和住宅使用说明书。 三、销售人员人际沟通、基本技能培训。（补充） 四、按揭方面知识，采用当地银行政策规定/按揭方面的专业知识由银行方面主讲 五、合同说明（补充） 商用地产投资培训内容 一.商用地产概念： 商铺由“市”演变而来，说文释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。 在资本市场中，房地产称为不动产。投资不动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。 商用地产常规包括有：写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺，而现在我们侧重于商铺的讨论。 二.比较商铺与住宅的区别 作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下，住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求出路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。 由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。 三.如何理解“投资回报”？ “投资回报”方式中最常见的是“返租回报” “返租回报”方式示意图： 业主 发展商 租客 （充当中介、代理人的角色） 四.购买商铺的客户心理分析 A、投资者 中、小散户投资者及白领人士；（收租） 经商人士及高层管理人员；（炒作） 大型公司；（做资产） B、经营者 零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者； 大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等