【促销管理】促销品的FUN选择原则.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632促销品的FUN选择原则 如果说促销作为4P的大餐的一个过程，那促销品就是盐。看着不起眼，但多了少了都使得菜味道有偏差。促销品不是可有可无的，也不是常态使用的，而是根据实际市场竞争状况适当采用可以起到事半功倍，四两拨千斤的作用。让目标客户看到了有消费冲动，能够带来销售增长的产品即促销品，可以是买赠的礼品，或是产品本身，或者是服务等增值项目。有人说促销品选择还不简单，根据预算把品项算清楚，直接下单购买就好了啊；很多不动脑筋的市场人员也是这么做的：竞争品牌买方便面送火腿肠我也跟着买赠火腿肠、再来一瓶活动漫天飞、开盖有奖 忙活了半天，赠品厂商最高兴，但活动效果却没想象那么火暴。小小的促销品看着简单，选择好的促销品可是一件不简单的事情。促销品的种类；1、按功能分为礼品和产品。礼品又分直接使用的，和不直接使用的。直接使用的如买房送装修家具，买手机送记忆卡、电池, 买桶装方便面送榨菜火腿肠等；不直接使用的如买手机送围巾。产品又分为同质和异质的。前者如买饮料送饮料，后者如买饮料送小扇子等；同质又可细分为同规格的和不同规格的。如买1瓶600毫升饮料送1瓶600毫升本品或其他口味饮料，后者如买1瓶1.5L饮料送一个罐装饮料等2、按照使用对象不同分为消费者促销、渠道促销、公关等。渠道促销根据促销力度和对促销效果的预估可能从汽车、旅游到一瓶水，消费者促销基本是单次不超过5000元的实物或消费权（券）笔者在不同的公司曾见过相同的事情：由于市场规划部门对于市场的了解不充分，或有其他变化而导致促销品采购过多，本来专为某项促销活动准备的赠品并标上了活动的口号甚至还有活动的宣传及日期信息，结果等日期都过了很久了，销售没有达到预期的火暴，赠品倒是堆满了库房。而另外一个极端就是赠品采购少了，终端不但客诉冲突不断，还让竞争品牌趁机抢占了顾客和市场。促销品的目的：就是整合现有促销资源以促进现有产品达到更大销售量。根据这个目的选择促销品就有了FUN原则：促销品的FUN选择原则：F-Funny。趣味性有趣的东西才能吸引消费者。否则你都不喜欢的东西凭什么认为消费者会领你的情？特别是在消费者主题促销时，动不动大家都送一些和活动勉强搭边或者不搭边的东西，消费者已经审美疲劳，让活动的效果大打折扣。如何根据活动和促销产品的特点来选择关联性强的促销品是活动成功的重点。建立自己的促销赠品库并定期去市场上寻找灵感，让礼品公司定期邮寄产品名册，和经销商及销售团队多了解渠道的需求，和消费者多聊天等等方式，让自己的促销品有的放矢，让活动更有意义。U-Unique。独特高质认真思考先人一步才能做到独一无二，做促销的引领者，而非跟随者。引领者可以得到最大的注意力，而耗费最小的资源；跟随者要花费更多的资源来去竞争。除了认真思考并及时行动外，和其他行业的企业展开联合促销也是让促销品独特的方法之一。比如限量版赠品只能在活动中获得。独特背后代表着高品质。看着价值感高；根据产品的特点选择。促销品的使用价值高，但变现的机会较小的。例如买车送地胶等一大堆小东西，现在的消费者觉得不仅没有价值，还不如折算成钱打到车款里呢。N-Necessary。必要原则根据竞争的需要而选用，不是为了促销而买促销品。例如区域的销售人员一看销量下来了就喊叫说，市场部的大哥们啊，赶紧买赠促销啊。市场部调查不充分赶紧买一堆东西送下去，结果赠品到了下面营业所的库房睡大觉。考虑到投入产出。根据严格的销售预估得出赠品的预算，盘整现有可用促销品，制订采购数量。经济不单纯的等同于少花钱，而是合理考虑好投入产出的关系，少投入多产出。否则可能花了一大笔钱但效果甚微，赠品积压库房，或者是因为不舍得花钱而失去市场机会，连下次花钱的机会也失去了。对于市场部来说，促销品的选择是个吃力不讨好的工作，不动脑筋的选择完了把赠品发下去要不就是基层销售埋怨数量不够，不够吸引人，质量太差等问题，要么就会被渠道客户钻空子套现或埋怨赠品价值低等问题，这归根到底是个信息采集不充分