卖场不欢迎的几种业务人员.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632卖场不欢迎的几种业务人员在厂方和卖场的合作中，最重要的人不是老板不是经理也不是主管，而是最基层的业务人员。厂方和卖场的合作关系一旦确立，其日常的业务行为都是由业务人员进行的，从定单、送货、陈列维护、对账结款、常规谈判、促销跟进等等的细节都是业务员的工作内容。可以说，业务人员的工作质量直接关系着厂商与卖场的合作状况，直接影响着厂商的经济利益。从某种意义上讲，一个供应商与卖场合作是否愉快，业务员起着极为重要的作用，甚至比老板和管理层的意义更大。 在卖场对厂商的考量指标中，除了检讨商品结构、销售业绩、利润贡献外，配合度也是一个重要的指标，一个有实力但配合度不好的供应商通常也不是卖场的主力客户，也享受不到相关的优惠政策。而这个配合度的质量好坏绝大部分就是业务人员决定的，因为卖场的采购接触的最多的人就是他，一切的交易行为就是他进行的。一个受卖场欢迎的业务员懂得怎样让公司和卖场合作愉快，一个受卖场欢迎的业务员也会在合作中享受到许多大大小小的优待。也许你是一名资深的业务员，在与卖场交往的过程中自我感觉还是很不错的，可也许有些在不知不觉中已成为卖场不欢迎的业务员了。什么样的业务员会不受卖场欢迎呢？ 1、 没有素质的业务员。 谁都喜欢与有素质有涵养的人打交道，这是一个尊重的前提。这里有一个小小的事例： 西北一个城市里将有一家大卖场开幕，这家卖场的规模不仅现有的竞争对手无法比拟，更有资深人士预言，3年内也难有可以与之相伯仲的卖场出现，这家卖场对供应商的意义就非同小可了。所有的供应商都蜂拥而至该卖场采购部，希望抢有进场之机。当时有一个在当地颇有名气的食品供货商，其业务员提前3天预约才轮到双方会见。在谈判室见面后，业务员兴致勃勃正向对方介绍时，对方采购却很不高兴地起身离去。弄得业务员是丈二和尚摸不着头脑，遂托人打听所为何故。原来，刚才他讲话的时候一直在嚼口香糖。只因为一块小小的口香糖丧失了宝贵的谈判机会，业务员后悔不已。其后花费了很多的时间，托了很多的关系，诚恳向采购人员道歉，这才得以继续洽谈。所以，业务员的个人礼貌和素质这是一个最基本的条件，连基本的条件都没有具备的业务员怎么可能受欢迎？ 2、 没有专业知识的业务员。 卖场的采购人员，他所管辖的供应商、商品是比较宽泛的，所以一般不太可能对每一类商品都了解的很通透。在他与厂商交往的过程中，也是他自身学习的过程，他希望能从业务员那里了解更多的专业商品知识。换言之，一个对商品相当熟悉的卖场采购，他也希望与他交往的厂商是有共同语言的人，而不会喜欢一个没什么专业的业务员，做生意谈的是实在的事儿，哪怕他嘴巴再甜再会讲话，夸夸其谈那也解决不了什么问题。最根本的，一个不专业的业务员，对自己的商品知识都不了解，又如何去向他人推广呢？再者，如果一个业务员对卖场的相关操作流程不熟悉，采购还需要花大量的精力来帮助你熟悉业务，那会让他很烦。 3、 没有任何权限的业务员。 众所周知，谈判的人都喜欢对方是可以做主的人，对一个无法做主的人，没有人愿意花时间花精力去与他做无谓的沟通，那是浪费。如果业务员总是说要向主管请示，那采购会要求直接与主管沟通，业务员就会形同虚设。 当然，业务员的确存在职级的问题，权限的限制使业务员不可能对所有的谈判结果当家作主，这个可以理解。但是，针对卖场喜欢“结果”的心态，正确的做法是业务员要先清楚自己与卖场谈判的主题，与上级做沟通，明确公司的底线和可支配的资源，与卖场谈判的时候只要在这个范围内的就直接当家作主了，因为就算采购找上司，上司也不能跌破公司的底线嘛。实在遇上你无法做主的事，留个申请的余地采购也不会怪你。这个就要求业务员的计划性及事先的内部沟通和流程熟悉要很到位。同时，这个公司的老板也要对业务员有合理的授权，不然，你的业务员就是个跑腿的“理货员”，而不是个真正的“业务员”。卖场怎么可能喜欢他呢？ 4、没有目的和效率的业务员。 卖场采购从事的是高度繁忙紧张的工作，每天要面对很多供应商处理大大小小一堆事情。在与供应商交往中，他们希望与业务员做简单、清楚、明了的沟通，业务员要言简意赅的表达目标和主题。记住，采购与供应商打交道最本质的就是解决问题，获得资源。所以业务员必须要清楚自己的谈判目的，控制自己的谈判时间和节奏，采购没有耐心听你罗嗦的。如果，业务员就一些小问题或同样事件一再重复纠缠不休，而没有实质性的突破与进展时，采购会认为这个人很麻烦，与之打交道会浪费过多的时间。在后期的合作中，他会尽量减少与之联系的频率。每一个做业务的人员都清楚，当你的客户减少与你的联系次数意味着什么。何况，在零售业中，每个时段都有可能发生变化，在你被削减的沟通次数中，随之减少的是促销次数，降低的是商品回转率，影响的是业绩。所以，千万不要做一个罗嗦的没有效率的业务员。 5、没有工作程序观念的业务员。 无论哪一家零售卖场，都是由许多个级别的管理人员组成的。有些业务员甚至老板都认为办事应该找“能说了算的采购主管”。特别是某些大牌的厂商或供应商的业务人员，以为自己靠了大牌就是个人物，动不动就要找卖场的采购经理，根本不把采购放在眼里，以为找采购经理就可以搞定一切。其实错了！别忘了一个采购经理要管一个部门的几个、十几个采购，几百个厂商，上万种商品，你以为他有那么多时间和精力关心你？另外，卖场是个敏感的职场，基于身份的考虑，采购经理很多时候不便直接插手具体谈判，更多的具体事务是采购在操作的，你可能和采购经理谈好了，结果还是由采购来落实。把真正做事的人得罪了，吃了闷亏还搞不清楚为什么。俗话说，“县官不如现管”就是这个道理。最明智的业务员就是按程序来，与直接对口的采购接触，上司出面那只是摆上台面好看，千万别当主菜。不管你是多大牌的厂商或供应商，道理都一样，还是做个有工作程序观念，老老实实按规矩来的业务员比较聪明，比较会讨人喜欢。 6、把帐算得贼精的业务员。 做生意当然要帐目清楚，心里有数，那些有头脑把往来帐务处理的请清楚楚的业务员采购是欢迎的，因为，采购很怕那些一天到晚为帐扯皮的业务员。不过话说回来，把帐算得太清楚有时候也未必是件好事，说不定聪明反被聪明误，惹来一身大麻烦。因为卖场体制或采购个人操作的疏忽，有时候会导致个别的帐务有差异，比如在A系统，价格调整导致前期库存的金额差异，采购可能没有与业务员确认而直接扣除了，虽然只有大概几十块（通常情况下，价格调整的商品不会积压太多的库存，除了滞销品），但是卖场的规定是进去的钱不能随便剔出来的，要不然就要追究相关人员的责任。所以，如果业务员在这种情况下非要就几十块的差异纠缠理论，很可能逼得采购要翻脸，为了不受处分，他宁愿自己掏钱消灾，然后那个精明业务员的日子就难过了。其实，采购手里是有很多资源用来弥补这个差价的，比如：进新品、费用、促销、陈列，业务员完全可以换一种方式方法面对这种情况，用你有限的但在核心点上的让步获得更多的收益，你看采购的那些资源哪一样都不止几十块的价码，更重要的是你的善解人意让采购感动。不要把帐算的贼精，装点糊涂反而会得到更多