效益为王市场为爹娘.docx

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除【本期直播主题】效益为王、市场是爹娘关于民营医疗全能营销促进效益飞涨的解析群主蔡小敏(506792530) 15:00:24主讲：巴比仑巴比仑(369953856) 15:04:13商人的宗旨是：通过选择项目投资，进行市场经营，尽量赚取最大限度的利润。因此，效益为王，商人的最终结果就是盈利，然后企业越做越大，越做越强。今天，有幸和民营医疗界同仁探讨分析效益来源，也就是我们平常说的“效益好的时候，我们要知道钱到底是怎么来的；效益不好业绩滑坡的时候，我们要知道钱是怎么减少甚至没有了的”。如果今年比去年多挣了几十万、几百万、乃至几千万几个亿，连自己都莫名其妙到底是那些方式方法使这些钱理所当然增长来到的话，那不叫经营，那纯粹是拍脑袋搏命好。一般老板不会这样神人保佑，无章法的像中奖一样纯粹凭运气做企业。群主蔡小敏(506792530) 15:05:11巴比仑(369953856) 15:05:36因此，我们来分析效益的来龙去脉和前世今生。现在，我就用我个人进入民营医疗界7年来，亲身主持操作医疗营销策划带动经营，提升效益的经历，和大家分享“效益为王”的激情。整个探讨分三部分，限于时间，今天和大家分析探讨第一部分。今后有时间再把整个部分全部释放，大家在分析探讨中有所感悟和启发，那就积德行善了。巴比仑(369953856) 15:07:27一、从公立医院宣传出效益，对民营医院营销推广的思考粤-策-黄鹰(416527869) 15:08:29有短信群发吗？巴比仑(369953856) 15:08:52我最初是05年在公立医院广西柳州市中医院做了半年，感受他们的经营比我们现在民营医院的经营更有杀伤力。0205三年多时间，柳州市中医院进入初级市场经营状态，引进高级人才，引进先进设备，出台效益提成竞争机制，开展高难度手术，和柳州100家企事业单位建立紧密健康服务合作，三年多时间，效益翻了两番 最重要的市场攻击手段，就是在各大报刊连篇累牍大势炒作新闻。医院和柳州100个企事业单位建立服务合作，这部分是院领导关系营销还是专人负责这方面业务呢？赣-策-王剑(934491009) 15:09:45医院服务产品价格弹性确实不大，医疗技术水平是最大的群主蔡小敏(506792530) 15:11:05应该要有巴比仑(369953856) 15:11:30表述骨伤技术疗效神奇的新闻我走，我跑，我跳跳跳柳州市中医院骨伤科为何效果如此神奇？。表述眼科技术斐然的新闻我给你眼镜放电，我让你秋波频传柳州市中医院眼科怎么放光彩。巴比仑(369953856) 15:12:30二、不孕不育原创案例成功收效的反思巴比仑(369953856) 15:13:35我从05年偶然闯入医疗行业之后，最初半年是在公立医院做宣传。在大量新闻炒作的时候，就感悟出医疗营销的真谛：要生活、要心情、要健康。 于是，06年刚进入医疗行业后，第一个案例是不孕不育专业，我就开始运用春秋战国的谋略“诡计”：连环计。那时候，我抓住当地一位被人们普遍称为“送子观音”美誉的医生，开始造神运动。于是，就有了“天上掉下个观世音”、“圣母大游行”、“寻找XX宝宝”、“XX宝宝大团圆”四大活动连环系统执行，长达半年炒翻天。活动后，以一整版新闻不生崽，就去XX医院找麻烦定格。巴比仑(369953856) 15:14:34联姻式的紧密合作群主蔡小敏(506792530) 15:14:45巴比仑(369953856) 15:15:02功夫在诗外，步步惊心，处处留情。所有活动没有宣教，没有逼迫，没有硬塞。但是，全部切中消费心灵。最后，当地5家医院都在做不孕不育的，唯有这一家独步青云，占了当地不孕不育市场份额高达60%以上，其他四家变成妇科看看不育症应付了事。第一活动“天上降下个观世音”核心是：租用直升机一架，在城市上空盘旋三周，之后在医院附近山上上空，一位特邀女性跳伞运动员，化装成观音菩萨，怀抱道具娃娃，从天外而降。活动前有新闻和广告预告，活动后新闻、广告报纸、电视轮番轰炸。渝-文案-袁媛(361291149) 15:17:30巴比仑(369953856) 15:17:35有个晚上，我和“李李”老总聊天的时候，回忆其当年做房地产营销的案例，换成常规思维，那是神仙也不敢越雷池半步。当时，我在广西南宁为一家商业楼盘做营销策划，第一款报纸广告，我大胆主张用全版漆黑，棺材黑，而且是铜版纸（报纸的房地产专刊是铜版纸的），视觉效果非常强烈。豫-策-捷(464212514) 15:18:28狠巴比仑(369953856) 15:18:54一般商业楼盘的报纸广告，都是大红大紫，或者富贵色，显示财富和尊贵。这一下全漆黑，独一无二，阅读效果首先是任何同行广告的起码5倍以上当然，老板思想的接受程度，是决定成败的关键。任何有效的策划方案或思想，三大成功要素，缺一不可：第一是老板要有判断力，充分支持，这是最关键的;第二是强力刺激受众的阅读视觉;第三是煽情勾魂的消费诱惑政策;最后执行，那自然不用说了,停留在电脑上或者办公室的科技，永远不是生产力巴比仑(369953856) 15:19:43三、一日三思，三日一省，能启发我们什么？巴比仑(369953856) 15:20:38我在业界，有三个独一无二的行为，很多人很排斥的。一个是：我的思维跳出医疗专业，完全进入立体市场。二个是：我的任何思想，甚至是方案或者执行案中的广告、新闻主题，都是先拿出来，绝不保密。先找几十个同行、几十个非同行，请求给予批判。共产党信奉“从群众中来，到群众中去”的群众路线，我信奉“从市场中来，到市场中去”的市场路线。三个是：我对任何方案都一定保持高度激情，只要我自己都兴奋不已的思想或方案，这已经成功了80%。而那时候，老板不是老板，他只是投资人了，我必须绝对说服老板凭他的判断力执行。老板没有任何理由拒绝他不能与市场为敌，与效益结仇。巴比仑(369953856) 15:22:13我经常对老板说“老大，你别指望我在做策划的时候尊重你，讨好你，迎合你。因为，我只对你的市场负责，对你的效益负责。我尊重市场，尊重效益的时候，就是尊重你。反之，如果迎合你的思想，而不能保证效益的话，把你当上帝，都是在谋害你”。巴比仑(369953856) 15:22:13我经常对老板说“老大，你别指望我在做策划的时候尊重你，讨好你，迎合你。因为，我只对你的市场负责，对你的效益负责。我尊重市场，尊重效益的时候，就是尊重你。反之，如果迎合你的思想，而不能保证效益的话，把你当上帝，都是在谋害你”。京-策-钟呼顺(1043443654) 15:23:02赣-策-王剑(934491009) 15:23:13群主蔡小敏(506792530) 15:23:23说的好沪-运营-李智(1341281450) 15:23:26群主蔡小敏(506792530) 15:23:26巴比仑(369953856) 15:23:33所以，我和所有业界同行的思维不同，我用的是逆向思维,即，传统思维是：三八要做活动，预备投入50万广告和营销费用，你能产出多少？这样的策划，上帝都不知道究竟会产出多少。绝大多数只是：尽量做好，力争做得最好。我的逆向思维是：投入50万，预定要产出300万或者500万，那就首先要找到能产出300万或者500万的方案。 这个方案，就是50万换500万的方案，不是做200万，更不是做100万的方案。闽-策-元华(498052725) 15:23:35京-网络-阿力(421074601) 15:23:57巴比仑(369953856) 15:24:57于是，倒过来。要达到500万的产出目的，该怎么做才行？原始社会方案肯定不行；封建社会也不行，社会主义社会更不行；资本主义呢？还不一定。那么，就有了一定能能行的帝国主义。群主蔡小敏(506792530) 15:25:49巴比仑(369953856) 15:26:03从1到100，可能做的顺畅，但是，到了80走不下去了怎么办？你就没有办法解决。但是，倒着做，从100 开始往后退，99、98、97直到1，你的任何风险因素都考虑进去了，除非出现半路不做的傻瓜状态。否则，基本保证他像火箭发射卫星一样按照预定轨道，达成目标。巴比仑(369953856) 15:27:36这就是形象的生活比喻一样：叫你去北京，你也许会想到诸多障碍。但是，假设你现在在北京，你怎么回来，还会有问题吗？ 因此，你既然有办法能回来，你还找不到去的方法呀？ 很多老板总是叫策划部先拿一个费用预算，这是最愚蠢的做法我经常反过来问：钱是老板出，当然老板要先有心理准备。策划部是按照老板提供的预算做策划，而不是自己为自己做策划。巴比仑(369953856) 15:29:15你总叫策划部预算，我预算一个亿，你能出吗？我预算一个亿，当然是为了产出20个亿，肯定我没有错嘛真实情况是：你预算50万，我们就在50万之内来策划；你预算200万，我们就在200万之内来策划，这样才真正叫策划。 除非，你一分钱都不打算出，让我们策划出一个不花钱也相当于花了50万的点石成金的方案来。群主蔡小敏(506792530) 15:29:15是的赣-策-王剑(934491009) 15:29:53群主蔡小敏(506792530) 15:29:58这个应该叫老板们来听听 哈哈鄂-营销-李林(2224871814) 15:30:05京-策-杨洛格(86961970) 15:30:17京-企划-京尤(176361507) 15:30:17要根据医院的实际情况吧所以，我和所有业界同行的思维不同，我用的是逆向思维,即，传统思维是：三八要做活动，预备投入50万广告和营销费用，你能产出多少？这样的策划，上帝都不知道究竟会产出多少。绝大多数只是：尽量做好，力争做得最好。我的逆向思维是：投入50万，预定要产出300万或者500万，那就首先要找到能产出300万或者500万的方案。这个方案，就是50万换500万的方案，不是做200万，更不是做100万的方案。巴比仑(369953856) 15:24:57于是，倒过来。要达到500万的产出目的，该怎么做才行？原始社会方案肯定不行；封建社会也不行，社会主义社会更不行；资本主义呢？还不一定。那么，就有了一定能能行的帝国主义。群主蔡小敏(506792530) 15:25:49巴比仑(369953856) 15:26:03从1到100，可能做的顺畅，但是，到了80走不下去了怎么办？你就没有办法解决。但是，倒着做，从100 开始往后退，99、98、97直到1，你的任何风险因素都考虑进去了，除非出现半路不做的傻瓜状态。否则，基本保证他像火箭发射卫星一样按照预定轨道，达成目标。巴比仑(369953856) 15:27:36这就是形象的生活比喻一样：叫你去北京，你也许会想到诸多障碍。但是，假设你现在在北京，你怎么回来，还会有问题吗？ 因此，你既然有办法能回来，你还找不到去的方法呀？ 很多老板总是叫策划部先拿一个费用预算，这是最愚蠢的做法我经常反过来问：钱是老板出，当然老板要先有心理准备。策划部是按照老板提供的预算做策划，而不是自己为自己做策划。巴比仑(369953856) 15:29:15你总叫策划部预算，我预算一个亿，你能出吗？我预算一个亿，当然是为了产出20个亿，肯定我没有错嘛真实情况是：你预算50万，我们就在50万之内来策划；你预算200万，我们就在200万之内来策划，这样才真正叫策划。巴比仑(369953856) 15:30:31四、借鉴一家地方民营医院最成功的地面营销经经验巴比仑(369953856) 15:31:26这个经验，5、6年前，地方民营医院做的非常到位，做到最后基本可以不用做广告。莆田老板们看得见好处，心里也想学着做，可是，就是没有一家真心去做的。话说，若干年前，某一家地方企业医院，当地人（也就是企业几个领导）盘下来，做妇产科为主的民营医疗。 他们开业之初，就不怎么做广告，而是从下岗职工中招聘几十号市场专员，分别像跑保险一样走街串巷。巴比仑(369953856) 15:32:52最初的时候，市场专员，也如同无头苍蝇一般，不知市场在哪里，消费者在哪里。但是，不能坐在医院里呀，要出去跑市场呀。其中有一个（真正有思想的人，在一个大队伍里面，或许只有那么一两个的），突然想起他姐姐跑保险的酸甜苦辣。于是，就问他姐姐当初的苦难历史。姐姐如此如此告诉她自己的经历和经验。于是，他就把保险业务的经验带到医疗市场业务上来了：上门服务，死缠烂打，各个击破。 最后，以产科为龙头，不到一年，除了当地妇幼保健院之外，这家医院是当然老二。不是一般的不错，是福建民营医疗永远无法超越的高度。 因为，他们深入市场，深入民心。巴比仑(369953856) 15:34:24人家的策略是：先做产科。因为目标明显，不会像别的项目那样大海捞针。于是，一群业务员上班就上街，盯着大肚婆就不放过，一路跟踪，紧紧相随。直到跟进人家家里。第一次上门，一束鲜花，问个好，道个喜，寒暄几句就离开。第二次上门，一袋奶粉。不仅仅是道喜问