9.15丽山农场农产品营销方案.doc

丽山农场农产品营销策划一、前言丽山农场作为原生态休闲农场，在开拓旅游资源的同时，也向外输送农副产品。绿色、自然、无公害的生态产品在现今各种添加剂盛行的年代最受百姓欢迎、推崇，但市场上也不乏各种噱头的生态产品，竞争也日趋激烈。首先，我们来了解农产品的营销渠道模式。经过一个多世纪的发展，现今的农产品营销渠道系统已经发展到了整合的营销系统，整合成为农产品生产、流通、消费等全过程的服务目标统一性，具体图示如下：农产品营销渠道-产前原材料供应技术支持产中的生产（包括加工服务）流通消费者由于经济和技术的快速发展，农产品生产已不再是营销中的主要问题。顾客的需求，尤其是顾客需求的个性化，使农产品营销必须以顾客需求为出发点和终点，形成了从市场到生产的模式。该模式不仅体现买房农场品市场的需求，也满足在卖方市场下生活水平日益提高的顾客差异需求。因此，以客户为导向将是我们营销方案的原则与方向。接下来，我们逐一来探讨营销渠道中的各个环节所需要解决的问题：（一）我们的消费者是谁？他们是怎样的？（二）我们具备怎样的产品？（三）我们要将产品包装成怎样的商品？（四）我们如何使商品更好地流通到消费者手里？二、我们的消费者是谁？他们是怎样的？根据实况，我们产品的第一批目标客户为400人的MBA班，他们具备以下的特质：第一层分析高收入，高学历，相对于普通人更加追求品质生活的精英群体，追求品牌与口碑、创新的产品。第二层分析由于事业有成，因此较少接触家务，特别是男性学员，家里生活基本由配偶料理，相对普通家庭缺乏对农产品、菜市场的深入了解。第三层分析生活习惯上，在相对疏离传统市场的同时，更爱网络、手机等电子商务。第四层分析正值中年，家庭里的小孩年龄处儿童、少年阶段，较关注全家的健康第五层分析相同的产品，他们更爱优质的服务，作为成功人士，更加注重接受服务过程中的体验，需要细节上的尊崇。二、我们具备怎样的产品？目前季节，农场具备的产品为20000只生态鸡及每天8000个鸡蛋。生态鸡及草鸡蛋便是我们敲开市场的第一步，随着以后逐步翻新的农产品，产品将日趋丰富，竞争力也将更加浑厚。三、我们要将产品包装成怎样的商品？从产品到商品，仅差一字，而这一字便是涵盖了“品牌”这一头等重要的概念。这个题目也可变为：我们要建立怎样的品牌？而品牌建立在消费者需求之上，满足消费者需求才能真正建立一个好品牌。根据马斯洛需求层次理论，再结合我们产品的特质及消费者特质，我们作以下提炼：（一）生理需求食物必不可缺，于我们的农产品并无特殊。（二）安全需求让消费者对我们的产品放心，不止是喊在口号，更要以科学事实来展现出来，产品的培育过程、检验过程都可以作为宣传。（三）社交需求情感的交流，这要求我们在销售中理性、科学地宣传产品出色的品质时，更要注重对消费者的关爱，以拟人的姿态，赋予产品生命以及思想的概念，与消费者沟通。（四）尊重需求从产品、特别是服务细节中，体现出对消费者的尊重与无微不至。（五）自我实现需求给消费者带去一种轻松、愉快、健康的自然生活。根据以上分析，我们定义丽山农场的第一重品牌语：追着绿色，遇见农人的丽山青野注：此品牌语为骊山农场的大形象，即可用于农产品，也可用于旅游方面等各种衍生产品。第二重品牌语，针对农产品：阳光下，青草上，丽山的，天然的四、我们如何使商品更好地流通到消费者手里？在定义好产品之后，我们面临的便是商品推介给客户，以及如何顺利流通到客户的手中。涉及到宣传渠道及销售渠道两个方面，具体策略如下：（一）销售渠道（1）建立套餐卡制度，与散卖共推因为农场相对于菜市场，所生产的农产品种类及数量都远远不能比拟。为了防止发生某一种产品特别受欢迎一抢而空，而影响到其它产品销售的情况。建议按农场的产品数额进行配比，设立周卡套餐。在客户购买卡之后，农场将配比好的农产品装入一个箱子，每个箱子的农产品份额以一周消耗时间为参考依据，寄给客户。宣传合理搭配，更营养更健康，并且附赠建议的菜谱。周卡客户购买后，农场将根据实际弄产品数量配比套餐，邮寄给客户散卖相对于周卡套餐，价格稍微偏高。（2）建立官网，公布数据库官网的目的不仅在于拥有独有的宣传门户，更重要的是方便客户了解我们的产品，且知道得非常清楚详细。设立农场数据库，记录农产品的成长过程，如生态鸡什么时候孵化的，吃的什么饲料，养在什么环境里，什么时候屠杀、包装、配送等。在寄给客户的产品包装上贴上编码，客户可根据编码进入数据库查询相关资料。（3）官方微博发布消息，并与客户互动作为中国网络最广泛营运且影响力最广的平台，微博无疑比一些官方网站更加受关注。在与客户的互动中也更加的随性以及亲和。如推出各种活动及新产品，都可将此作为最佳的推广平台。（4）快递礼包：直邮卡片与免费礼品制作直邮卡片，宣传丽山农场及本次农产品的特点。同时附赠客户2个草鸡蛋、1个普通鸡蛋与一包生态鸡熟食试吃。其中1个普通鸡蛋主要是引导客户与丽山草鸡蛋进行对比，让客户真正认识到丽山草鸡蛋的品质。而生态鸡则通过熟食美味来进行宣传。通过优质的产品向客户强势地推出。（5）网络虚拟旗舰店在淘宝、拍拍重要交易网站建立旗舰店，并利用这些平台的推广宣传进行促销活动，博得首页版面，引起关注，打开第一批网络客户。（6）驻扎拉手网不动摇拉手网作为江苏最大的团购网，对比淘宝、拍拍这种独立的店面营销来说，更具有人气及口碑相传力。定期、长期地在拉手网中推出团购活动，更能增加销量。（7）实体店经营在取得一定的销售额之后，根据消费者分布的情况，在相对拥护者较多的城市建立直营实体店，进一步打开当地市场。（8）圈层活动 根据农场不同时节的产品，举办主题活动，邀请客户全家参与，并用大巴接送，通过体验活动黏住客户，获得客户的口碑和认同，适时结合主题推荐相关产品。（9） 电子商务，建立手机终端 通过电子商务，构建手机服务终端