销售管理制度范文.doc

销售管理制度范文 变更历程日期变更条款变更内容版本xx-9-10初版1.01目的为加强远程管理和个人业绩激励，明确驻外市场销售人员的相关工作、日常管理及费用控制;使公司、经销商、业务人员更紧密、高效运作;达成正耀丽康光电科技品牌在市场上的影响力和良好的美誉度，特制定本管理制度。 2适用范围销售系统所有业务人员。 3生效此文件从_起生效。 编写审核批准如文件无批准人签字，此乃非正式控制文件。 所有工作程序的进行只可参考有效的控制文件。 文件控制部门必须确保此控制文件传阅有关人员，并在有需要时提供此文件作参考。 控制图章 一、业务人员入职及转正手续 1、新进员工试用期为3个月，在试用期间，业绩突出的员工可以提前转正。 试用期满的业务人员公司市场部将对其进行考核并给予相应的调薪。 2、考核方式A、根据其试用期间内的工作表现；B、电话提问；C、答卷方式。 3、考核不合格的将予以辞退或延长试用期时间。 4、下市场三个月尚未建立代理商且无进入实质阶段的意向客户者的人员到期自动终止试用。 5、新员工培训期间内不计工资，住宿由公司统一安排，每天计伙食补贴_元。 6、正式入职计薪日期为离开总部出发到业务区的日期，以车票上时间为准。 二、薪酬制度 1、每月15日发放上月工资，如当天为非工作日而无法汇款，则延后一天发放。 2、公司为驻外业务人员提供合计价值为_元的无线上网卡，以方便开展工作。 提供后，公司将一次性在工资里暂扣一仟元做为保证金。 离职归还公司网卡后，公司在离职结算时一次性归还此保证金。 3、新员工如需向公司借支的，需要押毕业证书，转正后予以归还。 4、薪酬结构基本薪资+业绩提成A、基本薪资试用期_元/月，转正后_元/月；B、基本薪资构成底薪试用期_元/月，其中_元为绩效考核基金，转正后_元/月，其中_元为绩效考核基金。 绩效考核工资，根据实际绩效得分，给予放发（详见绩效考核相关部分）；手机通讯补助_元/月；上网费、传真费、固定电话及物管水电费用等办公费用补助固定电话、传真费_元、物管水电费_元、办公费用_元、上网费_元，共计_元/月；市内交通补助_元/月；餐费补助_元/月；以上补助随工资发放，实行包干报销政策。 住宿补助及制度常驻地统一由公司提供商务、住宿一体房间；公司仅提供本公司员工住宿，任何人不得随意留宿与公司业务不相关的人员。 特殊情况需向大区直接上级申请。 如有发现违规现象，当事人处罚一百元一次，当事人直接主管承担连带责任，处罚五十元，由财务部在当月工资中扣除。 离开常驻地出差，住宿补贴标准是_元/天/人，超出部分由个人承担。 当天往返的出差，不产生住宿费用，补贴为_元/天；对于生活指数较高的北京、上海、广州、深圳，另外给予每月_元的地域差异补助。 参加公司组织的培训或回公司开会住宿由公司统一安排，办事处人员往返期间享受_元/天补助。 C、业绩提成经销商协议书内首批打款提成按照所签署的经销商协议书，经销商首批作为销售库存的产品，按回款总额的_%计提成，提成总额的_%随工资及补助发放，剩余部分，在年底一次性发放。 正常销售提成对于正常销售的产品，按月回款额的_%计提成，并随下个月工资及其他补助一同发放。 特价产品提成对于大型工程或形象工程，如最后只是价格原因，有可能导致工程流失，经销商可提出特价申请，经驻地业务负责人员审批、核实，公司可酌情给予支持。 所有特价工程，根据该工程的回款总额，按_%计提成，随下个月工资及其他补助一同发放。 公司为经销商提供的所有样品包，均不参与销售提成。 三、绩效考核 1、绩效考核内容市场开发的阶段不同，考核的内容和侧重点也不一样。 市场调研期主要考核调研表是否按时完成以及完成的质量；市场开拓期主要考核客户拜访情况及有效客户信息情况；市场拓展期主要考核分销渠道及工程设计院、地产公司等隐性渠道开拓情况，销量是这个时期的主要考核内容 2、考核方式考核的分数与工资里绩效考核基金挂钩，具体计算公式为绩效考核工资考核分数/100绩效考核基金 3、具体考核办法详见绩效考核分计算方法 四、相关奖励制度 1、在市场开拓期，公司另设渠道开拓奖。 按照公司的要求，在相应的时间内开发出当地经销商（成功开发的标准是经销商完成打款、进货），公司将予以奖励，奖金随着当月的工资一起发放。 具体如下成功开发所用时间（从下到市场时间起）奖励金额一个月2000元二个月1500元三个月1000元四个月500元 2、在市场拓展期，公司另设分销渠道开拓奖，按照公司的要求，协助当地经销商，在相应的时间内，开发八家以上的分销商（成功开发的标准是做完分销展示）。 公司将予以奖励，奖金随着完成的那个月的工资发放。 具体如下成功开发所用时间（从经销商店面开张时起）奖励金额一个月2000元二个月1000元三个月500元 五、相关费用报销 1、交通工具标准火车为硬卧或硬坐；轮船为三等舱（含）以下；遇特殊情况，需超标准选择交通工具，须经直接上级批准，方可全额报销，否则超出部分费用，由自己承担。 2、差旅费用标准办事处差旅费总额（含长途交通费）住宿补贴标准（元/天）备注大区1500元大区区域经理主办1000元150元120元省际长途交通费按实际发生费用报销备注:住宿补贴标准(未住宿不予此项补贴,此费用在差旅费总额之中) 3、费用报销要求A、长途乘车、船等费用在差旅限额内凭票据实报实销。 票据上须清楚列明乘车日期、时间、区间段及金额，票据日期及出发到达地点须与出差时间、地点一致。 B、所有票据必须为电脑打印票，报销者需在票据背面详细列明以上内容，否则不予报销。 C、住宿费必须有住宿发票报销。 住宿发票上需注明公司名称(或出差人名称)、日期、天数、金额等相关栏目要填写清晰，发票须复写或碳写，不能直接手写D、对于以固定面额报销的住宿票，由报销人员在票据背面予以注明。 住宿发票背面须注明酒店总机号码，以便总部稽核人员核对。 E、票据必须按时间顺序、粘贴并附说明清单。 F、如未按以上要求执行的，公司将不予报销。 4、公司将以电子邮件形式，随工资明细将费用清单传至业务人员邮箱。 六、公司福利 1、在驻外业务人员的常驻地，公司统一提供办公及住宿场所。 2、为方便工作，公司采取个人购买，公司每月补贴的形式，对驻外业务人员提供笔记本电脑。 具体操作方案，见驻外人员笔记本及网卡管理办法。 3、新员工试用期转正为公司正式员工后一个月内，公司要求个人必须备有手提电脑，以便更好地展开工作。 七、考勤制度 1、作息时间工作时间为8001730，周日休息。 2、请假请假需事先请示上级，未请示或未批准视为旷工，旷工一日内扣除一日薪金并予以一次警告处分。 旷工三日以上（含）予以除名。 3、业务人员手机8002300不得关机，且不得转入秘书台或进行呼叫转移，须处于接通状态否则查出一次罚款50元第二次则取消当月的电话费补贴（不接听公司电话者按此处罚方式）。 不得使用经销商处电话向公司汇报工作，违者处以50元/次的罚金。 4、公司将不定期抽查业务人员的位置，如查出不在本辖区且未经公司同意即视为旷工。 5、如需出差应提前向公司提出申请，公司根据实际需要衡量是否必要出差，未经批准不得私自离开辖区，否则视为旷工，所产生的一切费用，公司不予报销。 八、工作执行内容 1、按照公司要求认真做好当地市场的调研工作，对整个市场的状况做到心中有数，避免急功近利，并及时向公司反馈市场及竞争对手的信息，做到“知己知彼，百战不殆”。 对于竞争对手中有营销策略的改变、销售或服务出现新动向、有新品上市时应密切留意并反映在工作报告中。 2、按照公司布置的任务，开发空白市场的经销商。 需做好充分的市场调研，多方面衡量经销商，做到成竹在胸。 协助公司建立起客户档案，要求真实有效。 协助经销商建立健全二级网络。 3、依据公司的政策和制度，维护、服务已开发区域市场的经销商。 针对经销商现有的状况提出具有建设性的指导意见及建议。 4、协助当地经销商，培训指导工程业务人员及导购员的专业知识及销售技巧，此项由销售业务人员做好计划。 对于刚建立起经销商的区域，要求业务人员对经销商的相关人员进行全面培训。 包括专业知识、销售技巧、企业文化等。 与经销商合作后业务人员需以季度为单位对经销商的相关人员进行定期培训。 销售人员应随时将公司的新品信息及产品卖点传递给经销商。 以上需做好详细的培训方案，公司将对效果进行随机抽查。 5、协助经销商处理退换货，大宗退货时销售人员必须到场。 销售人员对于客户退换货需认真把好第一关。 确定是否公司原因。 督促经销商打好包装、分类以避免第二次损坏，并对清点数量进行确认。 （详见退换货流程） 6、协助工程经销商组建及管理工程部。 对工程业务人员进行相关培训。 为经销商提供有建设性的运作建议。 初始阶段应协助经销商做下一到两个工程以增强经销商的信心。 为经销商提供相应技术指导。 7、区域内其他事务。 区域内经销商有紧急事务需要协助处理时，业务人员应尽量第一时间赶到现场不得推诿。 九、各项工作报表的提交工作报表是公司直观了解驻外业务人员的主要途径，也是驻外业务人员工作方向的指导书及工作成果的总结书。 1、日工作报表本日所拜访过的客户、拜访结果并剖析性地总结工作;了解竞品动态、行业事件及新闻，并提出可行性建议;提出自己的工作中所需要的支持，若确有出差需要，提交出差计划。 每日日工作报表于每日22:00前提交。 2、商家调研资料统计表商家调研资料统计是协助驻外业务人员建立当地商家档案的工具，通过如实的统计，客观反映出各商家的资金实力、人脉资源、经营性质、企业规模等信息。 为我们选择经销商、分销商打下一个良好的基础。 3、公司临时布置的各种任务因公司相关部门的需要，会有一些临时任务，如市场调研或样品购买等，驻外人员对这些临时任务，应尽力配合，并完成好这些工作。 十、公司对违纪的业务人员的处罚 1、罚金，50元/次 2、警告，并追加50元/次的罚金 3、记过，并追加100元/次的罚金 4、开除。 出现以下情况之一者即予以除名A、销售人员均为全职，有从事第二职业者；B、任何销售人员不得接触货款，违反且未经公司批准者；C、泄露公司机密者；E、有虚报、瞒报、弄虚作假来侵占公司财产者；F、严重违返公司相关管理制度和条例者。 5、细则A、累计三次罚金予以一次警告处分；B、累计两次警告予以一次记过处分；C、半年内两次记过即予以开除。 十一、激励制度 1、对于销售网络开发好的业务人员，公司将为其提供维护现有网点业务员的支持，并享有邻近区域优先开发权。 2、对产品开发有杰出贡献者，公司将给予重奖。 3、对出色完成任务的销售人员，公司将在年终给予重奖。 十二、离职人员管理制度 1、销售人员主动提出离职的，需提前十五天提出书面申请至公司，公司自接到销售人员离职申请之日起两个工作日内给予明确答复。 2、任职期间，违反公司相关规章制度和规定的人员，公司将予以辞退或开除处理。 3、自接到公司请辞答复或辞退/开除函件后，即需办理工作交接。