用倾听来化解客户的抱怨.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除用倾听来化解客户的抱怨当客户说出他们心中的抱怨时，只要认真倾听，并对他们的感受表示同情，就可以赢得他们的心。在销售中，推销员常常会遇到一些非常挑剔的客户。这时，推销员该如何应对他们呢?要知道，即使是这种喜欢挑剔的客户，或者甚至是那种脾气最火爆的客户，也常常会在一个具有忍耐心和同情心的倾听者面前，让态度变得缓和起来。当客户正火冒三丈的倾吐自己的抱怨与不满的时候，倾听者应当保持足够的耐心去听，而且只是认真地倾听客户的谈话，不要做任何的反驳，否则只会让客户更加坚持自己的观点，使事情更加难以处理。下面是一个真实的例子：这是德第蒙德尼龙公司创始人德第蒙德先生亲身经历的一件事，他的公司后来成了世界服装行业最大的毛料供应公司。有一个早上，一位怒气冲冲的客户闯进了德第蒙德先生的办公室，因为德第蒙德公司信用部接连给他发了好几封催款函，要求他归还拖欠的15美元。尽管他不承认有这笔欠款，但德第蒙德公司知道确实是他错了，所以坚持要他还款。在收到最后一封催款函之后，这位客户来到了芝加哥，怒气冲冲地闯进德第蒙德先生的办公室。下面就是他们的对话：德第蒙德：“你好，汉尼，你怎么来了?”客户：“太过分了!我不但不会支付那笔钱，而且今后再也不会订购你们公司的任何货物。”德第蒙德先生见对方的火气很大，于是就没有说话，而是脸露微笑地静听着对方要说什么。“我和你们做了这么多年的生意，竟然还会欠你们15 美元我可不是一个喜欢赖账不还的人。”在客户发牢骚的过程中，德第蒙德先生虽然有好几次都想打断对方来为自己解释，但是他知道那样做并不能解决问题，所以他就干脆让对方尽情地发泄。当客户最后怒气消尽，能够静下心来听取别人的意见时，德第蒙德先生才开始平静地对他说：“你到芝加哥来告诉我这件事，我应该向你表示感谢。你帮了我一个大忙，因为我们信用部如果让您感到了不愉快的话，那么他们同样也可能会使别的顾客不高兴，那对我们来说可真是太不幸了，一定是我们的工作方式出了问题。所以，你一定要相信我，我比你更想听到这件事。”对方可能怎么也没有料到德第蒙德先生会这样说，他可能还会有一点失望，因为他到芝加哥来，本来是想和德第蒙德先生大吵一番的，可是德第蒙德先生却不尽没有和他争吵，反而还向他表示了感谢，这当然大大出乎了他的意料。德第蒙德先生明白地告诉客户说：“我们要勾销那笔15 美元的账，并忘掉这件事。因为你是一个很细心的人，而且只是涉及这一份账目;而我们的员工却要负责几千份账目，所以和我们的员工相比，你更不会出错。”听他这么一说，客户就更不知如何回答德第蒙德先生了。德第蒙德先生又告诉客户：“我十分清楚你的感受，如果我处在你的位置，我也会和你一样的。既然你以后不想再买我们的产品了，我就再给你推荐其他几家公司如何?”客户感到更不好意思了，就没说什么话。以前没当这位客户来芝加哥时，德第蒙德先生总是要请他吃饭，所以那天他照例请这位客户吃午餐。客户也勉强答应了。但是当德第蒙德回到办公室的时候，为了回报德第蒙德先生的宽厚对待，这位客户却订购了比以多出许多倍的货物，然后平心静气地回去了。返回后，这位客户又特意检查了一遍他的账单，结果他却找到了那张15美元的账单，原来是自己弄错了，而且还因此跑到对方那里大吵大闹，想到这里他的心里感到羞愧不已，而且此时他更感受到了德第蒙德先生的善解人于与宽厚的胸怀。于是，他立即给德第蒙德公司寄来了一张15美元的支票，并向德第蒙德先生表达了他的歉意。从此以后，这位客户就成了德第蒙德先生的朋友和忠诚客户，直到22年以后去世为止。后来，这位客户生了一个男孩，他就为儿子取名叫德第蒙德。德第蒙德先生给所有的推销员上了非常生动的一课：即使你能肯定客户百分之百是错的，但是一旦客户坚持他们没有错时，那么你就不妨耐心地去倾听，给他们发泄和抱怨的机会，