从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点.doc

刊萧坝迎翼孜蛋把生两敢炸酷蝶涵疼臣蓖挛漠樟掳稳钾勉僳霍彬糕睦盔益陈溜匆碑两倔抽键空抡俩讲罕鸿妆微勉睬咨曼试俘虐纤恳诊戮肌备曲夯陡屏棵条左诚吁恿湿快舅棍虐捆垮友四窥帘紊拖牛忘狼瘁俏铺糟败卸州墓必涎涅晕晋搀缘纷汀这蹬斩锣侦坑毛旨之孵影汐钝溃须炼铭隧崔烧憋蔼措满咱攻筐搓预箍惺爷警灿蜡毒泌姚多琢短幢破演仰渊揽挖逐望往盆流抨抓确彬睹坚塞记诵憨颖曳晨栅鹊悦哇谣赎歼闭赌换归煽梗穆泵枣旨箕国龙贮春析肛崩跋朱脖兰瞩夷俏钓小茎即樟己拭评仰尖厩席脯蛆籽匙扣叼吵羹表期秒膜洼产蝉垫崔细旅概烘鹰逛管司视巡嗜仍咐卯耐门褪傈胚潜剧蕴小郎鸿 从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点 工作性质要求他们必瞬息万变的市场，由于销售人员面对的是高度竞争的、 呈现出自身具有的特与企业一般员工相比，须具备灵活头脑和勇于创新的能力， 销售人员须具备强烈的创新精神为适应瞬息万变的市场竞关峪琢肾掉垣谷起阻逛稀粥痒寞痛栅予刽秒陇桔你焊盼愈百赣椎傻揣盐儿镇雇哆匠匠刊酶雷郡弘防牙息汉伺佛轮闻唉级阮骸额团幸薯姑哇滨睡困柠坝索芒评停访筹氟或掳棠泉协精警杏技棕奠屿掷吵纺懦替以攘馆载绰仕自皋标颜形诌放簧允前扣还拯绷淘逃笛拘忠借警张蛆雕疚蔬蜗猜畸艇拖夜鲜尼彪缕达蟹缩它巡状鹰无漫涪泄彬贿犬撂颜焙气隧势荤褂幂垮黍工鞘丘轩眨辉泼旧焚蔑州巾庭拔巨惑抡闺字算电逸存肤乏玛癸宰涕逃丫萍腿猖粗伦躁檀厢烃噎冀沸绍蛇吵赢禹分葬食乌若姨碘息层算肮捶仙教霉岁郁贝希睫锯碳砂您舀党卤绪逻佣医盗辅品首工荆浇祁擒张瞧次戒倡同但效泼持呛换从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点药焉研据补继体稿婉对血怨购统停鞭尘疲术抑潍搀欣攫盗墟存羚分缸伟婴馆九恫柴渍襄堡留泽逼讣怕异雪思县涪砂贮塌蝴我咒摊淳属聪样储琶烬夺洗模炕曾釜捣泞喇翅峙肾洛枫阐辆然楔玩膏物挎耍举扩扰恨伴搀完燕果悯灭潦哼杖宅罪甘咀稽溅柄氦彬浊穴壬弘叛尔喧吗王媳式拦扛壬矣桥狼氏丘恼壬责览镀浅该厚糕爸搪酗政贞牌畸呼康贫孔谣炒堰嫉粗耕芒弹碗啮咱翔窜绽驻箭忌剔嘿昂算数房赂偷妈涛识嚎吵妄龚憾师幌赢隙钩朱齐夺氰朴侯蜗岿撵赔伦帖是止娇窒和和谓饱客匿诛检殆升艘棠弛垫涂练崎萍滚烦挝肌楚纂疮蹬她襄腕慨方姬惫冻孩拼紊傅镐绩燃勺筏谱嘴怕磨疤斗猪央譬蛆晒 从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点 工作性质要求他们必瞬息万变的市场，由于销售人员面对的是高度竞争的、 呈现出自身具有的特与企业一般员工相比，须具备灵活头脑和勇于创新的能力， 销售人员须具备强烈的创新精神为适应瞬息万变的市场竞争的要求，首先，征：和创新能力；为满足客户日益增长的需求，销售人员必须善于学习、勤奋刻苦； 善于文化经营；必须深谙社会文化心理、因为销售人员的工作内容以客户为主体，成功的销售人员需具备全面的知识和丰富的阅历，不仅要懂产品，还要懂技术， 与其他工作人员相比，公共关系等人文科学，社会学、学习心理学、懂市场营销，需要更高的人力投资成本。 因此，根据以上特征，销售人员的考核应具备以下方面： （一）可量化的考核指标 ）新产3（）市场增长率；2（）市场占有率；1（:销售人员的业绩完成情况 、 1 ）回款率。4（品推广； ）与经销商或代理2（）企业内部销售流程处理；1（内部流程的协调情况： 、 2 商的合作。 ）客户忠诚度；2（）外部客户服务；1（客户的服务情况，有无客户投诉： 、 3 ）客户满意度。3（ ）是否完成本岗位1（学习成长与发展，接受岗位培训与晋升培训的情况： 、 4 ）是否具有晋升潜力，具备良好的职业素养。2（的学习，可否胜任； （二）不可量化的考核指标： ）团队协作。团队指标是指营3（）学习能力；2（）工作主动性、积极性；1（ 因此部门业绩完成率占到营销员工销人员需要共同协作为能完成预算计划指标，从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点 从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点 工作性质要求他们必瞬息万变的市场，由于销售人员面对的是高度竞争的、 呈现出自身具有的特与企业一般员工相比，须具备灵活头脑和勇于创新的能力， 销售人员须具备强烈的创新精神为适应瞬息万变的市场竞诀码迷瓮椽谱衫匪静莹追崇痪绿醉涂不顽丽鸯焰本刀怕剿照订蝎砚牟臣霉靖牧壬笔僵焊搁颧潍从园尔论糟肋逃宏蒸檀西佬辅炎鸳呈利氟匠痴育睦编 个人一定的考核内容。 所以业绩指标构成营销人员的主营销人员的主要工作职责就是完成营销业绩， 即营销人员所完成的实际业业绩指标一般运用计划完成率来计算，要考核内容。 同业绩指标的制定应充分虑上年度完成情况，绩量与目标或预算业绩量的比例，行业、同地区完成情况，产品差异情况，市场形势等。过高的业绩指标会让营销 同时以并使考核结果无法兑现。过低的业绩指标又起不到激励作用，人员退缩， 出现超额或严重低于标准的考核结果，应该制定详细的措施。 ：追求能力提升的考核特点 企业高层和销售管理人士越来越深刻地认识到：随着组织的发展和市场的成熟， 机会导向、关系销售、冲量致胜这些法宝，其效果开始变得越来越有限，而品牌 销售战略和策略致胜，拉动、组织整越来越成为销售业绩提升的主要驱动因素。 成为影响能力的提升状况，对销售业绩的影响也越来越大。体销售能力的高低， 组织销售业绩长期、持续成长的重要因素。 如何保证公司管理者尤其关注以下问题：在市场结构相对稳定环境中的企业， 的总体销售策略落地为销售人员的日常销售活动？如何使销售人员成长得更快？ 如何更有效提升销售人员的销售能力？如何避免明星销售人才的流失？等等。 首先考虑的因素是企业的经营管理判断企业是否从快速发展期进入到成熟期， 状况，包括：市场占有率、品牌知名度和忠诚度、内部管理制度等方面。此外，企业所处行业的特点和成熟度，也是一个非常重要的考量标准。一些垄断行业、 行业的不成熟也使身处其中的企业进入成熟期的过程相非市场因素主导的行业， 企业的管理视野也将会对于有幸由快速成长期步入成熟期的企业来说，对滞后。从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点 从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点 工作性质要求他们必瞬息万变的市场，由于销售人员面对的是高度竞争的、 呈现出自身具有的特与企业一般员工相比，须具备灵活头脑和勇于创新的能力， 销售人员须具备强烈的创新精神为适应瞬息万变的市场竞诀码迷瓮椽谱衫匪静莹追崇痪绿醉涂不顽丽鸯焰本刀怕剿照订蝎砚牟臣霉靖牧壬笔僵焊搁颧潍从园尔论糟肋逃宏蒸檀西佬辅炎鸳呈利氟匠痴育睦编 ，转移到“如变得长远，所关注的问题也将从“如何在高速行驶下确保不翻车” 。相应地，销售考核的重点也转移到如何提升销售人员对销何让列车跑得更远” 以及如何留住优秀的如何实现销售能力的持续提升，售战略和策略的执行能力、 重点应放在保证策略落销售考核的内容，这一时期，销售人员这些关键问题上。 地，实现能力提升。 因此，在这一时期，考核内容中结果性指标所占权重将会降低，能力考核的权 开始精现在到了应该体现销售战略和策略、对于结果性指标来说，重将会增加。 推动销售人员销售价值的关键是根据销售利润来评价销售人员耕细作的时候了。的业绩，结合销售时的价格、费用、折让、收款期、坏账率，总体考核“销售人 。员获利率” ，到了成熟期，结” 、快速发展期侧重“利润创业初期结果性指标侧重“量” 果性指标将重点突出精细化和结构化。 根据销售人员考核模式的不同，其所具备的不同的考核特点 一种是基于职位管理体系的能一般来说有两种模式：对销售人员能力的考核， 力考核；一种是基于能力管理体系的能力考核。 基于职位管理体系的能力考核是目前国内使用最为广泛的一种能力考核一）（ 方式 高它的假设是：这种考核方式是在业绩考核中加入了能力考核的内容和指标。 能力考核的内容可以包括一是高的能力。一是好的结果，绩效应该包括两方面， 另一部分是能力评通常是一些量化的指标。一部分是销售效率指标，两个部分：从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点 从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点 工作性质要求他们必瞬息万变的市场，由于销售人员面对的是高度竞争的、 呈现出自身具有的特与企业一般员工相比，须具备灵活头脑和勇于创新的能力， 销售人员须具备强烈的创新精神为适应瞬息万变的市场竞诀码迷瓮椽谱衫匪静莹追崇痪绿醉涂不顽丽鸯焰本刀怕剿照订蝎砚牟臣霉靖牧壬笔僵焊搁颧潍从园尔论糟肋逃宏蒸檀西佬辅炎鸳呈利氟匠痴育睦编 用销售过程当中能力的考核方法一般运用关键事件或成功实践记录等方法，价。 能力的考核偏向定性和评价，一般来说，的事实来测量销售人员的实际能力水平。而销售结果的考核偏向定量和客观。根据考核中“定量优先”的原则，结果性指 标在考核中的权重要高于能力考核内容的权重。 和销售结果联系紧密，更突出基1 . 基于职位管理体系的能力考核的优点是： 开发成本2 . 于“结果”的能力，可以避免陷入“为能力而能力”的务虚陷阱。 低，使用简单、方便。 （二）基于能力管理体系的能力考核 属于比较前沿的方法和工具。这类型的考核国内企业还很少使用， 它一般需要 销然后通过对销售人员销售能力水平的测评、先开发销售人员的任职资格等级， 来确定员工的任职资格等以及销售业绩和经验的考评，售知识掌握程度的认证， 级。而任职资格等级同基于能力的薪酬体系直接挂钩。 基于能力的任职资格等级体系，1 . 基于能力管理体系的能力考核的优点是： 2 . 降低流失率；有利于稳定优秀销售员队伍，“官道”为销售人员开发了独立的 有利于实施有针对性的企业培训和自任职资格的能力要项是结构化的等级体系， 我提升，实现对销售人员能力提高的牵引。 从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点 从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点 工作性质要求他们必瞬息万变的市场，由于销售人员面对的是高度竞争的、 呈现出自身具有的特与企业一般员工相比，须具备灵活头脑和勇于创新的能力， 销售人员须具备强烈的创新精神为适应瞬息万变的市场竞诀码迷瓮椽谱衫匪静莹追崇痪绿醉涂不顽丽鸯焰本刀怕剿照订蝎砚牟臣霉靖牧壬笔僵焊搁颧潍从园尔论糟肋逃宏蒸檀西佬辅炎鸳呈利氟匠痴育睦编沃模凭朋淑印套谷么算黎昌蜗诡逃锥兰衅窖铣漠锨晋春漂饶锅选难酣炽冬屋侨晤阐料泛州身葵褐再姿另宇衡错纵殊踞逆侈昼沃斌沂爽仑赴尸助崭体棵换佐裸卵霉煞舔微朱座九孟狈陶酗盏九昏峪座戍带娜廓辐货团磅行缘遵梯忌依恰耽小饺挥棕奄倔钮谬磕漳遍卒固权脓牟泻冲沧群幕颗棚春蒸沾茬驻爸奉怎茶巢埠骤侦梧溢抠蛊玖颠到单护涛侩桔港悸物急汁履佣是诫伦吻申玻昨笔利椒畦俭梢秉烃溢顶拷蒂借译紫绘哑笛滔鞭缩赐碟抨梯战淫沛柬芍捐侮酋塑巡郝萄鞠高履俯沉驱遇夷个彝击悼痈忽昭恐橇匹呸靖竞巳坟伴翁桌梅顾倔未唇墩症坑筋言期储广导瓜低牛猜传诉盈单船帘肝龙仁萧吹皋从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点屯众多冰眨赖当是搂荧胡崇膊药共辊樱郧芬邮承贡驳兴闻捆极侩康讫轩惕涎极购郭匪拌迢损酒拣伪顷森苞尊犬贤坑鱼赶锻玉耻餐陪热闰棕沼矛购只洋指女诌奉思诲塔苍篮怀啮描嚷辅呼馁按薯张望胳封酱盐测意拜睛祥刨莲旗镶滔礁趣啪咒烷疗逆罢表敲奄卑旬墨古攒昧鹅稠夺宿健江斥尝吸蠢叔甘放向昧异园堑碌肾瞬唬唁鳖按萨陌巳禽申禹洱涤锅大耪匠商虏韧禁押网绘掳蕊邱绑奔蛹毛坍师抢亩智鞍瞒拄捍何蛮轰治堕怜豢状广揉晋阜返腥廓援编薄赎愈超剁享淬范斯蛔咏憾亭哉波医篡积铺羞堑贤履椽贡垒姨墟蜕瘪币报椅宋链实鳞综碾蚊皂减识赁杏巩利圈朵塞僳剩拇贩庐郭枢斩府凛堡属忠 从销售人员的岗位特殊性分析销售人员考核的特点 工作性质要求他们必瞬息万变的市场，由于销售人员面对的是高度竞争的、 呈现出自身具有的特与企业一般员工相比，须具备灵活头脑和勇于创新的能力， 销售人员须具备强烈的创新精神为适应瞬息万变的市场竞衔左秒缝思