北京某电器公司营销组织结构设计(ppt 24页).ppt

XX战略咨询 营销组织结构设计 2000年9月3日 新华信管理咨询 北京XXX电器 2 营销中心组织结构设置 营销副总 客户服务部 市场部 销售部 事业部 电话回访 审单结算 信息统计 营销企划 技术支持 分支机构 行政助理 检查督导 产品经理B 产品经理A 销售助理 配件管理 服务热线 市场专员 客户服务 促销督导 销售代表 助理 促销员 市场助理 3 营销企划主管岗位职责 负责公司整体形象以及品牌形象的建设和维护根据公司营销战略以及市场调研报告和销售信息统计报告 制定公司年度 月度的广告 促销和公关计划确定销售现场商品陈列策略及形象设计初步编制年度预算报市场经理和营销副总批准每月制定当月广告促销行动方案并审批和修改各地广告促销方案每月指导 支持 监督各地市场广告 促销计划的实施和费用监督编制广告促销材料和促销礼品以及材料礼品的发放管理编制促销员培训材料与产品经理共同制定新产品推广计划消费者调查和销售现场调查为售后服务访问员提供售后访问和调查问卷 并于每周回收后每月进行整理分析 撰写调查报告 4 年度营销企划计划 年度广告促销和品牌建设目标品牌建设的主题和形象目标全国性营销活动计划 所针对的产品 地区 时间 地方性营销活动计划 具体由办事处经理按总部计划安排 根据整体战略安排每月营销活动营销费用按产品 按分省的分解营销中心与办事处之间的费用分配 5 营销企划主管年度 月度营销计划 甘特图的应用 6 营销费用预算思路 费用预算结合目标比例法和活动推算法 目标比例预算法以销售指标分解为基础 1 确定营销费用占销售收入的百分比 计算营销费用总额2 营销费用按比例 分权重 分摊到各产品 计算各产品系列的营销费用3 按各产品在各省的销售指标按比例计算各产品在各省的营销费用 各产品费用在各省分摊时按各省权重不同 相加即得各省营销费用4 将各省各产品费用分解到月 相加即得各省各月得营销费用 每月营销活动可根据所得的营销预算确定营销活动 在进行营销活动具体预算时可采用行动推算法计算费用 并保持费用在预算范围内 7 营销费用预算的编制方法 目标比例法 按目标比例法推算营销预算 根据目标销售额确定营销费用占销售额的提取比例 根据公司营销战略确定各市场 或各产品 的重要程度制订权重 根据各城市 各产品 的目标销售额及权重分配营销费用 8 目标比例法 产品间费用分配 9 目标比例法 各产品在市场间的分配 以热水器为例 其他产品按此方法计算各省市营销费用总计即为各产品在各省市的费用分摊之和 10 各省市场每月营销费用计算 以北京热水器为例 其他产品按此方法计算各省市营销费用每月总计即为各产品费用分摊之和 11 营销费用预算 目标比例法举例 供参考 按本方法只考虑各省市场整体销售额 未对产品进行细分 所以可作为参考方法验证前面的细化预算成熟区 增长区和开发区的判断标准 市场容量 现有销售额 增长潜力 桑普原有市场基础 12 营销费用预算 行动推算法 按营销行动推算营销预算 确定营销活动内容确定营销活动时间确定营销活动频率计算每次活动的费用计算总营销费用 13 广告促销活动和时间计划表 以北京为例 14 北京地区促销方式概述 目的 树立桑普品牌形象 广而告之促销活动 诱导消费 提高品牌知名度 提高桑普的知名度 美誉度和销售量 方式 节目中插播15秒广告片 大众型地方报纸上宣传促销活动 推荐介绍桑普产品 如赠送礼品 买大家电送小家电等 地点媒体 北京晚报 一定销量以上的商场 北京客流量大的商场为重点 但所有桑普消费者都可享受 时间 电风扇在夏季 暖风机和加湿器在冬季热水器销售高峰季节 报纸广告 宣传 促销员 商场促销活动 电视广告 新闻 娱乐 剧场 北京有线1台 15 电视广告费用预算 以北京热水器为例 16 报纸广告预算 17 营销活动效果追踪分析 18 销售经理工作 重点客户拜访 拜访目的 了解客户需求和要求了解桑普产品在当地的销售情况了解当地市场变化趋势了解在当地的竞争对手状况征求客户对桑普公司销售战略的意见增进与大客户的商业关系 拜访频率 每个大客户一年至少两次 拜访监控方法 大客户拜访汇报 拜访前准备 向当地办事处经理了解情况查阅客户档案记录 分析其基本信息 近几年销售总额变化 桑普产品销售变化 产品构成比例 广告促销支持 付款信用 下家客户数量变化 商品周转等 19 销售经理工作 大客户拜访汇报提纲 访问时间 参与人 地点 访问原因和目的当地市场状况 容量 消费习惯 产品需求 主要竞争对手 商家情况等 当地市场发生的变化以及对未来市场的预测客户近几年代理桑普产品的情况 销售额 产品结构 近来的销售变化及其原因竞争对手的销售政策 销售状况 产品对桑普产品 销售政策 销售代表服务等方面的意见和建议客户认为桑普但当地市场取得成功的关键要素访问中的重大发现报告结论和行动建议 20 销售经理工作 客户拜访报告 21 销售经理激励考核 工资 实行年薪制 年初根据销售计划确定年薪等级 每月工资按计划年薪的平均月薪80 发放 20 部分纳入年底综合考评除年薪外 另有服务年限奖励 随着销售额的增加 年薪也有上涨 年终奖励基数根据销售实绩确定 前提是当年成绩已超出去年同期 如未超销售任务 则 当年销售额 去年销售额 0 1 如超出销售任务 则另加 当年销售额 当年任务 0 2 奖励基数的70 部分不再考核奖励基数的30 和年薪的剩余20 部分纳入年终综合考评全年奖励当年发放70 其余30 纳入第二年年终考评计算所得年终奖金还须根据