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保险商业策划书第一章：摘要宗旨及商业模式公司的宗旨是满足保险代理人的各项需求，辅助代理人展业，不仅是提供网络展业解决方案，同时，也提供传统展业的各项辅助商品及服务。同时，搭建一个代理人和客户之间的交流交易平台，引导客户选择网络进行保险购买决策。最终形成一个集保险代理人网络服务提供商、代理人传统商品服务商、保险网络化的电子商务交易中心和集网上保险代理中心为一体的集团化公司。 对客户进行会员制营销，在网上进行注册成为会员享受折扣价格，以达到客户资料的收集。积累大量的客户资料，方便进行客户的定期开发。对会员进行级别的分类。不同的会员给予不同的价格和增值服务。公司将通过三个阶段实现以上目标：第一阶段 以百姓保险网的代理人个人门店为平台，建立起覆盖全国的加盟-代理商渠道，用一年的时间，实现加盟商队伍的建立和完善，实现1%的市场覆盖率，即成交1.3万，实现销售收入210万，在第二年实现10%的市场覆盖率，实现销售收入达到2100万。最终用5年的时间实现40%的市场覆盖率，实现门店销售收入8000万。第二阶段 在公司进入第二年后，导入保险代理人周边商品和服务，主要集中在礼品、展业工具和保险资料方面。利用已有的加盟渠道，完成遍步全国的销售网络。最终在全国完成各地加盟店铺和分公司店铺的布局，实现为代理人提供各项服务的功能。在已有门店用户的基础上，3年实现销售收入500万，利润达到75万。5年后实现网络门店和商品的总销售收入上亿的目标。第三阶段 使百姓网成为中国最大的保险中介平台和在线保险购买平台。使百姓保险网成为最大的网络保险服务商，占据全国整个网络保险60%的市场份额。最终形成一个集保险代理人网络服务提供商、代理人传统商品服务商、保险网络化的电子商务交易中心和集网上保险代理中心为一体的集团化公司。我们采用连锁加盟的商业模式来支持整个目标的实现。原因主要有：一、解决总公司的资金压力，可以以最低的成本完成全国的市场布局。同时，收取的全国各地加盟商的加盟费，可以解决公司第二阶段的资金紧缺情况。保证公司在整个过程中有充足的现金流。 二、效率问题 速度决定了公司的发展规模和将来的垄断优势。连锁加盟能在最短的时间里复制出成功的模式，使企业走进快速发展的路，并且占领市场，形成垄断优势，提高行业进入标准。 三、便于管理 四、使总公司有足够的人力物力进行新产品和服务的开发，保持公司的竞争优势。我们的产品和服务公司前期的主要产品是代理人网上门店。经过1年半时间的开发完善，不论是技术和实现的功能上，已经处于全国领先地位。并且作为一个新兴的行业，竞争对手非常少，进入壁垒低，整个社会的经济，科技发展，特别是电脑和网络的普及进一步促进了门店的现实需求。提供的网上招标平台，提供了现实的保单机会，将进一步促进代理人的网上展业欲望。 虽然现阶段我们的门店已经达到了领先水平，但为了保持我们的优势，下一步的功能已经在预备开发阶段，在下一阶段中，将导入CRM(客户关系管理系统)和OA(Office Anywhere网络智能办公系统)最终我们为代理人提供的将不仅是一个网上门店，而是一个网络办公室和全套的网络保险解决方案。使代理人真正适应社会和网络技术的发展。 目标市场：代理人网上门店主要是集中面对保险代理人，重点是针对中高层的保险代理人和保险经纪人。全国现阶段总共有130万的保险代理人员，并且每年还有数十万的保险新军加入，新增人员在人员素质上也更符合我们的准客户条件。所以从一定意义上讲，这是一个目标客户集中，群体素质稳定提升，不断更新的市场。礼品及保险周边产品 每年保险代理人将消耗掉大量的礼品及其他相关产品。但没有特别有影响力和实力的全国性专业公司提供这方面的服务。我们可以通过代理、自主开发等方式，通过全国性的渠道提供专业发产品和服务。礼品以保险代理人为突破口，可以覆盖所有有礼品需求的客户。利用全国市场，形成规模优势。在后期的保险电子商务市场中，我们将面向全国提供网络保险服务。即使保守估计，在10年后，网络保险市场至少有500亿元左右的保费收入，根据我们的计划，我们将有能力在其中占据重要的位置和市场份额。我们计划于4月中旬在晚报、电视臺发布招商公告，突出介绍广场时尚丽人街的市口优势、市场定位和潜在的巨大商机，吸引商户预约登记承租店铺。竞争现阶段，中国的保险类网站正处于一个起步阶段，各种网络服务和应用也刚开始，市场潜力巨大，竞争低。现在我们唯一的竞争对手是ebao网，并且我们也将直接和他们展开竞争。我们的劣势：1、作为市场后来的竞争者，在知名度上不如ebao，不过经过网站一年的运行，在中国保险网站中，我们已经逐步建立起了我们的影响力，差距已经不大。同时，ebao主要针对上海，北京和广告周边城市，其他城市的影响力也非常低。2、保险招标系统 在功能上大家没有什么区别，但经过几年的市场培育，他们的招标系统已经有比较稳定的客户在那投标，同时也吸引了相当的代理人参与。我们的优势：1、门店功能上的优势 ebao 一个非常明显的缺点在于他提供的代理人门店栏目和内容的完全固定，没有办法进行增加。这样导致了所有门店的雷同，门店缺乏个性，不能发挥每名代理人的个人优势，缺乏吸引力。而我们在固定栏目和灵活栏目上掌握得非常好，即实现了操作的简单性，也实现了内容扩充的功能。nike进入中国，在北京设立了第一个nike生产联络代表处。之后，nike秉承“local for local”(在哪里，为哪里)的观念，不仅将先进技术引入中国，而且全心致力于本地人才、生产技术、销售观念的培养，取之本地，用之本地，在中国取得了飞速进展。2、价格定位 一直以来，ebao均采用了高价格策略，每年2000元左右的费用，使代理人的成本非常高，导致了客户的流动性非常强。客户忠诚度不高，并且作为网络名片功能，中断使用也给代理人带来了其他负面成本。我们的价格经过严谨的调查，在保障公司和加盟商例如的基础上，充分照顾了代理人的门店成本。使我们的服务可以面向所以的代理人。3、市场策略 ebao长期以来主要针对上海、北京和广州三地，主要以传统媒体广告拉动市场，使他的经营成本长期以来都非常高。我们通过各地加盟的方式，可以很好地解决公司的资金和渠道问题，在这方面有着后发的优势。市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?新的市场规模有多大?需求发展的未来趋向及其状态如何?影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况?企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些?是否存在有利于本企业产品的市场空档?本企业预计的市场占有率是多少?本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响?等等。4、主业清晰ebao公司除经营ebao网站以外，同时，他也是一个保险软件开发机构，大量的技术力量都投入了保险机构软件的解决方案中。不可否认，保险业的软件市场同样非常巨大，这也是ebao重兵投入的理由，但是，在门店市场方面，这决定了我们有更好的后发优势，主业清晰。资金需求整个项目的资金需求并不大，在整个运作过程中，都可以有充足的现金流。所以资金的最大需求在前期。经过我们的细致计算与分析，整个项目的最低标准操作资金需求量为10万元，比较充分的需求量为20到50万元。资金筹措方式：1、共同出资 由百姓原管理团队和投资人共同出资新成立公司，同时，百姓网站折价入股。2、合作方式 百姓管理团队不再出资，由投资者独立投资，百姓原团队以百姓网站折价入股。3、出资购买 由投资者出资购买百姓网站所有权后独立操作。百姓原团队成为新公司成员，参与运作。4、风险投资 由投资者投资，但不参与新公司的具体运营，百姓每月递交各项报表。投资者根据情况可随时通过出售公司股份、参与分红、管理层回购等多种方式收回投资。第二章：公司介绍一、宗旨任务我们的目标是使公司成为一个集保险代理人网络服务提供商、代理人传统商品服务商、保险网络化的电子商务交易中心和集网上保险代理中心为一体的集团化公司。公司将为代理人提供全面的网络解决方案：在个人门店的基础上集成OA和CRM功能，适应社会的发展要求。保险招标系统平台为代理人提供现实的保险商机，帮助他们获取通过2008-2010年中国咖啡市场经历了高速增长的阶段，在此期间咖啡市场总体销售的复合增长率达到了17%;高速增长的市场为咖啡生产企业提供了广阔的市场空间，国外咖啡生产企业如雀巢、卡夫、UCC等企业纷纷加大了在中国的投资力度，为争取未来中国咖啡市场的领先地位打下了良好的基础。网络寻求保险方案的客户。提供全面的保险展业工具和资料，提供优质的礼品。系统的培训课程帮助代理人进行全面提升。同时，公司也为广大群众提供了充足了保险信息，帮助老百姓获取全面的保险信息从而摆脱长久以来的信息不对称的劣势地位。通过保险招标平台，老百姓可以获取他们希望获取的保险方案，自由分析判断，进行选择;同时，也帮助他们找到了专业的保险代理人。促进保险行业的健康发展。推动中国的保险行业电子商务化发展。老百姓对网站的关注将促进代理人对百姓服务的进一步依耐。根据社会发展形式，结合网络的普及，相关电子银行、货币和网络结算的完善，国家对网络(IPV6和八亿计划的实施)的重视，保守估计，未来10年，将有500亿的保费将通过网络完成。而我们在拥有了大量的客户资源，代理人资源和网络保险方面的影响力后，将在网络保险的销售上面占据非常有利的地位，成为网络保险的领导者。为了贯彻实现我们的目标，我们将以低风险，稳健的财务政策为指导，通过3个阶段来实现。其中第一阶段，机保险代理人门店推广阶段为整个项目的基础和重点，他的顺利实施将为后面两个阶段提供充足的现金流，保证后续的开发和实施。第二个阶段，实现网络和传统的结合，成为一个能为代理人提供全面服务的综合性公司。第三个阶段，成为保险电子商务市场的开拓与促进者，成为国内最大的网络保险销售商。二、项目背景现在公司面临一个非常好的发展环境和机遇。网络行业背景1、网络经过19972000年的泡末破裂之后，已经回归到理性的发展轨道中，并且，网络的冬天也已经过去，门户网络实现赢利，各项投资逐年稳步提升，正面临一个稳定的发展期。2、中国互连网状况 以下数据均来自7月20日，中国互联网络信息中心(CNNIC)在京发布的“第十四次中国互联网络发展状况统计报告”(1)上网用户人数 截止2004年6月30日，我国的上网用户总人数为8700万人，同上一次调查相比，我国上网用户总人数半年增加了750万人，增长率为9.4%，和去年同期相比增长27.9%，同1997年10月第一次调查结果62万上网用户人数相比，现在的上网用户人数已是当初的140.3倍。可见我国上网用户总数增长非常之快。(2)上网计算机数 截止到2004年6月30日，我国的上网计算机总数已达3630万台，同上一次调查结果相比，我国的上网计算机总数半年增加了541万台，增长率为17.5%，和去年同期相比增长41.1%，是1997年10月第一次调查结果29.9万台的121.4倍。可见我国上网计算机总数呈现出比较快的增长态势。(3)用户性别 婚姻状况 第十四次CNNIC调查结果显示，男性网民占59.3%，女性网民占40.7%。男性依然占据网民主体。未婚网民占60.1%，已婚网民占39.9%。未婚者在目前仍然是我国网民的主体。这与我国人口分布中已婚人口占据主体的情况不太一致。从绝对数看，已婚网民增加了37万，达到3471万，与半年前相比增幅为1.1%;未婚网民增加了713万，达到5229万，与半年前相比增加了15.8%。(4)用户年龄 第十四次CNNIC调查结果显示，网民中18-24岁的年轻人所占比例最高，达到36.8%，其次是18岁以下的网民(17.3%)和25-30岁的网民(16.4%)，30岁以上的网民随着年龄的增加所占比例相应减少：31-35岁的网民占到11.5%，36-40岁的占到7.3%，41-50岁的为6.7%，还有4.0%的网民在50岁以上。35岁及以下的网民占82.0%，35岁以上的网民占18.0%，网民在结构上仍然呈现低龄化的态势。网民中18-24岁的年轻人最多，远远高于其它年龄段的网民而占据绝对优势，并且与上次调查结果相比，18-24岁的网民所占比例有所上升。35岁以上的网民所占比例为18.0%，达到1566万，比半年前增加了151万人，增长率为10.7%;35岁及以下的网民达到了7134万，比半年前增加了599万人，增长率为9.2%。(5)用户受教育程度 第十四次CNNIC调查结果显示，网民中受教育程度为高中(中专)的比例最高，占到30.6%，其次是本科(28.2%)和大专(26.0%)。本科及以上受教育程度的网民比例为30.8%，本科以下受教育程度的网民比例达到了69.2%。与半年前相比，本科及以上受教育程度的网民所占比例增加了1.0%，达到30.8%。从绝对数上看，大学本科及以上受教育程度的网民增加了311万，达到2680万，比半年前增加了13.1%;大学本科以下受教育程度的网民增加了439万，达到6020万，与半年前相比增加了7.9%。大学本科及以上受教育程度的网民在这半年内的增长速度要高于受教育程度为大学本科以下的网民。(6)用户个人月收入 第十四次CNNIC调查结果显示，个人月收入在500元以下(包括无收入)的网民所占比例最高，达到39.0%，其次是月收入为1001-1500元和501-1000元的网民(比例分别为16.3%、13.2%)，9.6%的网民个人月收入在1501-2000元，个人月收入在2000元以上的网民为21.9%。低收入网民仍然占据主体。从绝对数量看，个人月收入2000元以上的网民从1781万增加到1905万，增长率为7.0%。(7)用户职业 第十四次CNNIC调查结果显示，网民中学生所占比例最多，达到了31.9%，其次是专业技术人员，占总数的13.2%，排在其后的是企事业单位管理人员，所占比例为9.6%，商业、服务业人员、国家机关/党群组织工作人员、教师所占比例也较多，分别为8.4%、8.4%和7.1%。军人所占比例最少，只有0.7%。在绝对数量上，同前半年相比，学生增加了454万，增长率为19.6%;企事业单位管理人员增加了128万，增长率为18.0%;专业技术人员增加了59万，增长率为5.4%;国家机关、党群组织工作人员增加了63万，增长率为9.4%。(8)政府八亿工程的实施 为了消除农民在获取信息上的弱势地位，从根本上解决三农问题，消除数字鸿沟，国家将在未来的10年时间里建设起能实现八亿农民上网的互连网工程。并且，新一代互连网模式IPV6已经进入商业实验阶段。(9)电脑的普及 电脑和笔记本使用的普及在将来的几年中也会有更大提升。主要的动力在于技术的成熟导致的价格的降低，使最广大的人民群总都有能力消费电脑。同时，IT 公司也在这方面进行着努力，比如联想于2004年推出的2999员的电脑，就是针对农村市场，并且，将联想的渠道进一步延伸到二、三级县市。这些都将促进整个国民IT 应用的提升。总之，中国的互连网用户结构日趋合理，已婚，本科以上学历，月收入在2000元以上一直持教大的增长速度。18到24周岁现在仍然是上网的最大人群，在几年后，他们中的大部分人将完成大学学业，进入社会的主流之中。使网民的结构更趋向于高素质，高收入群体。而这部分人将是将来中国保险市场的主流购买群体。他们对网络的熟练使用和依耐决定了将来网上保险的发展趋势。随着国家八亿农民上网工程的实施，在将来的10年左右时间里，将建设起全球最大的互连网网络，消除农民获取信息的不利地位。由政府主导的八亿工程的实施，必然将对中国的互连网产生巨大而积极的促进作用。保险行业背景作为未来10年最具发展潜力和规模的行业，保险将入世之后，将迎来新的发展阶段。一九八0年以来，中国保险业以年均百分之三十四的速度增长。中国保险密度为两百八十七点四四元，保险深度为百分之三点三三，远低于世界平均水平百分之七点八四，和发达国家相比差距就更大了。这也决定了中国的保险行业拥有无穷的发展潜力。现在的保险业正处于发展变革的阶段，这一阶段所蕴藏的机会最为巨大。国内保险公司在不断对自身进行完善，以适应国际资本的竞争;国际资本也大量涌入中国保险市场，力争取得一席之地;保险代理和保险经纪公司在困境中开始发展壮大;各保险软件开发机构也迅速成长，并且也取得了不错的业绩;提供保险礼品和保险展业工具这样的小公司迅速发展;但保险网络方面，虽然与4年前相比，有了长足的发展，但并没有一个功能和服务非常全面和有影响力的网站，专业的保险业服务公司，能为代理人和客户提供全面解决方案的还没有，网络保险市场也仅有几大保险公司的官方网站进行了电子商务的尝试，而这里却蕴藏着最大的市场发展空间。现在没有谁是这个市场的领导者，谁的动作快，定位准，将很快建立起优势。并且由于网络的特点，优势一旦建立，将很难被动摇。而我们的项目是集合了网络和保