新人培训手册.docx

新人培训手册华景C组营业经理：宁毅熟盘误区：抄盘，死记硬背两个要点：1：用脚去UPday,意思是更新，记盘不是用脑子，更不是用笔来记，是用脚，要亲自看过的房子才会印象深刻。2：做小区盘，很多东西是共通的，熟知户型，可以帮助熟盘，因为楼上楼下的单位都是一样的，以下是户型分类，具体户型图详见分行户型图册，以下只提供数据。芳满庭园（ABCDE）：面积：房型：朝向：40一房东向或西向7578两房北向96三房不带主套南向110三房带主套南向或北向124128四房带主套南向陶然庭苑（ABC）：面积房型朝向房号87三房北向03，04110三房带主套南北对流（阳台朝北）02，05147四房带主套南向01，06陶然庭苑（DE）：面积户型朝向7678两房北向（D幢有两个南向户型）93三房南向117三房带主套南向136四房带主套南向陶然庭苑（FGHI）面积户型朝向房号78两房北向05，06，07，0893三房南向02，03136四房带主套南向01，04翠安侬苑（ABCD）面积户型朝向房号101三房不带主套北向A01，D01109三房带主套北向A06，D06，B01，C01109三房不带主套南向A05，D05114三房带主套全南向B05，C05133四房带主套南北向（阳台朝北）B06，C06169四房带主套南向03，04逸雅致悦意居：面积户型朝向房号95三房北向02，03133136四房北向01，04177188四房南向05，06怡华台ABCD（怡景园是怡华台的翻版）面积户型朝向房号7678两房北向（BD幢01和02为东向）01，02，05，0692三房带主套（厅三角型）南向03，04华景五期（丽景，翠景，雅景，荷景，福门阁）面积户型朝向房号8184三房东01104110三房带主套南0297108三房带主套西039397三房带主套北04珠江俊园（15栋）面积户型朝向房号107三房带主套南01，02125三房带入户带主套南或北04，05139三房+1杂物间南或北03复盘（话术）盘也是客，有房子的业主代表他有钱，也会再置业或投资，每一个业主电话都是一个资源复盘的前提你就当做现在是有一个实在的客户在找此类房子，话术以下：复无效盘的方法：/先生，您好！我是中原地产的小张，现在我有一个客户指定要买您手上的此种户型单位，出价还不错，您有没意向考虑放卖。(现在可以卖什么价)，先给一个略高于市场价的价格吸引业主放卖，如不满意可以问那以后是不是还要用到这个房子以及问业主想放什么价格，（如以后不打算用到这个房子，可以从租金回报比不上银行定期存款，或说服业主购买商业投资为由说服业主放售）那您考虑租吗？还有没其他物业租售，或近期有没有再置业或投资的打算，也可以直接推我们的一二手联动楼盘。（业主也可以成为你的客户）复有效盘的方法：尝试业主低价（客户看过很多，很了解这种户型，如果他接受/的价格，可以带他看您的房子吗？那您最低要多少钱）。有效盘要落实业主的两个条件，看楼条件以及签约条件：看楼条件：房子是谁在住（自住或租客，或空着），有没K，谁来开门，什么时候方便看楼，如租客住还要看租客是否配合。签约条件：落实面积（电脑上的不一定对的），产权人是谁，几个人名，是否在广州，如委托有没有公证委托书，是否过5年，是否唯一，有没按揭，欠多少钱，哪个银行，哪个支行，是否有能力自行赎契。接待WALL IN客（全方位了解客户需求）分行门口的水牌为广告，是拿来吸客的，大原则上来说，就算卖掉的房子也要说有，目前是先留客户电话及了解客户需求：一般情况下，水牌的价格会比市场价低，一定要善用借口来引导客户了解市场，比如为什么是这么便宜的价格，可以说物业的缺点，顶楼或公司物业或赠予（此类产权交易是要支付高额的税费）以此转移视线来推我们在售的市场价的盘源。话术以下：先生/小姐！有什么可以帮到您的（派卡片）！怎么称呼您。如问水牌上的房子（之前有没看过华景的房子，有没看过此种户型）主要想找多大的房子，两房或是三房的（以买几房确定面积）如客户问三房，一定要试到大两房够不够住，以及四房是否考虑，（以此来验证要求以及试预算，因为你推四房的时候他会问你价格，如接受不了可试探那您希望总价不要超过多少）您有没了解过现在的贷款政策，是第几次置业，是否广州户口，如外地人要落实有没一年以上社保或个税证明，落实首期资金具体数目。先生/小姐，您是从哪一边过来，平时什么时候方便看楼，如回答了你，便问是住在那边还是在那边上班，一定要了解两个地址：住址（了解其现在居住环境），上班地址（了解其什么时候方便看房，职业，工作环境）最后一点也是最重要的，就是客户的看楼历史（我们中原都是联网的，其他地方也可以帮您找，之前是看哪里的房子多一点，看了多久，有没有看中过哪里的房子）留到电话记得用手机验证（当场试电话借口跟客户说这是小张的号码您可以存一下），签看楼纸时一定要签全名。送走客户时一定要拍针（我们中原都是联网的，打开电脑盘源都是一样的，您就找小张一个就行了，费时电话太多影响您工作生活，买房子也是大事，也要对比，大的地产公司都是联网的，一个公司找一个人就对了），这种方式可以尽量的减少你的竞争对手。 客户的跟进与维护客源积累：WALL IN，网络（搜房网），复盘（业主客）；以上三种为收客的主流方式，新人刚开始没客，没看楼，没有成交，就必须注重抢WALL IN客，坐头位，站门口主动一点，机会就多一点。接WALL IN客黄金时段：周一到周五6点半后，周六日全天，（撩客，注意行家带客看房或举牌）好的业绩来自成功的习惯：1：客户要天天跟进，6点半以后复客，晚上下班前安排好第二天看楼的客。2：白天看房，复盘，收客（撩客，举牌，向业主推一手）客源跟进：1：客源上曲时信息要填写完整，几房，最高预算（首期），目标区域户型，住址和上班地址，看楼历史，中盘情况，这样做的好处：方便使用客源检索功能。2:规范客源楼更，每一个电话，第一次看楼，看楼动态都必须打楼更，方便跟进分析客户。3:拒绝无效楼更，不接电话，关机，无法接通等（固话不接可以手机打，再不接可以发短信，再不然换个时间再打）4:善用三级系统客源提醒功能，运用得当，你是不忘记跟进客户的.客户管理：如果同事曲里有效客达到50个以上，大部分原因不是同事太勤快接客，有可能是同事太懒了，未做到及时跟进客户以及客户分类没有做到位，客户分类有两个原则：接受不了市场价的客要及时暂缓，满足两个条件（随时可以出来看楼，接受市场价）的客户要标记重点符号（添加到客源收藏夹），这样做的好处：主次分明，一目了然，真正出了一个笋盘很容易找到目标客户例如：如果一个同事有30个有效客，一天看两次楼为正常，那等于15天才跟一个客户见一面，假如你要追一个女孩子，你打算多久和她见一次面，跟客也是同样的原理。摆台技巧（谈判原理）谈判的原理：客户看房中盘了，相差5万块，不是说你说服业主降2万，说服买家加3万，那么简单的，要注意几个原则：1：带客看楼前在落实客户没有看过此物业时一定要开价（控制谈判条件）。2：看房前先落实业主底价和签约条件（如/先生，我客户看了您的房子，他的购买条件，/钱可以定，您意思怎么样，如不行，那您最低要什么价格），落实的内容可以成为当客户面打假电话的素材。3：谈价的同事是代表当事人利益，你和业主谈就当是帮业主，和客户谈就是当是帮客户，否则如你和业主谈当自已是客户，对立是很难沟通的。4：配合同事踩价（说物业缺点，行情，对比，打击业主信心）5：永远不要相信客户第一次还价，因为他是在试探你，应对方法：当作没有听到客户的价格，假定一个成交价，然后当着客户面打电话帮客户向业主争取，一定不要打真的电话，要打假电话，如果客户是真中盘可以定又没到价，一定要制造竞争(不加价将会被他人买走)，拿业主的口用假事实逼客户加价,打假电话要让客户感觉你是在帮他争取，而不是向着业主。收订话术：/先生，现在您还的这个价业主不接受，业主的价格您又不接受，在/到/之间看可不可以取得一个平衡点，您最高可以接受什么价格，待客户还价后，这样吧，你想买到这套房子一定要配合我，您给我3天时间，您落实一下您的最高购买条件，下个诚意金给我，我当面跟业主去磨（如没下诚意金斋谈是没多大进展的），有机会一定要争取，就算谈不下来您也没有损失，诚意金是可以退的。摆台技巧：谈判的关键是尊重事实，在你后复落实过客户跟业主后，相差的距离比佣金还多，并且客户跟业主的意愿都不太想见面，最好不要摆台，摆台的前提是到价或是相差不大，道具要求客户带现金，业主带房产证和身份证，更直观。具体操作：如：业主低价100万，客户还价98万，跟客户开价103万。约摆台可以这样：对客户：现在业主还是要103万，但是可以见面谈，有机会降价，您过来，我一定帮您争取价格。对业主：现在客户出价是97万，相差只有1万，我很有信心可以帮您卖到您想要的价格，很多东西摆到台面上是比较好谈的。1分开谈，先分别给双方拍好针，不要刚开始就见面，然后来回扯条件。2双方拍好针，假定一个成交价，加价，放价，让双方按你自已的思路去走。（条件换条件）3如果仍谈不成，需要让佣金，一定要从三方谈起，业主低点，买家加点，我们让点（这一招最后关头才可以用）如何说服业主签独家（两个关键点）独家的好处（和街盘对比）：1：免骚扰，专人跟进，VIP服务，我是盘主，我单线和您联系（中原联网，周边9个分行，一个分行有20个同事，都跟你联系你会崩溃）。2：客源问题：不是你放的公司多客就多的，中原是广州三大行的老大，正如你放盘选择中原，客户买楼也会选择中原，但是选择中原的同时也会去其他公司看，其实还不都是那几个客。3：恶性竞争，业主到处放盘，客户会觉得业主很急卖或觉得房子卖不出去，给不起价格，还有街客街盘，客户会利用同行恶性竞争踩业主价，选择最低条件的公司成交，为能做成导致所有公司逼业主降价卖楼。另一点如客户不选择自已公司成交也不希望别人可以成交以致于搞破坏让业主卖不成房子或散布负面消息影响买家做决定。4：街盘街客，不降开价（开价会失去客户），客户还价后，只能低于底价成交，卖不起价，独家统一开价，保护业主利益。独家享受的服务：1：分行独家武器，制做销售彩图文案，客户看了满意再看您的房子，挑选实在客户。2：报纸，网络，门店广告（免费服务）3：谷盘原理：定时看楼（每周两次），