苏泊尔生活馆项目介绍.ppt

生活馆项目介绍 苏泊尔生活馆项目部 二零零九年一月 生活馆项目回顾与简介 生活馆项目的背景 生活馆项目的意义及作用 生活馆的定位 生活馆项目的运作模式 生活馆项目部及其职能简介 生活馆项目的现状 生活馆门店 销量 盈利情况 生活馆的形象及运营管理体系拓展流程介绍 招商条件 生活馆加盟流程 投资收益分析 生活馆与传统渠道的关系 文化营销的导入未来展望问题解析 目录 生活馆项目背景 一 渠道下沉已成行业趋势 二 三级市场蕴藏巨大商业机遇 据统计 在拥有8000多万户家庭 2 56亿人口的二三级城市 已形成年销量近100亿元的厨房产品的消费需求 以传统百货和私人家电卖场为主 管理相对落后 制造商品牌效益难以体现 售后服务落后 国美 苏宁等家电连锁企业由于二三级市场门店盈利能力低下 放缓进军二三级城市的步伐 如国美电器 40 以上二三级市场门店的销售额仅占其全国销售额的20 30 专卖店 已成为家电行业拓展二三级城市的主要渠道之一在一级城市终端进驻成本不断攀升的情况下 美的 TCL 格兰仕等家电企业加强在二 三级城市的专卖店拓展 美的 华帝 格力共计在全国拥有超过6200家专卖店 按50万每家店计算 每年可拉动30亿元销量 生活馆项目背景 二 一 家电行业其他品牌自建终端进展情况分析 生活馆项目背景 二 二 格力 美的 华帝等家电品牌专卖店形象统一性 生活馆项目背景 三 苏泊尔经过长达十几年的发展 在消费者心目中奠定了良好的品牌基础和品牌美誉度 拥有庞大的消费群体苏泊尔已拥有涵盖厨房领域的全线产品 单品数量超过600个 产品线还在不断扩充二三级城市现有的终端很难满足苏泊尔产品的出样 形象的提升也受到限制苏泊尔中高端产品在二三级市场还有很大的可开发空间现有的经销商客户已意识到终端的重要性 并开始着手自建终端 但缺乏好的引导零售巨头 3C KA卖场 不断抬高合作的门槛 使得制造商 供应商的利润率不断降低 一 苏泊尔自身成长的需要 生活馆项目背景 三 全国 苏泊尔专卖店 形象混乱 对公司统一的品牌形象有负面影响 目前全国各区域共有100多家 苏泊尔专卖店 和10家左右 苏泊尔4S店 形象非常混乱 二 品牌形象提升的需要 生活馆项目的意义及作用 一 生活馆是依靠公司强大的品牌 产品和服务优势 在二 三级城市以加盟连锁的模式进行运作的自建终端项目 主要意义 为公司建立了应对二三级市场拓展的连锁终端模式通过加盟连锁的方式 以较小的投入获得大量的社会投资 目前项目累计投入260万元 吸纳社会投资4200多万元以消费者为核心 通过商业化运作和持续的运营指导 让生活馆生命力强于传统专卖店每一家生活馆都是苏泊尔品牌 产品和饮食文化传播的窗口 形象终端 深入全国二三级城市的广告牌 充分展现了苏泊尔的品牌形象销售终端 形成规模效应 提升区域销量服务终端 消费者身边 的售后服务网点 生活馆项目的意义及作用 二 作为终端 作为合作交流的平台 在传统的流通和零售领域以外找到另一种渠道运作模式 增强渠道的话语权 增强与消费者的互动 传播苏泊尔的饮食文化 加强与相关单位 影楼 酒店和其他企事业单位 的互动交流 公共关系建设的平台 生活馆定位和品牌写真描述 1 补充渠道分销能力 增强渠道话语权 2 构建品牌及产品优质传播和销售网点 3 满足厨房一站式购物需求 成为消费者身边的厨房生活顾问 以及厨艺交流学习体验中心 生活馆项目的运作模式 一 分销商体系主力推荐 旗舰店 标准店 简装店 产品零售品牌推广售后服务配送产品消化团购接洽小终端分销渠道资金抢占 连锁分店1 连锁分店2 连锁分店3 按渠道运营模式分解 渠道分解 区域经销商 分销客户 加盟投资商 连锁分店4 生活馆项目的运作模式 二 盲目扩张 追求开店的数量而不重视质量重前期投入而轻后期的维护和管理缺少规范统一的传播体系 严格筛选加盟商 严格的选址审核持续的运营管理支持由总部独立的部门来制定统一的传播体系 并协调整合各事业部的资源导入文化营销 建立针对不同消费群体的推广指导 行业内运营专卖系统存在的不足我们采取的对策 生活馆项目的运作模式 三 生活馆门店核心运营价值体现 产品销售 形象展示 售后保障 区域推广 分销覆盖 团购接洽 厨艺学堂 烹饪体验 产品顾问 愉悦消费 满足个人成就 公共关系处理 饮食文化传播 满足一站式购物需求 调整内部组织结构适应外部的发展变化 项目部 拓展组 区域A 区域B 运营管理 平面设计 策划文案 连锁拓展岗位职责分区定点招商 确保月度及年度展店任务的完成发现问题 改进生活馆前期筹备中在选址 开业筹备对生活馆进行定期回访 发现问题和解决问题 数量 10人 策划专员岗位职责制定招商推广方案根据市场需要策划促销活动并监督执行根据活动方案的需要 协调事业部提供赠品 人员等支持数量 1人 专 运营管理岗位职责编制运营管理手册编订培训手册集中培训资源 为加盟运营商 内部人员提供培训 并进行考核各区域开业推广活动现场帮带执行 数量 5人 专 平面设计岗位职责负责苏泊尔生活馆前期设计负责苏泊尔生活馆宣传物料的设计制作负责苏泊尔生活馆施工及验收数量 1人 专 售后服务岗位职责负责各事业部售后项目对接推进新老门店售后能力建设及规范执行协调售后项目培训及零配件供应 协助处理各项售后突发事件的协调处理 数量 1人 售后服务 新增 推广培训 生活馆项目部及其职能简介 一 生活馆内部管理和运营流程图 生活馆项目部及其职能简介 二 协调职能 协调并整合事业部的资源为生活馆所用 协调经销商与生活馆的合作关系 建立生活馆相互之间沟通交流的平台服务职能 提供从店面筹备到日常运营的持续跟踪服务 选址把关 设计支持 开业支持 促销支持 培训支持 售后保障支持 规范管理的职能 品牌形象的统一 店面设计风格 物料规范 宣传等 店面 人员管理的规范 创新思维的引导 生活馆项目部组织架构和运营体系的设置 充分反映了项目部如下的三大职能 生活馆项目的现状 一 截止2008年12月底生活馆开业门店已达到400家 目前门店数量及分布图 生活馆项目的现状 二 07年累计完成零售销量2300万 折算公司回款1400万 08年累计完成零售销量1 2亿生活馆开店成功率达到88 9 超过浙江国美 60 世纪联华 76 生活馆整体销售业绩 生活馆项目的现状 二 生活馆非盈利门店状况分析 衡量生活馆成功与否的标志 淡季开业后三个月观察期持续盈利旺季开业后五个月持续盈利 非盈利门店经营状况分析 开业选址判断失误 客流先天性受限制 品项及库存结构设置不合理 库存资金占压 周转率低 供货商供价过高 平均毛利水平偏低 内部经营管理缺少经验 人员推销技巧及素质偏低 缺少针对当地市场的推广资源投入及方法引导 生活馆项目的现状 二 生活馆盈利门店经验分享 投资的目的是为了盈利 须小心谨慎 在专业人员的指导下进行充分的市场调研 经营预测 可以有效的控制经营风险作为零售的终端 选址是关键 所谓 三步隔一市 好的店面是成功的一半利用好人脉关系 厨房用品是绝佳的团购选择 价格合适 实惠有面子 经验表明团购的收入甚至可以数倍超过零售收入人员的管理和培训至关重要 优秀的营业人员的业绩是普通营业人员的三倍店面装修千万不要吝啬 优质的装修质量和表现效果不仅可以促进零售 团购业务 更可以节省重复装修的费用支出投资商必须要有强烈的推广意识 从坐商向行商转变 积极参与户外推广项目 扩大门店在当地的市场影响力 吸引和锁定目标消费群体积极参与总部培训 了解和熟悉产品 优化库存结构 主推中高端产品系列 杜绝依赖特供产品销售的短期行为 生活馆项目的现状 三 前期运营可喜和不足处分析 对外招商取得了一定的效果 自然人加盟占据一定比例 随着开业时间推移 大部分门店销售呈现增长趋势 建立了内部运营管理体系和团队 初步形成了项目框架 获得了大部分区域客户和人员对项目的认同和协助支持 培养了一批优质分销客户 运营经验值不断积累和提升 门店质量良莠不齐 投资客户评估选择未能严格把关 主动性区域招商项目推进不足 后期推广促销及培训项目未能同步跟进 门店品项结构及盈利能力有待进一步调整和提升 内部沟通协调欠缺 需要充分整合并借助各事业部资源 可喜之处 不足之处 生活馆项目的现状 软环境 导入体验区和休息区配件柜的配套设计导入门店软环境配置 灯光效果的运用 普及 设备 导购人员服装统一 制作专用光盘 企业介绍 新品推广 烹饪知识 配套音乐 统一并提升生活馆形象 生活馆项目的现状 形象 生活馆的整体形象得到很大的改善 生活馆项目的现状 体系建设 目前已经完成的工作项目 生活馆项目的现状 互动平台 总部信息平台建设 目的 改善目前生活馆信息传递和反馈的滞后状态 搭建总部信息传递与区域信息反馈的双向快速沟通渠道时间 已经于07年12月份上线应用 生活馆招商条件 本品牌的督导 优秀导购优先考虑有其他品牌小家电导购经验或业务经验的人员有一定的资金 一般在20万元左右 稳定的经营场所在当地有良好的社会关系网的人员可优先选择可以2 3个人合资经营学历 激情 信心 态度等因素也很重要 单一操作苏泊尔品牌的稳定经销商分销商优先经营业绩良好的经销商分销商优先配备必要的推广和导购人员有足够的流动资金稳定的经营场所无不良嗜好 无不良记录生活馆需独立经营 不可参杂其他品牌 整体橱柜除外 年龄 学历 心态和以往的经营业绩等因素也很重要 二 经销商分销商的选择 一 自然人的选择 生活馆加盟流程 达成加盟意向 确定店址 签订加盟合同 图纸设计 签订装修合同 装修 开业 持续运营指导 装修验收 缴纳加盟金1万元 生活馆加盟 选址要点 环境 靠近商业中心 一 二类地段 周边的小区比较集中 步行的人流量较大 有公交车站或中小学校等聚客点必须是临街的店铺业态 最好有同类家电品牌在附近 形成规模效应 避免与大卖场直接冲突房屋结构 最好是两间及两间以上的店铺 门头的宽度要长 这样较显眼 有利于宣传朝向 一般情况下选择朝南和朝东的店铺 店铺前面要通透 不要被树木遮挡 注意 尽量选择较新的店铺 这样会节省装修费用 另外 考虑拆迁的因素 避免房屋的可使用期过短 生活馆加盟流程 生活馆装修筹备需提交的资料 加盟申请表加盟商评估表店面原始照片 内部照片5张 门头正面照片1张 门头含街道照片2张 共8张 店面平面图和门头图 详见图纸绘制标准 加盟商详细联系方式 姓名 电话 手机 传真 电子邮箱 身份证地址或详细住址 生活馆详细地址缴纳加盟金一万元整 生活馆加盟流程 图纸绘制标准 投资收益分析 生活馆与传统渠道的关系 生活馆与当地商场 超市经营差异性对比 商场超市 生活馆 充足的客流量 丰富的品类汇总 客流有限 专项品类陈列有限 良好的购物环境 售后能力有限 差异化的产品线 品类不够全面 完整的售后服务能力 个性化的服务 大众化的服务 生活馆与传统渠道的关系 加快资金回流速度 补充二三级分销网络 完善售后服务网点建议 中高端产品推广阵地 滞销商品消化盘活 补充渠道新资金流 提高渠道话语权 更多团购机会的获取 区域强势品牌传播能力和影响力 县市级联合推广运做模式 经销商渠道价值分解 合作关系定位 经销商为该区域生活馆的服务支持商和辅助管理单位 生活馆与区域经销商合作关系及利益点分解 文化营销思路的导入 在大家已经习惯了家电行业的促销战 价格战和口水战的时候 我们一直在尝试找一个更好的切入点 产品体验 休闲 饮食文化传播 品牌VI体系传播 互动式管理模式 导入体验区和休息区 配置家电杂志 食谱 行业书刊 产品使用与保养光盘等 加强品牌形象的传播 围裙 服装 赠品 办公用品及生活用品 建立加盟商互动信息平台 未来展望 生活馆09年度及后期发展规划 为投资商创建合作平台 吸引社会闲置资金进场操作经营 通过自有网络选择和扶持目标客户 完成重点目标市场门店布局和开业运营 补充主营渠道中的空白二三级分销网络及市场 初步形成经营支持体系 实施阶段为06 08年度 导入期 资金 人力 物力社会资源 品牌拉力 产品力运营系统支持 无型资产 有型资产 未来展望 生活馆08年度及后期发展规划 通过多元化项目招商推广运做 吸引更多形式的加盟商投入资金和资源 快速扩充门店规模数量及提升门店等级 形成稳定的网络布局 引导门店软件的升级和配套 通过系统规范运营支持提升单店业绩和利润率 通过中高端产品的高毛利销售来分享更高的利润空间 实施阶段为08 09年度 生活馆已经成为一种投资产业 品牌的获利能力吸引更多的资金投入运做 企业在渠道的话语权将得到进一步的巩固