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谈判总结范文 谈判总结模拟商务谈判总结我们小组作为北京中教仪器设备有限公司与三家进行了谈判分别是安徽汽车职业技术学院、湖南万友汽修学院、湖南民族职业学院。 并有效地销售出本公司的机械设备。 这周我们的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了极佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也与双方建立了长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，达成了共赢。 虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取的经验教训及需要总结的问题。 谈判阶段过程回顾 一、谈判准备阶段 （1）、谈判人员的职务分配根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定小组成员的职务分配1-主谈人，负责整个谈判流程。 包括双方初次见面的握手礼节的设计、小组成员介绍、开局气氛的营造、谈判通则的最后确定、报出本方谈判的意图、根据谈判时的具体情形选择有代表性的3个左右的谈判策略并运用。 =李浩楠2-首席，对谈判中的让步、协议进行决策，设置一两个谈判僵局，谈判中每个议题结束时进行谈判小结。 =李秀花3-法律人员，如对中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法等法律进行详细解读后在谈判中为我方提供法律支持=李娇风4-财务人员，负责对谈判中涉及的财务问题提供支持。 =李芳雄5-记录人员，负责谈判中双方谈判内容的记录。 =王思耀、吴扬名（含谈判时间、地点，参与人员，讨论的议题，已经达成的一致或存在的分歧。 附上现场照片。 ）6-总结人员=周艳琴除此之外前期安排=第一份模拟谈判方案及合同吴扬名、李娇风。 （针对（一）透明汽车教学模型（二）汽车驾驶模拟器）=第二份模拟谈判方案及谈判合同李模拟商务谈判总结我们小组作为北京中教仪器设备有限公司与三家进行了谈判分别是安徽汽车职业技术学院、湖南万友汽修学院、湖南民族职业学院。 并有效地销售出本公司的机械设备。 这周我们的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了极佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也与双方建立了长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，达成了共赢。 虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取的经验教训及需要总结的问题。 谈判阶段过程回顾 一、谈判准备阶段 （1）、谈判人员的职务分配根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定小组成员的职务分配1-主谈人，负责整个谈判流程。 包括双方初次见面的握手礼节的设计、小组成员介绍、开局气氛的营造、谈判通则的最后确定、报出本方谈判的意图、根据谈判时的具体情形选择有代表性的3个左右的谈判策略并运用。 =李浩楠2-首席，对谈判中的让步、协议进行决策，设置一两个谈判僵局，谈判中每个议题结束时进行谈判小结。 =李秀花3-法律人员，如对中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法等法律进行详细解读后在谈判中为我方提供法律支持=李娇风4-财务人员，负责对谈判中涉及的财务问题提供支持。 =李芳雄5-记录人员，负责谈判中双方谈判内容的记录。 =王思耀、吴扬名（含谈判时间、地点，参与人员，讨论的议题，已经达成的一致或存在的分歧。 附上现场照片。 ）6-总结人员=周艳琴除此之外前期安排=第一份模拟谈判方案及合同吴扬名、李娇风。 （针对（一）透明汽车教学模型（二）汽车驾驶模拟器）=第二份模拟谈判方案及谈判合同李模拟商务谈判总结我们小组作为北京中教仪器设备有限公司与三家进行了谈判分别是安徽汽车职业技术学院、湖南万友汽修学院、湖南民族职业学院。 并有效地销售出本公司的机械设备。 这周我们的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了极佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也与双方建立了长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，达成了共赢。 虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取的经验教训及需要总结的问题。 谈判阶段过程回顾 一、谈判准备阶段 （1）、谈判人员的职务分配根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定小组成员的职务分配1-主谈人，负责整个谈判流程。 包括双方初次见面的握手礼节的设计、小组成员介绍、开局气氛的营造、谈判通则的最后确定、报出本方谈判的意图、根据谈判时的具体情形选择有代表性的3个左右的谈判策略并运用。 =李浩楠2-首席，对谈判中的让步、协议进行决策，设置一两个谈判僵局，谈判中每个议题结束时进行谈判小结。 =李秀花3-法律人员，如对中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法等法律进行详细解读后在谈判中为我方提供法律支持=李娇风4-财务人员，负责对谈判中涉及的财务问题提供支持。 =李芳雄5-记录人员，负责谈判中双方谈判内容的记录。 =王思耀、吴扬名（含谈判时间、地点，参与人员，讨论的议题，已经达成的一致或存在的分歧。 附上现场照片。 ）6-总结人员=周艳琴除此之外前期安排=第一份模拟谈判方案及合同吴扬名、李娇风。 （针对（一）透明汽车教学模型（二）汽车驾驶模拟器）=第二份模拟谈判方案及谈判合同李可共同接受的条件对方可以不需要安装调试与人员培训、可以不需要保修，但是我方需为其减免部分费用。 第二家谈判对手湖南万友汽修学院1）对方背景隶属于全国著名的新华教育集团，始建于1988年，是中国十大教育品牌之一。 作为华中地区最大的汽修教育院校，学校自办学以来，先后获得国家汽修技术人才定点培养基地、全国汽车行业示范职教集团、湖南省长沙市职业技能培训定点单位等多项荣誉称号。 实力优势国家汽修技术人才定点培养基地，通过ISO90012000国际质量管理体系认证；规模优势目前已拥有全国多所汽修教育直属院校，集团化办学，资源整合，优势互补；教研优势xx年率先在北京成立了汽修教育研究院，针对汽车典型车系维修进行教学案例研发；师资力量以实训、实习为主，“双师型讲师手把手教学，教学质量行业领先有保障。 对方共6名谈判人员。 李春喜、刘美红-主谈人，胡思思-首席，肖文娟-法律人员，罗玺-记录人员，刘家蒙-财务人员。 对方优势有多方的公司可供对方选择对方实力雄厚，信誉较好，采购货物无须担心资金问题。 而且对方拥有维修机械设备的技术，可以自行保修产品。 对方劣势对方急需这批商品，迫切与我方合作，否则将可能对学校教学造成影响2）双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。 我方妥协条件同意对方首付20%的货款，剩下的80%可在一年内分期支付。 可共同接受的条件逾期交货或付款，双方都需按合同规定支付每日千分之一的违约金。 第三家谈判对手湖南民族职业学院。 1）对方背景湖南民族职业学院地处“洞庭天下水，岳阳天下楼”的长江沿岸港口城市岳阳市，君山岳阳楼国家五A级风景名胜区簇拥在她的周围，至今已有一百余年的历史，是一所公办全日制高等学校，是全国民族团结进步模范集体，全国教育援藏先进单位，教育部首批小教大专教育示范学校，是西藏小学教师培养全国定点院校。 对方一共6名谈判成员。 主谈黄水刚，决策人王威刘岽，技术顾问孙慕蓉胡诗丽，法律顾问黄兴。 对方优势 1、有多方的公司可供我方选择。 2、我校是全国教育援藏先进单位，教育部首批小教大专教育示范学校，是西藏小学教师培养全国定点院校。 对方劣势我校急需汽车电器电路实习台，迫切与对方合作，否则会给学生带来不便。 2）双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。 对方妥协的条件日后相关产品的采购首选我方，同意与我方订立长期合作伙伴合同关系。 可共同接受的条件允许对方首付1万元，其余的可分期付款。 二、谈判正式展开一）开局 1、策略一感情交流式；通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 我方谈判以其坦诚的态度，将此次谈判的主要目的告知对方，在以往合作的基础上，得到对方的认同。 2、策略二一致式开局；我方与对方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。 3、策略三采取进攻式开局；营造低调谈判气氛，坚决的指出我方现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得对方的重视。 二）中期阶段 1、议价阶段 （1）若对方先报价根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。 （2）若我方先报价根据预期价格报最高价。 （3）策略一软硬兼施由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 （4）策略二制造竞争罗列与我方要合作的其他职校设备需求商。 （5）策略三静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。 三）让步阶段在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步 1、“色拉米”让步策略根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。 2、一次性让步策略在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。 3、坚定的让步策略在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。 4、突出优势策略以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。 四）成交与签约 1、把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2、埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3、达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 4、签约。 三、谈判过程中的策略变化与运用（应急预案）虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。 （一）、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；应对方案我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取 1、适当让步,以柔克刚。 对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。 2、从不同的方案中寻找替代。 我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2、埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3、达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 4、签约。 三、谈判过程中的策略变化与运用（应急预案）虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。 （一）、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；应对方案我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取 1、适当让步,以柔克刚。 对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。 2、从不同的方案中寻找替代。 我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2、埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 3、达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 4、签约。 三、谈判过程中的策略变化与运用（应急预案）虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。 （一）、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；应对方案我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取 1、适当让步,以柔克刚。 对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。 2、从不同的方案中寻找替代。 我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。 这对初次参加谈判的人来说尤为重要。 3，培养我们之间的团队合作意识。 由于前期各种课程学习任务比较重，所以我们正式联系及与谈判对象结束谈判的时间缩短为2个星期了，但是我们组之间的成员及与谈判对象之间的合作意识都比较强。 互相积极地联系买卖双方、协商确定时间、地点、程序等等问题。 互相完成各自的谈判角色。 高效地体验了模拟谈判的魅力。 4，有助于加强我们的参与程度，调动我们的积极性。 谈判准备到谈判结束阶段，首先我们各自负责好谈判中角色，然后收集资料，观看相关的谈判视频，所有的谈判成员积极地讨论、分享彼此的想法，共同商议谈判策略，增进了互相之间的默契。 为谈判的有序进行打好了基础。 5，进一步激励我们明确学习目标。 从这次模拟谈判中，我们深深地感受到了一次成功的商务谈判是需要磨练的。 虽然出售完了我们公司的产品，但是从结果显示的财务的角度看，我方让步比较大，经济利益没有达到最大化。 而且谈判过程中，我方的谈判方案应急变化能力较差，没有很好地应对对方的谈判策略。 所以，我们知道了以后的学习目标是:加强谈判技能的培养，比如口才、思维、技巧等方面。 总之，通过王老师的教导与指引及此次模拟谈判，我们深切的领悟到收集谈判对手的信息资料及灵活运用谈判策略的重要性。 或许谈判中我们的表现不够完美，但我们真正做到了认真的准备，积极地面对，用心的谈判。 毕竟我们是第一次模拟谈判、经验不足。 但我们进一步了解了谈判的程序，懂得了必要的谈判礼仪，希望以后还有机会进一步努力提升我们的谈判技能。 湖南商学院北津学院商务谈判作业评审表-TEpa*QBm7$Nyj4ZK vg1WHsc)SDo9&PAl6!Mxi3YJ uf0VGrc)SDo9&PAl6!Mxi3YJuf0VGrc)SDo9&PAl6!Mxi3YJ uf0VGrc)SDo9&PAl6!Mxi3YJ uf0VG rc)SDo8%Ozk5#Lwh2X Ite+UFqb(RCn8%Ozk5#Lwh2XI te+UFqb(RCn8%Ozk5#Lwh2XI te+UF qb(RCn8%Ozk5#Lwh2XIte+UFqb(RCn8%Ozk4Z Kvg1WH sd-TEpa*QBm7$Nyj4ZKvg1WH sd-TE pa*QBm7$Nyj4ZKvg1WHsd-TEpa*QBm7$Nyj4Z Kvg1WH sd-TEpa*QBm7$Nyj4ZKvg0VG rc)SDo9&PAl6!Mxi3YJuf0VGrc)SDo9&PAl6!Mxi3Y Juf0VG rc)SDo9&PAl6!Mxi3YJuf0VG rc)SDo9&PAl6!Mxi3YJuf0VGrc(RCn8%Ozk5#Lwh2X Ite+UF qb(RCn8%Ozk5#Lwh2XIte+UF qb(RC n8%Ozk5#Lwh2X 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