组经理培训随堂讲义(doc 21页).doc

组经理培训班评分规则一、基础分：20分二、出勤分每天上午、下午、晚上上课前考勤一次，全勤的小组加5分，每有一人迟到、早退、请假（病假除外）扣所在小组3分，每缺勤1人扣所在小组5分。三、参与分1、课堂积极回答问题，分享经验，按每人次2分给小组加分；2、课前参加积极带动、活跃气氛的，按每人2分给小组加分。四、学习分凡获得优秀作业者，每次给所在组加5分。五、纪律分1、手机、呼机每响一次或接听一次扣所在组3分；2、上课时间无故离席或走动者扣所在组3分。学习结束后，累计积分排第一名的小组评为先进小组。优秀学员由各小组无记名投票选出，每组1名。中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 建立共识讲义一梦 想 档 案梦想是行动的开始！我的梦想目标：1年： 3年： 我将获得的好处是 我的事业目标年半年季月周备注收入半年一年二年三年晋升我的优势及障碍 我将如何克服？ 我的业务发展计划我决定做的投资与工作安排：每天参加早会 一日 访每天参加二次早会 参与各项进修课程其他我希望主管对我的辅导方式：严格要求 若即若离 不须理会，我会自己成长 其他我对主管的期许： 主管对我的期许： 自我激励（心中的话）： 填表人： 直属主管： 年 月 日中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 建立共识讲义二【新人培训注意事项】A、新人： 全心投入文具组参加早会及二次会参加早课及组夕会参加新人养成班了解公司背景填写行销100/梦想档案/年度发展计划表/三卡一书进行资源100/发名片/发信函/电话约访准备代理人考试B、直属主管：报聘（合同）资料座位名片申请终身学习护照/条款汇编保险法规资料夹（含公司讯息/剪报/政令/单位文化/职场公约）展业资料夹（公司简介/商品简介）三卡一书协助新人完成梦想档案（立下愿景并拟定行动方案）分享主管成功经验（客户来源/拜访技巧/客户属性/组合商品）分享主管愿景安排见习与陪同召开组夕会（了解新人拜访状况并及时给予鼓励与协助）C、讲师群：辅导代理人考试商品及保单条款各在职训练需求分析课程D、分部经理：面谈基本法解析主管培训协助辅育E、公司：各阶层训练业务制度自我测验1、 业务员、业务主任、组经理、分处经理待遇有哪几项？2、 请以图表简述晋升分处经理时下限组织图表3、 您认为寿险行业的制度最合理的地方在哪里？4、您被增员时或增员时，被详实告知制度之利益有哪些？中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义一增员渠道介绍渠道内容优点缺点其它客户1、已成交客户2、客户的朋友3、未成交客户1、事先选择2、费用较少3、容易沟通4、创造接触机会1、不一定符合增员条件平面广告1、地区性报纸2、专题杂志1、回应性高2、地区性广告成本较低3、能事先筛选裁判员者数据1、长时间刊载成本较高2、品质难掌握3、必需花时间过滤、回电1、符合公司规定网络广告1、email广告2、自建网站1、email无须成本2、往返具时效性1、须自有网络技术或增加成本2、接收者年龄层较低、有限制影响力中心1、人际关系出色2、专业人士3、有能力、意愿4、人事主管1、高品质介绍2、可控制过程3、不会财务负担4、成功率高1、不易取得合作2、获得名单不多再就业中心1、下岗人员2、失业人员3、无业人员1、对象意愿强2、企图心强1、素质不一2、观念转换较难人才市场1、人才介绍所2、人才招聘会3、人才夜市1、事先筛选2、选才范围广1、训练辅导难2、背景资料不清晰推荐介绍1、正在找工作者2、开创第二春3、不满现况者4、自营工作者1、成功率高2、亲切、易接受3、定着率高且可事先选择4、可无限延伸创业说明会1、相同背景在一起2、使用相同语言1、集中场地2、主题明确3、会后持续拜访中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义二影响力中心增员参考话术业务员：林先生，您好。这些日子以来承蒙您的照顾，十分感谢。近来由于寿险事业蓬勃发展，我一直想找一位工作伙伴，林先生您平常为人这么好，人面又广，可不可以请您帮个忙，推荐几位合适的人才？感谢/赞美/要求介绍我们希望的人选标准最好是：1、年龄21至45岁 2、高中以上学历3、品德端正，无不良嗜好选才标准如果您有这样的人选，请您告诉我，我们将与他初步面谈，如果他也觉得有兴趣，而我们也觉得他条件适合，那么我们会进一步安排岗前训练，一直到彼此都满意了，才会签合同办理入司手续。现在，能不能请您想一想，身边有没有合适的人选？选才程序中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义三理想增员对象条件检视 肯学习、有恒心 人 际 关 系 佳 具旺盛的企图心 亲 和 力 强 想自行投资创业 表 达 力 强 具独立作业能力 向 心 力 高 个性积极、正面 频 率 相 当 良好的态度 正确的观念 制式条件符合 中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义四介绍一个工作机会找出准增员者的需求，针对过去、现在、未来，提出一些会引发对方思考的问题点。当准增员者为 上班族 时，您可以问：1、您在公司工作多久了？2、当初您为什么会选择这家公司？3、您负责的工作内容有哪些？4、您知道公司目前收入最高的职阶是多少吗？5、您觉得自己花35年的时间是 否可以达成？6、您对未来35年有什么期许？7、您是否希望在相同的工作领域上发展？8、您有没有想过要转换跑道？9、您比较喜欢什么样的工作模式？10、您是否满意现在的工作模式？当准增员者为 老板 时，您可以问：1、您是如何开始您的事业？2、当初您为什么选择这个行业？3、在您公司的经营中，您主要负责哪一部份？4、您公司主要的产品/服务项目有哪些？5、您公司的市场主要在哪儿？6、您认为这个行业的前景如何？7、您对公司未来3年内有什么期许？8、您是否已经做好了什么样的规划？9、您满意现在的工作成就吗？10、您有没有想过要转换跑道？中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义五增员常见拒绝话术汇整（1）1、另一半不同意这种事我经常遇到。很好啊！你的家人也一定是关心你才这样做的，他们总是希望你过得更好。可是他们同样不是非常了解寿险事业。任何事就象小马过河，只有尝试才知其中滋味。在我们公司同样有非常多这种例子。只要你加入努力做出成绩，你的家人一定会改变自己的想法。2、我不适合是啊。我在加入以前也是这样想的。但是现在不是做得很好吗？世上的事物变化很快。但是有一点，总是人去改变适应环境，没有环境去适应人的。只要你经过我们的培训学习，再加上你自己的努力，你一定能胜任这份工作。3、我没信心是啊。一般人在加入之前肯定都是这样的。因为你现在对公司不了解，对保险专业知识也要经过学习、培训。我们公司会有专门的教师辅导训练你们，协助你们建立信心。4、现在加入太迟了很多人都有这样的想法。你也肯定听到很多人说已经抽保了。这正说明人们的保险意识观念在不断提高啊！而且，你知道我们公司一天收多少保费吗？是的。广西的寿险发展才八年时间，国外都有上百年了，他们都不会觉得迟。况且我们的投保率还很低，只要你加入我们的团队，你会发现这项事业大有可为。中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义五增员常见拒绝话术汇整（2）5、没面子有这种说法。我也听过不少。但是这往往都不得是那些凭着面子卖保单，自身技巧及专业知识不强的人会有这种困扰。所以，他们出去要端着别人下巴说话。但是，只要你学习努力，专业知识及销售技巧可以很快掌握。我们提供不计报酬的培训福利，帮助你快速掌握专业知识及销售技巧。像公司一些成功人士，他们都倍受客户尊敬。因为寿险是真正帮助客户拥有美好人生的规划工具之一。你只要经过培训，出去做做马上就会知道。6、没有客户是啊！很多我的同事在加入以前都有这样的担忧，不过请你放心，在我们的岗前训练中，会有专门的课程帮助你寻找到客户。现在，以前有担忧的这些同事都忙得不亦乐乎，客户源源不断。我们的岗前训练本周四开班，到时不见不散。7、我不喜欢推销我了解你的想法。你喜欢做什么工作？其实，你所说的工作也是推销啊，人生远处不推销，其实这只是另外一种形式的推销。8、没有保底工资你希望一个月有多少保底工资？好，只要你在工作上付出应有的努力，如坚持每日八访，这个愿望保证实现。在我们公司，月薪5000元比比皆是。我相信你一定不会比别人差！（工资单佐证）中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 增员概述讲义六增员小偏方 增员、结缘就从迎新人模式开始主持人介绍新人及其主管出场直属主管说明增员过程主持人请营销部同仁与新人握手表示欢迎（使用背景音乐）新人自我介绍1、如何与国寿结缘？2、对工作的期待！3、希望大家协助他（她）什么？或对保险的看法！全体再次给新人掌声鼓励与祝福提醒您：1、新人指入司完成者2、会前先将新人姓名及小档案写于白板或投影片中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 沟通技巧讲义一沟通技巧调查表1=从不 2=很少 3=有时 4=通常 5=总是与人交谈时，我发言时间少于一半。 交谈一开始，我就能看出对方是轻松，还是紧张。 与人交谈时，我想办法让对方轻松下来。我有意识些问题，使对方明白我正在听，对他的话题感兴趣。与人交谈时，我留意消除引起注意力分散的因素。我有耐心，对方发言时不打断人家。我的观点与对方不一样时，我努力理解他的观点。我不挑起争论，也不卷入争论。即使我要纠正对方，我也不会批评他。对方发问时，我简要回答，不作过多的解释。我不会突然提出令对方难答的问题。与人交谈时，头30分钟我就把我的用意说清楚。对方似乎不明白，我会把我的意思重复或换句话说一次或总结一下。我每隔若干时间问问对方有何反应，以确保他听懂了我的意思。我发觉对方不同意我的观点时，就停下来，问清楚他的观点，等他说完之后我才就他的反对意见发表我的看法。1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 沟通技巧讲义二肢体语言沟通肢 体 语 言代 表 的 意 义挤眉弄眼嘲笑、轻视、表示亲昵皱 眉 头有疑问、怀疑瞳孔放大喜欢瞳孔缩小嫌恶微 笑表现温暖、可亲近、值得信任呵 欠枯燥、烦闷看 手 表有其它事情要办、缺乏兴趣环顾左右无奈、缺乏兴趣身体前倾发生兴趣身体后仰眼看上方没兴趣双手抱胸抗拒、防御用手触摸下巴思考手指拍打桌面缺乏耐心双手拳头紧握准备攻击双手插腰不友善双腿交叉脚尖抖动不耐烦中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 沟通技巧讲义三沟通技巧发问问句定义用途/好处举例开端问题开放性开启较长的对谈、响应获得较多信息打开话匣子保持客户参与为何当初会买保险？WHATWHEREWHENWHYHOWWHO封闭性期望较短的响应，通常是一个字，是/不是掌握谈话获得客户承诺引导谈话平时喜不喜欢打球？中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 推荐介绍讲义一客户市场的检视（已成交客户为例）对象未来发展方向自我检视1姓名：关系：行业：1、他信赖你吗？2、他容易接近吗？3、他认为你的服务好吗？4、你认识几位他的朋友？2姓名：关系：行业：1、他信赖你吗？2、他容易接近吗？3、他认为你的服务好吗？4、你认识几位他的朋友？3姓名：关系：行业：1、他信赖你吗？2、他容易接近吗？3、他认为你的服务好吗？4、你认识几位他的朋友？4姓名：关系：行业：1、他信赖你吗？2、他容易接近吗？3、他认为你的服务好吗？4、你认识几位他的朋友？5姓名：关系：行业：1、他信赖你吗？2、他容易接近吗？3、他认为你的服务好吗？4、你认识几位他的朋友？中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 推荐介绍讲义二要求客户推荐介绍参考话术（口气需礼貌而肯定，态度需诚恳而不勉强）时机一：作自我介绍时个人工作都是朋友满意口碑再介绍出来的，假如我能提供一项对您有帮助的服务，您是否愿意将我推荐给您所认识的人呢？时机二：替客户做需求分析时是的。是否有同业人员像我一样为客户做财务需求专业性服务，您是否介绍朋友让我也为他们做相同服务呢？时机三：结束见面之前是的，谢谢您。像我们的事业工作，均是朋友满意再推荐客户出来的。因此，您觉得有哪些朋友会需要我为他们服务呢？中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 推荐介绍讲义二推 荐 介 绍 步 骤 话 术 演 练 为了要适当运用推荐介绍方法去开拓准保户，以下演练请反复练习！表达重点谈 话 内 容（话 术）1、称赞准客户业务员：张先生，这是您的保单。首先恭喜您为家人做了一个明智的决定，同时也给了他们一个幸福的承诺。2、取得认同与肯定业务员：不知道我为您提供的这份计划，有没有不清楚的地方？（如有问题，可再说明）业务员：您觉得我提供服务还满意吗？（可将保障利益再次强调）3、强调所提供的服务业务员：张先生，非常感谢您对我的支持，您的支持更是我责任的开始，由于我个人的工作是提供财务方面的规划服务，不知道您是不是能够帮我一个忙，让我协助更多家庭？我想象张先生这样热心而又有责任感的人一定会很乐意协助我的，不是吗？（等待响应后才接着下去）4、要求准保户名单业务员：张先生，您是不是能够推荐我三个像您一样，事业成功又关心家庭与孩子，而且做事非常有计划的朋友？也许他也像您一样，有需要我替他们服务的地方。5、处理疑虑准保户：一下子想不起来，等我想到再告诉你。业务员：张先生，我了解您的感受，要是我也像您这样地忙，也很难一下就想得出来。因为您已经购买了我们的保险，我想您一定会跟您好朋友分享，对吗？（等准保户回答：有可能）准保户：我担心带给朋友太大的压力。业务员：其实您不用担心朋友会怪您，因为我只是提供一个财务规划给他做参考，并不会强迫他买保险，以及您的朋友正好也有此需要呢！6、提示准保户介绍的条件业务员：张先生，您所认识的朋友中，是不是有谁刚晋升，或者刚结婚、订婚，或者家中刚添小宝宝的呢？7、询问被介绍人的基本资料业务员：张先生，是否可以请您告诉我刚刚您所提到的那几位朋友的姓名、年龄、工作职务、电话及家庭状况等的资料？同时，也麻烦您让我了解8、要求推荐与介绍业务员：非常谢谢您提供的资料，如果有机会与他们见面，我是否可以提到我所为您提供过的服务？或者是请您帮我打通电话引荐一下，好吗？9、承诺让准保户知道结果业务员：张先生，与您朋友见面后，不管结果如何，我一定会让您知道我拜访的结果。中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 客户服务讲义一市调结果： 适时调整保单的内容 提供有关税法及金融理财信息 提供新商品信息 贴心的问候顶尖的业务员如是说： 畅通的联系 定期检核保单内容（保单体检） 扮演客户与公司的桥梁 小媒体保户说： 定期的沟通 定期刊物的提供 新产品信息 社会回馈 寿险新知 随时找得到人 礼品贺卡 教育训练 收费通知及契约相关讯息中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部 客户服务讲义二递送保单会谈流程1、 恭喜客户为自己与家人做了明智而负责的决定，并且通过公司的核保作业。2、 检视保单