零售企业如何做好节日促销.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632零售企业如何做好节日促销 对于零售企业来说，“一年之计在于节”。有资料显示，一年之中的节假日销售额能够占到当年零售企业销售总额的15%至45%，节假日显然已经成为零售企业掘金的难得商机。近几年，随着节日消费市场日趋成熟，面对诱人的节日消费“蛋糕”，每一个零售企业，都会认真对待，极力吸引消费者有限的注意力，在这个节日消费的“蛋糕”上多切一些。本文提出几种节日促销模式，供零售企业参考。节日促销主题要鲜明节日是带给人欢乐的日子，是动感强烈的日子。零售企业如何抓住大众的心理，抓住各类节日的特点，塑造鲜明的活动主题，寓动于乐，寓乐于销，烘托热点，把顾客吸引到商场。如六一国际儿童节的促销策划，要紧紧围绕儿童与家长这个主题，针对婴儿使用的商品品类，由该类商品的供应商赞助，举行“趣味宝宝爬行比赛”，这样的活动不仅会带来一家三口，甚至带来婴儿的爷爷、奶奶、外婆、外公、小姨，全家上上下下前来观看，由此增强买卖互动关系，活跃卖场气氛。同时，与数码相机供应商或数码胶卷冲扩商共同举办宝宝爬行摄影大赛。这样环环相扣的活动，能够将顾客有效地吸引到商场，带旺商场客流，增加销售机会。再如，在重阳节，举办具有时代特色的老年人交际舞或健美操大赛，既展现老年人丰富的晚年生活，又能够吸引顾客和增强企业的美誉度。总之，零售企业组织的节日促销模式主题要不断创新，家居服装表演、名人现场见面(演唱)会、顾客与供应商共同参加的堆码竞赛、现场拍卖等别开生面的活动形式，必须与节日主题和目标消费者相结合，不仅能烘托节日商业气氛，而且能达到促进销售的目标，防止花钱只买个吆喝声。节日促销要有本土特色如今消费者的消费心态不仅讲实惠，也更讲品味。随着人们的消费需求从温饱转向小康，对精神文化的消费，在消费者的购买决策中的影响力越来越大，而且，笔者认识到，当今社会文化回归更集中在消费者节日的购买活动中。零售企业在节日促销中，适时妙用“文化牌”，将节日促销与传统文化结合起来，将会起到非常持久的效果。如在2008年中秋节，大连太平洋百货公司举办家庭厨艺比赛，通过让顾客进入浓厚的传统文化渲染的商场，在团圆欢聚的亲情气氛中，提高了企业的亲和力。而大连某商场在新年前的“年货市场”的促销上，聘请十余位书法家，开展主题为“购物千元，现场赠春联”活动，使城市生活中久违的传统文化，与现代购物文明相得益彰，顾客不仅体会到中华民族春节的喜庆吉祥，而且亲切友好的文化氛围又回到大众身边。节日促销将时尚文化与本土传统文化结合，是商家开展节日促销活动的重要利器，“文化牌”能够拉近商家与顾客的距离，提升商家的亲和感。零售企业如果能够充分挖掘和利用节日文化的内涵，不仅能够使促销活动吸引人们的“眼球”，而且，能够塑造起良好的企业形象，带来良好的经济效益和社会效益。节日促销攻心为上节日促销的主角离不开“价格战”。但是消费者面对各商家在节日中喧嚣的价格战，对商家所打出的价格折扣数字越来越麻木，不再充满激情去参与。怎样在价格折扣数字上创新，在价格促销中杀出一条“差异化”的价格促销方式，是每个零售企业在节日促销中，都会费劲心思思考的课题。近来比较经典的案例是屈臣氏“五一节，加一元多一件”活动。该活动是从屈臣氏销售的所有商品中挑出160多项商品在商场做促销，只要顾客在购买这类商品时多加一元钱，即可再送一件。在活动中，屈臣氏在商场上通过别具创新的整体视觉设计，动感电视广告与售点海报的宣传，在震撼人心的低价引导下，创造了骄人的成绩。在五一节黄金周里，将销售提升了200%，在同类商品中独占鳌头。“加一元多一件”这种全新的定价促销策略，除了价格上极具竞争力、令人耳目一新外，更让价格与数量发生联系。而且，与直接打出五折的价格诉求有不同的心理效果。这样的活动不仅不会影响到商品的单价，而且，在节日以后恢复原价也能够被消费者所认同。因此，在节日促销中，要从顾客的心理角度去创造物超所值的卖点，赢得顾客的认同，突破降价促销的原有框框。联合促销激发节日消费高潮共同打造节日消费市场，激发消费者节日消费购买的热情，是拉动节日消费的一种有效的促销策略。前几年，上海淮海路所有百货商厦、超市、连锁店联合推出“世纪龙腾飞淮海路”、“淮海路之春世纪红”主题活动。通过对淮海路整体的设计，沿街的春联、灯笼、橱窗、商场道具和商品组合起来变成了一条涌动的世纪红龙。而各商家在这样的喜气洋洋的节日气氛下，推出了各种各样的年货、年夜饭服务。过新年，商业、餐饮、旅游、礼仪一条龙服务。淮海路上呈现的各类特色商品与特色服务，不仅激活了人们的需求，而且，使淮海路成为上海人欢度新春佳节的一个亲景观、好去处。此外，上海联华超市在去年春节前推出“城乡交流”活动，组织厂商，将日用工业品、食品送到乡镇集贸市场，使联华年货成为市场上的一道风景，粮油、水果、日用品被当地很多集团用户当作职工的福利，订购发放给职工，仅此一项为期近一个月的送货下乡活动，就实现销售收入2000万元。节日商家联合促销，不但可以开发潜在的市场消费，以多元化的促销方式给消费者带来新鲜感，而且可以让商家彼此取长补短、互得其利。因此，通过众商家共同“包装”节日购物环境，这种整合资源的联合促销方式，将愈来愈受到商家的青睐。节日便利性服务促销随着我国城市建设的扩张和小城镇建设的飞速发展，近几年来，许多大城市周围30至100公里范围内，形成了环绕都会城市的卫星城、小城镇。城市人口呈现逐渐从城市中心向周边扩散，并且，这种趋势正随着城市建设的不断发展而加快。这些地带，由于与之相配套的商业设施不够，这些居住在城市边缘地带的人们，在购物上会有诸多不便。为了抓住这一商机，有的商家会想方设法地将商场或超市的辐射范围扩大。如深圳岁宝百货连锁，购进10辆大巴，开通到岁宝百货的定点免费购物专线。在国庆、春节期间，更是增加车辆的班次，极大方便了地处郊区和各社区的居民，为岁宝百货公司带来大量稳定的顾客资源。面对繁忙的生活，便利性及到达性是未来消费的发展方向，只有解决顾客的实际问题，如免费停车、消费一条龙等，才能吸引顾客和使顾客延长在卖场停留的时间，最终提高销售额的水平。节日促销模式的要点在激烈的节日竞争的环境下，商家的促销模式形形色色，争妍斗奇，搞好节日促销要注重实效，因此，要从以下要点进行考虑：一是重视市场定位。近几年来，市场定位的观念又重新受到了零售企业的重视。虽然，在节日促销中，要了解各竞争对手最新的促销意图，以及有关商品结构、新品状况、赠品策略、折扣情况等等，但在节日促销活动策划中，围绕市场定位，突出核心业务和自身特色是关键。否则，正如美国的市场营销大师舒尔茨所说：“用推广买来的生意，也常能被推广所摒弃。”今天轰轰烈烈的促销，会导致明天顾客的流失。因此，不仅折要折得有“情理”，赠要赠得“充分”，积要积出“积极性”，抽要抽得“轻松”，而且要与企业的定位特点相联系，才会使节日促销不断达到新的水平。如“88年温柔关怀，悉心折出真爱”是宝洁在品牌创建88年之际推出的促销活动，以周年庆进行打折促销，既增加了产品的销量，又传达品牌形象和文化。二是促销时机与商品的准备。古人云“兵马未动，粮草先行。”促销活动时间内容安排要有周密的计划，通过广告进行宣传，并尽可能在对手出手之前，率先出手抢得先机。同时，在节日促销活动中，如果商品准备不够充足，赠品不能及时到位，顾客想买的买不到，该拿的拿不到，造成“粮荒”结下“民怨”，结果将得不偿失。三是营造良好的卖场氛围。围绕促销活动主题，进行卖场视觉的整体设计，尤其是在春节、五一节、十一国庆、圣诞节、元旦节、店庆等几大节日中，包括海报、橱窗、商品陈列、装饰品等，从色彩、装饰方案、活动形式等均突出节日促销的主题。小天使、红灯笼、轻松欢快的音乐卖场里一片吉祥的气氛，营造出节日的商机。此外，调整员工的情绪，促销活动事前制定销售目标与奖励政策，将任务与奖励相结合，承诺完成任务的重奖，使员工面对蜂拥而至的顾客，能够处于一种亢奋状态。四是事后评估总结。每一次节日促销活动完成以后，都应当及时地进行总结评估，促销活动开展以后，除节日期间的销