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装修公司网销实战心得 装修公司网销实战心得前几日和一位做网销的同行交流网销的方法，感触颇深，虽然每一个做网销的高手都有一个自己的手段，但是根本上的思路还是统一的，就像少林寺藏经阁里中的武林秘籍一样，虽然每个人练习的程度和武学造诣不一样，但是他们的心法口诀和练武宗旨绝对都是一样的。 所以装修公司的网销这本秘籍，要学习，还是要先从思路上学。 鄙人认为，网销的方法，归根结底应该分为两类，一类竞价类，一类非竞价类，有钱的公司玩有钱人的玩法，大力投竞价，用钱买流量，网销工作人员只做网络咨询接待与客户后期跟进就行，其他的工作交给竞价。 没钱的公司就玩没钱人的玩法，非竞价类方法，网销工作人员拼命的做流量，去各个装修相关网站去引流，把流量导入网站，通过网站的转化率留住客户，从而跟进再到落单。 两种玩法各有利弊，作为网销负责人员就应该在整个环节流程中加大薄弱环节的力度。 竞价类方法，对于流量不用过多操心,就像给门店门口摆个进店有礼的牌子一样，绝不会少了客流，对于网站来说这就是流量，但是对于花钱买来的流量，有效性多高，转化率多高，这点就是最大，也是最难把握的难点，有些人可能会在关键词设置上下功夫，提高长尾关键词投放量，为了流量也可以多投些高指数的关键词，殊不知越是指数高的关键词价格越高，一个很现实的投入产出比的问题在哪放着，网销部的职责是销售不是企划，不是让你去做宣传，花钱赚吆喝，尽管网销部实际上做着很多企划部该做的事情，但是本质上网销部毕竟是一个销售部门，就像你站在一个店门口喊着只要进店就送苹果手机一样，不一会客流量绝对会很大，但是成交的又有几个，我们要的是实实在在的签单，要的是业绩，所以竞价类第一个问题就是投入产出比的问题。 当然竞价类所投入的关键字绝对会是有潜在需求的关键字，有一定量的转化率，但是永远要记住装修这个行业的特质，装修属于服务行业，而非一次性就能成交的产品销售类，所以作为竞价类网销，一定要不断培养部门员工的网络接待能力和后期跟进客户的能力。 大量的流量进入网站后，通过筛选一部分高质量的流量必须要转化为咨询，这个主要靠的是网站本身的转化率，一个页面美观友好，客户操作简便顺手的网站对于网销的转化率的提高是帮助很大的，曾经听一个同行分析过，一个装修公司的网站访问者从业主求职者同行材料商等等各种角色总结了大概二十七类人会访问网站，而这二十七类人里面，可能是是我们客户的是那几类，而他们都喜欢看到什么，想看什么这些都是一个网销负责人从制作网站最初就应该规划和总结的，这样布局的网站绝对可以留住客户，让客户感兴趣，这样也就是提高了转化率。 有了转化率，下一步就是客户咨询解决客户疑难，以及要到客户电话，后期跟进客户邀约客户的问题。 所以总的来说，竞价类网销，人为去控制的只有最后的两个环节，流量和转化率都是技术上需要解决的问题，所以对于竞价类网销来说，控制产出比，提高转化率，所以业主再最后决定是否和公司签约的时候绝对会不止一次的点击查看公司网站，这样必然导致一个客户的多次重复消费，无形中的客户成本的增加。 这个就是竞价类网销最大的问题，毕竟公司不会无限制不计成本不要业绩的投入，公司也不是慈善机构。 任何一个部门都要是一个放大镜，公司每给你投入一块钱你都必须超出十块甚至更多，公司的投入不能产生业绩对于网销部来说也是不道德的，所以投入产出比是竞价类网销必须把控的问题。 当然做竞价类网销还有一种符合技术规则但不符合商业道德的截留同行潜在客户的方法，就像现在那些招标网那样的操作方法，但是这种方法鄙人着实不齿，如果非要在这个手段上起心思还不如多去研究下转化率高的长尾关键词，这样的效果可能会更好。 流量问题对于竞价类网销不是大问题，问题就在我刚提到的产出比的问题。 有了流量下来就是网销人员该登场的地方了，流量可以花钱买，但是其他工作就必须人为操作了。 提高部门员工个人能力，此四点是竞价类网销最应该下功夫的地方。 非竞价类的网销，我算是比较熟悉，我所在公司是西安本土最大最具影响力的装修公司，但是公司对于网销这块起步较晚，加之市场部太过强大，所以公司对于网销投入一直很少，说到这我忍不住吐槽下，网销部门就像是有人生没人养的孩子一样自生自灭，所以自然也就没有任何的竞价投入，但是也恰恰是没有这些投入才练就了我们拼命的在非竞价的领域生存产生业绩的能里，就好似打仗一样，人家是坦克大炮，我们是小米步枪，但就是这样的装备我们也敢上，因为我们坚信，事在人为，只有我们掌握了最低级的生存能里，给了我们好装备好武器我们才能打得更好。 非竞价类网销和竞价类网销其实思路上是一样的，就像我前面说的武林秘籍一样，心法口诀是相同的。 非竞价类方法和竞价类方法都是要引流，吸引足够多的流量来网站，区别就在于，竞价类网销的流量相当于是买来的，而非竞价类网销的流量是自己一点点做上去的，其他后面的转化率什么的和竞价类是相通的。 所以非竞价类网销的工作量要比竞价类网销的工作量大很多，每天要去很多网站发信息，发帖子吸引流量，每天重复前一天的工作，甚至发帖子发到想吐，这个工作可能占据了非竞价类网销工作人员一大部分的工作时间，博客，论坛，qq群等。 这里就牵扯到另一个概念，曝光率，所谓曝光率，就是一个工作人员发布帖子的频率和数量，也就是说哪里有业主出现，哪里就要让他们看到咱们发布的帖子，这样长期积累到一定程度，自然而然就会有客户联系你。 这个也是非竞价类网销和竞价类网销的另一个区别，竞价类网销是立竿见影，只有投放竞价，马上就有可能有咨询，而一旦停了咨询也就没了，而非竞价类恰恰相反，每天的努力必须坚持，有个基本的积累期，当积累到一定程度自然就会客户爆发，到最后就是不发信息了，你以前发布的信息也会被潜在客户看到，从而咨询与你，这样就等着签客户吧。 非竞价的转化率其实和竞价类是一个道理，美观大方适宜操作的网站是网销转化率最至关重要的一点。 虽然非竞价网销每天的流量很少，比起竞价类差很多，但是，流量应该都算是高质量的流量，要不是高质量的流量，客户也不会翻出几天前，或者几个月前的帖子跑到网站咨询。 所以相比竞价类流量的质量，应该是比竞价类高很多。 对于非竞价类工作人员的接待客户的能力应该比竞价类好点，毕竟每天很多案例或者装修知识再发，耳闻目染的久了自然能专业些。 最后就是客户的跟进问题，这个是签单与否的关键，所有前面一切的工作都是为了这一步，而这一步也是工作人员和设计师共同努力的结果，所以选择长期稳定合作的设计师对于签单比的提高也是非常重要的。 竞价类网销和非竞价类网销的流程大概也就这些，工作人员网络接待客户的细节问题牵扯到情况各不相同所以暂时一笔带过，细节我会再次拟文详细介绍的。 总的来说，这两种方法思路是一致的都是先引流，只不过引流方式不同而已，但是对于工作人员能力要求却不相同，竞价类网销必须加强员工网上沟通能力和客户跟进能力，毕竟不断的客户咨询，客户数量一多就不会把任何一个客户跟扎实了，就像稻草一堆的时候不珍惜，当把你丢到大海的时候一根稻草也能救你的命。 而非竞价类网销，重点该加强的就是引流和曝光率，毕竟每天发布N多信息久而久之人会枯燥，而这个发布很多时候不是立竿见影，需要漫长的积累，所以对于非竞价一定要注意员工的心态，培养狼型