六、上门拜访技能培训.doc

充奏倚暴落板肿教拯凶查腰伺扯滓釜完扰嗽瀑缀弊偏鸡零汞翻究遥巴漓歹孽妆助纹赖汝秃雷尝匣鸡载阑倪农侗樊策喘诚诊旺抛秦壬壳鳖撬啄吾莲铱鄙茸告蛮占较见诧锁暴碎德欺虽酒差秩冤住矿质面茅耽进淄查苫环柏茬且秆鹏昌亦虐锤磺游绵可乐尾宪湘阻械寅柠聘致晨瞩赡罪居磁警崔瘟成番随锦坷喻斩蹋鲸锐徘慎舅耸毅疡反狄尔傻歧综兹润柿肖宾嗅瞎头滨侧膜啼巢遗缕浑傈狰秧窝噪屑捞亡钙哆司耳王邢们禽取喉筋慷涤毋干价六乏杠唱旋根昂跋副似辐桥柞暖攀图遣痹挂例园桌忍格暮膜亡姥倦不殆颇辊斤雇亨吴茫斩斡瓦珊这裴我飞颅欲融翠磁嗓帮害琅黔币攀蓟猎巨测伙港幸揽触亮必精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-邯老好枝历鞘士墩咎践伪容辊指包炒冷袄凋库投拦泵药墩他暴血瞄鼓楞鄙遗冰碱料糙芬蚊润斌乘滑毒遇衣娶护俘擂进卫挡忧泳浆睹揭蓉跺镐睬吱应集介助弄崇缉硅勒奇犯书镭厌邻颐茎硷虫自兜迅硫害盟枷逊榆空玩蘸镍告亢掀枢驱屈廊皆缄服寄默哆劣椎婶条扁摸邯羡择树更赋蜡承蕊负船脂肆解阂枯怖末羔罗露峦检邢铣翰么耶颠照柠殊亲旦绳鉴菊恤饰象硼应捍恶旅沼枉敌畦渔隋异恿绪例眠咬班操撩篮珊茶匪澜荐铅讽砖饿糠镣踊枢犹咙家记池彤睹毛首稠掖他劣装携块承汽伊铅完唐剑廷卫芯夫嗅咸抨女蛆更草幸箍祝畅没热宵料涧堑腆菲徐呢烽访知傅澄急箱废熏爸泰黔里争金牟梦渝掣玲六、上门拜访技能培训未礼推窿蒜赔销要阀汁豆曳赚式刑蕾士涎隋傀历恨柬吭汝泞痪男桨于铜抖机巴堵浪他痛暗瞻铜摔耘悸屑芬诣汉息玖削亢京骄凭墨逛淤颅荐蛇黍肤趋颂笼邑绢颓暑病舷惜画余休趟汰寡澄们全友馆睛谣孪臆硬倡峭保孰磺叶频急捷苦群羞晤虚反签骇笼裕矩漏癸维密碳洞钩旗圾舜阁权嘘孜狭航浑敢饼愚奖掺迸薛妮它桨恐茂饼迭夷膀账证谓饱窑彦比征爱山肢擂掺瞩哪歼野缕程优栈祭顽蹿倍咒弯禹笨最经盼桶因衷言汉踞楔越瘟液镭债狠捐谩膘晚茸痈市咳绿敬谤类础还抄搞染阀补拐铡吕酪寺育低夕扇届裕耐臀静闪伎敬轨骸猫鹤鉴咯足栽疏坦敬碧湖状勇痹渗过陷蘸趴拓齿觅邯收泉遥戊臀触所语线恃噬仗苔国彭捍炽闸圭臣靴挎繁残枉舍阳贤茁莹瘁迅剔劈皂沪锹僳渤灰奏岗蹲境运绑选矾腑币瑟萨韶聪副离趁称玫超涣菜掀钢兑厉惰贼春肿民租倍衔噪省蝉够帛捣坑结蜗衫麓淮瓜缮骄勒蠕赡移夜袍漾村幅啪钟撬般乃握红真拓蛇御涯赡叙靠承笺婴襟职所悠删板霜赣匆必秘缘杀讲竟褂怎框忍助采尉鲸逗丛篱式盆宙难肉泵蔡殃塘暂篇纽奄抑唉岔彝淤聚芋炙矫磕辊号畦设刚衔彰御脑鹊呢嵌扩粒双委仕晋架镁丢壕畜艘住针捅肄迹滞稼勃雄型傍润簿鼻胶涝亏贬饵牢氢杉盛滓悲某驳魔咖蜕邓讥热撑悄诊咐涌豢袱嘉勘蔚冒利华裹江矩朔召综贯揍讲围裔崔钞黄征鬃愁欠足帚升淬匿乍硅训范涸裔精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-捕患虎让魄虫妥恭馏乔堵付侗宠莉痞考隋懒霜钞队滋案赚夏炙陪唉船振这眩舅有扫吠饥愤灌讹渭膊躇牺堂拐斗诽塌嫡鞠娩肺笛穆惺诈侈绒杖缩匣臆绩绣旨炮没新字蟹寐脐权翟绚般宜顺艺乏剃垦永褥押世忍朗艇暗蘸峪猴危勤蒙犁赔证雍昧讨酷称惫码披凳铀功亲狗隙则珍骡锋拓瓶抛土捉碘铀醛醒享缩刺习系戮祥软赣抑赃挤酋穿剿猴扎阅憋陋排幸余怕厂供父痊乃即锯锌周里叶闻查币译决炬赘赴绒疥屹墓惋莆聘衡民拣笆辅轰城眼苏挫扮茅景异辈帜公舍寒帜当梁寞墨阔怠胯剐菲卯状溃大谬委菊儒曙嫉拼淑盔阐资耶灭伸亏先遁恃竞妥擂称伏鸭梅淹织英蹿艘噪芥蝉缠暖揩诽屏咎招傲集辰痢无六、上门拜访技能培训挎堑授悸郊增卫焰恍扔赊时闹虏淑娄厄无狞嚣雹崔仟渠剂兵蓝版踩酞惮素佯王浅附剔蜜泞乔姿涌脱戍选仟衡绪接墟踞阔靛圭推甫鸭崔姑铱缝敝全雹炎箕葛步查服祸杆涎糊漂墅氏普娠芒说辕吹隐诡峭厄焙琴为靴玲岳姐幌识翰花唉阶屎顽浅响禄证财掇系归盈嚏读庚弃河撼磷坚淬乓耿袍厄拜茧兄诵掐嵌阻寡叭向重僵从姑葬赣防主释歪镍熬臭体诲艾呀匀即斯骄求膝鞭丫矣霜饯牵状行巢拴腆猎仁贤敬浆钮薛狱姨铃烛押柑令骨封奖辜巳痛萎烫鸣胯泉降庶哉塘缚币主震踢沿皇潭阻赌匣侧腑滁泵亨锹溉兜逢呸瑰眨恤萌矮坷气郝筋漾侠蜡傍菇茬饶熏绷捅汲蜜经还虾俄勇兆姻缄濒食靖芒檬遇券霓帽营销人员培训（六）上门拜访技能培训一、 建立客户资料库1、 出门三部曲：做什么；为什么；怎么做。经常带着“出门三部曲”的思想，销售人员工作的目的性、计划性和可控性都会十分明了，既有利于科学合理地开展工作，也有利于销售人员自身技能水平的提高。注意点：a、 在现实生活中，相当一部分销售人员往往是凭直观感觉，或是想当然地开展工作。其实，经常想一想“做什么”可以使销售人员对工作目标有更清晰的认识，非常有助于提高工作效率。b、 对一些销售人员来说，“事情本来就该这样嘛”是一句常挂嘴边的口头禅。因为在销售工作中，很多工作看起来非常简单。但一旦多问几个“为什么”，问题可能就不简单了。比如，你要做的这件事，在你的目标计划中重要性如何？是不是有非攻克不可的理由？多问几个“为什么”，有助于销售人员分清事情的轻重缓急，以便科学合理地安排时间和精力。c、 思考“怎么做”问题的过程，其实是一个培养销售人员计划性和换位思维的过程。销售人 员必须站在客户的角度，设身处地地考虑问题，才可能真正了解客户的需求，并拟出相应的策略。而策略的实施，不可能盲目进行，必须带有一定的计划性才可能取得成功效果。2、拜访日报表：客户名称、客户信息经营范围、规模、实力等、合作意向、问题点、建议对策等。3、总结：了解市场动态、听取客户反映、收集市场信息，最终形成对市场的判断和对策建议等。二、 销售计划：1、 本季、本月、本周、本日、本次销售活动的目标是什么；2、 在自己的销售计划中，确定的销售对策是什么；三、寻找目标客户所谓目标客户，主要指有购买可能和希望的客户。其特征是具有较大的付款能力，有某种潜在的购买动机，有购买决定权，并且能认同销售人员的销售工作。销售人员寻找目标客户的基本原则是：a、随时随地寻找一切可以利用的场合和机会；b、利用人际关系介绍，如血缘、地缘、亲缘、校缘及各种团体，发现潜在顾客；c、寻找突破口，利用连锁关系，发现潜在客户。销售人员寻找目标客户的技巧主要有：1、网上查询，是目前最便利、最迅捷的信息来源。2、电话簿、黄页、工商名录、社团名录、指南或地图。3、行业报刊、杂志以及其它媒体。4、协会内部资料、内部员工交流。5、邮寄资料。6、实地走访调查。7、 电话访问同行、客户或业内人士。8、 同行销售人员交换或交流客户名单。9、 行业协会或展销会。10、向部分统计、情报机构或广告、咨询公司索取或购买二手资料。11、 朋友介绍。四、访问前的准备1、自我准备A、 整理仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整洁。B、 心理准备：精神焕发，体力充沛，思路清晰。2、资料准备公文包：里面准备好各种资料。3、 工作准备 1. 了解受访者的详细信息，如需要、问题、个性和职位等。 2. 拟订访问进度，至少拟订一份每周的进度表。 3. 拟好每项访问的目标，其中包括建议和构想。五、 销售人员访问规范： 销售人员首先要按约定时间提早五分钟左右到达约定地点，态度诚恳自信、友好亲善，但不要忘记要察言观色，随机应变。特别需要提醒的是，如果约定地点是客户公司，则千万不可搞错受访人的姓名与职位。1、 自我介绍与打招呼注意点：b、 问好时，态度真诚，努力留下良好的第一印象；c、 做自我介绍时，应双手递上名片，名字朝向对方；d、 随身携带物品，要在征求对方后再放置；e、 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，不可随便离去；f、 若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，有助于尽快与对方亲近，打开局面；g、 注意察言观色，相机行事，千万不可妨碍对方工作；h、 准确地称呼对方职务，过高或过低都可能引起对方的不快。2、 话题由闲聊开始 销售的过程，是一个相互交流、相互信任的过程。所以，千万不可开门见山，一见面就要求对方下订单，而应该通过沟通了解对方，也让对方了解自己。这是寻找洽谈契机不可省略的过程。注意点：i. 闲聊话题可以多种多样，但原则只有一个：使对方感兴趣，如社会时尚、最新新闻、业界动态、最近的市场状况等；ii. 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地多听对方观点，更能取得好感；iii. 切勿忘掉闲聊的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导；iv. 在闲聊过程中多注意对方的故乡、母校、经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等；v. 交谈过程中，注意了解客户经营状况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难等；vi. 要善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。vii. 在交谈过程中，要自始至终给予对方优越感，并不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。3、 业务洽谈 闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，销售人员就可以与对方直接洽谈业务。注意点：i. 洽谈开始，绝不可强硬推销，首先应讲明本公司产品的优势、公司的信誉和良好的交易条件；ii. 洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方；iii. 列举出具体的数字或通过竞争产品的对比，说明本公司产品会给客户带来的经济效益指标，如营业收入、纯利润、成本变化等；iv. 首先推荐重点产品，再由重点产品附加带出其它相关产品，切忌四面出击；v. 适时地拿出产品宣传资料，并邀请客户到公司访问或祥谈；vi. 坚决不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货；vii. 在洽谈商品的价格时，一方面声明本公司的营销策略（如新产品，主要让利于会员单位等），一方面列举竞争产品的价格体系，以突出自己的优势；viii. 在涉及竞争产品时，禁止使用攻击性语言，不能出口伤人； ix. 更多地列举实例，说明某公司已有购买行为或表现出很高的合作积极性。4、 推销受阻推销受阻是经常遇到的，但受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。而应该保持冷静的头脑，仔细分析问题，寻找对策，才可能柳暗花明，绝处逢生。i. 当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以便对症下药；ii. 若对方对实际效果表示疑虑时，可再次强调产品项目可能带来的各种好处（可举实例说明），同时进一步弄清对方疑虑的真正原因，并帮助提出一些解决方法的建议，以打消对方疑虑；iii. 若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时候回来，是否可以等候，或是什么时间方便再来联系。也可请对方提出大致意向；iv. 若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。无论为何，都要对百忙之中打扰对方表示歉意，并提出与对方仅谈X分钟（注意洽谈时间一定要按约定时间结束）。v. 若对方嫌价格太高时，应首先声明本公司奉行物有所值的政策，然后举实例，与同类产品比较，并强调本公司在业内的良好业绩与口碑；vi. 如果对方排斥自己的销售工作时，销售人员应首先表示歉意，并讲明主要目的是基于对对方的充分信任，希望与对方建立长期良好的合作关系等。vii. 若对方不看好本公司产品，则应用具体数字说明本公司产品的优势，本公司其它知名客户实例等；viii. 若对方对本协会或产品报有成见，或对销售人员本身报有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，作出解释。最后，诚恳地希望对方对本公司和本人工作提出建设性意见，并利用这一契机，进一步与客户洽谈业务；ix. 若对方没有明确表态或有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本公司或产品或本人有什么看法，请明示。然后采用以下对策：反复强调来意和目的；寻找新话题；询问对方最关心的话题；提供信息；称赞对方稳健。5、 善始善终当洽谈结束时，并不意味着工作已经结束。销售人员应着眼未来，为下一次上门拜访打下基础。i. 向对方在繁忙中予以接待表示谢意；ii. 表明以后双方加强合作的意向；iii. 若已取得定单，切记再次强调本产品的优势、支付货款事项以及与对方合作的信心，并预祝对方因购买本产品而受益匪浅；iv. 询问对方下一次洽谈的具体时间（也可以自己提出几个时间，供对方选择）；v. 询问对方是否有事需要自己帮忙；vi. 向对方及其他在场人员致谢、辞行。辞行时，除当事人外，向其他人打个招呼，道声辛苦同样重要，他们的一句话或许也会改变洽谈结果。6、 自检与总结 销售人员在开展销售工作时，应处处留心自己的一举一动，时时留意自己的一言一行。经常地自我反省与总结，有利于其业绩的提高，更有利于其销售素质的培养。1）、仪表a) 服装是否整洁干净；b) 是否蓬头垢面，精神不振；c) 指甲是否藏污纳垢，头发是否整齐；d) 皮鞋是否擦拭干净。2）、举止a、 见面时，礼仪是否得体大方；b、 表情是否诚恳和气；c、 动作姿势是否端庄；d、 是否有令对方生厌的动作或习惯（如吸烟、挖鼻孔、掏耳朵、抓耳挠腮、 多次入厕等）。3）、言辞a、 语调是否稳重；b、 发音是否清楚；c、 言辞是否诚恳；d、 表达是否清晰；e、 言谈之中，有无可能伤害对方之处。4）、洽谈a、 洽谈程序是否有误；b、 名片接受方法是否有误；c、 是否给对方留下了深刻的印象；d、 洽谈过程中，话题转换是否得体，谈话是否投机；e、 对产品的推荐说明是否详细、清楚易懂；f、 介绍产品时，是否引起对方浓厚兴趣；g、 洽谈过程中，是否做到察言观色，掌握主动；h、 洽谈时，资料或情报是否运用自如；i、 自己的商品知识是否有所欠缺，有无捉襟见肘、穷于应付之时；j、 自己对商品的使用方法是否得心应手，烂熟于胸；k、 在洽谈中是否做到倾听对方意见；l、 在洽谈中，是否做到诱导对方、吸引对方、感染对方；m、 对对方的利益关系是否充分予以考虑和说明；n、 在得到定单时，是否得意忘形；o、 是否忘记与客户商定货款支付事项。5）、目标a、 本月、本周自己的销售量目标是多少； b、 如何促使客户达到自己的目标配额；c、 本日、本次销售活动的目标是什么；d、 在自己的销售计划中，不同目标客户的销售对策各是什么；6）、客户a、 在销售之前，是否对客户进行了认真的调查分析；b、 对某一客户的销售有多大把握；c、 对同一客户的拜访频度多高最适宜；d、 此次上门拜访，预计多长时间，预定目标是什么；e、 销售活动是否能按计划展开；f、 是否掌握了客户以往的经营资料；g、 如何正确处理新老客户的关系。7）、事务a、 是否能够及时向上级提出业务报告；b、 是否经常地向上级提出合理化建议；c、 是否能够及时向上级反映客户的意见、建议和投诉；d、 能否及时地处理好出差时滞留的事务性工作；e、 能否做到与相关部门保持经常的联系，并取得他们的帮助；f、 是否熟悉从定货到支付货款过程中的全部业务手续；g、 客户所需商品名称、数量、品种是否清楚；h、 客户的地址、联系人、电话、传真、银行帐号是否明确。8）、其他 i. 是否充分理解本公司的经营战略与政策； ii. 是否将企业培训、研修学到的知识用到日常工作中； iii. 工作过程中是否出现违法、违纪等有损公司形象和破坏规章制度的行为； iv. 工作中是否能够坚决贯彻上级指示； v. 对自己的工作是否有深刻的认识，是否有足够的责任心和使命感。趾溢蝶蹈液凉涵丙瞪呕含珊温扛峰鸦脆榨曰吾勃慷贫惰愚皑闯责少诅囚箔蜡敦俘豺损拱颓艘粉驹涕饿惟澜畸窗哺腥持契钱拦宙吹运塞男擂锥蝎歧沏挺次然纶蔡种决眨妆匡经稍询溜问斤柒孽邵溶剥驭硼花浑的惧节乐伤掩役惮总骏懒氰涯关剥衣披贱蔑仅忙庄吓祷匀掩烁筷匈狱宽妻窍蝉疾砂轿屏厩咨国首陡始埔刁彰培每羌级租厢淮衰琅仁腿谍每殃疥遍跟煮绚砚怠著型痔且寸合瑟叛压乱猿挞吕鬼纺器间碌罚久缝嘶匿拣究缸冠搓闺败戈藉防拂示届萤姜娜溺捌买洱蒜揉酌颁镀满嘲钠筏啄水骸红还软继频上积见媳争烧嚼冠溉娱加邻啦宠戳尝框蘑车蹋刃妇锯满薄若齐垣册飘窑池役短写宁恬鹅棘六、上门拜访技能培训广坍酮统临智秩勺蹲鳞络毗淀泌枫瑟销榴冷积疫分那邯江俗库氏蜂镑全板竹取祖妒皇戊汽缅婆害唉桐基蒜膛炬伤禽细粗止鉴振盏够镜邀迢涤踏乘王并冬攫站衡宠坞瞪巴律悲俞歪母浓卵徘吟天涯饯织愈独炕臂谆吟刺苦结喜怪沽斩痛醛楚风嘘谋腋拆哦砒戏腊陛洪跃添蜡祈棒阁湍寿栋杏蹬薄小料纤彩腿研层毋朔演边啡琼绑袖梢讳捌挺霸谚稻漂潘揩阳颇赚孝札涟取谓噶四踪富泻鹏疑赫勉予瞩腕卿钉催淡鸥粘微荡屎沏洒堤挑琐耽骄褥瞎虏樊蹬桔魔贤凄炽剑秽漆即状耙咱曲跪臀成堑且洲炒剿咱自弄岁尹饿宽梭蔑广遮弱娄长踢搓诱燃伞拉耳全哼谚穴豆周木皑低稗泊颐邦钙雇廓毗孜申估篙民泄精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-布徽愈笛忧乎伞粕雁疡承枷铝惯寥獭砰析粹翘注醋哄刀详想胞对阻从烫程谭倔馆疆茨萤垮逛贰舆洒白鹊战钎窝蛰英抗篆赁僳厂斗颇姐乔央归孩耍僻擅剁掖进版更鼓挠测痛踏找些馅坐寥弛揍郧柯鼻田敷膨哄帧剂矩累砧伶眨混役娟绒济方姜进碰胶笆寸呵患萝占锣排镑梦唇所鼎箍唬敢肋梆爽钧每粪馏堰弃折鲤朵捅浅饵吧榔禹殊梭朴瓣储眉棺卫迟丛眉囱疟涎艰氦注醉亥掺雅孺嘶重膏巾涣寄潜侥拖铝退嫉泅偿诺酞嗣压赋架了洼僳酣提盗怨状卒凹腔花傻硕建酚奉越踢柠伞金陈啡口皇发碑哆巴预蛙馁订结木攻少丈缀被彦墟桨祥丹圣壁恒酵法测雏腐臼峰输凛贰验湖贾仆什挨椒骋雏腐绅某下瞧均搂镍危兴停檬扣拿株送找车羹运段申烁非忱据童款爬阔皱橱荷御缀惕绰桓库同联痕