李泉林杨少朋基于戴尔模式对供应链弹性的研究.doc

本科毕业论文基于戴尔模式对供应链弹性的研究杨少朋燕 山 大 学 2013年6月 本科毕业论文 基于戴尔模式对供应链弹性的研究学院（系）：里仁学院经管系 专 业： 工商管理 学生 姓名： 杨少朋 学 号：091405011036指导 教师： 李泉林 答辩 日期：2013年6月16 燕山大学毕业论文任务书学院：燕山大学里仁学院 系级教学单位：经济管理系 学号091405011036学生姓名杨少朋专 业班 级工商管理2班题目题目名称 基于戴尔模式对供应链弹性的研究题目性质管理类题目类型论文题目来源自选题目主要内容1、介绍课题的研究背景，目的，意义，以及国内外研究动态。2、供应链弹性的相关理论 3、戴尔简介和其商业模式4、戴尔模式与供应链弹性 5、打造弹性供应链6、戴尔的成功给我们的启示 基本要求1、态度端正、设计进度安排合理、遵守纪律并能及时提交相关设计成果2、选题正确合理并具有一定的新颖性3、理论联系实际、资料充实、数据详实可靠、思路清晰、方法得当4、结构合理、层次分明、语言通畅、观点正确、论述充分5、字数在20000字以上，参考文献不少于20篇，格式符合设计规范要求6、具备阅读和翻译外文文献的能力，汉文字数不少于3000字参考资料Schmid -Schonbein G,Sung K-L P,Tozeren H, et al.Passive mechanical properties of human leukocytesJ.Biophys J,1981,36(3):243-256赵林度.基于细胞弹性模型的供应链弹性分析J.物流技术，2009，28（1）：101-104.周次第12周第36周第713周第1416 周第 17 周应完成的内容毕业论文前期准备工作，查阅相关文献，阅读数量在学校要求范围内，要有针对性确定毕业论文题目，通过总结前期工作填写毕业论文任务书、开题报告、文献综述等进入论文初稿撰写阶段，严格围绕课题设计大纲进行撰写，及时送指导教师初审根据指导教师的建议对论文初稿进行进一步的修改完善，并对建议认真采纳经过导师的修改和建议，完成论文终稿，对格式进行完善，为终期答辩做好准备指导教师：李泉林职 称：教授 2013年3月25日系级教学单位审批： 2013年4月1日摘要随着经济的发展企业间竞争日益加剧，供应链在企业竞争和发展过程中扮演了越来越重要的角色。可以说一个企业想要在激烈的市场竞争存活和健康发展，有适合自己企业的供应链是必不可少的。但由于供应链内部和外部环境的不确定性，供应链具有诸多风险和脆弱性。如何应对供应链风险和脆弱性，增强供应链弹性，确保企业可持续发展，已成为日益关注的焦点。本文首先分析了国内外供应链弹性的研究动态，其次是有关供应链弹性的理论基础，然后介绍了一下戴尔公司。分析了戴尔的商业模式即戴尔模式，主要是从戴尔的直销原则、库存、订单、信息设施策略等方面来研究，根据戴尔模式来更好的研究和分析关于供应链弹性的问题，另外从理论上来分析如何打造具有弹性的供应链。本文最后分析了我国企业的现状，另外总结了戴尔的成功对我国企业的启示。关键词 供应链；供应链弹性；供应链风险；供应链管理；戴尔模式AbstractWith economic development increasing competition among enterprises, the supply chain in the enterprise competition and development plays an increasingly important role. Can be said that a company wants to survive in the fierce market competition and healthy development for their own enterprise supply chain is essential. However, due to the internal and external supply chain, environmental uncertainty, supply chain has many risks and vulnerabilities. How to deal with supply chain risk and vulnerability, increasing supply chain flexibility, to ensure sustainable development of enterprises has become increasingly the focus of attention.This paper analyzes the domestic and international supply chain flexibility of dynamic, followed by the relevant theoretical basis for supply chain flexibility, and introduction about Dell. Analysis of Dells sales success that Dell model, mainly from the principle of Dells direct sales, inventory, orders, and other aspects of information access strategies to study, according to the Dell model to better study and analyze supply chain flexibility on the issue, the other from theory to analyze how to build a resilient supply chain. Finally, analysis of the current situation of Chinas enterprises, in addition to Dells summed up the success of the Chinese enterprises in China.Keywords Supply chain；supply chain flexibility; supply chain risk; supply chain management; Dell Mode 目 录摘 要.Abstract.第1章 绪论.1 1.1 论文的研究背景、目的意义.1 1.1.1 研究背景.1 1.1.2 研究目的.1 1.1.3 研究意义.2 1.2 国内外研究现状.2 1.2.1 国外研究现状.2 1.2.1.1 增强供应链弹性的研究.2 1.2.1.2 供应链弹性度量的研究.3 1.2.2 国内研究现状.4 1.3 论文主要内容和组织结构.4 1.3.1 主要内容.4 1.3.2 组织结构.5第2章 供应链弹性的相关理论.6 2.1 供应链.6 2.2 供应链管理.7 2.3 供应链风险.8 2.4 供应链弹性.9 2.5 本章小结.10第3章 戴尔简介和其商业模式.113.1 戴尔简介.11 3.2 商业模式.12 3.3 本章小结.13第4章 戴尔模式与供应链弹性.144.1 直销原则.14 4.2 戴尔的库存策略.14 4.2.1 坚持按订单生产.15 4.2.2 采用通用零部件策略.16 4.2.3 提高需求预测精度.164.3 戴尔的设施和信息策略.17 4.4 本章小结.19第5章 打造弹性供应链.20 5.1 保持适当冗余.20 5.2 增强供应链柔性.21 5.2.1 重新设计产品和流程使之更加标准化.21 5.2.2 采用并行而非序贯流程.22 5.2.3 减少零部件种类.22 5.2.4 签订柔性合同.22 5.2.5 根据具体情况灵活运用各种策略.22 5.3 在设计时预镶弹性.23 5.4 提高供应链敏捷性.23 5.5 建立全纵深、多层次的弹性防御体系.24 5.6 本章小结.25第6章 戴尔的成功对我国企业的启示.26 6.1 我国企业现状.26 6.2 戴尔模式对我国企业的启示.26 6.3 本章小结.27结论.28参考文献.29致谢.31附录一I附录二II 附录三III 附录四IV 第1章 绪论1.1 论文的研究背景、目的及意义1.1.1 研究背景在过去的10年内，地震、金融风暴、非典、恐怖袭击等不断的给供应链带来中断风险。现在供应链管理作为一种新的管理思想渐渐的被国内企业的决策者们所接受，通过对供应链的管理他们想使自己的企业在市场竞争中更具有竞争优势。戴尔公司的成功让许多企业跃跃欲试，尤其是许多同行业的竞争对手，甚至想复制“戴尔模式”，以期获得与戴尔公司一样的成功。可以说“戴尔模式”是一个成功的典范，但并不是每一家企业都可以把许多要素融合在一起。所以我们在研究分析国内外企业供应链管理成功经验的同时，必须要根据我国企业的实际情况对其成功的方法特点进行总结分析，找到适合我国企业的和能够提高企业运行效率的供应链管理方法。1.1.2 研究目的研究的目的主要是通过对戴尔电脑营销的研究分析总结戴尔成功的经验，解决我国企业目前面临的一些问题，如我国企业对供应链管理思想的认识和重视程度不够，企业缺少对市场的预测性，反应速度慢。我国企业的供应链效率低，不能根据市场对供应链进行调整以及作出反应，供应链上下游企业的联系不强，另外牛鞭效应在中国是非常严重的，这样对于供应链的优化很不利，供应链运行的效率低，供应商不稳定，信息的共享性差，供需双方协同性差，这些不确定性造成我国企业与戴尔的差距。我国企业在进行直销时，很少能满足顾客个性需求，而且让顾客等待时间很长，做不到及时反应，价格上的优势也不明显，部分国内的直销企业是迫于同行业的压力而被动进行的，客户关系管理较差，不能有效反应顾客的需求，市场敏感性差，没有打到直销的真正目的，在中国由于商品的标准化导致个性化定制的直销模式比较昂贵。通过对戴尔模式的研究可以更好的分析供应链弹性的问题，借鉴戴尔模式并根据我国企业的实际情况可以解决企业面临的一些问题。1.1.3 研究意义竞争是市场经济的本质属性，随着经济进入全球化，网络信息技术不断发展，上下游企业之间的联系不断加强，在寻找和保持竞争优势的时候许多企业发现很难用传统的理论和方法来获得，企业之间的竞争由原来的技术竞争逐渐转向供应链竞争。供应链间的竞争日益激烈，因此，现在的企业已经比以往任何时候都更加重视供应链的设计和管理。弹性是供应链中的一个核心要素，它不单是对管理风险的能力，还代表着能比竞争对手更好的优势，更甚至于能从中断风险中获取竞争优势，在创造竞争优势时供应链弹性能发挥什么作用呢？供应链中断风险是供应链的固有属性，因此不可能完全避免。为此我们应当在增加供应链“鲁棒性”的条件下加强弹性。如果企业都受到中断风险，一个拥有弹性的企业不但可以维持经营，还能比那些没有弹性或者弹性比较弱的企业做出更迅速、更有力的反应，可以由此获得竞争优势。对手可能承受不住考验而一蹶不振、危机四伏，又或者提供不了你所能提供的服务而失去市场，最终会被市场竞争所淘汰。戴尔供应链管理的成功经验就像是一座醒目的灯塔成为企业更好地“降低成本”“、增加利润”、的典范，引起了广泛关注。由于供应链内部和外部的不确定性，供应链不可避免的具有诸多风险和脆弱性。如何应对供应链风险和脆弱性，增强供应链弹性，确保企业可持续发展，已成为日益关注的焦点，建立弹性的供应链有利于企业应对各种突发事件，降低风险。最近几年来，很多企业都开始了对流程的再造运动，这是企业对自己的供应链进行调整和完善。目前我国企业对供应链管理认识程度还不高，我们应该向戴尔公司学习，加强上下游企业间的联系，促进和发展企业之间的长期合作，在发展过程中实现互利。也应当提企业的信息技术水平，建立企业间信息共享的操作平台。1.2 国内外研究现状1.2.1 国外研究现状1.2.1.1 增强供应链弹性的研究 Muckstadt和Murray（2001）1 提出通过增强供应链成员的合作关系和合作强度，减少运营环境的不确定性来创造供应链弹性。 Rice等（2003）2建议应用混合柔性和冗余方法来增强供应链弹性。 因为外部环境和需求的不断变化，供应链网络很难具有稳定状态，Haywood和Peck（2003）3在研究供应链可靠性时发现供应链发生变化时更容易受到攻击，因此，他们建议增强供应链变化期的管理是增强供应链弹性的关键。 Lee(2004)4总结出高效供应链弹性的标准：第一，对突发需求和供应变化的敏捷性迅速做出反应；第二，随市场结构和战略演化，他认为获得供应链弹性最有力的方式是创造能迅速响应状态变化的网络化的适应能力；第三，供应链成员构建联盟，以便他们在最大化自身利益的同时，能够最大化整个供应链绩效。 Pitera(2008)5详细分析和总结了能提高供应链弹性的弹性策略，并通过供应链运输系统实证研究论证了供应链弹性策略的有效性。 Snyder和Shen（2006）6也比较了需求和不确定下供应商的不同作用，指出冗余供应商策略对预防供应中断发生后如何回复供应起着至关重要的作用。 Kong(2008)7在分析供应链风险源以及相应的管理决策基础上，构建一个形成弹性供应链的框架，指出知识管理资源，企业响应管理以及企业可见度和计划编制是获得弹性的关键。 在供应链弹性实施措施上，从供应量决策方面，Gibbs(2009)8研究了在决策过程中影响弹性管理的因素和存在的问题。 通过以上分析，目前增强供应链弹性的主要方法有：保持适当的冗余，增强供应链柔性，提高供应链敏捷性，加强供应链合作，营造良好公司文化等。1.2.1.2 供应链弹性度度的研究 供应链弹性的度量可以分为两方面，一是供应链受到风险时恢复到正常情况下的时间，速度快则时间就短，则供应链弹性越好；二是供应链在受到风险并且恢复后与原来状态的下差距，差距表示了了风险带来的损失，差距越少则代表损失就越小，具有的弹性就越好。 Kishalay(2009)等9针对弹性供应链，使用模糊数学规划的方法解决了不确定境下供应链的计划问题。 Mauro等人（2008）10构建一个供应链弹性度量决策模型，并从定性的角度给出了弹性度量的具体标准。 鉴于Holling and Gunderson (2002)11将受到干扰后恢复到原来状态的比例和速度定义为弹性，Tierney and Bruneau (2007)12提出了弹性三角的概念。1.2.2 国内研究现状 细胞弹性：指细胞受到变形应力时恢复原状和结构的能力，是与细胞运动和变形有关的重要生物物理特征。供应链弹性：供应链面对冲击时所表现出来的自修复能力。 借鉴Schmid-Schonbein的标准线性固定模型13，赵林度（2009）14基于供应链系统和细胞的相似性，将细胞弹性的思想引入到供应链风险管理体系中，在细胞弹性模型的基础上，深入研究了供应链细胞弹性模型、供应链弹性系数和供应链弹性临界态，为供应链弹性研究提供了一种新颖而有效的思路和方法。 在此基础上，赵林度和李永红（2009）15基于供应链风险弹性分析方法，构建了描述供应链弹性系统形变的数学模型，研究在恒定风险冲击作用下供应链系统粘弹性变形值随时间的变化规律，借助由弹性驱动的系统形变能力来衡量供应链系统的弹性。并且分析供应链在系统风险夹在与卸载作用的响应行为以及供应链系统崩溃的临界状态。 赵林度和李永红（2009）16认为供应链的每一个成员都可视为一个细胞，假如不存在信息共享，由两个供应链成员组成的供应链弹性系统形变的数学模型，研究在线性风险冲击作用下供应链系统粘弹性变形值随时间的变化规律，借助由弹性驱动的系统形变能力来衡量供应链系统的弹性。 1.3 论文的主要内容及其结构1.3.1主要内容 研究的主要内容有戴尔模式，主要是关于其直销、库存和有关策略的问题。关于供应链弹性的国内外研究动态，背景意义；对一些理论基础如供应链、供应链弹性、供应链风险、供应链管理等作了相关介绍，还有的就是从理论上如何打造具有弹性的供应链。1.3.2 组织结构 第一章主要是介绍与供应链弹性相关的名词，例如什么是供应链、 供应链弹性，并且分析了当前供应链下的风险问题，另外对目前日渐被企业决策者所接受的供应链管理作出了详细分析介绍。第二章简要介绍了戴尔公司背景以及其商业模式，戴尔的商业模式是其取得成功的关键因素。第三章对戴尔公司取得成功的主要因素例如直销原则、库存、还有订单管理进行分析，在这里当然还有其它因素影响着戴尔的成功，比如技术、产品、品牌、市场等等，不过我们主要的还是分析它的直销、库存和订单。第四章为如何打造一个具有弹性的供应链，并从五个方面分别进行研究分析。分别为保持冗余，增加供应链柔性，在设计时预镶弹性，提高供应链敏捷性，建立全纵深、多层次的弹性防御体系。第五章主要写我国企业当前面临的主要问题和可以借鉴的经验。第2章 供应链弹性的相关理论2.1 供应链供应链是由供应商、制造商、销售商、核心企业和最终用户组成的一个整体的功能网链结构，同时又是集成了信息流、物流和资金流的集成链，是目前企业竞争的一种主要形式。供应链是指商品到达消费者手中之前各相关者的连接或业务的衔接。供应链运营的驱动要素有四个：库存、运输、设施、信息。供应链管理的经营理念是从消费者的角度出发的，通过企业间的协作，谋求供应链整体最佳化。成功的供应链管理能够协调并整合供应链中所有的活动，最终成为一条无缝连接的供应链。供应链17的概念是从扩大的生产（Extended Production）概念发展来的，它将企业的生产活动进行了前伸和后延。譬如，日本丰田公司的精益协作方式中就将供应商的活动视为生产活动的有机组成部分而加以控制和协调，这就是向前延伸。后延是指将生产活动延伸至产品的销售和服务阶段。哈理森(Harrison)将供应链定义为:“供应链是执行采购原材料，将它们转换为中间产品和成品，并且将成品销售到用户的功能网链”。美国的史蒂文斯(Stevens)认为：“通过增值过程和分销渠道控制从供应商的供应商到用户的用户的流就是供应链，它开始于供应的源点，结束于消费的终点。”18因此，供应链就是通过计划（Plan）、获得（Obtain）、存储（Store）、分销（Distribute）、服务（Serve）等这样一些活动而在顾客和供应商之间形成的一种衔接（Interface），从而使企业能满足内外部顾客的需求。运用我们的想象力，把供应链比作长得很茂盛的树：生产企业是树根；代理商和中间商是主杆；销售商是树枝和树梢；果实和叶子是最终用户；在每个节点，都有着信息的流通，整体相通的运输系统则是信息管理系统。各企业在供应链上的关系与生物链很相似。在像“草兔狼狮子”这样一个简单的食物链中，假如兔子都被我们杀死，在不考虑其他情况下草会疯狂长起来，因为兔子的死亡狼也会饿死，最终狮子也会因为缺少狼这种食物而饿死。由此可知各种生物在食物链中是相依存的，如果一种生物出现危机会导致这条食物链的平衡被打破，也会影响我们人类的生存环境。也可以这么来看，在供应链“企业A、B、C”中，企业A为B的提供必要的原材料，企业B为C提供生产的产品。如果企业B只注重自己的内部发展而不管各企业在供应链中相互依存的关系，不断提高自己的生产能力，如果企业A在限定的时间内提供不了原材料，又可能企业C卖不出去其B产品，即使B生产能力得到了发展，也会影响企业的经营，我们可以作出这样的结论：企业B的生产力与这条供应链是不匹配的。在物流术语中将供应链定义为生产与流通过程中所涉及将产品或服务提供给最终用户的上游与下游企业所形成的网链结构。随着3G移动网络的部署，供应链已经进入了移动时代。移动供应链是利用无线网络实现供应链的。它将原有供应链系统上的客户关系管理功能迁移到手机。移动供应链系统具有传统供应链系统无法比拟的优越性，移动供应链系统使软业务摆脱了时间和场所局限，可以随时随地与公司业务平台沟通，有效提高管理效率，推动企业效益增长。数码星辰的移动供应链系统19就是一个集3G移动技术、智能移动终端、VPN、身份认证、地理信息系统（GIS）、Webservice、商业智能等技术于一体的移动供应链产品。2.2 供应链管理现在的市场是买方市场，也是竞争日益激烈的全球化市场。企业要想在市场上生存，不但要努力提高自己的产品质量，还应当在市场竞争中使用更加先进有效率的管理方式。在这种情况下供应链管理很自然的出现了，许多学者对供应链管理作出了定义，在其中比较好的应该是这一个：把市场和客户的需求作为导向，核心企业会对其它企业进行协调，都本着互利原则，以提高企业竞争力、占有率、消费者满意度、获得利润最大为目标，将协同商务和竞争作为商业运作模式，另外通过运用现代化的企业管理经验、信息和集成技术对供应链上的信息流、物流、资金流、业务流和价值流进行有效控制，把原材料提供商、消费者、生产商、零售商、服务商等合作企业连成一起组成一个完整的组织结构，形成一个极具竞争力的战略联盟。总而言之，供应链管理是对供应链活动的优化和改进，将供应链各组织和它们之间的“流”作为对象，应用集成和协同的方法;以满足客户的需求为目标，最终提高企业的竞争力。供应链管理的实质是对供应链的每个增加加价值的环节进行深入了解，把客户需要的正确产品（RightProduct），在保证正确的质量（RightQuality）和状态（RightStatus）的前提下，在正确的时间（Righttime）下将正确的数量（RightQuantity）的产品送到正确的地点（ RightPlace）这就是“6R”，目的是使总成本最小。作为一种具有先进管理理念的供应链管理思想，以客户和最终消费者为经营导向，并且以满足客户和消费者的期望来进行生产和销售。2.3 供应链风险 从组织结构来看，供应链是一个复杂的网络，有相互独立和具有不一样目标的经营主体构成。所以一个企业的运作远没有供应链的运作复杂，供应商向企业提供物料最终流向消费者，经历了原料供应体系、生产体系和销售体系中许多个企业，中间有运输、存储、装卸、搬运、包装、加工、送货和信息处理等很多环节，在这中间有着物流、资金流和信息流的发生。在这个复杂的生产运作过程中，不可避免地产生了供应链风险，增大了供应链的脆弱性。外国学者从供应风险来研究供应风险，Metchell认为，这是由在企业中的工作的员工文化教育程度、国别等方面的不同和供应市场的特点（比如稳定的市场结构、变化的市场利率等）来影响供应短缺而带来一定风险。 Zsidisin et al将供应风险定义为“供应的不及时而导致货物和服务质量的降低”。按照风险的一般方法Philip 0Keeffe将供应链风险划为可控和不可控的风险，恐怖主义行为、严重的劳工停工、自然灾害等属于不可控的风险，可控制的风险如选取供应商、产品和需求服务等。 在20世纪左右国内开始对供应链风险进行研究，赵红和吕芳合作将供应链风险划分为绩效和关系风险。他们是这样理解的，绩效风险指的是所有能够使供应链失败或损失增加的与合作无关的危险。关系风险指的是缺乏必要的沟通使企业间缺少信任而产生的风险，马士华把供应链风险分为内生和外生风险，从他可知内生风险从道德败坏风险、扭曲的信息和理性的个体产生，另外，外生风险则来自于经济、政治、法律和技术等方面。丁伟东把供应链风险当作是一种潜在的威胁，“它会利用供应链系统的脆弱性，对供应链系统造成破坏，给上下游企业以及整个供应链带来损害和损失”。 2.4 供应链弹性 由于供应链内外部环境的不确定性，供应链具有诸多风险，为了应对供应链的风险，提出了供应链弹性的说法，许多学者对供应链弹性作出了自己的理解和定义，并在一定程度上提出了提高供应链弹性的有效方法。Martin Christopher和Helen Peck（2004）20认为，供应链弹性是“一个系统受到干扰后回到原始状态或者更新、更令人满意的状态的能力”。提高供应链弹性的有效措施有：供应链再设计、供应链合作、提高敏捷性、营造供应链风险管理文化。刘浩华（2007）21将供应链弹性定义为“供应链网络系统在中断风险发生之后恢复到初始状态或理想状态的能力，包括回到正常绩效水平（生产、服务、供应比率等）的速度”。并将弹性和敏捷性进行分析比较，提出打造弹性供应链的方法：保持适当冗余，增加供应链弹性；在设计时“预嵌”弹性；提高供应链敏捷性；建立全纵深、多层次的弹性防御体系。刘希龙（2007）22将供应网络弹性定义为“供应网络在部分失效时，仍能保持连续供应且快速恢复到正常供应状态的能力”。提出了战略应急库存和实物期权，并且建立了考虑供应网络可靠性的弹性供应网络模型。 谭颖（2008）23认为供应链弹性的本质为：“最大精确度地满足顾客对量以及多样化的需求，即按需生产，要多就多，要少就少，不多不少，收放自如”。对环境不确定性进行分析，最终确定了产量弹性、客制化、危机弹性的塑造。Lee（2004）总结了高效供应链弹性的标准：第一，对突发需求和供应变化的敏捷性迅速作出反应；第二，随市场结构和战略演化的适应能力；第三，供应链成员构建联盟，以便它们在最大化自身利益的同时能够最大化整个供应链的绩效。 前面的学者提出了许多提高供应链弹性的方法。在考虑到供应链弹性主要是为了应对供应链的脆弱性和供应链风险前提下，本文在前面学者的基础上对供应链弹性进行设计。2.5 本章小结 本章主要学了关于供应链弹性的有关理论，如什么是供应链、供应链管理、供应链风险和供应链弹性等，这些是关于供应链弹性的理论基础，有助于我们更好的理解本论文。第3章 戴尔简介和其商业模式3.1 戴尔简介 戴尔公司（Dell Computer）（NASDAQ: DELL）， 是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。创立之初公司的名称是PCs Limited，1987年改为现在的名字。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。 2013年2月6日，戴尔创始人、董事长兼首席执行官迈克尔戴尔（Michael Dell）与全球技术投资公司银湖（Silver Lake）合作收购戴尔。戴尔品牌大家耳熟能详，可是戴尔公司创立之初却只有1000美元，在1983 年美国得克萨斯大学才为一年级学生迈克尔戴尔注册了“戴尔电脑公司”，开始经营起个人电脑。戴尔是第一家根据消费者个人需求来组装电脑的公司，并且没有通过中间商的控制系统，直接和最终客户接触。在大学第一年结束，因为他的工作很忙，戴尔就想要退学去创业，他的父母当然坚决反对，为此打破局面，戴尔想出了一个适中的的方法，在那个夏天的如果销售业绩不令人满意的话，他就退学，他的父母接受了这个提议，他们本想他根本无法取得胜利。最终的结果是他们错了，戴尔没有他父母任何机会，仅仅在第一个月戴尔就卖出了价值18万美元的改装PC电脑，之后他再也没有回到过学校。戴尔决定正式成立Dell电脑公司。1987年10月，戴尔这一年只有23岁，当时在股市暴跌的情况下他凭借自己的敏锐感觉大量买进高盛的股票，第二年他便赢利了1800万美元。他向成功开始迈出了坚实的一步。热情与果敢总是充满年轻人的身体，但与之相反的是，年轻人也容易热情得过火。在1991年Dell公司的销售额有8亿美元。在1992年他给公司今年的销售额定为15亿美元，但是结果却极大地出乎了他的预想，公司的销售额居然突破了20亿美元。这一切的顺利使戴尔变得有点轻飘飘。但由于只追求生产量，在基础设施建设和管理经营方面戴尔碰到许多困难，公司陷入了一种杂乱的状态，公司首次开始出现亏损，股票价格也下降了许多。这次打击非常大，但是这也使得戴尔不再轻飘飘而变得逐渐清醒起来，“我又从空中落回到了地面上”。这次戴尔回想了公司9年来所走过的历程，公司的发展方向由以前的“追求最大的生产量”改为“流动性、利润和增长”。从此以后，Dell公司有了今天大几百亿美元的年销售额，Dell公司成为了一个真正意义上的大公司，戴尔也成为了一个成熟的商人。2013年财报显示，在截至5月30日的这一财季，戴尔净利润为1.3亿美元，同比下降79%；营业收入为140.74亿美元，同比下降2%。3.2 商业模式 根据客户需求来生产计算机，并向消费者直接送货，戴尔公司可以很明确和有效地了解顾客的需求，因此在顾客需求变化时可以做出迅速反应。这种直接的向顾客销售模式摈弃了中间商，这样减少了很多的时间和成本，这也能使让戴尔公司更加了解顾客的需求。这种模式使戴尔公司具有强大的价格竞争力，它的系统具有为每位顾客量身定制和提供丰富配置的能力。它的库存每四天进行一次更新，在互联网上戴尔公司向顾客提供最新相关技术产品，并且远远快于那些运转慢、采取中间商销售模式的公司。公司创立时注册资本仅仅为1000美元，为德克萨斯州法律所规定的最低额度，但是到2013年5月，戴尔仅一个季度的营业额就有1445亿美元。 戴尔的这种销售模式习惯被称为直销，在美国被称为直接商业模式。所说的戴尔直销方式，是由戴尔公司建立和保持与客户一直联系的渠道，客户在订单上详细列出自己所需的配置并向戴尔发送订单，之后由戴尔会按单生产。简单的来说戴尔的直销模式实质上就是简化、消灭中间销售商直接与客户联系。 在这十多年来，戴尔电脑公司凭借直销模式使竞争对手难以应对，也使他们与客户之间建立和保持了直接联系。这种联系使公司能够及时得到客户想要什么样的产品，什么时候需要这样的产品，能在为消费者提供产品和服务的同时，使自己的公司得到长远发展。说起来挺简单，但从另外一个方面上讲也是相当复杂，价格便宜且优质的产品和服务需要经过一个系统、一个商业模式来产生运作，商业模式的建立须在价值的远见之上，为客户提供物美价廉的产品和服务需要拥有一个优秀的商业模式才有可能实现。戴尔公司的这种商业模式使自身的成本结构降低了很多，所以它能为客户提供更多的优质且价格便宜的电脑。戴尔公司将来还会这样做吗？现在个人电脑市场的发展开始逐渐减少，戴尔公司在迅速的将自己的直销模式发展到新的领域，例如转向为服务器等。实际上这是一种非常清晰的模式，所有的戴尔公司管理者都深刻理解了这种模式，也使得他们很快的适应种种变化。但毋庸置疑，在将来戴尔公司仍将会继续坚持自己的商业模式。 3.3 本章小结 本章第一小节主要介绍了一下戴尔公司，可以使我们对戴尔公司有个基本的了解，第二小节则简要分析了下戴尔成功的模式即戴尔模式，简单地说戴尔模式就是指的它的直销原则、按订单生产、库存、信息共享和与客户还有供应商的密切联系等。第4章 戴尔模式与供应链弹性4.1 直销原则 戴尔的成功在很大程度上是因为它的直销模式，对戴尔来说，直销意味着不需要大量的产品配件囤积，可以减少对资