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新进员工培训 天马行空官方博客 王基Q 31444381 2000年8月接受李志民老师的 销售技巧 培训 获得合格证2004年7月为北京丰科诚医药公司 北京万丰达医药公司的业务做 客户的管理 培训2004年8月为南京医药股份有限公司做 销售技巧 培训2004年8月为沈阳维康医药集团的业务做 如何收款 2004年11月为搜狐青岛培训 目标与计划 2005年2月为青岛21世纪房产中介作 目标与计划 培训2004年12月至今做青岛拓展训练的兼职培训师 天马行空官方博客 课堂要求 OPEN 保持开放的心态以积极的心态参与互动倾听不同的见解 求同存异 CLOSE 封闭的环境保持安静关闭所有通讯工具或处于振动状态 产品知识 青岛网通114电话查号台长期以来一直担负着青岛地区本地网的电话号码联网查询任务 数据库号码资源逾200万 114电话查号台有百人以上的朝气 进取 专业的话务员 查询座席近百个 日受理话务量8万次左右 业务繁忙时段1小时受理话务量上万件 随着青岛市创建国际化城市步伐的加快 商贸 旅游活动日趋繁荣 市民对114电话查号信息服务的需求也日益迫切 114电话导航增值业务是网通青岛分公司的一项主要业务 在当今信息共享时代 为满足社会各界人士的信息需求充分发挥114品牌效应 114查号台在传统业务的基础上 推出下列增值业务供社会各界广大客户使用 114电话导航业务 1 优先报号 行业首查 当用户提出不确定号码信息需求 即模糊查询或行业查询 专项类别查询 服务范围查询时 114将在约定时段内报出该行业内申请 行业首查 的一个企业的号码 或者将一组企业的号码采取循环播放的方式提供给客户 使企业在市场竞争中占得先机 帮助企业找到赖以生存的市场 使您的企业在同行业中脱颖而出即客户在进行模糊查询时 如查询 航空售票 订票电话等 由114台报出热线签约单位号码 从而为签约客户创造无限商机 基本服务内容 优势 将得到更多的销售机会 实现业务量的快速增加 将被更多的容易找到 将有更多与客户沟通的机会 不必再担心客户记不住你的电话 只要记住114 无须在各种媒体上投入高昂的广告费 只需登记了优先报号 114就成了你的业务员 每天会把大量的客户带给你 资费标准 循环报号 同行业只做五家 300元 月 8000元 年 不同行业价格可根据话务量来定 按顺序 按交费多少进行排序 买断 采取竟标的方式进行 同行业只能做一家 适应范围 家政类 保洁家政 高洁家政 旅行类 佳侣旅行社 开锁类 胡氏开锁 利民开锁 包装类 永兴彩印包装 汽车类 众弛汽车销售公司 婚庆类 好日子婚庆 职介类 青年人才交流中心 要求 1 合法注册并合法经营的商家 签约并遵循合约规定向查询客户提供服务 2 有完整的服务规范及服务保障规程 3 签约并指定业务服务电话 按合约规定缴纳费用 2 品牌查询 用户提出合法注册的品牌 商标查询需求时 114平台可以查询到办理此项业务的品牌对应生产厂家 直属公司或专卖店的电话号码 当客户想了解某个品派或想购买某个品牌的产品 但又不知道与谁联系时 可拨打114 应用举例 某公司经销丰田轿车 该公司申请了 丰田 品牌查询 当有客户咨询 丰田 轿车时 114将把该经销商的电话告知用户 标准资费 500元 月适应范围 具有分支机构 连锁 加盟类企事业单位要求 1 经营证件齐全 有合法注册的品牌或商标 2 签约 按合约协规定缴 3 临时报号 根据有重大庆典 重大活动的客户或新建楼盘的销售商的要求提供临时机构号码查询 如啤酒节 车展服务电话等 临时报号业务可以根据你的需要按天 周 季度等时间段来提供相应的服务 不必担心浪费宣传资源 资费标准 720元 次 1周之内500元 次 4 查询转接 114台在播报完用户所需的电话号码之后 如果该号码办理了查询转接业务 用户可以根据语音提示选择将话务转接到企业办理登记的其它电话号码上 提高企业电话接通率 适应范围 各行各业 重点是有影响的商家 企业 公益事业单位 政府部门等的服务电话 接待电话 投诉电话 监督电话 举报电话 业务电话等 要求 1 经营证件齐全 合法经营 2 签约 3 企业的指定业务电话不欠费或不违规发布信息 4 暂限本地电话 5 具有足够容量的转接电话电路 楼宇热线114即 购房客户拨打114查询某某地产项目时 114话务员将直接转到语音平台上面 由客户自主选择转接或报号 如客户选择转接 平台将自动把来电转移到开发商所登记的热线号码上 购房客户不用二次拨打 也无须频繁的记录各个开发商8位数字的电话号码 只需拨打114即可 这样既节省了客户的时间 又为开发商挽留住了客户 双方受益 资费标准 1000元 月 保密转接 当客户不愿意对外公开自己的电话 但又不想因此而失去一些重要机会的时候 可以在114申请保密转接业务 商业转接 当消费者拨打114查询某类服务或购买某种产品时 114可将消费者的电话直接转接到相应的服务商或销售商的电话上 无须客户再次拨打 适用范围 电话黄页上的所有用户 生活服务类 销售企业 5 企业冠名 提高企业知名度的又一法宝 客户拨打114查询号码时 在自动语音报号之前可以播放 冠名引导音 某某公司或产品为您报号 请您记录 网通114查号台日受理话务量达8万次左右 业务繁忙时段1小时受理话务量上万件 这就意味着企业名称通过114这个平台 将以每天8万次的语音广告来提升知名度 每月则是240多万次 资费标准20000元 月 企业秘书是由中国网通青岛通信114查号台新开发的一项增值业务 客户不仅仅是得到被查电话这一简单信息 同时还可以得到与企业相关的其他信息 单位或个人都可以通过企业秘书服务这一便捷 低廉 高效的方式进行业务宣传推广 如企业在查询114报号之前 加入一段广告语 或者企业介绍 由企业自行录制 不超过1分钟 资费标准 60秒200元 月 30秒100元 月要求 1 资质齐全并经营合法业务 2 广告内容真实 合法 3 签约 6 企业秘书 企业名片 7 注册名称 注册名称业务主要是为用户同时提供一个电话多个名称的查询服务 登记名称的项目可包括 单位名称的全称 简称 俗称 代号 番号 800号码等 8 排序报号 根据客户的申请 在114系统中对该客户对应名称下的多个电话号码进行排序 重新确定其播报顺序 提供个性化的报号服务 9 资料更改 在已开办了114增值业务的基础上 向客户提供在服务没有到期之前相关资料的修改服务 10 传真报号 在用户查询本企业的电话号码时 可以提示用户通过传真的方式看本企业的介绍 产品信息等 行业应用 酒店房间预定服务等 销售就是不断发掘客户的需求 以客户的需求为基准 不断满足用户需求的过程 马斯洛五需求 程序员 软件工程师 系统分析员 项目经理 CTO CEO I 生理需求 自我实现需求 尊重需要 社交需求 安全需求 马斯洛五需求 指通过自己的努力 实现自己对生活的期望 从而对生活和工作真正感到很有意义 包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心 人是社会的一员 需要友谊和群体的归宿感 人际交往需要彼此同情 互助和赞许 包括心理上与物质上的安全保障 如不受盗窃的威胁 预防危险事故 职业有保障 有社会保险和退休基金等 是个人生存的基本需要 如吃 喝 住处 职业生涯设计 定义 职业生涯即事业生涯 是指一个人一生连续担负的工作职业和工作职务的发展道路 他要求根据自身的兴趣 特点将自己定位在一个最能发挥自己长处的位置 可以最大限度的实现自我价值 追求最佳职业生涯的过程 成功的人士需要正确的规划 你今天站在哪里并不重要 但是你下一步迈哪里去很重要 职业生涯设计四步曲 了解自己 正确评估自己 一个有效的职业生涯设计必须是在充分且正确的认识自身的条件与相关环境的基础上进行 对自我及环境的了解越透彻 越能做好职业生涯设计 你需要审视自己 认识自己 了解自己 做自我评估 包括兴趣 特长 性格 学识 技能 智商 情商 思维方式道德水准以及社会中的自我等内容 清楚目标 明确梦想 确立目标是关键 有效的职业生涯设计需要切实可行的目标 以便排除不必要的犹豫和干扰 全心致力于目标实现 目标通常分长 中 短期目标和人生目标 目标的设定要以自己最佳才能 最优性格 最大兴趣 最有利的环境等信息为依据 制定行动计划 通常职业生涯设计方向选择需要考虑以下三个问题 我想往哪方面发展 我能往哪方面发展 我可以往哪方面发展 明确目标就要有计划去实施 否则只能是空想 立即行动 GO GO GO 有了目标 有了计划 要想实现目标就应该采取行动 直至成功 这是职业生涯中最艰难的一步 因为现实就意味着你要停止梦想而切实的开始行动 如果不行动 只能停留在梦想阶段 职业生涯四定原则 定向 定好自己往哪个方向发展 方向错了 则离目标越来越远 我们不能犯方向性错误 不走回头路 定点 就是职业的发展地点 在哪里发展 频繁的更换地点 对职业生涯的成长肯定弊多利少 定位 择业前要对自己水平 能力 薪资期望 心理承受度等进行全面分析 作出准确的定位 定心 心不定 神不宁 切忌朝三暮四 职业生涯设计图 全国销售部经理 大区经理 地区经理 高级直代 直销代表 销行政助理 销售行政主任 销售行政经理 产品经理助理 产品经理 市场部经理 培训专员助理 培训专员 培训经理 Y 5 3 4 2 3 销售车理论 左前轮 销售人员的品质与素质爱心 诚实 正直 真诚的面对客户 爱心是销售成功的最大秘诀 是销售人员在商战中的护符 人们可以拒绝一切 但不可以拒绝爱心 爱可以解除客户心中的怀疑和恐惧 是帮助销售人员打开客户心灵的钥匙 具有强烈的责任感和事业心 主要表现在忠于企业 忠于领导 忠于自己的客户 不怕艰苦 任劳任怨 全心全意为客户服务 有取待事业成功的坚强信念和进取心 恒心 坚持不懈 有毅力 永不放弃 永不言败 坚持 坚持 再坚持 直到成功 只要工夫深 铁棒磨成针 信心 事业成功的奠基石 知己的自然表现 如果因没有信心而放弃任何尝试的机会 自己就决对做不成销售 碰到挫折时 我们不要畏惧 不要回避 要勇敢的去面对 在挫折面前 你越表现的懦弱 它就越欺负你 信心是驱动力 良好的沟通能力 沟通无极限 沟通从心开始 良好的语言表达能力 良好的心理素质 右前轮 销售理论与产品知识产品知识 这是销售人员必备的基本知识 企业知识 对企业有所了解 熟悉企业的文化理念 发展方向 市场营销知识 懂得市场营销的基本理论 了解产品市场趋势和市场行情方向 消费者知识 善于了解 分析消费者的各种特点 要懂得社会学 心理学 行为科学的一些基本知识 以及消费者的购买心理 性格 习惯 爱好 左后轮 激情与热忱心激情就是对一件事情要做成功的一种渴望 一种强烈的意愿 热忱心是动力的源泉 是自我鼓舞和激励的法宝 只有抱着这种态度 才会成功 对于一个工作充满热忱心的人 不论遇到多少或多大的困难 面临多大的压力 始终会用不急不躁的态度去进行 右后轮 健康的体魄与良好的职业形象身体是革命的本钱 只有身体健康才能保证销售工作的进行 你可以什么都没有 但你不能没有一个健康的体魄 良好的职业形象主要是指你的仪表形象和行为 俗话说 人靠衣服 马靠鞍 人的第一印象很重要 要给客户留下好印象 一定要注意容貌修饰 发动机 积极的心态态度决定一切 销售人员始终要保持积极的心态 要一分为二的看待问题 不要光看不好的一面 要看到积极的 向上的一面 PMA定律 pedtivementalattitude 自我素养修身 自我发展四阶段 自我约束阶段 积极改过 不要做不该做的事 强化职业道德 自我管理阶段 积极敬业 做好分内该做的事 加强专业技能 自我激励阶段 积极向善 帮助他人做好工作 思考的出发点需要从自己转移到整个团队 自我学习阶段 积极进取 追求新知 完善自我 学海无涯 随时随地都能找到学习的机会 自我修身七大原则 勤 一勤天下无难事 万事勤为先 要勤于拜访 勤于沟通 勤于收款 不能给自己找任何的理由与借口 不能轻易放弃 工作勤字当头 要求代表有腿勤 嘴勤 手勤 脑勤 心勤 诚 精诚所至 金石为开 所以一定要真诚的面对你的客户 以诚相待 真诚是融化情感冰山的唯一途径 俗话说得好 路遥知马力 日久见人心 就是这个道理 礼 要想人敬己 必先己敬人 毕竟礼多人不怪 一定要同情达理 学会礼貌待人 尊敬别人 不要因为小节而不为 智 以勤 诚 礼 仪足够建立良好的人际关系 要赢得信任 必须运用你的智慧 多用心 多用脑 健 身体是革命的本钱 要想革命成就事业 就必须拥有健康的体魄 销售亦如此 只有健康的身体 才能保证销售工作的进行 你什么都可以没有 但你不可以没有一个健康的体魄 察 要学会察言观色 眼睛是心灵的窗户 脸是晴雨表 它们将反应出其内心深处的变化 我们要善于扑捉即刻的变化 以泰然处之 忍 要学会容忍 古语说得好 退一步海阔天空 忍一时风平浪静 为什么我们不能容忍别人吗 对销售人员而言 不能容忍你的客户 就等于不能容忍销售本身 小不忍则乱大谋 为了销售的成功 忍一忍又算得什么 忍 是为了达成更好的目标 忍 是一种策略 自我修身的内容 严格爱惜自己 爱惜自己不是溺爱自己 不只是为索取 就是要爱惜自己的人格 不论社会多么复杂 如何变幻 我们做事不要失去人格和尊严 堂堂正正做人 踏踏实实做事 爱惜自己就是要爱惜自己的事业 事业是一个人生命的支柱 坚定信心 奋发向上才能事业有成 爱惜自己就是要爱惜自己的工作岗位 作好自己的本职工作 严格要求自己 就是要以最快的速度武装自己 加强学习 提高自己使之适应不断发展的新形势需要 就是坚定的一丝不苟的遵守执行工作所必须的各项规章制度 组织纪律 就是要杜绝和防止不良思想的侵蚀 提高防腐识别能力 及时发现问题 更正错误 减少失误 洁身自好 就是要提高自己在思想上 工作上 生活上的道德品质修养 提高自己诸多方面的综合素质 千方百计的完成工作任务 严格管理自己 就是把被别人管变成自己管自己 变被动为主动 自己主动的管理自己 不是另搞一套 而是按企业要求标准来改造自己 规范自己 达到自我教育 自我提高的目的 就是应该在时间观念上 在生活习惯上和规律上 在对待事业 工作态度上 在处理上下级关系上 在安排自己的学习提高上管理的井井有条 科学合理 才能最大限度的挖掘自己的潜能 发挥自己的聪明智慧 达到事半功倍的效果 严格磨练自己 就是要有明确的奋斗目标 要发扬以苦为乐 以苦为荣的奋斗精神 一个不能吃苦的人 是不能战胜困难的饿 不经过 劳其筋骨 饿其体肤 磨练的人 是不能承担重任的 就是要端正自己的思想 有坚强的决心和意志 在困难面前不退缩 在失败面前不低头 就是要谦虚谨慎 戒骄戒躁 培养自己刚毅的性格和优良的品质 就是要在自己的本职工作岗位中干一行爱一行 保持清醒的头脑 认清天外有天 人外有人 不进则退的道理 严格端正自己 就是必须做到最起码的一点 摆正自己的位置 心态归零 就必须处理好个人和集体的关系 做到主动接受他人的批评和帮助 一个人的力量是有限的 不能脱离群众做孤寡人 严格监督自己 首先要树立高标准 没有高标准就失去了监督的意义 水往低处流 人往高处走 其次就要不断的提升自己 做到明察秋毫 防患于未然 以人为镜 取百家之长补己之短 前车之鉴 后车之师 严格反省自己 反省自己的思想偏差正误 防止一念之差成千古恨 反省自己的行业规范准则 避免违章乱纪 越轨无礼 反省自己的工作标准达成 反省自己的目标理想和信心 总之 走过的路 经历的事 做完的工作 完成的任务要严格反省 去粗取精 去伪存真 总结经验 吸取教训 再接再厉 严格改变自己 不是做样子给别人看 而是自我改造 自我提高的需要 敢于暴露彻底纠正 做到去掉包袱 轻装上阵 当别人指出你的毛病 要表示欢迎和感谢 当你做错时 你要敢于承认 痛改前非 你才有机会成功 严格审判自己 已经做过的事要审判 公开看的见的事要审判 别人不知道的事 思想深处的东西要敢于暴露出来 接受审判 那些声泪俱下 不思改过的骗人骗己的审判要不得 那些轻描淡写 小事化无的审判要不得 推销入门 前言 推销行业是一个广阔的天地 在那里任何一个人都可以自由飞翔 展示自己的无限才能 在那里可以让你大有作为 实现自己的人生目标 因为推销是一种高尚的职业 一个社会的经济活动是由卖方和买方组成的 如果社会上没有一群人向另一群人推销的话 整个经济活动将停止 社会将不会进步 推销员把现代文明推广到社会的各个角落 从而提高了人民的素质 加快了社会进步的步伐 迈向21世纪的中国 推销的前途更加辉煌 推销职业具有其他职业无可比拟的优点 它无须经验 不要投资 且不受学历 年龄限制 它不受经济气候的左右 经济繁荣需要推销 经济萧条更需要推销 它充满挑战性 每一个人的成功与幸福 完全掌握在自己的手中 如果你选择了推销 你的一生就可能因此而改变 请投入推销行业吧 因为爱所以爱 以推销为乐 沟通无极限 请投入推销行业吧 因为在这里你能把你的才能发挥的淋漓尽致 请投入推销行业吧 不要犹豫 不必顾虑 投入你全身心的爱 拥抱推销行业的朝阳 你的明天会更好 推销入门 推销是营销的一种手段 一种营业推广策略 它并不是人们想象中的上门推销 推销是一门艺术 需要讲究技巧的 不是一件容易的事 因为推销是从被别人拒绝开始的 当你满腔热血的向客户或顾客介绍你的产品 不厌其烦的讲解产品的功能和用途时 人家根本不感兴趣 一口拒绝 有的还要被哄出 弄得你面红耳赤 十分尴尬 下不了台阶 这样的场面推销员是经常碰到的 人们为什么要拒绝推销呢 因为人是有思想的 有感情 有需求的高级动物 你向人们推销 人们不需要这种商品 一定会拒绝你 他对你的产品和你不了解时 可以拒绝你 他对你的推销不理解时 可以拒绝你 他没考虑到自己有这种需要时 他可以拒绝你 他太兴奋时可以拒绝你 他对你的形象看不顺眼时 他太忙了 他心情不好时 他都可以拒绝你 天下雨时 天放晴时 他可以拒绝你 总而言之 他可以用任何一个借口 用任何一个理由 甚至 莫须有 就可以毫不留情的拒绝你 有时候 客户还会采取一种条件反射式的拒绝 因为随着市场经济的发展 推销员越来越多 他们时时刻刻来推销 一班又一班 扰乱了人们正常的工作秩序 于是许多人一听是推销商品的 就不假思索的予以拒绝 另外有一种人 自我意识强 生性不愿意听从别人的指挥 你如果说是 他偏说不 你越劝他买 他偏不买 这种拒绝是某些人的本能 一种自我保护意识 总之 客户拒绝你的推销理由有成千上万条 赞同你的推销理由只有一条 大多数初入道的人害怕拒绝 一旦被拒绝 仿佛自尊心受到了极大的伤害 心灵受到极大的创伤 羞愧的无地自容 感到极度沮丧 不少人因为不能承受拒绝所带来的压力 不愿做推销 不少人因为过不了 难堪 失面子 这个关 从推销战线上退了下来 只有少数人坚持到了最后 成为了推销的强者 那为什么推销容易遭到拒绝 好的商品或产品 不用劳神费力 需要推销的产品 一定是比较难卖的东西 通常需要推销的产品 潜在的顾客只占总人数的1 左右 在茫茫人海中去寻找这1 的知音 碰到的拒绝的次数可能是99次 没有拒绝的销售不叫销售 换言之 是推销就必遭拒绝 推销与拒绝有天生的亲缘关系 被拒绝是推销生涯的一部分 不管你是否愿意 它将永远与你同行 所以问题的关键在于怎样对待拒绝 有经验的推销员 能够很快发现客户拒绝的真正原因 一般初入道者 则很难了解客户拒绝的真正理由 要想弄明白客户拒绝的真正理由 只有通过与他对话 从他的语言 神态表情及身体动作等方面去分析和猜测 只要客户不拒绝与你对话 你用某些预先设计好的提问去套他 就会发现拒绝的真正理由 推销的对象是那些需要和有潜在需求的客户 提倡 走出去 请进来 走出去要勇敢的走出去 走出去便会海阔天空 走出去 你才能搜集的你所需要的信息 才能了解客户的需求 才能柳暗花明又一村 在家里坐着 天上是不会掉馅饼的 关起门来是造不出车的 要勤于拜访 始终跑在市场的最前沿 搜集最新的信息 便于自己的销售 请进来将有用的信息搜集回来 制定出切实可行的销售方案 摸请同行业产品的政策及销售模式了解客户的需求 将潜在需求的客户转成你的忠诚的客户 客户既然有需要 为什么不立即购买呢 种种原因抑制了他潜在的需求和购买欲望 第一个主要原因是客户可能 没有钱 但这里又包含了一个识别的问题 客户是真的没有钱还是一个借口 这就需要你的经验了 优秀的推销员一眼就能识别出客户是真没钱还是假没钱 对于真的没有钱的 又不能分期付款的 无法搞易货贸易的客户 要立即中止推销 第二个主要原因是客户没有发现自己有这种需求 有很多产品能给客户带来许多利益 如节约金钱 节约时间 解决各种各样的工作 生活中的问题 但是客户并不知道这个产品能给自己带来这些利益 没有发现自己有这种需求 这类客户是我们推销的重点对象 第三个主要原因是客户对产品不了解 这里包括对产品的性能 功能不了解 对产品质量 生产厂家不了解等等 这类客户也是我们推销的重点客户 第四个主要原因是客户对推销员不信任 因为是第一次见面 对你不认识 不熟悉而产生不信任 因为你的穿着 神态表情或讲话时的某一个词语使用不当 引起客户的反感 都可能使客户拒绝购买你的产品 对于这类客户 推销员的主要任务是给他们留下美好印象 与他们建立良好的关系 当然有许许多多的各种各样的原因 使客户不买你的东西 你的任务就是冲破一切使客户产生不买念头的障碍 唤起客户的需求欲望 使之产生购买的行动 达到推销的目的 推销方法 推销是达成并扩大交易 达成交易是做一个推销员的起码条件 能否扩大交易才能体现出是否是一个一流的推销员 要想取得成功和骄人的业绩 光靠勤奋是不够的 还必须讲究方法策略 1 五步推销法 一推激情推销员如果没有成功的心态 即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功 一个推销员就像一棵火柴 客户就像蜡烛 如果你不首先点燃自己 又怎么可以照亮他人 一个没有激情的人 他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢 如果没有予取成功的激情 请赶快放弃每天都和失败打交道的推销工作吧 因为你注定不堪忍受而折腰 充满激情的推销新手一定要做到 三个坚持 a 坚持100天世界推销大师戈德曼说 推销是从被拒绝开始的 你也切不要为挫折而苦恼 无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说干不干 b 坚持4不退让原则根据一项资料表明 在30分钟内的谈判过程中 日本人要说2次 不 美国人要说5次 不 韩国人要说7次 不 所以推销员切莫听到客户说一次 不 就放弃进攻 最起码也要听到4次 不 的时候 再做稍微调整 c 坚持1 30原则推销员的灵魂只有两个字 勤奋 推销界一般认为 推销员每拜访到30个客户 才会有一个可能成交 B 二推感情美国推销大王坎多尔福认为 推销工作98 是感情的工作 2 是对产品的了解 人是感情的动物 所以推销员与客户见面后 10分钟不应谈业务 谈感情才是实质推销过程中的第一步 一个推销员若不能与客户 热乎 拉近乎 把心理距离缩短 成功之门定然远离 俗话说的好 感情妙 生意俏 感情凉 生意黄 要做到这一点应采用三种方法 a 聊聊家常 英国式b 时时赞美 美国式c 吃顿便饭 中国式 推销新手常常会犯两个毛病 一是起先他们不会推感情 一见面就问进不进货或卖的怎么样 而且态度冷冷的 二是后来他们学会了这一步 然而总是跳崖 即正热乎的时候 转不到正题上来 其实 从谈感情到谈业务 这中间应该有个巧妙的过度 这个过度叫做桥 做桥就不至于跳崖摔死 所以说做桥实际上是做戏 做戏就要设计好几段台词 或者见景生情 或编一个有趣的小故事 或举一个实际例子 从而承上启下 C 三推产品做桥以后 推销就进入到了产品推销阶段 一个推销员应该永远记住 客户买你的产品是买产品给他带来的利益和好处 而不是只买产品的价格 新奇 买产品本身 推销产品必须推销因产品功能而产生的利益 在实际推销中 演示 暗示 又是推销制胜的大法宝 演示让人眼见为实 在演示过程中 推销员一定要暗示 以引导客户顺着你的思路走 心理学表明 一个人在接触一件新事物时 头脑易呈放射性思维 而暗示作用会使人思维定向 如你问客户一种饮料味道怎样 客户思维会立即紊乱 或好或坏等 一旦概念产生很难抹掉 对谈判不利 你先暗示 先酸后甜 他点头就是认可 D 四推价格价格永远是商品的敏感问题 所以高明的推销员应采取暗示价格不贵的语言对客户巧妙报价 巧妙推价 如果客户出现价高拒买心理 你就必须从 一分钱一分货 处解释 演示一下产品功效 讲一下产品质量过硬 提供的其他服务等方面予以佐证 不过我认为 小数报价 才是推价格的真正要决 但不是唯一 所谓小数报价就是指由本产品的最小单位报价 如果是大宗 换成小宗 当然即使运用此法也会碰壁 如果遇到你就必须运用差异法进一步解释一分钱一分货的道理 这叫 折细报价 举例菜商卖菜报价 E 推数量对于一个产品来说 通常价格是死的 但供货数量 顾客的购买量全都是活的 为什么有的人业绩一直不景气 他的客户也挺多 定单也不少 其关键在于他的推销数量或成交数量 因为他不会推数量 使顾客多购买一些 推销数量的秘诀就是 大数量报量 大数报量就是以产品的大包装 大容量 或整套量 或一个使用周期 或一个出库单报量 总结 一推激情需自勖 二推感情多赞誉 三推产品要演示 四推价格出大盘 五推数量大包装 成交全在心留意 营销过程用一首诗说明 好雨知时节 当春乃发生 随风潜入夜 润物细无声 好雨知时节 要抓住推销机会 当春乃发生 在感情热乎的时候谈生意 随风潜入夜 顺水推舟 导入销售 润物细无声 在不知不觉中完成销售 2 AIDA推销法 这是典型的西方推销法 AIDA是英语四个单词的开头字母缩写形式 代表了推销的四个阶段 Attention 注意 集中顾客注意力 Interest Identify 兴趣 认同 引起顾客的兴趣和认同 Desire 欲望 激发顾客的购买欲望 Action 行动 促使顾客采取购买行动 1 集中顾客的注意力面对客户开始推销时 推销员首先要引起客户的注意 即要将客户的注意力集中到你所说的每一句话和你要做的每一个动作上 怎样才能集中客户的注意力 保持与客户的目光接触 眼睛看着对方讲话 不只是一种礼貌 也是推销成功的秘诀 要让客户从你的眼神中感到你的真诚 只要客户注意你的眼神 他的整个心一定会放在你身上 利用实物或证物 如果能随时带样品 推销时一定要展示样品 这就要求推销员出访时必须携带好自己的一切推销道具 以增加真实性 让客户参与推销过程 方法一是向客户提问 所问的问题要能使客户容易回答 容易发挥 方法二是促使顾客做些简单的事情 如让客户念出标价上的价格 写下产品的型号等 2 引起客户的兴趣和认同假如你能够让你的客户满怀兴趣的听你说 无疑客户一定认同了你所推销的产品或服务 而你的推销努力也向成功目标迈进了一步 推销时要选对客户 向不需要的客户推销是徒劳的 选对客户后要找出客户的需要 然后强化他的需要 引起他的兴趣和认同 3 激发客户的购买欲望当客户觉得购买产品所获利益大于所付出的费用时 客户就会产生购买欲望 一位推销员惟有具备丰富的产品知识和了解客户的行业规矩及作业方式 才能在推销中成功激发客户的购买欲望 推销产品特色有四个步骤 引出客户的需要并确认确认产品特色并推销产品特色说明产品特色可以给客户带来的什么好处使客户确认这些好处 4 促使客户采取购买行动推销的最终目的是要让客户购买产品 那么如何使客户采取购买行动 采取 假定客户要买 的说话心态 问些小问题 问客户需要多少 喜欢什么颜色等 这些问题使客户很容易回答 同时也要逐步诱导客户采取购买行动 不要直接问要不要 在小问题上提出多种可行办法 让客户自己做决定 说一些紧急事情 紧急情况使客户觉得要买就得快 不能拖延 书记客户及早采取购买行动 如 只剩下最后的了 说故事 讲事例 摆出第三者销售状况 销售技巧 联接销售 销售 就是不断发掘客户需求并满足客户需求的过程 联接销售环 销售环 就是销售的环节 方法 是一工作的步骤与指引是一种工作的方法 销售技巧 市场调查市场调查 销售环 市场调查 确立目标 制定计划 开场白 探查 聆听 答复 缔结访问 访后分析 市场调查 搜集信息 调查内容 竞品情况 合作伙伴 客户需求毛泽东说过 没有调查就没有发言权 显示出市场调查的重要性 对销售人员搜集信息 要注意以下几点 要时时 处处 适时注意信息的搜集 建立信息搜集的意识 善于分析信息 去粗取精 去伪存真 确定自己所需的信息 信息具有时效性 所以必须定期整理信息 保证其准确性 确立目标 今天为何而来 准备达到哪种程度 只有目标明确 才能做到有的放矢 确立目标有以下好处 提供明确的方向 避免彷徨 可以研究出事半功倍的达成方法 易于得到相关人员的协助 始于计划 易于检讨分析 事先预测 防范意外 降低风险 第一次拜访客户的目的 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户的目前状况和需求 提供一些产品资料 介绍自己的公司 要求同意进行更进一步的调查工作 制定计划 目的 去前的计划与准备 主动掌握拜访客户进行的过程 达到预期设定的目标 不会因为临时或突发的状况而影响目标的达成率 好处 事先准备 胸有成竹 情绪稳定 可以使访谈进行的有条有理 事先预测可能遇到的障碍 并准备排除的方法 达到有效沟通的目的 从思考中准备良好的销售政策 避免因临时偶发的策略有欠周详的地方 增加临场的应变能力 避免错失良机 克服困难 沿着既定的目标坚持下去 计划准备的内容 拜访所需的资料 包括样品 宣传册 名片等相关资料 客户档案表 上次拜访内容及承诺 拜访路线的安排 心理状态的调整 克服恐惧 想好开场白 说话内容 缔结方式 预测可能出现的问题 开场白 目的 获得注意并鼓励客户的参与明确访问目的 获得了解 为提供客户的利益铺路 为商谈的进行建立融洽的气氛 良好开场白的重要性 能够捉住注意力把结论提示在前以客户利益为焦点 导入商谈 掌握竞争问题的重点可以处理反对意见 开放式 您好 我是 这是我的名片 提纲挈领式 一般客户较忙或不愿接见时 可运用三分钟推销法 要求简明扼要 突出产品信息和个人信息三分钟推销法的运用要求眼 手 口 心一起配合 眼睛要真诚 坚定 渴望的注视着对方 手指做出 三 的手势举到客户的眼前 嘴里要坚定 别无选择的说出 三分钟 只要三分钟 三分钟就好 心里要相信客户一定会被你的真心所打动 一定会给你三分钟时间 开场白的方式 开场技巧 称赞 让对方觉得舒服 被重视的感觉 美国心理学家威廉 詹姆斯说 人类本性上最深的企图之一是期望被赞美 钦佩和尊重 渴望被赞美是每一个人内心的一种基本愿望 而赞美对方是获得对方好感的有效方法 赞美别人并不是一件简单的事情 正确的赞美方式 要真诚的赞美而不是谄媚的恭维天地下最好的赞美就是选择对方最心爱的东西 最引以为豪的东西加以称赞 特别是称赞那些成功人士早年的挣扎史和奋斗史 借用第三者的口吻来赞美比如说 您越来越漂亮了 不如说 怪不得王经理说您越来越漂亮了 刚开始我还不相信 这回一见可真让我信服了 间接的赞美客户比如对方是年轻的女客户 为了避免误会与多心 你不便直接的赞美她 这时你还不如赞美她的丈夫和孩子 赞美需热情具体比如说对方歌唱的不错 不如说 您的歌唱得不错 不熟悉你的人没准以为您是专业歌手呢 赞美要大方得体适度赞美要根据不同的对象 采取不同的赞美方式和口吻去适应对方 开场技巧 引发好奇心 引发对于新鲜事情 产生好奇心 诉诸于好强 满足向别人炫耀的自尊 惊异的叙述 以惊异的消息引发客户注意力 提供服务 协助客户处理事物或解决问题 以第三者的满足的事例提出证实 缓冲 欲要否定 必先肯定 这是一个原则 也是精髓 可运用转折词语 您说的真对 不过我认为 探查 为了深入了解反对意见的想法 以及隐藏在背后的话中话 必须让客户叙述其中的道理 销售人员必须应用言辞的非言辞的方式聆听探查客户的想法 探查的目的 发掘客户的真正意图 取得所需要的信息 提供给客户讯息 引导对方给予满意的承诺 控制并主导整个过程 探查的种类 开放式 当你希望客户自由的说出他的想法或意见时 当你希望客户积极的提供有用信息时 当你想把话题改变时 如 王大夫 你平时都用哪些品种 句型有5w 2h 封闭式 当客户不愿意提供给你信息时 主要有 是不是 对不对 好不好 客户只能从中选择一个作答 探查的原则 多问少说 聆听 认真 仔细的听 客户在叙述时必须耐心的听 以关心客户的态度去听 要仔细从不同角度去核对反对意见 以便作出满意答复 要想销售成功 听就要占整个销售过程的70 可见其重要性 聆听的重要性 显示你对客户的谈话有兴趣 激励客户说的更多 你可以了解的更多 让销售朝双向沟通进行而不是单向 能听出客户的话中话或玄外音 聆听的技巧 鼓励 让对方多说 促进对方表达意愿 询问 获得更多的信息资料反应 通过应答或点头等肢体语言表示你在听对方说话复述 确认自己没有误解对方的话意有效聆听的技巧 眼神要和对方保持接触 因为 眼睛是心灵的窗户 注意听取对方所说的每一句话 要能听出话中话 玄外音 聆听时要细心的将讯息组织起来 引导关键文句 记录下来 聆听的原则 多听少说 答复 经过反复探查和聆听 找出客户的真正原因后可以予以答复 缔结访问 缔结前的心理障碍 害怕会被拒绝 会很难堪 犹如向客户乞讨 不好意思开口 看到对方为难的反应 觉得不必强求 想象中需求定货是一副可怜样对损失金钱或浪费的恐惧 对商品本身的价值怀疑 怕被第三者嘲笑的恐惧 销售人员的正确心理 帮助客户尽快获得产品而享受其利益帮助客户解除心理障碍这是商业行为中的公平沟通机会明确化强调产品的利益要点 商品价格的稳定性 早购买的好处 周转快 利润空间大 品质稳定性 性能优越 运用FAB法 售后能得到的服务 联系方法 服务的需要性 本区域内的独家占有性 站在对方的立场帮助决策 积极参与决策 如果从这个角度来设想 好象决定改用这个产品比较划算 征求意见的方法 您对付款方法是否还有什么不明白的地方 退一步要求法 您觉得三天以后再送货是否适当 进一步要求法 借用您的电话一下 让我确认送货日期 确认正确决策法